廣告策略系列四：亞馬遜廣告如何選擇合適競(jìng)價(jià)？

我們優(yōu)化亞馬遜廣告的目的，就是最小代價(jià)，獲得最大的利益。而我們出的競(jìng)價(jià)是否合適，就決定了廣告的效益。

而絕大部分賣家做亞馬遜廣告，都是直接匹配亞馬遜的推薦競(jìng)價(jià)(即建議競(jìng)價(jià))或者默認(rèn)競(jìng)價(jià)，或者在推薦競(jìng)價(jià)適當(dāng)調(diào)整一點(diǎn)。

（自動(dòng)廣告下的默認(rèn)競(jìng)價(jià)和建議競(jìng)價(jià)）

（手動(dòng)廣告下建議競(jìng)價(jià)）

我們這里講的主要是如何計(jì)算默認(rèn)競(jìng)價(jià)

默認(rèn)競(jìng)價(jià)：賣家愿意為廣告點(diǎn)擊所支付的最高價(jià)格。這對(duì)所有點(diǎn)擊都有效，除非賣家為某個(gè)特定的關(guān)鍵字設(shè)定特殊的價(jià)格。

建議競(jìng)價(jià)：建議競(jìng)價(jià)和競(jìng)價(jià)范圍是根據(jù)與您的廣告類似的一組廣告的中標(biāo)價(jià)格計(jì)算得出的。您可以選擇使用建議競(jìng)價(jià)，也可以選擇競(jìng)價(jià)范圍之內(nèi)或之外的任何競(jìng)價(jià)。

作為世界上最高科技的公司之一，他們通過(guò)大數(shù)據(jù)的算法算出來(lái)的默認(rèn)競(jìng)價(jià)，應(yīng)該是比較精準(zhǔn)的啦。當(dāng)然我也無(wú)法知道他們是如何計(jì)算。但是肯定的是，他們是參考關(guān)鍵詞和轉(zhuǎn)化率的關(guān)系。即，如果某個(gè)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率很高，那么它的默認(rèn)競(jìng)價(jià)自然就高了。

但是機(jī)器畢竟是機(jī)器，數(shù)據(jù)也只是數(shù)據(jù)，還是有局限性的。

對(duì)于一些大詞，有多種意思的詞，數(shù)據(jù)有可能就會(huì)有偏差了。我們這里舉個(gè)例子：

我們用Headlight搜一下，可以看到，這個(gè)詞就有三個(gè)產(chǎn)品

（這個(gè)是汽車頭燈）

（這個(gè)是自行車用的頭燈）

（這個(gè)是家用頭燈）

如果有三個(gè)客人都搜了 Headlight，然后都分別購(gòu)買了這個(gè)三個(gè)產(chǎn)品，于是 亞馬遜系統(tǒng)就認(rèn)為 Headlight 這個(gè)詞是100%的轉(zhuǎn)化率（三次點(diǎn)擊，三次成交），因?yàn)樗麄儫o(wú)法分辨他們是否是同一種產(chǎn)品，就會(huì)提升這個(gè)詞的競(jìng)價(jià)。

而對(duì)于單一的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這個(gè)詞的轉(zhuǎn)化率才是33% （1/3）。

所以對(duì)于某些詞來(lái)說(shuō)，默認(rèn)競(jìng)價(jià)未必是最精準(zhǔn)的。

需要注意的是：亞馬遜系統(tǒng)計(jì)算是非常復(fù)雜的，涉及到很多個(gè)因素，我們把只是把例子簡(jiǎn)單化，方便各位理解原理。

因此我們不應(yīng)該找詞，而是找對(duì)應(yīng)產(chǎn)品ASIN，即，該關(guān)鍵詞對(duì)于這個(gè)ASIN來(lái)說(shuō)，應(yīng)該出什么樣的價(jià)位最合適？

如何找到合適自己產(chǎn)品ASIN的競(jìng)價(jià)？

如果我們每個(gè)詞都要分析他們的是否有多種產(chǎn)品可能性，那就要花費(fèi)很大的精力了。那我們應(yīng)該從產(chǎn)品ASIN入手。于是我們只能手動(dòng)算了。

跟之前的文章一樣，直接放出公式：

合適競(jìng)價(jià)=目標(biāo)ACoS*售價(jià)*產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率*（1+40%-50%）

提示：每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)（即實(shí)際支付金額）與建議競(jìng)價(jià)（同意支付的最高金額）是有區(qū)別的。你填寫的競(jìng)價(jià)其實(shí)就是上限，不會(huì)超過(guò)的這個(gè)數(shù)。

為什么要多出40-50%？

根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)平均價(jià)格比都會(huì)比實(shí)際出價(jià)低40-50％。 因此，假如我們計(jì)算出實(shí)際每次點(diǎn)擊費(fèi)用為0.25美元，那么我們會(huì)建議再為自己的出價(jià)添加40-50％，這樣最終會(huì)按計(jì)算出價(jià)0.375美元。

舉個(gè)例子

這個(gè)產(chǎn)品ASIN售價(jià)是30美金，轉(zhuǎn)化率是12.5%， 我們希望這個(gè)ASIN的ACoS低于10%，

合適的競(jìng)價(jià)就是：30*10%*12.5%（1+50%）=0.56

這個(gè)就是該ASIN最合適的競(jìng)價(jià)了。

如果我們的每個(gè)廣告都能找到合適的競(jìng)價(jià)，并且不斷地更新優(yōu)化，一定會(huì)達(dá)到利益的最大化的。

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