廣告策略系列一：亞馬遜廣告ACOS越低越好嗎？

很多人問(wèn)我關(guān)于亞馬遜廣告最多就是兩個(gè)問(wèn)題：

一般ACoS是多少才是好的廣告表現(xiàn)？

ACoS越低越好嗎？

先回答第一個(gè)問(wèn)題 

亞馬遜廣告ACoS應(yīng)該是多少才是好表現(xiàn)呢？

某公眾號(hào)給出這樣的邏輯：

其中有這一條： 廣告的花費(fèi) 在37%以下是能夠接受，在10%以下算健康狀態(tài)

這個(gè)數(shù)據(jù)值得參考嗎？

這種情況，如果你和他是同產(chǎn)品，同類目，我想是可以參考的。因?yàn)檫@個(gè)就是他們的產(chǎn)品表現(xiàn)。而，產(chǎn)品不一樣，售價(jià)不一樣，很難有一個(gè)數(shù)據(jù)可以衡量的。所以一定要根據(jù)自己的產(chǎn)品來(lái)定目標(biāo)！

我們有產(chǎn)品單價(jià)是899美金的，做廣告ACOS我們可以做到1.5%，但是我們依然覺(jué)得表現(xiàn)不好。

而3C產(chǎn)品，價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)大，25%ACOS都算不錯(cuò)了。

所以，你要是問(wèn)我ACoS多少才為好的時(shí)候，我是無(wú)法回答的。

建議：

在沒(méi)有清楚了解你的產(chǎn)品前，不要輕易定下目標(biāo)。也不要問(wèn)你們的公眾號(hào)或者培訓(xùn)老師，除非他們很了解你們的產(chǎn)品。

ACoS越低越好嗎？

這是本文重點(diǎn)

首先了解什么是ACoS，亞馬遜已經(jīng)很清楚表達(dá)了，這里再展示一遍：

ACoS 是指在廣告上的支出占銷售額的比例。該指標(biāo)的計(jì)算方式為廣告支出合計(jì)除以總銷售額。

ACoS = 總支出 ÷ 總銷售額 x 100

例如，如果總銷售額為 $20，廣告支出為 $2，那么 ACoS 為 10%。

ACoS 較低意味著廣告支出占銷售額的百分比較低。

就是因?yàn)檫@句話，許多賣(mài)家在PPC優(yōu)化時(shí)，都專注于優(yōu)化他們競(jìng)價(jià)，以獲得的較低ACoS，因?yàn)樗麄兌煎e(cuò)誤地認(rèn)為廣告花費(fèi)較少=更多的整體利潤(rùn)。

但是，我們要清楚地知道，做廣告不是為了提高銷量，廣告的最終目標(biāo)是最大限度地提高產(chǎn)品的總凈利潤(rùn)，而不是一味拉低ACoS，所以低ACoS并不總是廣告系列的最佳策略。

上面提到，ACoS做到1.5%還覺(jué)得廣告表現(xiàn)不好呢？為什么？就是因?yàn)槔麧?rùn)低！

利潤(rùn)才是是企業(yè)發(fā)展核心

ACoS在廣告支出后并沒(méi)有直接透露你的總利潤(rùn)，也無(wú)法確定是否應(yīng)該在PPC上花費(fèi)更多資金以提高廣告曝光率和相應(yīng)的更高銷售潛力。

那我們應(yīng)該如何分析我們的利潤(rùn)呢？

案例分析

以下提供一個(gè)簡(jiǎn)單案例，幫助大家理解：

這個(gè)示例，主要反映逐步提高每次點(diǎn)擊費(fèi)用對(duì)產(chǎn)品在亞馬遜上的總利潤(rùn)潛力的影響。

背景：亞馬遜的某產(chǎn)品售價(jià)為15美元，PPC之前的產(chǎn)品利潤(rùn)為5美元。 33％的產(chǎn)品產(chǎn)品利潤(rùn)率，ACos剛剛好盈虧平衡（即如圖下第一個(gè)列）。

這是一個(gè)數(shù)據(jù)分析案例，具有一定的嚴(yán)謹(jǐn)性，所以在開(kāi)始案例前，為了消除各位的疑慮，我們簡(jiǎn)單講一下的這些虛擬數(shù)據(jù)是否有效。

首先，為了方便大家計(jì)算和理解，我們固定了兩個(gè)變量：轉(zhuǎn)化率CTR和曝光量。而曝光量實(shí)際是隨著競(jìng)價(jià)的提高而提高的，但是我們也提高的點(diǎn)擊率。是因?yàn)椋?

通過(guò)提高每次競(jìng)價(jià)，廣告在亞馬遜的搜索結(jié)果頁(yè)面中顯示得更高。 展示次數(shù)保持不變，但點(diǎn)擊率（CTR）有所提高，因?yàn)閺V告在搜索結(jié)果中顯示得較高。 因此，提高每次點(diǎn)擊費(fèi)用出價(jià)會(huì)為該產(chǎn)品廣告帶來(lái)更多點(diǎn)擊。

因此，數(shù)據(jù)是符合實(shí)際的。

為了更簡(jiǎn)化計(jì)算，我們還假定一個(gè)采購(gòu)訂單等于一個(gè)產(chǎn)品銷售。即一個(gè)客戶只買(mǎi)一件產(chǎn)品，而不是多件產(chǎn)品

(請(qǐng)務(wù)必認(rèn)真看每個(gè)列表之間的計(jì)算關(guān)系，很關(guān)鍵！)

總結(jié)

正如上面示例所展示的，只要CPC的增幅產(chǎn)生的總利潤(rùn)大于廣告總支出，為了最大化您的總利潤(rùn)潛力，測(cè)試每次點(diǎn)擊費(fèi)用的增加都是值得的。

如廣告2和廣告3，都是可以做的。而廣告1，剛好是盈虧平衡，當(dāng)然如果你不在乎利潤(rùn)，只要銷量，也可以做的。

如果你目標(biāo)是最大限度地提高產(chǎn)品的總利潤(rùn)，那么應(yīng)該關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)是銷售的所有產(chǎn)品（每件產(chǎn)品的保證金x總銷售數(shù)量）后的總利潤(rùn)（廣告支出之后）。

所以廣告2才是你最佳的選擇，而最佳的方案，卻不是ACoS最低的。

以上這個(gè)列表很好地幫助你確定是否可以承擔(dān)在PPC上花費(fèi)更多的費(fèi)用，以提高你的廣告排名和銷量，從而幫助你獲得更高的整體利潤(rùn)。

但不能在廣告產(chǎn)品活動(dòng)頁(yè)面中查看，我們提供以下公式，方便你們手動(dòng)計(jì)算：

即 廣告后的利潤(rùn)= 總銷售 * 產(chǎn)品利潤(rùn)率 - 廣告費(fèi)用

希望這個(gè)公式能幫助大家更好的調(diào)整自己廣告策略！關(guān)于更多亞馬遜廣告優(yōu)化、降低Acos的內(nèi)容可以點(diǎn)擊教程《亞馬遜廣告優(yōu)化打法》進(jìn)行學(xué)習(xí)。（來(lái)源：Kris浩）

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