中國“智”造，成功出?！摆A”銷錦囊（下）

一、B2B企業(yè)出海營銷打法

在《中國“智”造，成功出?！摆A”銷錦囊（上）》中，我們了解到海外客戶行為的變化，以及效果營銷型網(wǎng)站打造細(xì)則，同時(shí)也簡單提及海外客戶在下決策之前，會在不同媒介上搜索、查詢、對比，那么，于B端企業(yè)而言，出?！摆A”銷矩陣打法的最佳方式就是“搜索引擎營銷、社交媒體營銷、視頻營銷”組合使用，接下來，我們詳細(xì)解讀每一種營銷方式：

1、搜索引擎營銷

首先我們來看搜索引擎營銷。其優(yōu)勢在于能夠通過關(guān)鍵字、精準(zhǔn)定位全球潛在買家，快速增加優(yōu)質(zhì)客戶詢盤量，全面提升廣告營銷轉(zhuǎn)化率。大家都知道，海外的搜索引擎主要有Google，Bing，Yandex。Google是全球第一大搜索引擎，全球月活躍用戶50億，互聯(lián)網(wǎng)用戶覆蓋率高達(dá)80%，Bing是全球第二大搜索引擎，主要面向歐美區(qū)域客戶，單次訪客的成本比Google低50%左右，而Yandex則是俄羅斯本地化第一大搜索引擎，主要覆蓋的是俄羅斯以及獨(dú)聯(lián)體等國家。

接下來，我們以Google Ads為例，開始線上營銷布局，到底應(yīng)該怎么做呢，總結(jié)下來，就是4詞8字：工具、產(chǎn)品、網(wǎng)站、數(shù)據(jù)。

1）工具

幫助大家很好的找到市場機(jī)會，這里列出了3個工具：

第一，Google趨勢（Google Trends），了解市場趨勢及熱度。

第二，全球商機(jī)通，可對客戶進(jìn)行畫像。

第三，Similar Web，這是一款分析對標(biāo)企業(yè)（競對）的第三方工具。

這三個工具怎么用，有牌照的服務(wù)商我相信都有很好的經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)系服務(wù)商小伙伴們進(jìn)行詳細(xì)咨詢即可。這里需要企業(yè)配合的是什么？比如整理過往線下營銷積累的客戶數(shù)據(jù)以及客戶畫像，提供給我們的廣告服務(wù)商，然后通過分析實(shí)際已發(fā)生的數(shù)據(jù)，您的廣告服務(wù)商幫您更準(zhǔn)確地定位好我們用工具看到的機(jī)會點(diǎn)。

2）產(chǎn)品

谷歌有很多產(chǎn)品，日活躍用戶超過10億，比如搜索、視頻、郵件等等，那這些產(chǎn)品怎么適用于企業(yè)，這和企業(yè)的營銷目標(biāo)高度相關(guān)。到底是想把產(chǎn)品的銷售額提高，還是把你現(xiàn)有的營銷方法再拓展至新的國家，還是你想在海外找你的合作伙伴做營銷，還是你的企業(yè)已經(jīng)到達(dá)了這個行業(yè)一定的規(guī)模。想在品牌上做工作，這些營銷目標(biāo)都直接決定了應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品組合，來支持你的營銷目標(biāo)，所以，一定要把營銷目標(biāo)想的很清楚，然后跟我們的廣告服務(wù)商進(jìn)行溝通，服務(wù)商會根據(jù)您的營銷目標(biāo)，提供產(chǎn)品組合建議，使您的投資回報(bào)率最大化。

3）網(wǎng)站

網(wǎng)站是一個企業(yè)的門面，是海外客戶了解公司產(chǎn)品信息很重要的一個入口。根據(jù)展會營銷模式要有展會的單頁面，根據(jù)常年?duì)I銷的模式，要有獨(dú)立的營銷網(wǎng)站，那企業(yè)要配合做什么？企業(yè)需把真實(shí)的產(chǎn)品圖片、視頻、文字，甚至企業(yè)認(rèn)證的信息，都要很好的傳遞給服務(wù)商，讓他們把你的優(yōu)勢組合，充分發(fā)揮他們建站的經(jīng)驗(yàn)，讓客戶看到的網(wǎng)站。

第一、是客戶瀏覽習(xí)慣喜歡的網(wǎng)站，配色、企業(yè)的logo是一看就感興趣的網(wǎng)站；

第二、內(nèi)容能夠引起客戶長時(shí)間跟你互動的；

第三、你的網(wǎng)站信息能夠引起客戶采取行動，這些都是外貿(mào)企業(yè)配合服務(wù)商做好的事情。

4）數(shù)據(jù)

很多企業(yè)非常欠缺的一個地方，就是積累了大量的有效數(shù)據(jù)，卻從沒做過詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，無法有效調(diào)整營銷策略。比如你過往營銷的產(chǎn)品到底是美國的需求大，還是英國的需求大，你某一特定的產(chǎn)品到底是適合東南亞還是適合中東的阿聯(lián)酋，通過數(shù)據(jù)解讀及一些策略建議，調(diào)整企業(yè)營銷的產(chǎn)品策略、預(yù)算策略、市場劃分策略和目標(biāo)客戶策略，可以很好的幫助企業(yè)做營銷。

這里谷歌有一些工具，比如谷歌分析以及效果優(yōu)化工具如優(yōu)化得分，都能很好的幫助大家做這些事，歸根結(jié)底，大家做好這四件事是企業(yè)做好線上營銷必備的事情，缺一不可。

2、社交媒體營銷

隨著社交媒體越來越成為生意人客情維護(hù)必不可少的渠道之一，社媒廣告應(yīng)運(yùn)而生，尤其以Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest為主，大家都知道，F(xiàn)acebook是全球最大的社交媒體平臺、客戶群的覆蓋率高達(dá)94%，應(yīng)用范圍最廣，而且它的廣告形式也非常多。

LinkedIn，是偏B端的職場化社交平臺，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球200多個國家和地區(qū)，總會員數(shù)達(dá)到6.75億，總的月活躍用戶高達(dá)3.1億。這些用戶的年齡大多在30-40歲，基本處在公司的管理層或高層，有著很大的決策權(quán)。Twitter，是全球移動端領(lǐng)先的社交平臺，Pinterest則是美國第三個最大的社交網(wǎng)站。每一種社交媒體覆蓋到的人群以及側(cè)重點(diǎn)都是不一樣的，但又是獨(dú)具特色的，需要獨(dú)立運(yùn)營。

Facebook受眾畫像--找尋對的受眾

對于社交媒體而言，最重要的就是受眾畫像，那我們該如何尋找到“對”的客戶群體呢？接下來，將以Facebook為例來跟大家詳解。

我們知道Facebook的營銷理念是以人為本，我們的整個營銷目標(biāo)就是要幫助企業(yè)找到對的買家，以鋼管（Steel Pipe）為例，鋼管可以歸建筑建材類，那么對鋼管有興趣的人群，對建筑領(lǐng)域的關(guān)注自然會多一些，那這些人群的身份可能是承建商、采購商，或是銷售；年齡段一般介于24-60之間，性別一般不做限制，經(jīng)過對受眾畫像層層分析后，找到我們買家的標(biāo)簽：護(hù)欄、建筑建材、采購商、承建商、銷售。標(biāo)簽出來以后，系統(tǒng)會給予相關(guān)標(biāo)簽提示，我們再進(jìn)一步去拓展和排除。

總的來說，F(xiàn)acebook的獲客思路就是：首先要尋找商業(yè)決策者（也就是目標(biāo)客戶）-然后，進(jìn)行品牌宣傳-然后，建立互相信任的關(guān)系-最后，完成詢盤的開發(fā)。

Facebook找尋對的受眾=尋找潛在買家

當(dāng)我們清楚Facebook的核心思路就是在搜尋目標(biāo)客戶，那我們在Facebook設(shè)置上如何去把控呢？首先，我們來看Facebook 的三大定位方法：核心受眾、自定義受眾、類似受眾。

1）核心受眾：一般是按照工作職位、興趣愛好、行為習(xí)慣、性別來定位。

2）自定義受眾：可以選取外部數(shù)據(jù)，比如：行業(yè)數(shù)據(jù)庫、我們展會收集到的名片、一段時(shí)間沒聯(lián)系的客戶名單，或者是Facebook代碼檢測到的數(shù)據(jù)，比如網(wǎng)站訪問者、Facebook頁面互動人群等等，我們可以把這些名單以excel的形式導(dǎo)出來，并上傳到Facebook上，完成自定義受眾的設(shè)置，他的優(yōu)勢在于可以更精準(zhǔn)定位我們的潛在客戶。

3）類似受眾：就是在自定義受眾基礎(chǔ)上將受眾擴(kuò)大化，比如：我們自定義受眾設(shè)置了500個客戶郵箱，使用類似受眾定位模式，F(xiàn)acebook會將這500個郵箱擴(kuò)展為2000甚至更多。

對于B2B行業(yè)來說，三大受眾使用最多的還是核心受眾，只有找到對的受眾，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期甚至高于預(yù)期的投資回報(bào)率。

3、視頻營銷

除了搜索引擎營銷、社交媒體營銷之外，我們還需要格外關(guān)注的就是視頻營銷，樹立品牌的知名度和影響力，去縮短成交周期。大家都知道，YouTube是全球第一大視頻平臺，尤其是在現(xiàn)在疫情影響下，視頻以及直播的重要性不言而喻，可能有些客戶會說，品牌塑造不是僅僅適用于C端嗎？B端也需要塑造嗎，有必要費(fèi)這時(shí)間和精力嗎？其實(shí)這是錯誤的思維誤區(qū)。

因?yàn)锽2B企業(yè)面臨的一個重大難題就是在獲客的時(shí)候客戶質(zhì)量不高，一是因?yàn)槠髽I(yè)的海外品牌知名度和影響力不夠；二是海外的買家對于中國的企業(yè)缺乏信任。所以和B2C品牌塑造的知名度不同，B2B品牌建設(shè)的重點(diǎn)在于構(gòu)建信任，降低采購者的決策風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)詢盤轉(zhuǎn)化。

除此之外，視頻可以直觀的讓買家了解公司的實(shí)力、了解公司產(chǎn)品生產(chǎn)的過程、真實(shí)地感受到工廠的存在，而這些是無法用網(wǎng)站或文字說明傳達(dá)的。

針對視頻來說，首先我們需要做的就是創(chuàng)建YouTube賬號、打造YouTube品牌專區(qū)；其次是上傳不同類型的視頻素材，讓客戶或者讓意向客戶觀看企業(yè)的視頻，促使用戶做出決策；最后需要的就是精選視頻素材、進(jìn)行視頻廣告營銷，視頻廣告形式多樣，通過廣告能夠最大范圍地覆蓋真正需要特定產(chǎn)品的用戶。

（來源：絲路贊學(xué)院）

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