中國“智”造，成功出?！摆A”銷錦囊（上）

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)于線上營銷的重視程度也是越來越高，尤其是這2年，相信不少企業(yè)也深有體會(huì)。不僅如此，由于今年受疫情影響，線上營銷更成為出海企業(yè)的必然趨勢(shì)。那么，今天主要跟大家分享的就是，如何借助海外媒體成功出海贏銷，今天的內(nèi)容主要是從以下三大方面來進(jìn)行：

首先，了解我們的客戶在哪里？他們行為習(xí)慣發(fā)生了哪些變化？

其次，簡(jiǎn)單地跟大家跟大家提下國際常用的支付方式，尤其是Paypal的使用注意事項(xiàng)

最后，我們來看，用于營銷的國際獨(dú)立站是否是健康的，是否能夠留住海外客戶？

一、海外客戶在哪里？

1、我們的客戶是誰？

我們的客戶在哪里？他們是誰？其實(shí)關(guān)于客戶，我們可以將其定向?yàn)楹Ｍ獾牟少彌Q策人，對(duì)于這個(gè)角色，不知道您是否做過用戶畫像與分析呢？

根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查，海外采購人員日趨年輕化，近50%的采購人員年齡不超過34歲，從互聯(lián)網(wǎng)覆蓋以及使用率來看，這個(gè)數(shù)字比例在近兩年會(huì)持續(xù)進(jìn)一步擴(kuò)大化。

2、他們平時(shí)在做什么？

1）B2B行業(yè)采購者習(xí)慣變化

當(dāng)我們對(duì)目標(biāo)客戶群有了基礎(chǔ)的畫像之后，我們還需要分析，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，他們的行為習(xí)慣又發(fā)生了哪些變化呢？我們通過下面的對(duì)比圖來看：

從對(duì)比圖中可以清晰的看到，15年前B2B買家采購產(chǎn)品的時(shí)候，首先進(jìn)行的是面對(duì)面溝通，通過溝通讓海外買家對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，有意愿進(jìn)行進(jìn)一步的了解，同時(shí)了解我們公司外銷的產(chǎn)品品類，進(jìn)而能夠根據(jù)海外買家當(dāng)下需要采購的產(chǎn)品進(jìn)行一下步的溝通，直到最后的成交。

而當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，買家首先會(huì)明確需要的產(chǎn)品細(xì)則，然后通過互聯(lián)網(wǎng)查找搜索、搜索相關(guān)產(chǎn)品信息，通過多渠道查詢，比對(duì)廠家信息、產(chǎn)品的報(bào)價(jià)、公司的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)等，然后再進(jìn)行溝通，明確采購意向，最終達(dá)成合作。當(dāng)我們了解到客戶有這樣的行為變化，我們需要做的就是每時(shí)每刻都能讓他們看到我們的產(chǎn)品信息，不經(jīng)意間觸及客戶的眼球。

2）B2B采購者習(xí)慣—當(dāng)前數(shù)字化時(shí)代

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，B2B海外買家通過搜索、展示、社媒、視頻等不同渠道平均進(jìn)行12次搜索查詢，才會(huì)進(jìn)入詳細(xì)了解、溝通采購產(chǎn)品詳情的階段，而且超過50%的買家，在確定購買前，至少會(huì)看30分鐘左右關(guān)于該產(chǎn)品的視頻。這就告訴我們，線上營銷的渠道不能太單一，一定要多樣化，合理分配、利用我們廣告的預(yù)算，只有這樣，才能全面覆蓋到海外客戶群。

3、我在哪里可以找到他們？

了解了客戶的行為變化，那么，我們到底在哪里可以找到這些潛在客戶呢？根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，海外采購人員使用手機(jī)搜索查詢的比例，在一年內(nèi)提升了91%，82%的采購人員會(huì)使用電腦、平板或手機(jī)等跨屏設(shè)備，進(jìn)行采購調(diào)研以及采購決策。所以說，在后期線上營銷的過程中，移動(dòng)營銷是不可缺少的，不然就會(huì)喪失80%向海外客戶展現(xiàn)我們產(chǎn)品信息的機(jī)會(huì)。

二、出海線上主流支付

1、當(dāng)前跨境B2B企業(yè)支付方式

當(dāng)我們對(duì)海外客戶群以及他們的行為習(xí)慣有基本的認(rèn)知之后，還需要了解他們常用的或者說國際主流的支付方式有哪些，能夠讓咱們的外貿(mào)企業(yè)快速收款。對(duì)于B端的企業(yè)來說，主流的國際支付方式有三大類：

穩(wěn)健性支付：TT、L/C、D/P等；

快捷支付：支付寶、微信（國內(nèi)海外朋友）

小額支付：PayPal、Western Union等。

每一種支付方式都有其自身的優(yōu)勢(shì)與弊端，付款方式類型比較多，有的可能還存在潛在風(fēng)險(xiǎn)，有些條款可能也是比較隱晦的，所以具體要采用哪種支付方式，這需要根據(jù)公司的實(shí)力進(jìn)行把控、選擇，避免造成不必要的損失。

2、跨境在線支付：PayPal

其實(shí)大家都知道PayPal相當(dāng)于中國的支付寶，站在海外客戶的立場(chǎng)，他們就喜歡用PayPal，打款比較放心，不用害怕或者擔(dān)心賣家收到款，不發(fā)貨，所以PayPal比較受買家的青睞。而西聯(lián)是先打款，后發(fā)貨，是比較受賣家青睞的，但客戶會(huì)擔(dān)心打了錢收不到貨，不是很放心，所以PayPal的用戶使用者比較多，不管是PayPal還是西聯(lián)，更適用于小金額的交易。

那么，關(guān)于如何注冊(cè)PayPal、如何收款、如何提現(xiàn)以及有問題如何聯(lián)系客服呢？其實(shí)，如果您使用PayPal過程中遇到問題或者咨詢與其它國際支付方式相關(guān)的問題，可以聯(lián)系您的服務(wù)商或我們的工作人員，他們會(huì)第一時(shí)間和您取得聯(lián)系，給予指導(dǎo)。

三、開啟獨(dú)立站線上運(yùn)營

當(dāng)付款方式明確之后，接下來就需要考慮如何借助海外媒介來獲客，不過在這之前呢，我們得讓客戶有一個(gè)駐留點(diǎn)，能夠了解我們的公司、我們的產(chǎn)品、我們的認(rèn)證等與公司或產(chǎn)品相關(guān)的信息，而這就是國際獨(dú)立站，這也是我今天要跟大家分享的、至關(guān)重要、不可小視的版塊。

1、如何吸引客戶發(fā)出詢盤？

首先，我們來看下圖，圖中顯示的是典型的線上營銷流程：

客戶首先會(huì)通過谷歌搜索等渠道查找到您的網(wǎng)站，然后查看相關(guān)信息，如果他看到的信息與他當(dāng)下采購的產(chǎn)品一致或有相關(guān)性，客戶就可能會(huì)進(jìn)入到您的網(wǎng)站，瀏覽產(chǎn)品頁面或網(wǎng)站上的其他頁面，查找他認(rèn)為有價(jià)值的信息，如果客戶對(duì)您的網(wǎng)站及產(chǎn)品內(nèi)容感興趣，那么就會(huì)發(fā)出詢盤進(jìn)行詳細(xì)的咨詢。因此，客戶發(fā)起詢盤前，在網(wǎng)站上的瀏覽體驗(yàn)、以及瀏覽的信息是否有內(nèi)容、有價(jià)值，決定了他是否會(huì)產(chǎn)生發(fā)起詢盤的行為。所以，可以說，網(wǎng)站是整個(gè)線上營銷過程中至關(guān)重要的一環(huán)，對(duì)于網(wǎng)站的打造呢，必須要精心、而且做好每一板塊的布局、確保客戶瀏覽網(wǎng)站的體驗(yàn)是非常好的。

2、獨(dú)立站對(duì)比

那么到底網(wǎng)站有多重要呢？我們先來看以下兩個(gè)網(wǎng)站，如果您是海外客戶，您會(huì)更想要瀏覽哪一個(gè)網(wǎng)站呢？我相信，大家都會(huì)選擇右邊的網(wǎng)站。

左邊的網(wǎng)站有大段的文字介紹，中間摻雜中文字符，給人的感覺就是沒重點(diǎn)、不專業(yè)，那也就不愿意在瀏覽其他頁面了；而右邊的網(wǎng)站呢，圖文結(jié)合，重點(diǎn)內(nèi)容、重點(diǎn)突出，更容易吸引訪客的注意。

所以說，只有提供對(duì)買家“真正有用”的信息，網(wǎng)站上的網(wǎng)頁頁面簡(jiǎn)潔清晰，布局合理，海外客戶才更愿意查看更多信息，只有這樣，才會(huì)留住更多海外客戶，從而提升線上營銷的轉(zhuǎn)化率。

3、效果型獨(dú)立站--從業(yè)務(wù)角度打造網(wǎng)站獲得業(yè)績(jī)提升

對(duì)于網(wǎng)站，我們一定要從業(yè)務(wù)角度的出發(fā)，進(jìn)行打造，一定要給買家展現(xiàn)他們想看到的信息、讓他們?cè)跒g覽網(wǎng)站的時(shí)候有非常好的體驗(yàn)，只有這樣，海外客戶才愿意與我們進(jìn)行進(jìn)一步的溝通交流。那么，到底什么樣的網(wǎng)站，才能更好的留住客戶，使其有意愿與我們進(jìn)行進(jìn)一步的溝通呢？接下來，我將從網(wǎng)站設(shè)計(jì)、網(wǎng)站架構(gòu)、網(wǎng)站體驗(yàn)三方面來進(jìn)行詳細(xì)說明。

1）網(wǎng)站設(shè)計(jì)：

對(duì)于網(wǎng)站設(shè)計(jì)來說，網(wǎng)站的布局、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)分類應(yīng)該與廣告產(chǎn)品類別保持一致，這樣可提高廣告的相關(guān)性以及關(guān)鍵字的質(zhì)量得分。

同時(shí)，我們也要根據(jù)行業(yè)客戶的瀏覽習(xí)慣，調(diào)整網(wǎng)站的細(xì)節(jié)，讓他們以最舒服的方式從網(wǎng)站上獲取有價(jià)值的內(nèi)容，進(jìn)而發(fā)起詢盤。當(dāng)然，我們也需要思考客戶從進(jìn)入網(wǎng)站、瀏覽網(wǎng)站上的內(nèi)容到發(fā)起詢盤的路徑，應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？

① 網(wǎng)站內(nèi)容

其實(shí)，需要大家重點(diǎn)打造的就是他們看到的著陸頁內(nèi)容，那么大家認(rèn)為海外客戶到達(dá)您網(wǎng)站上之后，最先關(guān)注的內(nèi)容是什么呢？這里有一份調(diào)查結(jié)果顯示：絕大部分客戶進(jìn)入網(wǎng)站之后，最先關(guān)注的就是產(chǎn)品及服務(wù)介紹、公司的介紹等等；關(guān)于產(chǎn)品介紹，最先關(guān)注的是就是產(chǎn)品的價(jià)格、售后的技術(shù)支持以及服務(wù)的案例等。

關(guān)于公司的服務(wù)，其實(shí)就是我們要向客戶展示真實(shí)存在的信息，比如說：清晰的企業(yè)宗旨、企業(yè)價(jià)值、背景、榮譽(yù)等，通過這些信息，能夠讓客戶對(duì)我們建立信任，同時(shí)，還要詳細(xì)的說明公司的基本信息，比如：我們的辦公室、工廠所在地、聯(lián)系方式、員工數(shù)量等等。除了這些信息之外，我們還要大方向客戶展示我們相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里，比如：我們?cè)@得的專業(yè)認(rèn)證、參加過的重要展會(huì)、國內(nèi)外紙媒對(duì)我們的報(bào)道或評(píng)價(jià)等等等。

②產(chǎn)品介紹

其次是產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品類別要清晰，讓海外客戶一眼就能看出我們外銷的產(chǎn)品是什么，都有哪些品類，而且每一類產(chǎn)品都要搭配專業(yè)的文字描述、高清的產(chǎn)品圖片展示。在這里需要說明的是，介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，要清晰、簡(jiǎn)潔，同時(shí)一定要把產(chǎn)品的規(guī)格、參數(shù)、物流、包裝、價(jià)格等基本信息詳細(xì)的寫出來，這就要求我們要善于歸納整理產(chǎn)品信息。

在這，給到大家的建議就是用簡(jiǎn)短的語言、分點(diǎn)分段的進(jìn)行說明。對(duì)于產(chǎn)品來說，除了清晰的文字說明之外，還要搭配清晰的產(chǎn)品圖片，這樣才能更好的吸引住客戶，因此，建議大家上傳產(chǎn)品圖片的時(shí)候，至少3張，不同維度、不同方向的展示我們的產(chǎn)品或產(chǎn)品細(xì)節(jié)，讓客戶更清晰的了解我們的產(chǎn)品。

Tips：所以網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、布局是需要用心的，在這里我匯總了5點(diǎn)小建議，供大家參考：

2）網(wǎng)站架構(gòu)：

網(wǎng)站設(shè)計(jì)搞定之后，還需關(guān)注網(wǎng)站架構(gòu)的搭建，一個(gè)好的網(wǎng)站架構(gòu)，要簡(jiǎn)潔明了，頁面和子頁面層級(jí)要清晰。導(dǎo)航欄菜單中，只保留必需的模塊，讓客戶一眼就可以找到想要了解的內(nèi)容，并且對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行層級(jí)設(shè)置，使客戶能夠快速地訪問具體的頁面，當(dāng)遇到比較懶的客戶的時(shí)候，站內(nèi)搜索功能就顯的格外重要了。所以我們要把站內(nèi)搜索功能放在最顯眼位置，比如：頁面頂部，提高客戶瀏覽網(wǎng)站的效率。

3）網(wǎng)站體驗(yàn)：

除此之外，我們還需考慮網(wǎng)站互動(dòng)的層面：根據(jù)調(diào)查顯示，海外買家最常用的咨詢方式就是郵箱，其次是電話、表單等等。所以說，提供真實(shí)有效的企業(yè)郵箱，更能體現(xiàn)公司的實(shí)力以及專業(yè)度。在這里需要提醒大家的是，一定不要使用國內(nèi)常用的QQ或者163等個(gè)人郵箱作為聯(lián)系方式。關(guān)于網(wǎng)站互動(dòng)層面，我們還需要讓客戶能夠快速找到聯(lián)系我們的位置，可以更好的獲取客戶的信息，避免客戶因聯(lián)系方式不明朗而流失。

因此，詢盤版塊如何在網(wǎng)站上布局也是很重要的一個(gè)方面。我們需要做的就是要把詢盤按鈕放到顯眼的位置，讓訪客在每一個(gè)頁面上都能輕易地找到聯(lián)系我們的途徑。因此，建議大家，在網(wǎng)站的導(dǎo)航、產(chǎn)品目錄頁、產(chǎn)品詳情頁面的頁頭、產(chǎn)品頁面的頁尾都要設(shè)置直接發(fā)起詢盤的功能。

Tips：Okay，到這呢，國際獨(dú)立站設(shè)計(jì)、搭建完畢，但，是否適合用來營銷呢，健康程度如何呢？我們需要借助海外媒介相關(guān)的工具進(jìn)行檢測(cè)，其中速度指標(biāo)4項(xiàng)，體驗(yàn)指標(biāo)3項(xiàng)，詳細(xì)內(nèi)容大家見下圖：

我相信每一家有牌照的廣告服務(wù)商對(duì)上圖中的網(wǎng)站指標(biāo)都不陌生，如果您不知道你的網(wǎng)站是否健康，是否適合用來營銷，可以聯(lián)系您的廣告服務(wù)商對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行健康診斷，不管是否進(jìn)行線上營銷，上述的網(wǎng)站指標(biāo)大家一定要重視起來，因?yàn)榫W(wǎng)站相當(dāng)于實(shí)體店鋪，它是用來展示我們的優(yōu)勢(shì)以及公司產(chǎn)品信息的，所以說不論是從網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、網(wǎng)站的架構(gòu)、網(wǎng)站的體驗(yàn)還是網(wǎng)站的互動(dòng)等每一環(huán)節(jié)都需要嚴(yán)格把控，確保能夠?qū)⒖蛻袅粼谖覀兊木W(wǎng)站上，讓客戶愿意深入了解您的公司或您公司的產(chǎn)品，進(jìn)而促進(jìn)成交。

如果通過對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行檢測(cè)發(fā)現(xiàn)，您的網(wǎng)站適合用來營銷，那么接下來，借助《外貿(mào)出海營銷必備工具，讓出海企業(yè)再無后顧之憂！》中的免費(fèi)工具，讓您可以輕松地找到潛在的海外市場(chǎng)、分析目標(biāo)市場(chǎng)、洞悉營銷策略、了解競(jìng)爭(zhēng)同行，最后進(jìn)行海外媒介的線上營銷。那么問題來了？國際主流的線上媒介都有哪些呢？分別有什么優(yōu)勢(shì)呢？且聽下回分享。

（來源：絲路贊學(xué)院）

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