做外貿(mào)價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)怎么辦？外貿(mào)人經(jīng)常存在的問(wèn)題

“再給我一次機(jī)會(huì)，我絕對(duì)不做外貿(mào)了?！?

前幾天，收到了這樣一封私信，第一句話就是這個(gè)，連忙和這位朋友聊了聊，想知道到底發(fā)生了什么，讓這位朋友發(fā)出了這樣的感慨。

交談中得知，這位朋友覺得目前公司的產(chǎn)品沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很難做，老客戶也很難維持。

乍一聽，好像確實(shí)是個(gè)理由，的確，現(xiàn)在做外貿(mào)確實(shí)不簡(jiǎn)單。

但聽完整個(gè)事情的來(lái)龍去脈，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友自身還是有很大的問(wèn)題的，而這類錯(cuò)誤，完全是可以避免的。

為什么這么說(shuō)？

1.價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)怎么辦？

先來(lái)看看他怎么說(shuō)的：

冰大你好，最近的工作壓力很大，單子很不給力，因?yàn)閮r(jià)格的原因和一個(gè)老客人漸漸失去了聯(lián)系。我想要努力挽回，但不知道該怎么做，所以想請(qǐng)你看看到底是什么問(wèn)題。

事情是這樣，有個(gè)老客人在最近的幾次詢價(jià)時(shí)，在我報(bào)完價(jià)格后都說(shuō)我們的價(jià)格貴了，她找到了價(jià)格更低的供應(yīng)商。

其中有一款產(chǎn)品，這個(gè)客戶明確告訴我如果我們可以做到其他同行給她的價(jià)格，那么這個(gè)單子就可以全部給我們來(lái)做。

這個(gè)客戶從我們這里一年采購(gòu)好幾次，確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的客戶，之前每次的合作都很愉快，我們也想要維護(hù)這個(gè)客戶，價(jià)格便宜一些給他。

但因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品比較特殊，需要從特殊渠道運(yùn)輸，所以價(jià)格很貴，這個(gè)客戶提到的價(jià)格，我們實(shí)在是沒有辦法做到。

我們也不清楚為什么同行的價(jià)格可以做到這么低，質(zhì)量如何，我們都不清楚。

我也把具體的情況都實(shí)話和客戶說(shuō)了，表達(dá)了我們的為難，客戶雖然安慰我說(shuō)沒有關(guān)系，后面還會(huì)有更多其他的單子。

但是從這件事情之后，客戶的詢價(jià)都很少了。

還有第二件事。

是關(guān)于杯子的報(bào)價(jià)，和之前一樣，在我報(bào)完價(jià)后，客戶說(shuō)他找到了有更好價(jià)格的供應(yīng)商。

因?yàn)槭抢峡蛻舻木壒?，我直接?wèn)了客戶他說(shuō)的好價(jià)格是多少。

看到那個(gè)價(jià)格后我非常吃驚，因?yàn)槲覀児馐遣少?gòu)成本都要那么多了，如果按照我們現(xiàn)在的成本，同行的價(jià)格我們是絕對(duì)做不來(lái)的。

我直接和客戶說(shuō)明了我們的產(chǎn)品成本問(wèn)題，客人也沒有勉強(qiáng)，但是這單，也是因?yàn)閮r(jià)格就沒有做成。

我們是專門做促銷禮品的，價(jià)格的因素占了很大一部分原因，價(jià)格不行的話，會(huì)非常影響成單率。

經(jīng)過(guò)這兩次報(bào)價(jià)后，客人那邊之后也沒有消息了，給客戶發(fā)郵件也很少回復(fù)。

我也在思考接下來(lái)如何跟進(jìn)，我隱約覺得自己有地方做的不對(duì)，但是也不知道到底在哪里，該怎么改進(jìn)。

還希望您指點(diǎn)下！非常感謝!

2.想的太多，做的太少

坦白講，其實(shí)這個(gè)朋友的問(wèn)題，很多朋友的身上都存在。

我當(dāng)時(shí)是這么回復(fù)他的：

價(jià)格問(wèn)題是一方面，但這里面，我覺得你有兩個(gè)問(wèn)題存在。

首先一開始，客人已經(jīng)告訴你，同行的價(jià)格很好，但是你們做不到這個(gè)價(jià)格，這個(gè)時(shí)候，你就應(yīng)該好好研究下，問(wèn)題究竟在哪里。

而不是只會(huì)說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格我們做不到?！?

生意場(chǎng)上，感情牌只能是輔助，永遠(yuǎn)是利益為上。

客戶不是傻子，有了價(jià)格更好的產(chǎn)品，為了他自身的利益，自然會(huì)去選擇成本更低的產(chǎn)品。

客戶表示希望把訂單給你們做，說(shuō)明客戶還是非常信任你們的，這個(gè)時(shí)候，你就應(yīng)該趕緊抓住機(jī)會(huì)，弄清楚原因。

同行之間，產(chǎn)品價(jià)格有高有低，這是正常的。

如果產(chǎn)品一致，同行價(jià)格略低，我理解，這是正常狀況，但是如果你們的價(jià)格差距很大，這中間就有問(wèn)題存在。

要么就是供應(yīng)商的問(wèn)題，要么就是產(chǎn)品看起來(lái)差不多但實(shí)際上質(zhì)量上還是有差距的。

如果換做我，這個(gè)情況下，我一定會(huì)準(zhǔn)備好樣品給客人比較，看看問(wèn)題究竟在哪里，隨時(shí)準(zhǔn)備好對(duì)策。

如果客人這邊拿到樣品后，反饋跟同行的樣品幾乎一致，我就會(huì)請(qǐng)客人提供樣品給我，我這邊來(lái)研究，我提供快遞費(fèi)用。

如果我收到樣品后，發(fā)現(xiàn)我的樣品，確實(shí)和同行的低價(jià)的樣品完全一致，我就能判斷，一定是我供應(yīng)商的價(jià)格不對(duì)。

這樣就可以找到問(wèn)題，就可以對(duì)癥下藥，就可以重新sourcing，杯子的問(wèn)題，你同樣可以參照我第一套方案來(lái)做。

你如今哪里出了問(wèn)題都不知道，只說(shuō)你們做不到同行的價(jià)格，自己糾結(jié)了半天，不知道該怎么辦，但你沒有任何去解決問(wèn)題的行動(dòng)，這是你最大的問(wèn)題：

想的多，而做的太少。

第二個(gè)問(wèn)題，如果不是你們特別熟悉的產(chǎn)品，沒有了解好行情，就隨便報(bào)價(jià)，這是絕對(duì)不行的，是大忌。

特別是對(duì)于老客戶，一個(gè)價(jià)格沒報(bào)好，出了問(wèn)題，很有可能會(huì)讓客戶聯(lián)想到你們過(guò)去所有產(chǎn)品的價(jià)格都有問(wèn)題，是不是都摻了水分，報(bào)了高價(jià)。

所以這類東西，你應(yīng)該貨比三家后，樣品配合報(bào)價(jià)一起過(guò)去。

比如杯子，如果是馬克杯，廣東、湖南、山東的價(jià)格是不一樣的，品質(zhì)也不同，如果你報(bào)價(jià)，你就要三套報(bào)價(jià)三種樣品都過(guò)去。

這才是專業(yè)做法。

畢竟是老客人，老客戶的維護(hù)至關(guān)重要，這種時(shí)候，就不要想著快遞費(fèi)了，贏下客戶的信任和好感是最重要的。

但是你們的跟進(jìn)思維還沒有跟上來(lái)，依然還在用十年前的報(bào)價(jià)和跟進(jìn)手腕，對(duì)于如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而言，已經(jīng)落后太多太多了，這是錯(cuò)誤之二。

發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，卻不付出行動(dòng)，去解決問(wèn)題，自己糾結(jié)空想，是完全沒有用的，這也是很多外貿(mào)人的癥結(jié)所在。

你不主動(dòng)出擊，那失去機(jī)會(huì)的只能是你。（來(lái)源： 毅冰米課）

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