這七句詩里，藏著外貿(mào)人普遍缺乏的閃光點(diǎn)

最近新關(guān)注的朋友比較多，今天就用七句詩來和大家講講，那些我覺得外貿(mào)業(yè)務(wù)員們普遍缺乏的閃光點(diǎn)。

這部分內(nèi)容我在書里也有提到過，看過的朋友，不妨再一起來回顧下。

一、

莫道昆明池水淺，

觀魚勝過富春江。

常常有很多朋友抱怨自己的公司不好、產(chǎn)品不好、價(jià)格不好、平臺(tái)不好等，但我想說，抱怨是沒用的。

公司不大，或許團(tuán)隊(duì)很靈活；產(chǎn)品一般，或許服務(wù)很到位；價(jià)格不好，或許交貨期特別準(zhǔn)。

任何時(shí)候，都要打造自己的競爭力，靠自己的專業(yè)和能力拿下訂單。

存在短板沒有錯(cuò)，誰都有短板，但關(guān)鍵是要秀出自己的長處，讓別人知道你的優(yōu)勢和特點(diǎn)，進(jìn)而做需求探討，這才是銷售的基本思維。

二、

白日登山望烽火，

黃昏飲馬傍交河。

從這句詩里，我首先看到的是“效率”，一天從早到晚完成了各項(xiàng)不同的工作，進(jìn)展神速。

很多時(shí)候在工作中，我們恰恰最缺乏的就是效率，總是把很多事情往后推， 把很多郵件往后擱置，明明上午可以完成的非要下午做，明明當(dāng)天可以解決的非要明天處理。

結(jié)果就是，在本能的拖延癥和偷懶的大思維體系引導(dǎo)下，我們失去了很多寶貴的機(jī)會(huì)。

你可以慢，但別人或許很快；你效率低，但或許別人第一時(shí)間就抓住了機(jī)會(huì)。

就像我常常強(qiáng)調(diào)的quick reply一樣，客戶詢盤來了，為什么不能第一時(shí)間回復(fù)？或許客戶的問題你沒法立刻回答，那為什么不先給個(gè)quick reply，告訴客戶郵件已收到，大致需要多少時(shí)間來給予答復(fù)？

一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，考量的也是業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)、應(yīng)變能力和專業(yè)程度。

不是說越快越好，也不是說趕進(jìn)度就好，但是必須不拖延、不拖拉，簡單、直接、干脆，不造成誤解，一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，這才是業(yè)務(wù)員身上應(yīng)該具備的重要閃光點(diǎn)。

三、

莫愁前路無知己，

天下誰人不識(shí)君。

在多年的工作經(jīng)歷中，我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員們不是不努力，而是有一種“從眾心理”，喜歡去看別人怎么做。

哪怕別人的做法不可取，但是大多數(shù)人都這么干了，自然而然會(huì)覺得我也可以這么做，我也可以無所謂。

但是今時(shí)不同往日，如今的外貿(mào)行業(yè)，供求關(guān)系顛倒，競爭無比激烈，早已不像二十年前那樣賺錢如“撿錢”一般輕松，更不用說現(xiàn)在后疫情時(shí)代滋生出的一系列變化和挑戰(zhàn)。

所以如果我們還是按照老辦法、老規(guī)矩來應(yīng)對(duì)當(dāng)前的競爭，顯然是有問題的。

如果你覺得現(xiàn)在外貿(mào)越來越難做了，我只能說，客戶還是那些客戶，需求永遠(yuǎn)存在，市場永遠(yuǎn)存在，你之所以覺得難做，只是因?yàn)樽约罕埵厝?、思維守舊、行動(dòng)遲緩，最終導(dǎo)致競爭力下降。

所以很多時(shí)候，真正的問題其實(shí)是自己的思維方式，如何讓自己跟別人不一樣，如何比別人多走一小步，任何行業(yè)，任何產(chǎn)品，做得好的永遠(yuǎn)都是少數(shù)。

莫愁前路無知己，別人不跟你一條路，并不代表你一定是錯(cuò)的。

或許當(dāng)你這條路走穩(wěn)了，抄襲、模仿你的會(huì)前赴后繼，那個(gè)時(shí)候，就是天下誰人不識(shí)君了。

四、

似此星辰非昨夜，

為誰風(fēng)露立中宵。

每次讀清朝黃景仁的《兩當(dāng)軒》詩集，我最愛的都是這兩句。

這里，我想表達(dá)的是“走心”，說白了，就是打情感牌，通過感性的手段讓客戶贊嘆，進(jìn)而滿意，甚至感動(dòng)。

例如，如果客戶寫郵件給你，他知道因?yàn)闀r(shí)差關(guān)系，你這邊的時(shí)間是午夜，已經(jīng)做好第二天再收到你回復(fù)的心理準(zhǔn)備的時(shí)候，如果能夠出乎意料地收到你的郵件和報(bào)價(jià)。

那么，一次、兩次他就會(huì)覺得你跟別的同行不一樣，相當(dāng)專業(yè)、敬業(yè)，很尊重他；時(shí)間長了，自然而然就會(huì)被感動(dòng)，就會(huì)感受到你對(duì)工作的認(rèn)真。

或許你的產(chǎn)品不是最好的，價(jià)格也不是最佳的，但是你的服務(wù)意識(shí)，你對(duì)他的重視，對(duì)他工作的支持，已經(jīng)足夠讓他感動(dòng)，足夠讓他感受到你的付出。

想起我做業(yè)務(wù)的時(shí)候，每天都是18小時(shí)待命，除去6小時(shí)左右的的睡覺時(shí)間，平時(shí)哪怕下班，手機(jī)和電腦都同樣開著，隨時(shí)處理客戶的郵件和電話。

目的就是為了讓客戶覺得我足夠認(rèn)真，覺得跟我做生意不會(huì)有被“晾著”的感覺，讓客戶覺得我是真心把他放在第一位，而不只是說說而已。

雖然這只是一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，但是往往這種不經(jīng)意間流露的東西，才最容易走心，最容易真正去打動(dòng)客戶。

真正的感動(dòng)不在于你做了一件多大的事情，而在于細(xì)水長流，在于點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累。

五、

一語天然萬古新，

豪華落盡見真淳。

這里要說的是郵件的問題。

我們常常喜歡用一些復(fù)雜的句型和詞匯，或許是因?yàn)槎嗄陸?yīng)試教育養(yǎng)成的習(xí)慣。

英語作文要拿高分，就必須把各種語法、從句、詞匯、短語糅合起來寫一篇四平八穩(wěn)的“八股文”，這給我們的外貿(mào)工作樹立了一個(gè)壞榜樣，人為地把一些簡單的表達(dá)給復(fù)雜化了。

其實(shí)這些都是沒必要的，因?yàn)?span>外貿(mào)工作的本質(zhì)，談判的核心，是需求探討，是溝通，是解決雙方的問題，而不是秀自己的英文水平，更不是作文考試。

可以一句話寫清楚的，不需要寫一大段；可以用一個(gè)簡單詞匯寫明白的，不需要用復(fù)雜的復(fù)合詞或者高冷的單詞。

這樣做沒有任何意義，反而會(huì)產(chǎn)生反效果，造成誤解不說，還會(huì)讓客戶覺得厭煩。

因?yàn)樯虅?wù)談判，需要的是簡潔、直接，不造成對(duì)方誤解，不浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間，也不浪費(fèi)自己的時(shí)間，效率第一，時(shí)間就是金錢。

我們寫郵件也好，打電話也好，跟客戶當(dāng)面溝通也好，都要遵循這個(gè)原則，就是把復(fù)雜內(nèi)容簡單化，條理化，簡潔簡潔再簡潔。

六、

楓葉欲殘看愈好，

梅花未動(dòng)意先香。

這里要強(qiáng)調(diào)的是，不要主觀去揣測客戶的意圖！這除了讓自己疑神疑鬼外，毫無實(shí)際意義。

有些朋友給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，往往客戶還沒說什么，自己就已經(jīng)沒了底氣，對(duì)方一說價(jià)格貴，或者一說要比較一下價(jià)格再?zèng)Q定，就連忙降價(jià)20%。

客戶會(huì)掏錢嗎？我覺得只會(huì)產(chǎn)生反效果，本來要下單的都變成觀望了。

很多時(shí)候，我覺得不要隨意去懷疑客戶，也不要輕易去懷疑自己。該堅(jiān)定的時(shí)候要堅(jiān)定，該堅(jiān)持的時(shí)候要堅(jiān)持，該放棄的時(shí)候同樣要果斷放棄。

做外貿(mào)就是這樣，從客戶一個(gè)隨意的詢價(jià)，你往往是無法判斷其底線的，也不可能判斷真假?？蛻艨硟r(jià)有很多種可能性，不見得就是因?yàn)閮r(jià)格高。

那可能是一種談判策略，可能是得了便宜還賣乖，可能是為了套出你的底價(jià)來回過頭砍他的老供應(yīng)商，一切皆有可能。

所以在我看來，任何客戶，任何詢價(jià)，任何項(xiàng)目，任何機(jī)會(huì)，只要按部就班談判就行，不要輕易被打亂陣腳，也不要隨意亮出底牌。

真心有需求的，一定會(huì)選擇性價(jià)比合適的供應(yīng)商，一定會(huì)貨比三家選擇對(duì)自己更合適的合作方，這個(gè)很正常。

我希望告誡大家的是，可以拋棄不必要的揣測和猜疑。

做生意，首先要對(duì)自己有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，然后才能在談判中擁有所謂的“氣場”。

七、

竟將云夢吞如芥，

未信君山鏟不平。

這里要講的，是“決心”的問題。很多時(shí)候不是客戶放棄了你，而是你自己失去了信心，放棄了自己。

接到一個(gè)詢盤，客戶預(yù)期訂單數(shù)量很大，業(yè)務(wù)員覺得自己是貿(mào)易公司，無法拿下大單，客戶一定會(huì)跟工廠合作；

接到另一個(gè)詢盤，客戶是知名大買家，業(yè)務(wù)員覺得客戶一定要求極高，要驗(yàn)廠，要各種各樣的測試報(bào)告，自己要投入很多成本和金錢來開發(fā)這個(gè)客戶。

試問如果從一開始，我們就已經(jīng)打了退堂鼓，沒有全力以赴地去爭取機(jī)會(huì)，只是有一搭沒一搭地回復(fù)客戶郵件、報(bào)價(jià)、跟進(jìn)而已，這樣如何能成功呢？

心態(tài)放平是好事。得之我幸，失之我命，我覺得是需要建立在努力過的基礎(chǔ)上的。

不管客戶是誰，要求多高，不管過程多曲折，都要盡十二分努力去拼一下，而不是一開始就主動(dòng)放棄！

在外貿(mào)行業(yè)，本沒有特別嚴(yán)格的“門當(dāng)戶對(duì)”，大買家會(huì)跟小公司合作，小客戶也會(huì)跟大工廠做生意，一切皆有可能。

所以不要太拘泥于所謂的“機(jī)會(huì)不大”，沒試過怎么知道呢？

再說“放棄”這個(gè)東西，有很大的感染力，容易在職業(yè)生涯里造成心理障礙。

你只要放棄過一回，以后碰到類似問題，就總會(huì)想著打退堂鼓，總告訴自己這個(gè)機(jī)會(huì)拿不到，就像心理陰影，會(huì)一直伴隨著自己的職業(yè)生涯。

所以，我覺得最好的辦法就是去面對(duì)它，去挑戰(zhàn)一下，可以輸，但就算輸也要輸?shù)妹靼?，要從中學(xué)到東西，而不是輕易放棄，結(jié)果什么都沒有，還打擊了自己的信心。

以上這七個(gè)方面，各位外貿(mào)朋友可以對(duì)號(hào)入座，日常對(duì)照反思，看下自己還有哪些方面需要提升。

畢竟，少一個(gè)缺點(diǎn)，就等于多了一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

（來源：毅冰HK）

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（來源：毅冰HK）