聰明的外貿(mào)人，絕對(duì)不會(huì)這樣跟客戶談漲價(jià)……

原材料，海運(yùn)費(fèi)，匯率，可以說(shuō)是上半年度的外貿(mào)熱詞TOP3了。

帶來(lái)的結(jié)果，借用米課圈看到的一條有趣的動(dòng)態(tài)，便是這部史詩(shī)級(jí)的災(zāi)難大片《漲價(jià)》，正在全球同步上映中。

我還是那句話，漲價(jià)是所有人都在漲價(jià)，是很公平的事情。

而應(yīng)對(duì)策略，除了我3月份在米課圈公開(kāi)課里提到的，錨點(diǎn)報(bào)價(jià)，區(qū)間設(shè)置，以退為進(jìn)；可能還有些問(wèn)題，是我們一開(kāi)始就應(yīng)該做好的。

上周就有學(xué)員在課程的答疑平臺(tái)，問(wèn)了我這樣一個(gè)問(wèn)題，不妨一起來(lái)看看。

頻繁漲價(jià)，

客戶翻臉？

他的原話如下：

冰大，我跟一位客戶合作有兩三年了，客戶是做的越來(lái)越大，我們提供的質(zhì)量和服務(wù)都很好，去年他還非常感謝我。

但是由于我們的產(chǎn)品利潤(rùn)低，承受不了一些市場(chǎng)變動(dòng)，比如原材料漲價(jià)，匯率降低等客觀因素，因此在期間給客戶漲了幾次價(jià)格。

客戶說(shuō)我們是最會(huì)漲價(jià)格的，但其實(shí)最開(kāi)始拿下客戶是沒(méi)有利潤(rùn)的，隨著客戶要求改進(jìn)質(zhì)量等情況才慢慢加一些利潤(rùn)回來(lái)。

直到今年1月份才確定好一個(gè)人民幣價(jià)格，美金就按實(shí)時(shí)匯率來(lái)，客戶看似做了很大妥協(xié)，但我們的利潤(rùn)仍然是很低的。

今年3月份原材料大漲，報(bào)價(jià)都直接調(diào)了3%-5%上來(lái)，當(dāng)時(shí)客戶也沒(méi)要求出貨，我也怕他受不了我又漲價(jià)，只是跟他說(shuō)了下原材料大漲，他說(shuō)是假消息。

到現(xiàn)在他恢復(fù)發(fā)貨了，原材料又一次要上漲，芯片緊張，在漲價(jià)的基礎(chǔ)上又漲了5%，我聽(tīng)了都受不了。

結(jié)果客戶直接說(shuō)我獅子大開(kāi)口，說(shuō)他有很多朋友在中國(guó)做生意，知道什么時(shí)候漲價(jià)，什么時(shí)候降價(jià)，表示對(duì)我失去耐心了 ，信任都降到30%了，說(shuō)我再這樣會(huì)后悔的。

他認(rèn)為我們想要越來(lái)越多的利潤(rùn)， 但其實(shí)真的都是客觀漲價(jià)，我們的利潤(rùn)仍然很少。

只是因?yàn)楝F(xiàn)在海運(yùn)費(fèi)漲了，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)漲了，產(chǎn)品成本在漲，直接降低他的利潤(rùn)了。

你說(shuō)客戶會(huì)真的放棄我嗎？還是每個(gè)客戶的正常反應(yīng)，都是想爭(zhēng)取更多利益？

我們做的是電子產(chǎn)品，塑料，電機(jī)，電源，線路板，彩盒等配件全部都漲價(jià)，漲的幅度正好蓋過(guò)利潤(rùn)了。

我跟客戶也解釋了很多，但是昨天和今天他沒(méi)有理我。

他是個(gè)大客戶，是我養(yǎng)大的，很多人盯著，我都很擔(dān)心，本來(lái)關(guān)系挺好的，但是說(shuō)翻臉就翻臉。

冰大，你說(shuō)接下來(lái)我該怎么做才能保住他？

01

利潤(rùn)太低

無(wú)法承受外界波動(dòng)

我的回復(fù)是這樣的：

其實(shí)，你一開(kāi)始有一個(gè)大問(wèn)題，就是利潤(rùn)特別低。這種情況下，你承受不了任何的外界波動(dòng)。

比如原材料稍微動(dòng)一下，你就要漲價(jià)。匯率稍微動(dòng)一下，你也要漲價(jià)。然后人工成本調(diào)整一下，你還要漲價(jià)。原因就是，你的利潤(rùn)太低，無(wú)法cover任何一點(diǎn)額外的成本或費(fèi)用。

這就是為什么，客戶總是強(qiáng)調(diào)，你最會(huì)漲價(jià)，他很多中國(guó)供應(yīng)商都沒(méi)有你這樣老是漲價(jià)的。

而真實(shí)的情況就是，別人可能一開(kāi)始的利潤(rùn)比你高一些，那你每次調(diào)整價(jià)格，人家可能三四次才調(diào)整一次。因?yàn)閯e人平時(shí)不漲價(jià)，一點(diǎn)小動(dòng)靜可以維持不變，然后要漲價(jià)了，就一次漲到位。

這樣一來(lái)，客戶就有了一個(gè)比較，覺(jué)得你動(dòng)不動(dòng)就漲價(jià)，而別人可能幾個(gè)月才漲一次，比較穩(wěn)定。他會(huì)有這樣的感覺(jué)。

哪怕你的價(jià)格是靠譜的，但是一次次調(diào)整價(jià)格，給人的心態(tài)預(yù)期，是非常差的。

好比我去年賣了一套房子，我漲價(jià)，就是直接從780萬(wàn)漲到850萬(wàn)，就是一次性漲價(jià)，但是客戶最終也能接受，還是迅速賣掉了。

但是最怕的是什么呢，今天有客戶看房，我不賣，780萬(wàn)漲價(jià)到790萬(wàn)。明天有客戶看房，我又不賣，說(shuō)要800萬(wàn)。后天又有客戶看房，我依然不賣，漲價(jià)到820萬(wàn)……結(jié)果中介一定會(huì)瘋掉的，會(huì)覺(jué)得你根本不靠譜，不推你的房子了。

這就是一種心態(tài)，哪怕一天一天漲價(jià)，還是便宜啊，還是不貴啊，但是別人會(huì)覺(jué)得非常不舒服。反而我平時(shí)不談價(jià)格，然后突然來(lái)一次大的漲價(jià)，客戶反而容易接受。

02

頻繁漲價(jià)

客戶難以接受

客戶本來(lái)關(guān)系挺好的，但是說(shuō)翻臉就翻臉，我的理解是，你的漲價(jià)太頻繁了，零零碎碎漲價(jià)，會(huì)讓人非常厭煩。

所以我平時(shí)給老客戶報(bào)價(jià)，基本上都是fixed price，我跟他說(shuō)，放心，我一年維持價(jià)格不變。

除非匯率波動(dòng)超過(guò)5%，或者原材料漲價(jià)20%以上，我才會(huì)調(diào)整價(jià)格。否則，一年內(nèi)價(jià)格就維持不變?？蛻艟褪呛芾斫獾摹?/span>

但是真的碰到，突然原材料大漲，我給他列出趨勢(shì)分析圖，告訴他報(bào)價(jià)期間和如今的原材料價(jià)格漲幅是多少，然后原材料在我的產(chǎn)品單價(jià)構(gòu)成里占比多少，然后需要漲價(jià)多少，對(duì)方就認(rèn)為，這是合理而且公道的。

我覺(jué)得，你的問(wèn)題就是一開(kāi)始沒(méi)有談好，一開(kāi)始的價(jià)格太低，后來(lái)就無(wú)比被動(dòng)。然后跟同行一比較，他就會(huì)覺(jué)得你很不靠譜，一點(diǎn)都不配合，一點(diǎn)都不支持他，印象自然就差了。

如今的情況，我建議跟客戶視頻會(huì)議，詳細(xì)分析一下為什么漲價(jià)，以及過(guò)去維持thin margin的現(xiàn)實(shí)。

重新探討一下，接下來(lái)這個(gè)方案怎么做，如何能夠讓大家可以彼此繼續(xù)往下走。

跟客戶認(rèn)真聊一聊吧，不要郵件來(lái)來(lái)去去，說(shuō)不清楚的，當(dāng)面談吧，用視頻會(huì)議。

（來(lái)源：毅冰HK）

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（來(lái)源：毅冰HK）