聊聊外貿(mào)人，這個(gè)想提卻又不敢提的殺手锏

說(shuō)到外貿(mào)人常常想到，卻又不敢提到的那個(gè)詞，大概就是傭金了。

關(guān)于傭金，什么時(shí)候該談？怎么談？多少合適？如何操作？有什么雷區(qū)？

細(xì)說(shuō)下來(lái)，還是有很多需要注意的地方。

今天想通過(guò)兩個(gè)案例，來(lái)跟各位聊聊，談傭金的時(shí)機(jī)問(wèn)題。

能主動(dòng)給新客戶

暗示傭金嗎？

我們先來(lái)看第一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于能否通過(guò)主動(dòng)暗示傭金，來(lái)拿下新客戶：

冰大，我們開(kāi)發(fā)的客人給了我們目標(biāo)價(jià)，我們也暗示過(guò)優(yōu)惠下來(lái)的價(jià)格就是給他的回扣，但還是沒(méi)下單給我們，應(yīng)該是拿我們的價(jià)格又去壓原來(lái)的供應(yīng)商了。請(qǐng)問(wèn)如何破局？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得一開(kāi)始不應(yīng)該有任何的暗示。

因?yàn)槟愀蛻舻?/span>信任度，其實(shí)還沒(méi)有那么大，所以這個(gè)時(shí)候你貿(mào)然去暗示一些不必要的東西，別人是否有信任呢？這一點(diǎn)是很難的。

所以前期我覺(jué)得在生意上就事論事，客戶給的目標(biāo)價(jià)，那好，我們能不能做？

如果能做就跟客戶說(shuō)可以，當(dāng)然你也可以用一些談判的策略；

那如果不能做沒(méi)有關(guān)系，我們給你做，我們能做的最好的價(jià)格，然后解釋為什么我們的價(jià)格是這個(gè)樣子，為什么我們做不到你的目標(biāo)價(jià)，理由是什么？

然后在私人交情上，你可以先通過(guò)送一些小禮物之類(lèi)的，一些伴手禮之類(lèi)的不貴重的東西來(lái)維持一個(gè)私人的交情，但是前期不需要提任何的under table的東西。

如果對(duì)方?jīng)]有明確地暗示你的話，你不要主動(dòng)去暗示，因?yàn)槟銈冞€沒(méi)有熟悉到可以談這些內(nèi)容的份上，所以這一點(diǎn)要明確，不是說(shuō)我們談傭金就可以。

傭金不是萬(wàn)能的，你得掌握一個(gè)度，因?yàn)檎勥@個(gè)東西需要非常豐富的技巧，不是說(shuō)你一上來(lái)就可以跟客戶聊這個(gè)的，那別人根本不信你，怎么聊呢？

所以這個(gè)背后我覺(jué)得一定要注意，你得把公跟私分開(kāi)。

在公事上，全力地支持和配合客戶，展示我們的效率，我們的專(zhuān)業(yè)，我們的誠(chéng)意，為什么我們要這個(gè)價(jià)格，說(shuō)清楚。

如果說(shuō)你要做更低價(jià)格，我們可能做一套什么樣的方案，能夠勉強(qiáng)把價(jià)格再降低多少，也把它說(shuō)清楚，比如說(shuō)option A，option B。那私人這塊又是另外一方面。

前期我不建議說(shuō)用任何的傭金之類(lèi)的東西去溝通，因?yàn)槟銈儧](méi)有這個(gè)中間人，也沒(méi)有任何的互信的一個(gè)基礎(chǔ)，然后以前也沒(méi)有怎么合作過(guò)，是不具備這一點(diǎn)的可能性。

如果說(shuō)你跟客戶不是以前面對(duì)面，私下或許能夠暗示，但是通過(guò)電話也好，郵件也好，更加不能說(shuō)，因?yàn)檫@是一個(gè)完全不一樣的東西。

如何委婉跟客戶

提傭金？

我們?cè)賮?lái)看第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于如何跟采購(gòu)辦委婉談傭金的：

冰大，我手上有不少采購(gòu)辦的客戶，這些采購(gòu)辦的人都是他們公司的中國(guó)同事，平時(shí)我都正常報(bào)價(jià)，但是不知道為什么，報(bào)價(jià)后就很少有回復(fù)。

這類(lèi)客戶有3種狀態(tài) ：

1、加了微信，平時(shí)也報(bào)價(jià)，但是一直沒(méi)有下訂單，有的說(shuō)是訂單沒(méi)有下來(lái)，感覺(jué)相處也沒(méi)有什么毛病。

2、干脆微信也不留，我打電話過(guò)去，讓我直接通過(guò)郵件，拒絕私底下溝通。有的郵件也需要CC 他們的同事。

3、一直報(bào)價(jià)，跟進(jìn)，報(bào)價(jià)，也沒(méi)有說(shuō)價(jià)格貴，但就是沒(méi)有訂單。

我感覺(jué)對(duì)他們了解比較少，因?yàn)橛械奈疑踔烈膊惶宄麄儾少?gòu)辦公室在哪里。對(duì)于這些采購(gòu)辦的客戶，請(qǐng)問(wèn)有什么好的建議？

我在想，是不是我們應(yīng)該平時(shí)送點(diǎn)小禮物，中國(guó)人講究人情，還有一個(gè)，我是不是應(yīng)該委婉表達(dá)下傭金的事情？

可是什么都不太確定的情況下，我也不好把握，不知道該怎么跟他們處好關(guān)系。請(qǐng)冰大幫忙支招！

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我是覺(jué)得，加了微信，只是一個(gè)基礎(chǔ)聯(lián)系人，并沒(méi)有說(shuō)，你已經(jīng)借此跟他成為朋友。所以這只是開(kāi)頭的第一步而已，后面還有無(wú)數(shù)步要走。

微信不留，要求直接郵件，說(shuō)明在跟你公事公辦，打官腔，不想讓你進(jìn)入對(duì)方的微信，這說(shuō)明對(duì)你的抗拒還是很大。

所以彼此的交情還沒(méi)有深入到需要加微信的程度，你后面還有不少工作要做。

單純的報(bào)價(jià)、跟進(jìn)，你做的是一個(gè)機(jī)械化的工作，并沒(méi)有真正的談判，也不知道對(duì)方的進(jìn)展和想法，你甚至無(wú)從得知，你是不是炮灰，或者參照物。

私人的交情肯定是重要的，你要把辦事處的聯(lián)系人，變成你的朋友，你的內(nèi)線，這才是目的和方向。

貿(mào)然談傭金，是沒(méi)有意義的，對(duì)方根本不信任你，當(dāng)然是拒絕的。所以不能一步到位，而是要很多步，一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)。

比如通過(guò)設(shè)法約見(jiàn)面，約吃飯，找機(jī)會(huì)送禮，然后慢慢混熟，很多話題開(kāi)始打開(kāi)，然后逐漸爭(zhēng)取到一點(diǎn)機(jī)會(huì)，報(bào)價(jià)、打樣，得到內(nèi)部人員支持，逐漸拿下一點(diǎn)訂單，然后再是談一些under table的東西的時(shí)候。

這里面的學(xué)問(wèn)很多，門(mén)道也很多，你要多琢磨，如何跟人打交道，而不是僅僅埋頭做事。

所有的生意，背后都是人與人的交流和溝通。

最后，

總的來(lái)說(shuō)，談傭金得掌握一個(gè)度，最好建立在雙方互信的基礎(chǔ)上才開(kāi)始。

談的過(guò)程中也要循序漸進(jìn)，不能一步到位。

（來(lái)源：毅冰HK）

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（來(lái)源：毅冰HK）