黑五沖刺倒計(jì)時(shí)！最后時(shí)刻還有這10個(gè)黃金營(yíng)銷方案

即將開(kāi)啟的黑五、網(wǎng)一大促以及后續(xù)的節(jié)假日購(gòu)物季究竟對(duì)賣家的重要性不言而喻，研究發(fā)現(xiàn)每10個(gè)美國(guó)消費(fèi)者中就有8個(gè)人計(jì)劃在冬季節(jié)假日購(gòu)物。那么在備戰(zhàn)黑五的最后時(shí)刻，賣家還有哪些功課可以做的呢？

別急，本文為所有賣家準(zhǔn)備了黑五沖刺的兩本寶典——消費(fèi)者購(gòu)物趨勢(shì)分析和10大最后時(shí)刻的營(yíng)銷方案。通過(guò)這些內(nèi)容，賣家們可以更好的把握今年的黑五占據(jù)，并借鑒一些海外賣家的高級(jí)玩法，在決勝時(shí)刻最大化效益并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭籌脫穎而出。

消費(fèi)者購(gòu)買趨勢(shì)分析

在消費(fèi)者的購(gòu)物清單中，54％是服鞋類商品，45％將購(gòu)買禮品卡，其余43％的購(gòu)物者購(gòu)買玩具和游戲。此外孩子成為節(jié)假日購(gòu)物的“C位”：54％的父親將花更多的錢購(gòu)買孩子想要的禮品，因此今年爸爸成為的主力消費(fèi)者。這一占比比上一年增加了23％。此外為孩子采購(gòu)商品的顧客中，49％是6-11歲的孩子的父母， 44％的是單親父母，然后44％是18-34歲的男性， 40％是18至23歲之間的Z一代。

此外數(shù)線上購(gòu)物平臺(tái)正在征服整個(gè)線下市場(chǎng)，所有品牌都在轉(zhuǎn)向線上銷售，除了為人們提供更輕松的購(gòu)物體驗(yàn)外，也希望擁有更大的曝光率。去年在線購(gòu)物的消費(fèi)者約占86％，但今年增長(zhǎng)了5％，已經(jīng)達(dá)到91％。

在黑五的假日零售競(jìng)爭(zhēng)中，亞馬遜排名第一。73％的美國(guó)人更喜歡亞馬遜購(gòu)物。排名亞馬遜之后，70％的消費(fèi)者選擇大眾商店，50％選擇百貨商店占，鞋服裝店的選擇占比51％。到目前為止，亞馬遜被認(rèn)為是最具影響力的在線銷售平臺(tái)。

最后值得一提的是Z一代將成為黑五在線購(gòu)物的主力軍。83％的年輕人購(gòu)買在線零售平臺(tái)中的所有品類。24-41歲之間的千禧一代的網(wǎng)購(gòu)支出占黑五總消費(fèi)額的74％。此外70％的42-53歲的消費(fèi)者傾向在線購(gòu)物，而這一比例在54-72歲之間消費(fèi)者中為69%。

10大最后時(shí)刻營(yíng)銷方案

一些海外大賣家和知名品牌的營(yíng)銷活動(dòng)一直延續(xù)到了黑五的最后一刻，借此最大化曝光度，也為促銷活動(dòng)引流造勢(shì)。那么有哪些可以在最后時(shí)刻借鑒操作的營(yíng)銷做法呢？

1、饑餓營(yíng)銷

在黑五前的最后時(shí)刻，饑餓營(yíng)銷是直擊用戶痛點(diǎn)的最佳營(yíng)銷策略。如果賣家告知客戶其購(gòu)物車的一些商品庫(kù)存有限或是即將漲價(jià)，大多數(shù)客戶會(huì)產(chǎn)生“不購(gòu)買=虧損”的想法。這就是饑餓營(yíng)銷的意義所在，讓客戶感到如果他們錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)就沒(méi)有新機(jī)會(huì)購(gòu)買同樣的優(yōu)惠產(chǎn)品。

零售巨頭亞馬遜就采用這種做法吸引了許多客戶的注意力。通過(guò)展示諸如“Only 1 left in stock（只有1件剩余庫(kù)存）”這樣的消息，客戶快速購(gòu)買該產(chǎn)品的機(jī)率增加了70%。

2、營(yíng)造“購(gòu)物恐慌”

營(yíng)造購(gòu)物恐慌的做法非常類似于饑餓營(yíng)銷，即利用人們害怕錯(cuò)過(guò)物品并立即購(gòu)買的心理。

如上圖所示，住宿預(yù)訂網(wǎng)站Booking.com就完美地使用此策略。其向客戶顯示該類目“缺貨”，并且在頁(yè)面上附上了“You missed it（您錯(cuò)過(guò)了它！）”的消息，以刺激客戶的恐慌感。在客戶產(chǎn)生恐慌感之后，那么就會(huì)立即匆忙預(yù)訂其他可用的選項(xiàng)。這一做法增加了消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的緊迫感，被認(rèn)為是最好的黑五營(yíng)銷策略之一。

3、放送獨(dú)家優(yōu)惠

優(yōu)惠是消費(fèi)者心中的香餑餑，也是驅(qū)動(dòng)購(gòu)買的最好動(dòng)力。而放送獨(dú)家優(yōu)惠則是所有營(yíng)銷人員長(zhǎng)期采用的增加銷量的策略之一。除了提供產(chǎn)品折扣外，切勿忘記使用極具吸引力的標(biāo)語(yǔ)和圖像來(lái)呈現(xiàn)獨(dú)家優(yōu)惠。以下是獨(dú)家優(yōu)惠的廣告案例：

4、掌控社交媒體

社交媒體在推動(dòng)訪問(wèn)量方面起著至關(guān)重要的作用如今。事實(shí)證明，50％的客戶來(lái)自社交媒體。并且在黑五的最后時(shí)刻，許多客戶會(huì)在社交媒體上進(jìn)行相關(guān)話題的搜索和瀏覽，因此社交媒體絕對(duì)是所有賣家不可錯(cuò)過(guò)的提高曝光、吸引客戶、實(shí)時(shí)互動(dòng)的重要戰(zhàn)地。

以下是一則Facebook黑五廣告的案例：

在Instagram上，賣家可以通Instagram Ads、Instagram Stories兩種方式展開(kāi)黑五最后時(shí)刻的營(yíng)銷。兩者都吸引眾多客戶，并且在當(dāng)下Instagram Stories大受平臺(tái)用戶的追捧。以下是Instagram Stories的黑五營(yíng)銷案例：

5、推薦相關(guān)產(chǎn)品

如果賣家想提高每個(gè)客戶的消費(fèi)金額，那么在黑五銷售的過(guò)程中，在客戶訂單完成的頁(yè)面推薦和購(gòu)買產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品就是帶動(dòng)銷量的最好辦法。一旦客戶完成一次購(gòu)買并且查看其他相關(guān)類目時(shí)，50%的客戶會(huì)購(gòu)買此產(chǎn)品。或者，賣家可以提供相關(guān)類目的組合銷售折扣，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行購(gòu)買。

6、付費(fèi)廣告

如下圖所示，極具針對(duì)性的付費(fèi)廣告是黑五期間在搜索結(jié)果頁(yè)面占領(lǐng)好排位、吸引搜索用戶關(guān)注度的重要戰(zhàn)略，因此也是黑五最后時(shí)刻的必做功課。

7、多端口設(shè)備優(yōu)化

無(wú)論是應(yīng)用程序還是自建站點(diǎn)，無(wú)論是在智能手機(jī)、平板電腦、筆記本電腦還是臺(tái)式機(jī)上，賣家都需要在黑五前確保優(yōu)化多個(gè)設(shè)備端口，保證客戶可以輕松快速地訪問(wèn)各個(gè)端口并瀏覽全部?jī)?nèi)容。此外，在黑五期間，也需要不斷地進(jìn)行設(shè)備檢查，以免錯(cuò)失大量流量。

最重要的是檢查購(gòu)物頁(yè)面是否適用于所有操作系統(tǒng)，即Android和iOS。確保網(wǎng)站運(yùn)行良好，并且不會(huì)包含任何錯(cuò)誤和負(fù)載，以避免消費(fèi)者因加載問(wèn)題而放棄瀏覽和購(gòu)物。

8、推出大量的禮品和優(yōu)惠

在節(jié)假日購(gòu)物期間，優(yōu)惠是最能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)物欲望的字眼。因此賣家應(yīng)該把握機(jī)會(huì)在最后時(shí)刻推出大量的優(yōu)惠、折扣券和禮品等，以此吸引客戶的關(guān)注和喜愛(ài)。以下是蘋果公司在黑五期間的優(yōu)惠案例。

9、同步更新博客

如果賣家有一些與黑五主題相關(guān)歷史博文，例如關(guān)于節(jié)假日或黑五、網(wǎng)一這折扣等內(nèi)容，那么可以在最后時(shí)刻同步進(jìn)行修改更新，將精選內(nèi)容再次呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，消費(fèi)者們樂(lè)于了解更多和黑五、網(wǎng)一銷售的相關(guān)內(nèi)容，而博客在吸引閱讀數(shù)量的同時(shí)也增加了網(wǎng)站流量。

10、推薦碼營(yíng)銷

當(dāng)下通過(guò)推薦碼來(lái)吸引更多客戶的做法越發(fā)流行。即客戶在完成購(gòu)買后，將自己的推薦碼分享給家人或朋友，當(dāng)他們完成購(gòu)買后該用戶可以享受一定的獎(jiǎng)金或折扣，此外新客戶也可以使用優(yōu)惠券。在最后時(shí)刻利用推薦碼來(lái)推動(dòng)獲客效率是非常值得嘗試的做法，表面看或許賣家需要支付一定的成本，但事實(shí)上賣家收入并不會(huì)因此受到影響，想反顧客群會(huì)因此不斷擴(kuò)大。

以下是最后時(shí)刻推薦碼營(yíng)銷的案例：

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）

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