從 7 人小作坊到歐洲寵物帝國：TRIXIE 如何用 50 年打造線下渠道之王？

從搬運工到品牌CMO，從小小工作室發(fā)展到德國排名前列的寵物品牌，TRIXIE是如何做好線上、線下銷售融合和區(qū)別？成功打造海外線下渠道品牌？

雨果跨境特別邀請TRIXlE Heimtierbedarf 首席營銷官Florian Dechow，從產(chǎn)品開發(fā)、物流履約、品牌營銷、地區(qū)消費差異化等方向出發(fā)分享了布局線下渠道、打造品牌的經(jīng)驗。

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以下是他的親身經(jīng)驗分享（經(jīng)編輯）：

我是Florian Dechow，自1996年起，我就在TRIXIE工作，期間擔任各種職務(wù)，從裝卸集裝箱，到倉庫工作，再到做銷售。2018年，我負責固定零售的促銷措施以及組織貿(mào)易展覽會。

TRIXIE成立于1974年，目前在全球眾多超市均能看到TRIXIE產(chǎn)品的身影。TRIXIE最初只是提供小型狗零食的綜合服務(wù)，如今已發(fā)展成為歐洲寵物配件市場的領(lǐng)軍品牌。

2024年，TRIXIE迎來了公司成立50周年的重要里程碑，其發(fā)展歷程見證了寵物行業(yè)的變革與成長。從1996年只有7名員工的小公司，到如今擁有600多名員工，銷售超6000多種寵物產(chǎn)品，其中包括犬類、貓、鳥類、爬行動物等相關(guān)的寵物產(chǎn)品。TRIXIE目前所經(jīng)營的場所占地約98000平方米，倉儲面積約占52000平方米，還有9萬多個碼垛空間、托盤和48000多個集裝箱。

那么究竟是什么讓TRIXIE能夠持續(xù)成功，獲得穩(wěn)定的增長？我認為得益于多方面因素。對于零售商而言，TRIXIE能帶來豐厚利潤；對于消費者而言，產(chǎn)品性價比高，極具吸引力。同時，TRIXIE在處理客訴時非常積極，人際交往真誠。公司擁有自己的產(chǎn)品開發(fā)團隊，包括設(shè)計專家、獸醫(yī)專家和寵物訓練專家，以便更好開發(fā)TRIXIE產(chǎn)品，還重點關(guān)注動物福利和可持續(xù)性。

此外，TRIXIE側(cè)重產(chǎn)品交付，定期對交付速度進行再投資，如投入1500萬歐元建設(shè)全自動倉庫，擴建穿梭車倉儲系統(tǒng)和包裝站。

系列投資，進一步確保TRIXIE能夠有更加順利的發(fā)展。2004年，我們向50多個國家供貨，這個出口占到TRIXIE總銷售額的30%，現(xiàn)在這一數(shù)據(jù)已經(jīng)上升到100多個國家，出口占TRIXIE總銷售額的60%。現(xiàn)今，TRIXIE與各大洲的銷售合作伙伴的批售商進行更多的合作，以此擴大聯(lián)盟。

TRIXIE的公司價值是希望能夠成為客戶終身的朋友，且希望我們的產(chǎn)品從寵物出生到寵物老年，都能夠陪伴著寵物和主人。

TRIXIE在線下零售領(lǐng)域，面臨哪些挑戰(zhàn)呢？

目前德國市場已面臨飽和，且競爭也非常激烈，但我們通過與客戶進行公開合作與溝通，不斷創(chuàng)新和制定標準，成功開發(fā)自有品牌，解決了這些難題，且在市場上獲得一席之地。

正如TRIXIE的創(chuàng)始人邦尼克·漢森所言：“服務(wù)是第一位”。TRIXIE將服務(wù)作為我們的使命，我們想要貼近客戶，并且我們要真正地成為我們客戶終身的朋友。除了我們客戶至上的服務(wù)理念之外，我們還有很好的品牌化、可靠性，非常好的性價比。

接下來，我?guī)Т蠹伊私庀掠心男┮蛩貢绊憵W洲客戶的購買決策。受政策和大環(huán)境影響，消費者在進行必需品購買的時候，會更多的考慮質(zhì)量和耐用性，而不僅僅是看價格是不是夠低，消費者他們希望能夠買到使用壽命更長的產(chǎn)品。

此外，線上銷售和線下銷售的產(chǎn)品品類也會有所區(qū)別。給大家舉一個例子，在寵物行業(yè)里面，在線下實體店里賣的產(chǎn)品，通常都是比較小的產(chǎn)品，且是日常使用比較多的產(chǎn)品。而網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品價格比較低，所以大家基本上都是大批量購入需求量大的物品。值得一提的是，線上的購買很多時候不是沖動購買，消費者會用更多的時間來作出購買決策。

需要注意，各個國家的銷售情況，經(jīng)濟情況都是不同的，且也存在季節(jié)和地域文化的差異，尤其是在顏色，還有流行趨勢方面，不同的國家可能會有所不同，如果我們要進軍不同的歐洲國家要考慮到這些區(qū)別。

對于我們作為批售商和批發(fā)商來說，各個國家的客戶也是不一樣的。就以德國市場為例，比如說像在德國，其實有很多比較大的連鎖店，大型的連鎖店它的銷售面積會比較大，超過400平，而獨立客戶就相對較少。但英國地區(qū)，當?shù)匦〉陻?shù)量會更多，寵物行業(yè)基本上和花園中心相連，在市場格局里不會獨立存在的。

那么當前，哪些寵物用品在寵物主的消費中更為流行呢？現(xiàn)今快節(jié)奏生活中，逐漸衍生出像自動清潔貓砂盆或者手機APP控制的自動喂食器等這樣的智能產(chǎn)品，這些產(chǎn)品能夠很好幫助寵物主應(yīng)對日常生活。除了智能產(chǎn)品系列之外，像抱枕、寢具，還有寵物時尚區(qū)的商品，它其實是會隨著細節(jié)潮流來變換色彩，所以我們也需要提前預(yù)判下一季的流行趨勢，以免錯過這種當季流行的時尚的色彩。

最后談及營銷，TRIXIE內(nèi)部有團隊，主要負責在寵物用品領(lǐng)域負責營銷任務(wù)。在寵物用品領(lǐng)域上，我們的品牌觀念沒有寵物食品領(lǐng)域那么強烈。我們主要通過包裝，讓顧客知道購買了什么品牌，在包裝會呈現(xiàn)不一樣的差異化。另外，我們會發(fā)布一些促銷的文章，目前除了發(fā)布6000多篇的常規(guī)銷售文章之外，還發(fā)布了400多篇促銷的活動內(nèi)容。我們會向消費者提供我們寫的這些促銷文案，并且試圖影響PUS上的消費者。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）