從騎行發(fā)燒友到行業(yè)隱形冠軍，985高材生用“變速器”撬動(dòng)拉美千萬訂單

他曾是騎行川藏線的熱血青年，如今是中國(guó)自行車變速器售賣行業(yè)的隱形冠軍。從線下小型俱樂部干起，再到淘寶細(xì)分類目頭部賣家，如今他的生意更是做到了海外?！捌骑L(fēng)少年”如何乘風(fēng)而起、屢獲佳績(jī)？他的成功之路又有過哪些有趣的經(jīng)歷？《鯨英會(huì)客廳》第二期，讓我們一起走進(jìn)思銘（天津）孔總Kevin的故事。

做成人物卡片的感覺，右邊“鯨英會(huì)客廳”logo+文字：

易鯨產(chǎn)品推薦官——思銘（天津）Kevin

“西南交大、破風(fēng)少年、行業(yè)頭部賣家”

癡迷自行車20載：他把熱愛變成事業(yè)

2010年，Kevin從西南交通大學(xué)材料科學(xué)專業(yè)畢業(yè)，他與幾位高校騎行發(fā)燒友一拍即合，決定創(chuàng)業(yè)。從線下自行車俱樂部起步，到2006年開出第一家淘寶店，他們聚焦自行車變速器這一高門檻賽道，最終成長(zhǎng)為淘寶變速器細(xì)分類目行業(yè)頭部。利用團(tuán)隊(duì)的技術(shù)背景自主研發(fā)高性價(jià)比的的產(chǎn)品，逐漸在細(xì)分領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。“我們團(tuán)隊(duì)核心成員來自南開大學(xué)、天津大學(xué)的自動(dòng)化專業(yè)，所以我們能自主研發(fā)材料替代方案，這是很多貿(mào)易商做不到的。”Kevin解釋道。

2015年，電影《破風(fēng)》的熱映讓自行車騎行風(fēng)靡全國(guó)。Kevin團(tuán)隊(duì)抓住機(jī)遇，為國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌魅族定制聯(lián)名自行車。該自行車因參與了“與主演彭于晏同騎川藏線”的活動(dòng)備受關(guān)注，銷量因此暴增。“把熱愛變成事業(yè)，還能踩中風(fēng)口，很幸運(yùn)。”他笑著說。

（《破風(fēng)》活動(dòng)相關(guān)新聞報(bào)道）

征服拉美：為什么"最難啃的市場(chǎng)"卻成了他的增長(zhǎng)引擎

2014年，Kevin團(tuán)隊(duì)決定乘風(fēng)出海，進(jìn)軍跨境電商。但他們的目標(biāo)并非眾人追捧的歐美市場(chǎng)，而是當(dāng)時(shí)極少有人敢于試水的新興市場(chǎng)——拉美。這個(gè)選擇背后，是一套精準(zhǔn)的商業(yè)邏輯：

1）DIY文化催生"零件訂閱制"需求

與中國(guó)人"買車找專賣店"不同，拉美消費(fèi)者有個(gè)鮮明特點(diǎn)：

? 60%用戶會(huì)自行升級(jí)配件

? 核心用戶平均每年更換3-4次變速器

? 經(jīng)銷商常備庫(kù)存是國(guó)內(nèi)的2倍

"這就像咖啡機(jī)的膠囊消耗模式，"孔總形容，"我們的零件對(duì)他們來說是持續(xù)消耗品，這就意味著比較高的復(fù)購(gòu)率"。

2）基建短板：意外造就的山地車天堂

在巴西，自行車道覆蓋率不足30%，雨季道路泥濘長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月。柏油馬路突然變成碎石路的場(chǎng)景很常見。"在這里，山地車才是剛需。"Kevin說到。

? 山地車占拉美總銷量的78%

? 耐磨損變速器需求比亞洲市場(chǎng)高40%

? 客戶愿意為防銹涂層多付25%溢價(jià)

正是這些特質(zhì)，讓拉美成為思銘的黃金市場(chǎng)：雖然人均GDP不高，但自行車作為必要交通工具，反而具備更強(qiáng)的抗周期能力。

（思銘海外獨(dú)立站）

“暴躁”的支付環(huán)境：跨境生意不該是“障礙賽”

對(duì)拉美市場(chǎng)有了解過的老板都知道，拉美支付有兩大痛點(diǎn)：

? 匯率“過山車”：巴西雷亞爾單日波動(dòng)可達(dá)5%，客戶付美元可能血虧；比如2022年巴西雷亞爾對(duì)美元單月暴跌12%，一筆30萬美元訂單如果因客戶付款延遲3天，最終到賬將會(huì)損失3.6萬美元。

? 信任成本高：經(jīng)銷商普遍要求60-90天賬期，對(duì)預(yù)付充滿戒備。要維持好的合作關(guān)系實(shí)屬不易。

Kevin初次與目前合作得最好的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商見面時(shí)，對(duì)方提出一個(gè)靈魂拷問："你能接受雷亞爾付款嗎？如果匯率虧損，要么你承擔(dān)，要么我承擔(dān)——但無論哪種，合作都長(zhǎng)不了。" “我當(dāng)時(shí)啞口無言。”Kevin回憶道。

易鯨的“賬單收款”功能很好地幫我解決了這一痛點(diǎn)：客戶直接用雷亞爾支付，易鯨以優(yōu)惠匯率兌換為美元結(jié)算給我。“這樣客戶不用承擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)，我的收款也更穩(wěn)定”，Kevin說道。因?yàn)檫@種雙贏模式，讓Kevin在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商中留下了極佳的口碑，甚至有些為他帶來了轉(zhuǎn)介紹客戶，“老客戶主動(dòng)推薦新伙伴，因?yàn)橹Ц秵栴}解決了，大家更愿意簽長(zhǎng)期單。”

為什么選擇易鯨？信任是答案

Kevin與易鯨的合作始于2023年，最開始用于速賣通收款。“我對(duì)易鯨最大的感受就是服務(wù)響應(yīng)快，問題都能及時(shí)解決，什么時(shí)候我要找客戶經(jīng)理都能找到。一來一往信任感就這樣建立了。”近期，他開始嘗試易鯨的賬單付款功能，“體驗(yàn)很順暢，就像當(dāng)年騎川藏線時(shí)遇到靠譜的隊(duì)友。”

如今，思銘的生意越做越大，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不僅如魚得水，還開立了獨(dú)立站和速賣通店鋪，業(yè)務(wù)覆蓋墨西哥、巴西、智利、俄羅斯。“跨境支付不是終點(diǎn)，而是生意的起點(diǎn)。謝謝易鯨幫我們踩穩(wěn)了這一步。”Kevin說。

點(diǎn)擊藍(lán)字，了解更多“賬單收款”功能詳情。

（編輯：江同）

（來源：易鯨跨境）

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