被SHEIN玩得很溜的Affiliate Marketing（聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)），如何成功復(fù)制？

SHEIN的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)玩法首屈一指。數(shù)據(jù)分析公司Statista近日發(fā)文，截止2022年，美國(guó)本土企業(yè)為聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)（Affiliate Marketing）的支出將達(dá)到82億美元，相較于2017年的54億美元增幅明顯。

所以，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)為何能擺脫“現(xiàn)象級(jí)爆款”曇花一現(xiàn)的定律，成功在美國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳很呢？

如今，無(wú)論是賣(mài)家還是消費(fèi)者都毫不吝惜得將自己暴露在社交網(wǎng)絡(luò)下盡情沐浴一眾網(wǎng)紅、博主的狂轟亂炸，不過(guò)數(shù)風(fēng)流人物，仍要看今朝，任何營(yíng)銷(xiāo)手段都很難經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)做到歷久彌新，廣播是如此，傳統(tǒng)報(bào)刊也是如此。目前來(lái)看，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)是銳不可當(dāng)?shù)膹?qiáng)勁勢(shì)頭不斷地刷新世人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知，今天就來(lái)有意進(jìn)軍營(yíng)銷(xiāo)版塊的賣(mài)家們科普2021年聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)新策略！

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的定義

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)通常是指網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，也稱聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí) 是一種按營(yíng)銷(xiāo)效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式， 即商家（又稱廣告主，在網(wǎng)上銷(xiāo)售或宣傳自己產(chǎn)品和服務(wù)的廠商）利用專業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提供的網(wǎng)站聯(lián)盟服務(wù)拓展其線上及線下業(yè)務(wù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售空間和銷(xiāo)售渠道， 并按照營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際效果支付費(fèi)用的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式一些令人震驚的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（詞源解釋來(lái)自百度百科）。另外，一些專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)：

·聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)覆蓋了超過(guò)81%的品牌（數(shù)據(jù)來(lái)源：Awin）；

·聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)使得23%的賣(mài)家獲得額外收入（數(shù)據(jù)來(lái)源：Authority Hacker）；

·2022年，美國(guó)的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)支出預(yù)計(jì)高達(dá)82億美元（數(shù)據(jù)來(lái)源：Statista）；

·參與聯(lián)盟計(jì)劃的廣告主的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)15%-30%（數(shù)據(jù)來(lái)源：Authority Hacker）；

換句話說(shuō)就是“無(wú)中生有”或是業(yè)務(wù)外包，前者指的是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)本就空白的賣(mài)家，后者指的是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)不精賣(mài)家。選品、流量（或是社交平臺(tái)影響力）和轉(zhuǎn)化是橫在賣(mài)家面的“三座大山”，后面兩項(xiàng)難題在引入聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)后即可解決大半，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不可或缺的一部分。

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賣(mài)家—聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，雙贏的天然屬性

賣(mài)家端

各司其職，術(shù)業(yè)有專攻，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)手上有資源有渠道，有做營(yíng)銷(xiāo)下滲和主動(dòng)對(duì)接素材的專員，甩賣(mài)家們一拍腦袋成立的推廣營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)幾十條香榭麗舍大道的精準(zhǔn)度。有意打造品牌知名度，拓展業(yè)務(wù)線躋身中部甚至頭部層級(jí)的賣(mài)家大都不愿錯(cuò)過(guò)。此外，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還可以代表賣(mài)家承接訂單，以一對(duì)一的方式給予客戶細(xì)致服務(wù)。

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)中，成員須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果承擔(dān)最直接的責(zé)任，傭金發(fā)放的情況是營(yíng)銷(xiāo)成果量化的具體表現(xiàn)。對(duì)這個(gè)行業(yè)而言，熟人指路即人脈非常重要。

吃瓜群眾

點(diǎn)擊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)鏈接購(gòu)物的消費(fèi)者，不僅能以巨大的折扣力度購(gòu)得心愿產(chǎn)品，還有機(jī)會(huì)獲得成員權(quán)。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)在賣(mài)家上傳的產(chǎn)品列表選取若干進(jìn)行推廣，這與廣告投放不是二選一的關(guān)系，有需求的賣(mài)家可“雙管齊下”。

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)

聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)的“五位一體”，是賣(mài)家、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、成員和傭金5個(gè)環(huán)節(jié)的集成。首先，賣(mài)家須就面向市場(chǎng)推廣的產(chǎn)品搭建一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，也就是維度和格局，并且圈一個(gè)大致的目標(biāo)用戶群。

接下來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員將使用如外部鏈接、banner（橫幅廣告位）、電子郵件來(lái)推廣產(chǎn)品，聯(lián)動(dòng)周邊親戚好友為產(chǎn)品造勢(shì)。在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作下成交的訂單，附有促成交易的成員信息將與訂單信息一同抄送給賣(mài)家方。團(tuán)隊(duì)成員即可獲得傭金，這是最為普遍的運(yùn)作模式。另外，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將接管賣(mài)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，收集產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋，必要時(shí)解決由產(chǎn)品引發(fā)的糾紛。

一個(gè)完整的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略通常包括：

·選擇產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)聯(lián)營(yíng)公司進(jìn)行推廣；

·商定付費(fèi)模式的類型（按點(diǎn)擊付費(fèi)、按引導(dǎo)付費(fèi)、按銷(xiāo)售付費(fèi)）；

·為不同級(jí)別的成員設(shè)定不同的傭金層級(jí)；

·拓展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；

1、與靠譜營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)合作

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的聲譽(yù)之于賣(mài)家的重要性不言而喻，“過(guò)街老鼠”的形象明顯有逐客之嫌，最好還是避而遠(yuǎn)之。賣(mài)家在選擇營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需主要關(guān)注的幾點(diǎn)：

良好的“路人緣”；

風(fēng)評(píng)尚可；

其他還包括：網(wǎng)站排名、瀏覽量、社交平臺(tái)的粉絲量、瀏覽量、參與度和權(quán)威性；

2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于高效的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)不可或缺，即使有營(yíng)銷(xiāo)專員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣，等待“當(dāng)訂單來(lái)敲門(mén)”的過(guò)程也必將十分磨人，“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)修行在個(gè)人”，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)把消費(fèi)者引導(dǎo)產(chǎn)品詳情，而賣(mài)家的工作是把點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)。為確保這一環(huán)節(jié)，請(qǐng)賣(mài)家們確保：

網(wǎng)站加載速度維持在1-2秒；

內(nèi)容信息量大，且與目標(biāo)受眾的需求有關(guān)；

展示高質(zhì)量和有吸引力的產(chǎn)品圖；

以消費(fèi)者評(píng)論為產(chǎn)品背書(shū)，打造親民屬性；

3、付費(fèi)模式應(yīng)與聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo)相一致

事實(shí)上，消費(fèi)者并不總是吃聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的安利品，雙方此前商定的付費(fèi)模式很大程度上會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)思路，發(fā)布者主要通過(guò)以下3種方式獲得報(bào)酬：

按出單。即按照營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)際兌現(xiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力，一般品牌都是以此種方式和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)結(jié)算；

按點(diǎn)擊。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)只需為賣(mài)家引流即可獲得報(bào)酬；

按表單。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不僅要將用戶引流至賣(mài)家所提供的目標(biāo)店鋪，還需要引導(dǎo)用戶完成提交表格、注冊(cè)試用等附加流程；

4、對(duì)接垂直市場(chǎng)的網(wǎng)紅博主

單靠用戶點(diǎn)擊橫幅廣告或轉(zhuǎn)推薦購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，對(duì)于普通的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)難度較大，但是如果啟用對(duì)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的利基市場(chǎng)頗有研究的網(wǎng)紅/博主，問(wèn)題會(huì)簡(jiǎn)單許多。網(wǎng)紅/博主與粉絲之間有更為緊密和切實(shí)的聯(lián)系，粉絲大多喜歡效仿所追逐的網(wǎng)紅的一言一行，品牌方或賣(mài)家可以圍繞這些行為背后的心理成因?qū)ζ溥M(jìn)行攻陷。

其實(shí)這就解釋為什么大多數(shù)品牌會(huì)選擇深耕垂直領(lǐng)域的網(wǎng)紅或博主進(jìn)行合作，泛娛樂(lè)博主固然能一次性輻射到成千上百的關(guān)注者，但就購(gòu)買(mǎi)力來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是“潰不成軍”，既然是泛娛樂(lè)型的Up主，其本質(zhì)還是停留在流量而非變現(xiàn)，與賣(mài)家實(shí)際需求有所脫節(jié)。

可以看看這個(gè)例子。Yeehaw Cowboy——一家主要生產(chǎn)和銷(xiāo)售牛仔靴及配件的零售商，2019年，他們與Jeremiah Craig（也就是下圖的博主）開(kāi)展合作。Jeremiah Craig的產(chǎn)出的內(nèi)容大多與鄉(xiāng)村音樂(lè)和牛仔靴相關(guān)，該合作為Yeehaw Cowboy帶來(lái)超過(guò)5.8萬(wàn)美元的收入。

能讓營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成功落地的合作者大致?lián)碛幸韵聨讉€(gè)共性：

·對(duì)產(chǎn)品或目標(biāo)市場(chǎng)受眾有深入的了解，能明確把握產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，以及輻射細(xì)分市場(chǎng)的潛力；

·網(wǎng)紅自身吸粉的能力，帖子或視頻的收藏、點(diǎn)贊數(shù)和用戶回復(fù)、互動(dòng)情況，也要關(guān)注其是否有“前科”（黑歷史）；

總而言之，垂直市場(chǎng)的Up主就產(chǎn)品引流有高度針對(duì)性，流量變現(xiàn)這塊的完成度也會(huì)高出平均水平許多。前端時(shí)間某承辦線上直播帶貨的MCN直接點(diǎn)名葉一茜和小沈陽(yáng)的直播流水使其入不敷出，名人效應(yīng)已經(jīng)光環(huán)不再（一般名人，不包括A咖），特別帶節(jié)奏這件事情上，小網(wǎng)紅/博主當(dāng)屬經(jīng)濟(jì)適用。

5、SEO

SEO是塊磚，哪里需要往哪兒搬。即使SEO的成效來(lái)的不如營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的迅猛，這里插播一條熱知識(shí)，將近10年時(shí)間扎根SEO的SHEIN現(xiàn)如今40%的流量依舊是來(lái)源于此，所以SEO仍舊是生產(chǎn)力。

PPC是行之有效的推廣渠道，但這里需要確保PPC投放面對(duì)的是精確的受眾群。不過(guò)僅僅靠PPC維系收支平衡卻可能因?yàn)橐恍┮庀氩坏降那闆r使得支出超過(guò)收入，比如競(jìng)品的大肆圍堵或是單個(gè)關(guān)鍵詞設(shè)置費(fèi)用的激增，都可能隨時(shí)讓賣(mài)家入不敷出。

賣(mài)家很長(zhǎng)一段時(shí)間必將在無(wú)名中度過(guò)，SEO是能以相對(duì)較少的投入進(jìn)行推廣的渠道，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的一頓操作下，用戶極有可能轉(zhuǎn)到谷歌等搜索門(mén)戶上檢索賣(mài)家的產(chǎn)品，這屬于間接導(dǎo)流，也是提升自然排名和流量不錯(cuò)的方法，

6、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)覆蓋多渠道

把營(yíng)銷(xiāo)資源集中在一個(gè)平臺(tái)誠(chéng)然是一種浪費(fèi)，社交平臺(tái)的側(cè)重點(diǎn)和內(nèi)容形式的不同會(huì)導(dǎo)致受眾結(jié)構(gòu)往特定的年齡段傾斜，無(wú)論是賣(mài)家還是營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該也都明白這一點(diǎn)，這里羅列幾個(gè)常用的營(yíng)銷(xiāo)形式：

·產(chǎn)品測(cè)評(píng)（偏博客類）。無(wú)論是Pinterest還是Instagram都兼有類似小紅書(shū)的功能，測(cè)評(píng)或許略顯生疏，其實(shí)也就是“產(chǎn)品體驗(yàn)報(bào)告書(shū)”，這種營(yíng)銷(xiāo)方式頗受時(shí)下年輕人的追捧，文字類推廣的營(yíng)銷(xiāo)痕跡不會(huì)太過(guò)明顯，事實(shí)上人類眼球已經(jīng)自帶對(duì)恰飯類行文過(guò)濾的功能，即使是過(guò)分露骨的營(yíng)銷(xiāo)，用戶要么左上角推出，要么也只會(huì)專注實(shí)際使用體感的部分，

·線上研討。目的性非常明確，但也意味著缺乏周邊話題帶動(dòng)可能導(dǎo)致觀看人次不盡人意；

·偏互動(dòng)直播類的社交平臺(tái)。大多網(wǎng)紅事業(yè)的起點(diǎn)，轉(zhuǎn)載與被轉(zhuǎn)載，也是時(shí)下最為常見(jiàn)的產(chǎn)品推廣手段，互動(dòng)性與趣味性是亮點(diǎn)，瞬時(shí)能為推廣帶來(lái)指數(shù)級(jí)的效果；

·電子郵件。老生常談，不過(guò)其生命力也可見(jiàn)一斑，但黃金時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，作為兜底適用；

7、發(fā)放獨(dú)家優(yōu)惠券以提高轉(zhuǎn)化

誰(shuí)能拒絕優(yōu)惠券的誘惑力呢，薄利與多銷(xiāo)，兩者的肯定是不分你我并駕齊驅(qū)的，無(wú)論從抓取新用戶還是維系現(xiàn)有用戶哪個(gè)角度來(lái)看，短時(shí)間都可以獲得肉眼可見(jiàn)的成效。不過(guò)投放優(yōu)惠券也有講究，選擇利用聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)放優(yōu)惠券可以方便賣(mài)家進(jìn)行后續(xù)轉(zhuǎn)化成效的跟蹤記錄，另外，通過(guò)優(yōu)惠券網(wǎng)站發(fā)放形式上異曲同工，但容易被競(jìng)品淹沒(méi)，導(dǎo)致效果差強(qiáng)人意。

優(yōu)惠券之于帶動(dòng)食品、美容、旅游類產(chǎn)品的銷(xiāo)量有立竿見(jiàn)影的成效，不過(guò)，賣(mài)家需注意產(chǎn)品利潤(rùn)歸結(jié)的問(wèn)題。

8、深入“友營(yíng)”

作為剛“入市”的小白賣(mài)家，招募營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可謂難于上青天，其實(shí)最好的辦法就是深入組織，成為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的一員，洞悉市場(chǎng)也好，選賢任能也罷，賣(mài)家都能在這個(gè)過(guò)程中有所收獲，萬(wàn)事開(kāi)頭難。秉持公開(kāi)透明的原則不僅能讓賣(mài)家在初始階段收獲好的口碑，也能讓賣(mài)家迅速在這個(gè)行業(yè)中成長(zhǎng)起來(lái)。

首先要給予團(tuán)隊(duì)人員一些必要的知情權(quán)，如公司的基本信息、傭金結(jié)算以及KPI考核方式，鼓勵(lì)他們拉攏周邊的人加入“分傭團(tuán)隊(duì)”，為業(yè)績(jī)出色的團(tuán)隊(duì)成員發(fā)放更多優(yōu)質(zhì)的福利，才能保持現(xiàn)有的人才優(yōu)勢(shì)。

最后，一些建議：

·對(duì)產(chǎn)品要有深入的了解；

·專注垂直市場(chǎng)的流量來(lái)源；

·深耕目標(biāo)受眾的需求；

·優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面；

·提供定制服務(wù)；

·挖掘競(jìng)爭(zhēng)較小的市場(chǎng)關(guān)聯(lián)“主戰(zhàn)場(chǎng)”；

·營(yíng)造親民感；

·利用風(fēng)口在短時(shí)間內(nèi)“蹭”流量；

（來(lái)源：谷哥運(yùn)營(yíng)寶典）