展會客戶的跟進方法

      展會為企業(yè)提供了與采購商面對面接觸的寶貴機會，并且企業(yè)在展會現(xiàn)場都能收集到成百上千張名片，要將手中的這些名片變成訂單，建議您從展前做起。在參展前，您可以通過郵件群發(fā)的形式告知自己的客戶：公司即將在XX年XX月XX日參加XX展會，如果客戶有時間，歡迎前來展位詳談。

      參考郵件（以廣交會為例）：

Dear XXX,

How are you?
This is XXXfrom XXXcompany, specializing in manufacture and sale XXXproducts, such as : Product A , Product B, Product C, Product D, Product E and so on .
Now I am writing for inviting you to have a look at our exhibition stand in Guangzhou, China --The 103rd China Import and Export Fair (Canton Fair), held from 25th to 30th April 2008. Our booth No. is XXX.
We will show a great variety of our products here, suitable for worldwide well-known bands. We believe there will be some items attracting you. Meanwhile, I think it will be a good opportunity to communicate with you face to face.
If you couldn’t attend this exhibition, welcome to visit our website: www.abcd.comfor more details.
We sincerely hope to see you at canton fair and look forward to hearing from you soon.

Yours sincerely,
XXX

      通過展會期間的溝通，企業(yè)可以初步判斷來訪客戶的合作意向，據(jù)此將客戶分類，根據(jù)不同采購商的不同需求來設(shè)計跟進郵件的內(nèi)容和發(fā)信時間點，這樣有助于提升采購商對企業(yè)服務(wù)及專業(yè)度的認同感。留意這些小細節(jié)，或許就能為貴司贏得大訂單！

一、需要在展會過程中及時溝通，保持跟進的客戶：

      現(xiàn)場簽合同的采購商

      如果客戶直接在展會攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會進行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時將合同發(fā)給客戶確認并提醒客戶匯款。

      不過，這些在現(xiàn)場與您簽下合同的采購商不一定會最終給您下訂單，現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍。有的客戶和您簽過合同了，但之后幾天他在展會現(xiàn)場找到了更合適的供應(yīng)商，往往會把訂單下給他們?；蛘卟少徤袒貒?，發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生了變化，也會取消訂單。對于采購商來說，其實合同完全沒有約束力，只相當于P/I，只是一種形式。所以對于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。如果出現(xiàn)遲遲不付款的情況，請?zhí)岣呔X，及時與他們溝通，看看訂單是否有什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定就能挽回一個訂單，一個客戶。

二、展會結(jié)束當天需要第一時間優(yōu)先處理跟進的客戶：

      非常有意向的采購商

      客戶在攤位前與您進行了詳細的交流了解，明確表明了他對哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價格條款，等等。

      當天展會結(jié)束后，這些客戶需要第一時間優(yōu)先處理，將客戶在展會現(xiàn)場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細回復給客戶，同時也應(yīng)該及時和工廠落實打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。讓采購商感受到貴司處理問題的效率。

      對于這些客戶，也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應(yīng)商的樣品）后沒有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購商發(fā)現(xiàn)市場有了變化。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時候及時推薦，以后仍然可能有合作的機會。

三、展會結(jié)束后需要進一步跟進的客戶：

      還有一部分客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡單的興趣。對于這類客戶，您需要在展會結(jié)束后進一步跟進。

      A、交換名片，索取資料，表明簡單興趣的采購商

      對于這類客戶，展會結(jié)束后，您可以發(fā)郵件對其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機會合作的想法。

      B、隨便看看，隨便問問的采購商

      在展會攤位前，有些客戶只是隨便看看問問，這類客戶您要主動索要名片，因為這類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對方的網(wǎng)站，了解對方經(jīng)營何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對應(yīng)的產(chǎn)品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。

      展會結(jié)束之后還有一項工作是必須要做的：發(fā)送推廣信。

     參考郵件（以廣交會為例）：

Dear XXX,

We are glad to meet you in Canton Fair!
We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C in varieties.|中國
Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.
Your early reply will be highly appreciated.

Best regards,
XXX

      展會結(jié)束后最常見的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒了下文，對于這種情況，最好的溝通方法就是電話了，您應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時備注每個客戶的跟進情況，通過電話的形式了解采購商情況，制定相應(yīng)解決措施。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進，因為采購商回國后常常會休幾天假再上班。