分享：出海電商Club Factory深耕印度，做好本地化的秘訣

中國出海電商平臺Club Factory 8月份對外宣布了其在印度市場的擴(kuò)張計劃，并表示計劃今年在該平臺上招募1萬名賣家，并表示已經(jīng)針對泛印度賣家開放了其賣家招募計劃，以豐富平臺品類，提供生活方式、時尚、配飾、電子產(chǎn)品、小工具和家居產(chǎn)品。據(jù)悉，自宣布以來，已有超過5000名賣家入駐。該公司的目標(biāo)是使其平臺上印度賣家的數(shù)量達(dá)到半數(shù)以上。

據(jù)了解，目前，Club Factory 70%的訂單由印度主營“印度制造”的中小企業(yè)供貨。此外，該平臺自今年初采取了本地化平臺策略之后，總訂單量已大大增加了100%以上。

盡管印度政府和印度海關(guān)對在印度經(jīng)營的中國電商公司的監(jiān)管越來越密切，但Club Factory還是決意進(jìn)軍印度。Club Factory聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官樓云表示：“我們是100%合法的。經(jīng)過了一段時間以來對印度市場的關(guān)注，我們決定在這里留下來?！?

數(shù)據(jù)分析公司KalaGato的數(shù)據(jù)顯示，今年6月，Club Factory的應(yīng)用安裝量占到印度應(yīng)用安裝市場份額的約30.49%，僅次于Myntra（37.54%）。隨后依次是Jabong（10.35%）、Ajio（8.73%）、Limeroad（7.68%）、SheIn（5.2%）。

日前，樓云在與印度創(chuàng)投媒體公司YourStory的采訪中談到了Club Factory如何通過吸引本地賣家來重塑其印度玩法，并分享了他對跨境電商產(chǎn)生興趣的原因，以及未來該平臺在印度的布局。

采訪實錄：

YourStory：是什么促使你在中國境外成立公司的？

Vincent Lou：我的家人在中國從事跨國業(yè)務(wù)已有幾十年了。他們曾經(jīng)作為中國制造商將產(chǎn)品銷往美國、加拿大等國家。因此，這啟蒙了我對跨境業(yè)務(wù)的興趣。我曾在中國境外待過很長一段時間，因為父母住在加拿大，所以我在加拿大讀完了本科，而后又去了斯坦福大學(xué)學(xué)習(xí)。

YS：印度是Club Factory在2014年成立之初的業(yè)務(wù)重心嗎？

VL：我們率先瞄準(zhǔn)的是美國，在印度的發(fā)展始于2017年。起初，我們嘗試涉足不同國家。因為我去過美國，所以這就成為了首選。然后，我們還嘗試了將中東、印度、東南亞以及歐洲作為業(yè)務(wù)發(fā)源地，都取得了不錯的表現(xiàn)。

但很快我們開始意識到，客戶希望我們能夠提供當(dāng)?shù)卣Z言的客戶服務(wù)，而我們當(dāng)時僅提供英語客服。此外，我們沒有本地倉庫。因此，我們認(rèn)識到我們需要更進(jìn)一步的本地化，并且我們無法在全世界范圍內(nèi)都做到這一點，因為我們只是一家初創(chuàng)公司，資金有限。因此，我們決定專攻兩個市場：印度和中東。

YS：你能告訴我們，印度為Club Factory帶來了多少收益嗎？

VL：我們無法分享確切的數(shù)字，但可以肯定，印度目前是我們最大的市場，印度用戶的比例在70%以上。我們的目標(biāo)很簡單，我們想以較低的價格為印度消費者提供更優(yōu)良的產(chǎn)品。

YS：你目前從印度市場學(xué)到了什么？你是如何以印度為重心的？

VL：印度是一個非常不同的市場。例如，在中國，人們可能更關(guān)心產(chǎn)品而不是服務(wù)，有時甚至中國主流電商網(wǎng)站的退貨服務(wù)也不是很完善，客戶退貨很困難。但是在印度，人們更加在意這項服務(wù)，這就是它與中國市場不同的地方之一。

我們花了一段時間才了解到，印度消費者確實對服務(wù)質(zhì)量很上心。因此“服務(wù)”也成了我們在印度的突破口，例如成立客戶服務(wù)團(tuán)隊、提供本地提貨/退貨服務(wù)等。如果客戶對產(chǎn)品不滿意，我們會把產(chǎn)品取走，這是Club Factory在印度運營我們學(xué)到的重要經(jīng)驗之一。

YS：你的印度本地化服務(wù)是怎么做的？

VL：我們在印度投入了大量資金。我們在印度有三個倉庫，第四個倉庫也在近期落成。我們擁有一支1000多人的客服團(tuán)隊。我們還在印度首都德里的衛(wèi)星城Gurugram設(shè)立了辦事處，用于業(yè)務(wù)發(fā)展和運營。

我們的印度團(tuán)隊或許不是很龐大，但卻非常精良，這對印度的本地化而言非常重要。我們的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊負(fù)責(zé)管理物流、客戶支持、倉儲、客戶獲取、市場營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展，并與我們的中國團(tuán)隊緊密合作?，F(xiàn)在為了更專注印度市場，我們希望能夠在印度獲得更多的本地人才。

現(xiàn)在，我們平臺上已經(jīng)擁有大量的印度賣家，并且仍在招募印度各地的賣家。

YS：你能告訴我們你針對印度賣家的新計劃嗎？

VL：我們在今年初啟動了印度賣家計劃，并且進(jìn)展得非常順利。與其他向賣家收取推廣費的電商公司不同，為鼓勵賣家，我們不向其收取任何推廣費。

那些推廣費各不相同，取決于特定產(chǎn)品的價格，有可能超出售價的20%到30%，在某些情況下，甚至可能高達(dá)40%。

我們的新策略是在賦能本地賣家的同時，滿足不斷增長的用戶需求，并為用戶提供更優(yōu)惠的價格。我們不僅通過“零傭金”計劃免除了賣家的全部傭金，而且借助較低的付款網(wǎng)關(guān)費率和物流費用，使其在平臺上出售的商品能夠更便宜。

我們持續(xù)吸引了來自各大都市和非都市地區(qū)的賣家，我們的目標(biāo)是希望能夠成為印度時尚和生活方式類的領(lǐng)軍電商平臺，躋身印度三大電商公司之一。

YS：你認(rèn)為印度投資者對于中國公司在印度的業(yè)務(wù)擴(kuò)張重要嗎？你是否也有在印度尋找投資者？

VL：我們十分歡迎印度投資者。

YS：你說Club Factory在印度投了很多錢。你能詳細(xì)解釋一下嗎？

VL：我們正計劃在倉儲、交付、技術(shù)和市場營銷方面進(jìn)行大量的投資，以通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模來進(jìn)一步增強(qiáng)我們的影響力，以便能夠進(jìn)一步地與印度全國各地的千禧一代建立聯(lián)系。

（來源：先鋒出海）

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