別再傻傻往紅海里跳了！如何從主品痛點(diǎn)切入做周邊？

別再傻傻往紅海里跳了！壟斷強(qiáng)、資金重、季節(jié)性強(qiáng)...新手避坑指南：如何從主品痛點(diǎn)切入做周邊？

下面是一篇選品思路分析的分享。

第一，選品的核心思路

作為做精鋪的個(gè)人賣家，核心選品思路是：

不做大紅海，只做大紅海的配件 不碰競(jìng)爭(zhēng)激烈的主品，但切入其周邊的小需求

原因很簡(jiǎn)單：

主品類通常品牌壟斷強(qiáng)、流量貴、供應(yīng)鏈要求高，資金投入高。但圍繞主品類的使用場(chǎng)景，往往會(huì)存在大量細(xì)碎但真實(shí)的痛點(diǎn)。這些痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品可能單價(jià)低、競(jìng)爭(zhēng)弱，但需求穩(wěn)定、容易切入，比較適合個(gè)人賣家

因此，本次復(fù)盤的起點(diǎn)是一個(gè)典型的高競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：Patio Umbrellas（戶外庭院傘）。

說明：不能拿自己的真實(shí)產(chǎn)品來分享，所以隨便找了一個(gè)產(chǎn)品，最終選出來的產(chǎn)品不一定真正適合，僅僅以產(chǎn)品為依托進(jìn)行選品分享。

第二，為何 Pass 掉 Patio Umbrellas

在調(diào)研 Patio Umbrellas 之后，迅速判斷這個(gè)產(chǎn)品不適合新手切入。

直接進(jìn)入亞馬遜Patio Umbrellas 類目的榜單，使用賣家精靈插件中的市場(chǎng)分析功能，點(diǎn)擊生成報(bào)告。

圖片來源：賣家精靈

進(jìn)入市場(chǎng)分析報(bào)告后，會(huì)發(fā)現(xiàn)傘的核心使用時(shí)間集中在夏季，需求峰值非常集中。這意味著銷售周期短，補(bǔ)貨物流節(jié)奏難掌控，這對(duì)于個(gè)人賣家來說都是非常不好把控的。再疊加這個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)并不低，資金投入也不適合。

圖片來源：賣家精靈

庭院傘屬于戶外大件產(chǎn)品，消費(fèi)者還是對(duì)品牌，產(chǎn)品的材料，整體的安全性有較高的要求。下單購(gòu)買的決策也會(huì)比較謹(jǐn)慎，用戶不愿冒險(xiǎn)購(gòu)買低評(píng)分或者新賣家的產(chǎn)品。品牌集中度高達(dá)68.5%。

圖片來源：賣家精靈

但是不是馬上 Pass 掉 Patio Umbrellas這個(gè)類目，而是去看看這個(gè)類目的痛點(diǎn)和使用場(chǎng)景，看看有沒有可以切入的配件或者同場(chǎng)景下的其他東西。

利用賣家精靈插件快速?gòu)?fù)制ASIN功能

圖片來源：賣家精靈

復(fù)制ASIN到Shulex的評(píng)論分析功能中，進(jìn)行查詢

圖片來源：Shulex

Shulex中的評(píng)論分析報(bào)告中有兩大塊可以重點(diǎn)看，負(fù)面觀點(diǎn)和未滿足的需求

圖片來源：Shulex

負(fù)面觀點(diǎn)中的AI總結(jié)如下：

大多數(shù)客戶對(duì)傘的質(zhì)量表示不滿，22.99%的人認(rèn)為傘的耐用性差，容易損壞。

顏色褪色和抗風(fēng)性能差也是主要問題，分別占12.43%和12.27%。

其他常見問題包括不穩(wěn)固（12.21%）和傾斜機(jī)制故障（10.51%）。

這些問題導(dǎo)致客戶對(duì)傘的整體滿意度降低，認(rèn)為其投資價(jià)值不高。

總體來看，傘的質(zhì)量和設(shè)計(jì)缺陷是消費(fèi)者最關(guān)心的主要問題。

圖片來源：Shulex

未滿足的需求的AI總結(jié)如下：

客戶對(duì)傘的耐用性和質(zhì)量有很高的期望，21.12%的人希望傘能持續(xù)使用至少一個(gè)夏天。

9.05%的人希望傘的部件更加耐用，尤其是防水覆蓋層。

8.19%的人希望有更多顏色選擇，尤其是深棕色和柔和色調(diào)。

7.76%的人希望傘能提供更好的遮陽(yáng)保護(hù)，強(qiáng)調(diào)遮陽(yáng)材料的重要性。

其他關(guān)注點(diǎn)包括更好的設(shè)計(jì)、穩(wěn)定性和功能性，顯示出客戶對(duì)產(chǎn)品的多樣化需求。

第三，轉(zhuǎn)向同場(chǎng)景小產(chǎn)品

把Shulex這些痛點(diǎn)丟到AI，讓AI推薦一些解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品。

指令：

你是亞馬遜選品專家，下面是Patio Umbrellas這個(gè)產(chǎn)品的負(fù)面觀點(diǎn)和未滿足的需求，請(qǐng)根據(jù)下面的內(nèi)容推薦解決這些痛點(diǎn)的配件或者同場(chǎng)景下可以使用的其他產(chǎn)品。

圖片來源：自制截圖

AI會(huì)提供一些針對(duì)痛點(diǎn)的解決方案配件

圖片來源：自制截圖

下面根據(jù)AI推薦的產(chǎn)品，進(jìn)行搜索

Heavy-Duty Fillable Umbrella Base Weight

許多庭院傘自帶的底座太輕。提供一個(gè)超重型的、可填充沙子或水的底座是解決不穩(wěn)定的最直接方案。穩(wěn)固的底座能大幅減少傘在風(fēng)中搖晃的幅度，從而降低傘骨斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

簡(jiǎn)單分析下，這個(gè)產(chǎn)品不能選，競(jìng)爭(zhēng)還是很大。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

Patio Umbrella Wind Stabilizer Straps

這是一個(gè)低成本但極有效的解決方案。通過帶子將傘骨末端連接到傘桿上，增加向下的拉力，防止大風(fēng)將傘面向上掀翻（導(dǎo)致傘骨反折斷裂）。

可以作為備選進(jìn)入產(chǎn)品庫(kù)。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

High-Quality UV Resistant & Waterproof Umbrella Cover

這是延長(zhǎng)庭院傘壽命最重要的配件。絕大多數(shù)損壞（褪色、材料變脆）發(fā)生在于傘閑置時(shí)被暴曬。一個(gè)高質(zhì)量的罩子能解決90%的非使用期間的老化問題。

簡(jiǎn)單分析下，這個(gè)產(chǎn)品不能選，競(jìng)爭(zhēng)還是很大。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

Patio Table Umbrella Hole Ring Plug

這個(gè)不起眼的小配件直接解決了用戶反饋中關(guān)于“不穩(wěn)定/卡住”(3.7%) 和“不堅(jiān)固/桿子歪斜”(12.2%) 的痛點(diǎn)。很多時(shí)候，用戶感覺傘“不穩(wěn)”或“質(zhì)量差”，并不是因?yàn)閭惚旧淼膯栴}，而是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的傘桿直徑（通常為1.5英寸）與庭院桌中心孔直徑之間存在間隙。

這個(gè)間隙會(huì)導(dǎo)致以下問題：

晃動(dòng)與噪音： 微風(fēng)一吹，金屬傘桿就會(huì)在桌孔內(nèi)碰撞晃動(dòng)，發(fā)出惱人的噪音，并給用戶帶來不安全感。

磨損桌臺(tái)： 金屬桿在晃動(dòng)中會(huì)刮花昂貴的玻璃或金屬桌面。

加劇風(fēng)損風(fēng)險(xiǎn)： 底部的松動(dòng)會(huì)放大傘頂部的擺動(dòng)幅度，增加傘骨和傾斜機(jī)構(gòu)在風(fēng)中受到的應(yīng)力。

使用高質(zhì)量的硅膠圈或楔形塞可以填補(bǔ)這個(gè)縫隙，固定傘桿，瞬間提升整體結(jié)構(gòu)的緊湊感和穩(wěn)固感，這是一種極低成本但能顯著提升用戶體驗(yàn)的解決方案。

可以作為備選進(jìn)入產(chǎn)品庫(kù)。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

第四，選品思路總結(jié)

相比主品，大紅海的配件往往具備更適合新手的特征：

使用場(chǎng)景非常明確

痛點(diǎn)清晰可驗(yàn)證

供應(yīng)鏈簡(jiǎn)單，不涉及復(fù)雜結(jié)構(gòu)

競(jìng)爭(zhēng)分散，更容易做差異化

單價(jià)雖低，但利潤(rùn)率相對(duì)更高

本次比較看好的 Patio Table Umbrella Hole Ring Plug 就是典型例子：

成本低、需求剛性

不依賴傘本身品牌

完全圍繞“固定、穩(wěn)定”這個(gè)明確痛點(diǎn)展開

用戶在實(shí)際使用場(chǎng)景中的需求非常真實(shí)

對(duì)于個(gè)人賣家來說，這種小配件反而比主品更容易跑通。

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：必勝哥的三板斧）

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