后亞馬遜時代，中小賣家如何將 “利潤” 最大化？

隨著跨境電商行業(yè)發(fā)展勢頭猛烈，越來越多的探路者聞風而來，賣家數(shù)量飆升促使平臺競爭持續(xù)升級，到目前為止今年已有30萬+新賣家加入亞馬遜，相當于平均每天都有3000+新人入局。

目前亞馬遜日益增長的賣家數(shù)量與日漸飽和的市場之間存在著矛盾，如何突破當前現(xiàn)狀，成了很多賣家考慮的頭等大事。

外媒表示

2018年亞馬遜將進入第一個正式洗牌年

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計

50%的亞馬遜賣家都是小型賣家或個體

（年收入在10萬美金以內(nèi)）

Amazon平臺上50%以上都是新賣家

84%的亞馬遜公司員工人數(shù)不超過5人

18%的賣家做亞馬遜超過5年

只有2%的賣家團隊超過50人

種種數(shù)據(jù)表明，賣家之間的惡性循環(huán)競爭（刷單、跟賣、價格戰(zhàn)），以及平臺政策的不斷調(diào)整（傭金上漲、手續(xù)費提高）等諸多因素，造成了眾多亞馬遜賣家的利潤大幅度縮水。

賣家漸漸感覺到，相比前幾年而言，雖然銷售額呈上漲趨勢，但純利潤卻呈逐步下滑狀態(tài)。大部分賣家表示，利潤都壓在了貨上。

對比第三方平臺而言

wish壓錢不壓貨

Amazon壓貨不壓錢

利潤縮水的原因一

“庫存滯銷，清理乏力”

這些很現(xiàn)實的問題想必也困擾著大多數(shù)賣家，很多賣家會選擇“低價促銷+站內(nèi)PPC廣告”的方式去清理庫存，但也有很多賣家表示并沒有什么效果。

根據(jù)A9算法定義死鏈接，其原因可能是鏈接亞馬遜不再展示，最終只能銷毀和退倉。

當然這種結(jié)果很多賣家并不會就此甘心，那么還有什么辦法可以解決呢？

這時可以通過獨立站做站外引流，其優(yōu)點有2處：

（1）買家在獨立站或引流到平臺上下單購買，通過FBA發(fā)貨，可以完美的解決庫存滯銷這個問題。

（2）亞馬遜產(chǎn)品新品期帶來的自然流量的重要性大家想必很清楚，很多賣家也會同時配合PPC站內(nèi)廣告去做推廣。

但幾周后你會發(fā)現(xiàn)，你的同行以同樣的產(chǎn)品、同樣的價格去銷售，排名卻在你前面，這是什么原因呢？

首先不管你PPC廣告怎么燒，帶來的流量并不是自然流量，對你產(chǎn)品的排名和權(quán)重不會有明顯的提升，并且PPC廣告也存在著“高成本、低轉(zhuǎn)化”的問題，更有賣家表示“少虧就是賺了，根本不求賺什么錢”。

這時就可以把用來投PPC站內(nèi)廣告的費用，用來做Google、Facebook站外引流，通過獨立站作為流量的篩選器，過濾掉這部分對產(chǎn)品沒有興趣的訪客，在獨立上添加到亞馬遜購物的按鈕，讓訪客最終到亞馬遜完成購物流程，通過這個方式，是目前亞馬遜站外引流最好的方式。

而站外引來的流量則屬于自然流量

精準的流量越多，銷量則越高

銷量越高，則排名越高

排名越高，則自然流量越多

舉個例子：

獨立站投10000元的Google、Facebook廣告，到手有50000元的回報（無傭金、手續(xù)費）。

亞馬遜投10000元的站內(nèi)PPC廣告，同樣也是有50000元的回報，但扣除頭程、傭金、手續(xù)費之類的費用，到手自然不到50000元了。

利潤縮水的原因二

“站內(nèi)流量成本飆升”

新品期高昂的PPC廣告費是換不來自然流量的增長的，并且PPC廣告的轉(zhuǎn)化率是低于自然流量的轉(zhuǎn)化率的。

需要注意的是，新品期你的產(chǎn)品和爆款的區(qū)別就在于：你的新品自然流量在前幾周內(nèi)幾乎難以達到100個/天，同時PPC廣告點擊是不包含于自然流量點擊的。

所以獲得這樣一個結(jié)論

自然流量獲取難度大+PPC廣告成本高=總利潤縮水

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計

站內(nèi)PPC廣告單次點擊成本在0.6~0.9美金之間

站外Facebook廣告點擊成本則在0.2~0.5美金之間

對比后可以看出

站外廣告費用＜站內(nèi)廣告費用

操作過程

首先通過站外廣告引流

其次先將流量引入獨立站

再通過獨立站篩選意向買家

最后通過平臺跳轉(zhuǎn)引到亞馬遜

結(jié)論

這樣的流量屬于自然流量

不僅可以提高產(chǎn)品的排名

同時也可以增加產(chǎn)品的權(quán)重

（新品期推薦）

如果僅為清庫存，直接在獨立站下單購買即可

權(quán)衡之下，獨立站的優(yōu)勢也隨之凸顯出來：

（1）品牌形象

亞馬遜平臺對于品牌產(chǎn)品有所偏向，高品質(zhì)商品逐漸走進千家萬戶，而在高度發(fā)達的市場經(jīng)濟中，品牌意識造就品牌企業(yè)。同樣生產(chǎn)成本的服裝，有品牌的服裝價格總是以5倍、10倍甚至是百倍高于普通服裝。

現(xiàn)在很多賣家說做品牌，其實不客氣的講就只是商標而已！你能想象，你一個品牌連自己的官網(wǎng)都沒有？那這里就體現(xiàn)出獨立站的市場存在了。

（2）新品推送

每當新品或節(jié)日促銷時，通過郵件通知買家，進行二次營銷

（3）清理庫存

庫存滯銷，清理乏力這些問題想必困擾著大多數(shù)賣家，這時可以通過獨立站讓買家直接下單或引流到平臺上下單購買，通過FBA發(fā)貨，可以完美的解決庫存滯銷這個問題。

（4）平臺導流，提升權(quán)重

通過獨立站作為流量的篩選器、過濾掉這部分對產(chǎn)品沒有興趣的訪客， 在獨立上添加到亞馬遜購物的按鈕，讓訪客最終到亞馬遜完成購物流程，提高產(chǎn)品自然流量，從而提升排名，增加權(quán)重。

（5）積累買家資源

當買家通過廣告進入網(wǎng)站時，會留下郵箱信息，這時你可以通過收集郵箱，組建自己的客戶群體。

（6）款式測試

將新品款式先少量生產(chǎn)，發(fā)給買家體驗，收集買家反饋數(shù)據(jù)，對產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)分析，進行產(chǎn)品款式調(diào)整，再大批量生產(chǎn)。

（7）詢盤功能

當買家通過廣告進入你的網(wǎng)站瀏覽，可以通過客服插件進行在線產(chǎn)品咨詢，賣家可以更生動、形象的對產(chǎn)品進行描述，同時也可以及時的消除買家的疑惑。對比亞馬遜而言，只能通過郵件溝通，無法實時咨詢。

（8）粉絲經(jīng)營（測評）

通過之前積累的真實買家，培養(yǎng)自己的粉絲群體，進行新品測評。

當你的產(chǎn)品上架之后，亞馬遜會給予新品一定的流量期。這時候嶄新的產(chǎn)品放在頁面上，沒有任何的評論、排名。也許會有一部分人過來瀏覽，但沒有其他買家的評論，就會給顧客造成一定的擔憂。

大家都不愿意做第一個吃螃蟹的人，So~這些引來的流量可能會白白的流失，這個時候我們就需要評論。畢竟靠買家的自然回評速度太慢，所以很多賣家會去找一些人來測評，這時就體現(xiàn)出粉絲的重要性了。

（9）更完善的展示（視頻、圖文）

亞馬遜對賣家的上架銷售產(chǎn)品有一個明確的規(guī)定，提交的圖片必須要符合亞馬遜的圖片標準，另外不同的分類下，圖片還有細節(jié)的要求，種種規(guī)則讓賣家頭痛不已。

相比之下，在獨立站上展示產(chǎn)品的同時，不僅沒有這么多的規(guī)則和局限性，而且還可以通過“圖文+視頻”的方式將產(chǎn)品全方面的展現(xiàn)給客戶。

-THE END-

所以我們在談到亞馬遜和獨立站的時候，其實這是一個相輔相成的過程，對我而言，是決不會把所有的身家都放在同一個渠道上。

實際上，現(xiàn)在很多外貿(mào)人也是兩條路同時在走，既做平臺也在對自己的網(wǎng)站進行營銷，無非就是孰重孰輕的選擇罷了，腳踏兩只船，總有一只不會沉嘛~（來源：跨境Savior）

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