價(jià)格戰(zhàn)已死，大量跨境電商賣家轉(zhuǎn)向新的競爭策略

在瞬息萬變的全球電商市場中，價(jià)格戰(zhàn)曾一度被視為吸引消費(fèi)者的不二法門。以亞馬遜平臺(tái)為例，中國賣家在2018年至2020年間大量涌入，為了快速獲取市場份額，他們紛紛采取低價(jià)策略。這一時(shí)期，亞馬遜平臺(tái)上3C電子產(chǎn)品、家居用品等熱門品類的平均降價(jià)幅度達(dá)到了25%-35%。盡管短期內(nèi)，這些賣家通過價(jià)格戰(zhàn)獲得了銷量的快速增長，但背后隱藏的是各種不利的困境。

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價(jià)格戰(zhàn)的末路

利潤空間的急劇壓縮，是價(jià)格戰(zhàn)的直接后果。2024年黑五期間，包括0.5美元的美妝刷、1.5美元的手機(jī)殼、5美元的服飾在內(nèi)，多款低至幾美元的產(chǎn)品熱銷，讓跨境電商的低價(jià)戰(zhàn)事再度膠著。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，參與價(jià)格戰(zhàn)的商家中，約有60%的賣家利潤率從原本的20%-30%下降至不足5%。

此外，頻繁的促銷活動(dòng)雖然短期內(nèi)能吸引大量流量，但消費(fèi)者逐漸對(duì)這種“永遠(yuǎn)在打折”的現(xiàn)象感到麻木。數(shù)據(jù)顯示，隨著市場競爭的加劇，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感度已經(jīng)下降了20%，開始重視商品的實(shí)際價(jià)值、售后服務(wù)以及品牌信譽(yù)，而非僅僅被低價(jià)所吸引。

單純的價(jià)格競爭已難以有效區(qū)分不同商家之間的差異，市場逐漸趨向于同質(zhì)化。此時(shí)，那些能夠提供獨(dú)特價(jià)值主張、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和創(chuàng)新產(chǎn)品的商家開始脫穎而出，價(jià)格戰(zhàn)的打法正在逐漸失效。

02

價(jià)值是長遠(yuǎn)發(fā)展的基石

當(dāng)TEMU還在用$0.99商品橫掃全球時(shí)，聰明的玩家已經(jīng)在布局下一個(gè)十年，更注重產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、創(chuàng)新、技術(shù)等整體價(jià)值。

1、安克創(chuàng)新：把充電寶賣成“科技奢侈品”

Anker作為跨境電商領(lǐng)域的佼佼者，始終將產(chǎn)品質(zhì)量放在首位。亞馬遜搜索“充電寶”前10有6個(gè)是Anker，均價(jià)$79還常年4.8星。據(jù)消費(fèi)者報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，Anker的充電產(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)上的用戶滿意度高達(dá)92%，遠(yuǎn)高于同類競品。別人卷充電寶9.9包郵，它砸15%的營收搞研發(fā)，氮化鎵的技術(shù)直接封神！這一策略不僅為Anker帶來了穩(wěn)定的客源，還使其能夠在保持相對(duì)較高價(jià)格的同時(shí)，依然保持強(qiáng)勁的市場競爭力。用戶原話：“買Anker就像買Apple，貴，但忍不?。　?/p>

2、大疆：用“專利護(hù)城河”的高端人設(shè)碾壓全球

大疆，在無人機(jī)市場的全球占有率常年在70%以上，在警用、公共安全等領(lǐng)域更超過了90%，把高端局玩兒得明明白白。大疆依靠極高的技術(shù)壁壘，占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢，累積了12000多件專利，建起了一座“專利護(hù)城河”，其中在美國就有4000多件專利，搞得友商們?cè)诤竺娓阊邪l(fā)，不管往哪個(gè)方向走，總會(huì)“轉(zhuǎn)角遇上律師函”。這不就是我們常說的卡脖子嗎，不過這次是咱們中國卡人家的脖子，美國人邊買邊罵！

3、SHEIN：靠“柔性供應(yīng)鏈”重新定義快時(shí)尚

Shein，一個(gè)專注于提供性價(jià)比高的快時(shí)尚產(chǎn)品，快到什么程度呢，據(jù)報(bào)道，Shein每日上新款式約3000款,每周上新款式近2萬款,比Zara快7倍，遙遙領(lǐng)先于同行的數(shù)千款水平，這種高頻次的上新幾乎可以說是比較極致地滿足了消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的追求和新鮮感的需求。Shein還擁有一個(gè)很強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，Shein擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，能夠?qū)崟r(shí)捕捉和分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，包括購買歷史、瀏覽行為、搜索關(guān)鍵詞等。通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析與需求預(yù)測，將在線零售與按需生產(chǎn)相結(jié)合，借鑒了廣州十三行的商業(yè)模式，并通過數(shù)字化手段進(jìn)行了優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)“小單快反”模式。這種模式不僅減少了庫存，還大大降低了生產(chǎn)成本。

4、泡泡瑪特（POP MART）：盲盒的“文化核彈”

泡泡瑪特作為盲盒文化的引領(lǐng)者，通過其獨(dú)特的“潮玩+藝術(shù)策展”模式，成功地將盲盒這一塑料制品炒成了備受追捧的收藏品。在出海的路上，泡泡瑪特更是把這一模式玩兒出了花：在倫敦舉辦Molly藝術(shù)展，將泡泡瑪特從一種普通的玩具轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂兴囆g(shù)價(jià)值和收藏意義的商品；在環(huán)球影城聯(lián)名出“小黃人盲盒”，借助了環(huán)球影城和小黃人這兩個(gè)知名IP的流量將該系列盲盒在二手市場上的價(jià)格翻了5倍；在不同市場因地制宜推出特供限量產(chǎn)品，例如為新加坡市場設(shè)計(jì)的魚尾獅限定、為法國設(shè)計(jì)的萬圣節(jié)系列和小米蘭Labubu、為泰國設(shè)計(jì)的Have a seat Labubu盲盒等。所有的舉措，都是為了成功將盲盒文化推向一個(gè)新的高度，打出更高的價(jià)格。

除此之外，還有很多企業(yè)都已經(jīng)放棄了價(jià)格戰(zhàn)的低端局，開始尋求通過提升產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化服務(wù)、加強(qiáng)品牌建設(shè)、拓展新市場等策略來提升產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)競爭力，實(shí)現(xiàn)真正的盈利。

03

其他競爭策略的探索與實(shí)踐

當(dāng)然，咱們中小型企業(yè)賣家不一定有上面提到的大賣家們的財(cái)力，也不一定能實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，但也可以從自身的產(chǎn)品出發(fā)，積極探索和實(shí)施新的競爭策略，與對(duì)手形成差異化競爭。小捷先來拋磚引玉，給大家?guī)讉€(gè)方向。

1、提升質(zhì)量，注重消費(fèi)者體驗(yàn)

采用更高標(biāo)準(zhǔn)的原材料、加強(qiáng)生產(chǎn)過程中的質(zhì)量把控。以洋碼頭為例，盡管其黑五促銷商品的價(jià)格優(yōu)勢并不顯著，但仍有大量消費(fèi)者選擇購買，這在一定程度上也反映了消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和服務(wù)的逐漸重視。同時(shí)，優(yōu)化物流配送體系，縮短交貨時(shí)間，提供靈活的退換貨政策，全面提升消費(fèi)者購物體驗(yàn)。

2、深挖傳統(tǒng)文化價(jià)值，玩兒文化賦能溢價(jià)

傳統(tǒng)文化是一座取之不盡的營銷策略寶庫，蘊(yùn)含著豐富的歷史、藝術(shù)、哲學(xué)和民俗元素，這些元素都可以被巧妙地融入到品牌營銷策略中，創(chuàng)造出獨(dú)特且富有吸引力的品牌形象以及產(chǎn)品。以花西子為例，花西子將苗族元素作為設(shè)計(jì)靈感，將苗銀技藝與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合，打造了苗族印象高級(jí)定制系列產(chǎn)品。除了苗族印象，花西子還聯(lián)合故宮研發(fā)“洛神賦”系列，進(jìn)一步豐富了花西子的產(chǎn)品線，并提升了品牌的文化內(nèi)涵。這些獨(dú)特的結(jié)合，不僅賦予了產(chǎn)品獨(dú)特的文化韻味，還滿足了消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化、差異化產(chǎn)品的需求。

3、綠色可持續(xù)發(fā)展，響應(yīng)社會(huì)責(zé)任

在全球環(huán)保意識(shí)日益增強(qiáng)的今天，“綠色可持續(xù)”逐漸成為新的競爭點(diǎn)?？缇畴娚藤u家開始注重產(chǎn)品的環(huán)保屬性，采用可回收材料、減少包裝浪費(fèi)，并積極參與碳中和項(xiàng)目。據(jù)估計(jì)，到2025年，將有更多企業(yè)加入這一行列，通過綠色供應(yīng)鏈管理、環(huán)保產(chǎn)品設(shè)計(jì)和可持續(xù)生產(chǎn)方式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益的雙贏。這種對(duì)社會(huì)責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，不僅有助于塑造良好的企業(yè)形象，也是吸引越來越多注重可持續(xù)消費(fèi)的年輕群體的關(guān)鍵。

4、品牌建設(shè)，塑造獨(dú)特形象

品牌是連接消費(fèi)者與產(chǎn)品情感的橋梁。越來越多的跨境電商賣家開始重視品牌建設(shè)，通過講述品牌故事、強(qiáng)化品牌形象、參與社會(huì)公益活動(dòng)等方式，增強(qiáng)品牌認(rèn)知度和忠誠度，例如鴻星爾克為河南捐款的事件就讓這個(gè)已經(jīng)被遺忘的國貨“逆襲”了一把。一個(gè)鮮明的品牌形象不僅能提升產(chǎn)品的附加值，還能有效抵御價(jià)格戰(zhàn)帶來的沖擊。

5、差異化營銷，滿足個(gè)性化需求

隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的應(yīng)用，跨境電商賣家已經(jīng)能夠更精準(zhǔn)地分析消費(fèi)者行為，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推薦和定制化服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，使用AI優(yōu)化商品詳情頁的跨境商家，轉(zhuǎn)化率平均提升30%。賣家們可以通過開發(fā)多樣化的產(chǎn)品線、提供個(gè)性化定制服務(wù)或推出限量版商品，從而滿足消費(fèi)者的獨(dú)特需求，在激烈的市場競爭中脫穎而出。

雖然用“價(jià)格”去競爭是很容易，但這樣一來，被“品質(zhì)”替代也是分分鐘的事。單純依靠價(jià)格戰(zhàn)的策略被商家們逐漸放棄，正標(biāo)志著跨境電商行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)更加成熟、理性的發(fā)展階段，這不僅是行業(yè)健康發(fā)展的必然趨勢，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展的必由之路。希望小捷的這篇文章，能為大家提供有益的啟示和借鑒。

（來源：小捷聊跨境）

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