谷歌助力B2B企業(yè)出海：搜索廣告投放0-1指南

全球 B2B 市場(chǎng)規(guī)模龐大且持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)行業(yè)報(bào)告顯示，2023 年全球 B2B 市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到數(shù)十萬(wàn)億美元級(jí)別。從行業(yè)分布來(lái)看，制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、信息技術(shù)服務(wù)業(yè)等是主要組成部分。在制造業(yè)中，B2B 交易規(guī)模龐大且穩(wěn)定增長(zhǎng)，例如工程塑料軸承行業(yè)，2023 年全球工程塑料軸承收入大約百萬(wàn)美元，預(yù)計(jì) 2030 年達(dá)到更高水平。批發(fā)零售業(yè)則依托電商平臺(tái)和線下渠道優(yōu)勢(shì)，不斷拓展市場(chǎng)份額。信息技術(shù)服務(wù)業(yè)憑借技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)模式創(chuàng)新，在 B2B 市場(chǎng)中占據(jù)重要地位。

谷歌廣告在全球 B2B 市場(chǎng)中機(jī)遇巨大。一方面，谷歌搜索以絕對(duì)優(yōu)質(zhì)占據(jù)全球 90％以上的搜索市場(chǎng)份額，為 B2B 企業(yè)提供了廣闊的展示平臺(tái)。借助谷歌廣告，企業(yè)可以精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶，提高品牌知名度和產(chǎn)品銷售。另一方面，隨著全球 B2B 市場(chǎng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，企業(yè)對(duì)在線營(yíng)銷的需求不斷增加，谷歌廣告的價(jià)值將進(jìn)一步凸顯。

谷歌在 B2B 廣告市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。全球搜索中有 77％通過(guò)谷歌進(jìn)行，在 B2B 廣告市場(chǎng)中，谷歌的搜索廣告和展示廣告受到眾多企業(yè)的青睞。借助谷歌搜索廣告，B2B 企業(yè)輕松出海，0 - 1 指南在手，解鎖海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新路徑。

一、搜索廣告-賬號(hào)搭建最佳實(shí)踐

1. 投放區(qū)域選擇三要素：量力而行、葷素搭配、借力打力

1）量力而行

投放的國(guó)家區(qū)域要根據(jù)預(yù)算設(shè)置選擇性投放，若預(yù)算＜50￥,國(guó)家投放建議＜10個(gè)；但也要關(guān)注投放國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)程度，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度國(guó)家＜2個(gè)，新型市場(chǎng)國(guó)家＜5個(gè)，偏低品類國(guó)家可適當(dāng)放寬。

2）葷素搭配

若投放區(qū)域核心為競(jìng)爭(zhēng)激烈國(guó)家，則建議添加至少一個(gè)新興國(guó)家區(qū)域.有利于數(shù)據(jù)累計(jì)

3）借力打力

參考同行企業(yè)投放國(guó)家，尤其是相比有競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇

2. 搜索廣告框架建議

圖片來(lái)源：自制圖

核心關(guān)注點(diǎn)：

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3. 關(guān)鍵拓展建議-之企業(yè)自我反思：

1）B2B專用詞:是什么?適合我嗎?

B2B企業(yè)主在拓詞的時(shí)候都會(huì)有以下顧慮：我們行業(yè)本來(lái)就小能想到的詞我都加了、搜索廣告CPC/CPA居高不下、老板考核我的是高質(zhì)量銷售線索比例、下游采購(gòu)人員不會(huì)這樣搜的，況且我用了動(dòng)態(tài)搜索廣告和廣泛匹配，該抓的長(zhǎng)尾詞都有了。

因此大部分在投放B2B專用詞時(shí)都會(huì)有抵觸，但其實(shí)我們?cè)谌粘Ｍ斗沤?jīng)驗(yàn)中B2B專用詞對(duì)搜索廣告有很大的幫助，B2B專用詞能夠平衡:銷售線索數(shù)量、質(zhì)量及成本。而且在投放過(guò)程中若是擔(dān)心對(duì)效果，也可以新建一個(gè)系列,單獨(dú)對(duì)系列效果進(jìn)行檢測(cè)，以達(dá)到排除干擾,精準(zhǔn)歸因和效果衡量目的。

那這里我們給到拓展B2B專用詞的合適方法，供各位參考使用：

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示例：

XXX supplier in Pakistan

bulk purchase price for XXX

dental standard/FTA-certified XXX

Tips:拓詞操作指南核心：

產(chǎn)品&市場(chǎng)：選取優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品&市場(chǎng)

關(guān)鍵詞匹配方式：廣泛匹配最佳

關(guān)鍵詞數(shù)量：≥20個(gè)

出價(jià)策略：初期請(qǐng)使用“每次點(diǎn)擊(智能)”或“盡可能提高點(diǎn)擊次數(shù)”

投放網(wǎng)絡(luò)：搜索廣告，展示廣告網(wǎng)絡(luò)

廣告素材：廣告標(biāo)題以及廣告描述中要體現(xiàn)關(guān)鍵詞的相關(guān)信息

落地頁(yè)：選取與投放關(guān)鍵詞產(chǎn)品最相關(guān)的網(wǎng)址頁(yè)面進(jìn)行投放

復(fù)盤周期：投放后大概1個(gè)月左右再做復(fù)盤和調(diào)整。

2）廣泛匹配:我該不該用?哪些詞要用?

出于對(duì)成本以及搜索字詞相關(guān)性的考慮，大部分B2B企業(yè)對(duì)廣泛匹配的使用都會(huì)比較謹(jǐn)慎，但谷歌對(duì)廣泛匹配進(jìn)行了升級(jí)后的廣泛匹配運(yùn)用了其他匹配形式?jīng)]有的信號(hào)。

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Tips：何種關(guān)鍵詞可以選擇使用廣泛匹配

跑的優(yōu)秀的詞：1/ 選擇詞組&精確匹配詞2/ 按照轉(zhuǎn)化率排序3/ 高轉(zhuǎn)化率的詞升級(jí)匹配

跑不出去的詞：1/ 選擇詞組&精確匹配詞2/ 篩選“受搜索量限制”的詞3/ 更換廣告匹配

上新品時(shí)候的詞：直接用廣泛匹配快速起量

CPC:很貴，正常嗎?

優(yōu)化:如何持續(xù)優(yōu)化搜索廣告?

我們判定cpc的方式要結(jié)合多個(gè)方面來(lái)去優(yōu)化比如：

開啟系列周期至少21天后，

與同期的對(duì)照系列和賬戶搜索廣告平均值對(duì)比、

靜態(tài)指標(biāo):轉(zhuǎn)化次數(shù)，每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用,轉(zhuǎn)化率、

動(dòng)態(tài)指標(biāo):以上各項(xiàng)環(huán)比變化率

優(yōu)化的方向也要放在匹配方式和出價(jià)策略以及拓展國(guó)家上：持續(xù)使用廣泛匹配、修改為智能出價(jià)；在此過(guò)程中可以通過(guò)優(yōu)化以下方面以擴(kuò)大廣告效力：

根據(jù)搜索字詞報(bào)告添加新詞

針對(duì)有點(diǎn)擊無(wú)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，優(yōu)化文案、附加鏈接、落地頁(yè);甚至替換產(chǎn)品線

若日預(yù)算使用率達(dá)八成以上，提高預(yù)算或減少投放市場(chǎng)

二、搜索廣告-出價(jià)策略之智能出價(jià)&廣泛匹配協(xié)同效應(yīng)

1.為什么廣泛匹配與基于價(jià)值的智能出價(jià)配合得好?

智廣泛匹配并非全面網(wǎng)羅查詢，而是與智能出價(jià)搭配，專注于效果出色的新査詢。在采用智能出價(jià)的廣告系列中，廣告主若棄用詞組匹配關(guān)鍵字和廣泛匹配修飾符關(guān)鍵字并改為使用廣泛匹配關(guān)鍵字，可大大提升其轉(zhuǎn)化價(jià)值。

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智能出價(jià)+廣泛匹配關(guān)鍵字捕獲有價(jià)值的流量并簡(jiǎn)化帳戶管理,準(zhǔn)確預(yù)測(cè)不同的出價(jià)為轉(zhuǎn)化/轉(zhuǎn)化價(jià)值帶來(lái)的影響,

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2.廣泛匹配關(guān)鍵字充當(dāng)杠桿，以擴(kuò)大搜索查詢的覆蓋范圍：

1）提高效率

為效果出色的關(guān)鍵字付費(fèi)避免將資金浪費(fèi)在效果不佳的關(guān)鍵字上。

2）省時(shí)

創(chuàng)建和管理龐大關(guān)鍵字列表所用的時(shí)間變少。

3）擴(kuò)大覆蓋面

識(shí)別并捕獲與您的產(chǎn)品銷售相關(guān)且具有高價(jià)值的新查詢。

4）保持相關(guān)性

提取相關(guān)性更高的信號(hào)，更準(zhǔn)確地匹配每個(gè)查詢的意圖。

三、搜索廣告排名核心三要素：優(yōu)化得分、競(jìng)價(jià)預(yù)算、廣告相關(guān)性

1.優(yōu)化得分建議保持＞90分

優(yōu)化得分乃是對(duì) Google Ads 帳號(hào)設(shè)置效果的一種估算值。該分值處于 0% 至 100% 的范圍之內(nèi)。值得注意的是，優(yōu)化得分僅在正在投放的搜索廣告系列、展示廣告系列、發(fā)現(xiàn)廣告系列、行動(dòng)號(hào)召視頻廣告系列、應(yīng)用廣告系列、效果最大化廣告系列以及購(gòu)物廣告系列中予以顯示。

注意：優(yōu)化得分的選取要根據(jù)賬號(hào)實(shí)際轉(zhuǎn)化目標(biāo)以及達(dá)成效果程度進(jìn)行有的放矢，不要盲目全部選擇

圖片來(lái)源：google ads

2.競(jìng)價(jià)預(yù)算過(guò)低會(huì)導(dǎo)致流量流失

谷歌最佳做法：流失量維持在20%以下是最好的，當(dāng)流量流失＞30%就會(huì)開始逐漸流失更多。預(yù)算無(wú)需一次性提升100/200/300那公多，建議按照目前日預(yù)算提升20%-30%即可，當(dāng)調(diào)整后系統(tǒng)會(huì)有學(xué)習(xí)期，大概在學(xué)習(xí)14天+14后開始捕抓，因此建議1個(gè)月后觀察流量流失百分比是否有下降，如果有下降則表示已經(jīng)可以開始參與同行的競(jìng)價(jià)了。

如何判斷流量流失呢？廣告系列層級(jí)有個(gè)指標(biāo)叫做 “在搜索網(wǎng)絡(luò)中因排名而錯(cuò)失的展示次數(shù)份額”，查看方式：

所有廣告系列>廣告系列>右手邊的列>競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)>把”在搜索網(wǎng)絡(luò)中因排名而錯(cuò)失的展示次數(shù)份額”給打勾>日期更換去過(guò)去30天。

圖片來(lái)源：google ads

3.廣告效力的提升有利于點(diǎn)擊提升15%

提升廣告相關(guān)性最重要的是把握以下幾點(diǎn)：提升廣告質(zhì)量得分優(yōu)化廣告輪播、盡可能多添加附加信息、廣告組自適應(yīng)搜索廣告條數(shù)＞3.

提升質(zhì)量得分：需要注意廣告的預(yù)期點(diǎn)擊率、廣告相關(guān)性、以及著陸頁(yè)體驗(yàn)

附加信息：盡可能在素材資源中進(jìn)行補(bǔ)充：圖片、商家名稱、商家徽標(biāo)、站內(nèi)鏈接、標(biāo)題、說(shuō)明、宣傳信息、結(jié)構(gòu)化摘要、電話、潛在客戶表單。

圖片來(lái)源：google ads

總之，谷歌為 B2B 企業(yè)出海提供了強(qiáng)大的助力。通過(guò)精心規(guī)劃和執(zhí)行搜索廣告投放的 0-1 指南，企業(yè)可以在廣闊的國(guó)際市場(chǎng)中找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，提升品牌知名度，拓展業(yè)務(wù)渠道。勇敢地邁出這一步，利用谷歌的優(yōu)勢(shì)資源，讓你的 B2B 企業(yè)在出海的征程中乘風(fēng)破浪，駛向成功的彼岸。

（來(lái)源：李羽昕）

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