億萬賽道角逐戰(zhàn)！掘金新市場，企業(yè)需做好哪些準(zhǔn)備？

(圖片來源：Asendia)

近年來，當(dāng)下最為火爆的行業(yè)莫過于萬億級的跨境電商，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，帶動了一批又一批的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈出海掘金。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國跨境電商進(jìn)出口規(guī)模自2017年以來增長近10倍[1]。不止于此，中國跨境電商憑借數(shù)年積累的蓄力，正在迎來高速發(fā)展的“黃金期”。

然而，在這種大有可為的趨勢下，越來越多的跨境賣家開始多市場、多平臺掘金，因此市場競爭難度也在增大。

但是對于很多賣家而言，區(qū)域內(nèi)不同國家之間的差異比想象中大。出海擺在眼前最大的難題便是：

如何尋找合適的目標(biāo)市場？進(jìn)入新市場前要做哪些準(zhǔn)備工作？……今天本文將圍繞這些話題進(jìn)行分享，幫助賣家把握更多機遇。

一、新藍(lán)海市場那么多，跨境賣家究竟該如何選擇？

企業(yè)出海新市場，如何找到合適的目標(biāo)市場？可以根據(jù)市場規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、合?guī)門檻、地緣政治影響、產(chǎn)品能力、團隊配置這6大維度進(jìn)行深度考量。

首先，需要賣家著手考察目標(biāo)國家的市場規(guī)模和未來發(fā)展前景，包括GDP水平、人口結(jié)構(gòu)、人均收入、文化差異、電商滲透率、當(dāng)?shù)馗偁帉κ值牟季智闆r、電商銷售與零售總額占比、互聯(lián)網(wǎng)普及率的增長速度、支付系統(tǒng)、交付網(wǎng)絡(luò)等。

此外，地緣政治的重要性也不容忽視，目標(biāo)國家的政策環(huán)境、是否鼓勵跨境進(jìn)口方向等也是決定出海目的地的重要因素。

就拿歐洲市場來說，跨境電商在歐洲很受歡迎。根據(jù)《2021年歐洲電子商務(wù)報告》數(shù)據(jù)顯示，歐盟27國近年來網(wǎng)購人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤鹉晏嵘?2021年達(dá)到了75%[2]。同時，歐洲電子商務(wù)對于GDP的貢獻(xiàn)不可小覷，據(jù)歐洲跨境商務(wù)（Cross-Border Commerce Europe）報告顯示，2021年歐洲跨境電商市場的營業(yè)額增長18%，達(dá)到1410億歐元[3]。其中，英國網(wǎng)購用戶占比最高，早在2020年電子商務(wù)銷售收入已占GDP比例近10%；在支付方式上，信用卡和數(shù)字錢包仍是電商平臺主流支付方式。綜合來看，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>

了解以上信息非常重要，及時獲悉市場變化，知道當(dāng)?shù)叵M者的購物偏好，可在出海店鋪中按照當(dāng)?shù)叵M者的習(xí)慣陳列，按照當(dāng)?shù)氐闹Ц读?xí)慣設(shè)立支付方式等，都可以讓當(dāng)?shù)叵M者更習(xí)慣您的品牌。

其次，賣家應(yīng)評估好自家產(chǎn)品能力，做好明確的產(chǎn)品定位、價格定位及店鋪定位，這樣才能更準(zhǔn)確地分配所需付出的成本和精力，合理進(jìn)行資源配置。

比如產(chǎn)品定位，賣家做精細(xì)化運營，往垂直類目發(fā)展，那么只要選擇到一級類目就可以了，像家居、服裝、母嬰3c等這些都是一級類目，后續(xù)的產(chǎn)品就要做一個體系、一個類目下的產(chǎn)品。

價格定位，就是建議賣家做一個價格區(qū)間，不同產(chǎn)品價格不要相差太大，比如一件售價100元，一件售價8000元，同一間店鋪這樣的價格設(shè)置就不太合理。此外，價格定位對于精細(xì)化運營后期的粉絲精準(zhǔn)度也是非常關(guān)鍵的。店鋪風(fēng)格定位也同理，風(fēng)格要盡量的統(tǒng)一化，因為目標(biāo)客群的偏好、款式、價格等都是比較相近的。例如對東南亞的女性消費者，最受歡迎的女裝不再是主打低價的款式，而是更具時尚特色的“風(fēng)格化女裝”，所以店鋪風(fēng)格可以更具有風(fēng)格化。

再者，就是團隊能力，不光要考慮市場銷售人員語言、營銷推廣、渠道資源等，還要結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕?、法律法?guī)、收付款結(jié)算和供應(yīng)鏈物流靈活程度加以考量。比如，由于不同國家消費者之間存在差異，出海企業(yè)應(yīng)當(dāng)對當(dāng)?shù)氐淖诮?、文化等有了一定了解后，才能在選品和運營匹配適合的市場策略。同時，境外合規(guī)風(fēng)險管理也是中國出海企業(yè)行得遠(yuǎn)、走得穩(wěn)的必要條件，但不同國家在貿(mào)易合規(guī)、稅務(wù)合規(guī)政策商有所差異。因此企業(yè)在不同行業(yè)、地區(qū)開展業(yè)務(wù)時，更應(yīng)提前了解，滿足合規(guī)要求。例如澳大利亞稅務(wù)局（ATO）規(guī)定，跨境電商企業(yè)同時符合以下兩項，必須在澳大利亞注冊GST：

第一，您的企業(yè)正在營業(yè)中；

第二，您的企業(yè)與澳大利亞相關(guān)的銷售的GST營業(yè)額達(dá)到或超過注冊營業(yè)額門檻75000 澳元（非營利組織為150000澳元）。

同時，要注意報關(guān)時也要避免填寫與違禁品相關(guān)的名稱或敏感詞匯等，是否符合目的地國當(dāng)?shù)豓TC要求。

(圖片來源：Asendia)

二、選擇好出海目的地后，如何開始做跨境電商？

1、平臺特點及入駐要求

當(dāng)前做跨境電商有兩種運營模式，一是獨立站；二是跨境電商平臺。其實兩種模式都不沖突，并且還能互相引流，但是對于跨境賣家來說，還是建議先從電商平臺做起，不僅運營成本相對較低，且入門簡單方便，更易上手?？v觀目前主流的跨境電商平臺有亞馬遜、eBay、Wish、速賣通等。但這些平臺市場規(guī)則也不盡相同。

· 亞馬遜

①亞馬遜是全球商品品種最多的網(wǎng)上購物平臺之一，國外知名度和美譽度高，主要面向發(fā)達(dá)國家，買家流量大，市場空間也很大，且國外網(wǎng)購客戶對價格敏感度相對較低，產(chǎn)品利潤高。

②一般來說，亞馬遜店鋪從申請到完成審核10多天，平臺規(guī)則公平，適合做品牌的賣家，但亞馬遜平臺非常重視產(chǎn)品質(zhì)量和品牌知識產(chǎn)權(quán)，無論新店、老店，只要產(chǎn)品描述完善，質(zhì)量保證，踩準(zhǔn)客戶需求，就會得到平臺流量支持，反之，一旦客戶投訴，要么Listing下架，要么減少流量扶持。

③亞馬遜的運營方式不同于國內(nèi)電商平臺，它大幅度弱化了店鋪概念，提高了產(chǎn)品和服務(wù)的權(quán)重，非常注重客戶體驗，平臺再三強調(diào)產(chǎn)品與圖片的符合性，不能夸大和藝術(shù)特點，減少了不必要的售后麻煩。

值得一提的是，亞馬遜針對歐洲市場設(shè)有統(tǒng)一的賣家注冊系統(tǒng)，這意味著可以使用一個帳戶在若干個站點上進(jìn)行銷售。

· eBay

①老牌的歐美購物網(wǎng)站，平臺流量很穩(wěn)定，相較于亞馬遜平臺來說，eBay開店門檻較低。開店后平臺還設(shè)有專門的客服，可通過電話聯(lián)系或者是網(wǎng)絡(luò)會話的形式與賣家進(jìn)行溝通交流。但后臺操作上，由于eBay是英文顯示，對于一些英文較薄弱的賣家來說，增加了操作難度。

②在定價和營銷推廣上，eBay定價方式有多種，包括無底價競標(biāo)、有底價競標(biāo)、定價出售、一口價成交。并且排名相對公平，賣家可以通過拍賣、競價來獲取曝光；在付款上，eBay支持包括貝寶、貝寶信用、信用卡或借記卡、Apple支付、Google支付、可用資金、取貨時付款、eBay提供的電匯（僅選擇類別）、易趣禮品卡，易趣代金券或易趣雄鹿的付款方式。值得注意的是，eBay某些類別的列表可能會額外提供銀行間轉(zhuǎn)賬、支票、匯票及在線支付服務(wù)等付款選項；同樣平臺也很看重買家的銷售體驗，因此賣家的產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)需特別注意。

③eBay將賣家的店鋪分為3個等級。第一是優(yōu)秀評級，也是最高級別。只要賣家同時滿足ebay賬戶注冊超過3個月，一年內(nèi)完成100多筆交易，交易額超過1000美元及其他相關(guān)政策要求，就會變成優(yōu)質(zhì)賣家，平臺返還成交費10%。第二是一般標(biāo)準(zhǔn)。只要賣家同時滿足最低銷售要求及滿足其他指標(biāo)，且客戶評價良好即可。第三是低于標(biāo)準(zhǔn)。這意味著賣家不符合平臺的最低指標(biāo)和基本要求，ebay將會對此類賣家的賬戶實行限制或凍結(jié)等措施，情節(jié)嚴(yán)重者，會被嚴(yán)禁銷售。此外，eBay除了收取店鋪費用外，如果買家需要使用特殊功能的話，也是相應(yīng)需要支付費用的。

綜上所述，建議有一定成熟銷售渠道的賣家布局eBay。但與亞馬遜不同，eBay擁有全球帳戶系統(tǒng)，因此每個國家/地區(qū)的銷售情況都混合在一起，并且賣家在全球范圍內(nèi)所得到的客戶反饋數(shù)據(jù)信息相同。此外，每個eBay站點的Listing則有所區(qū)別，并且不會自動在所有國家/地區(qū)進(jìn)行顯示。

· Wish

①Wish是主做移動端的跨境電商平臺，市場定位是歐美發(fā)達(dá)地區(qū)，消費水平和品位都會稍微高一點，消費者偏年輕化，注重個性化，適合新奇中低端產(chǎn)品，并且很多流量來自網(wǎng)紅平臺推廣。

②入駐Wish平臺的賣家必需具有店鋪銷售產(chǎn)品的版權(quán)或銷售受權(quán)，且所售商品是有形產(chǎn)品，契合Wish的要求，比如產(chǎn)品圖片展現(xiàn)需明晰，細(xì)致；描繪需精確的表現(xiàn)出產(chǎn)品特性和賣點。在物流上需用靠譜的物流公司配送，還要上傳有效的物流訂單號。

③Wish有自己獨特的預(yù)算規(guī)則，可以講商品精準(zhǔn)推送到客戶面前。但在Wish推廣產(chǎn)品時，客戶先看到的會是圖片，然后才是價格。所以在wish一定要提高產(chǎn)品的質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造出品牌效應(yīng)。

· 速賣通

①速賣通平臺對價格比較敏感的，低價策略比較明顯，適合追求高性價比的賣家或初級賣家，建議銷售小商品。速賣通整體布局非常簡單整潔，擁有良好的培訓(xùn)體系和社區(qū)，對新人非常友好，可快速啟動。并且后臺可設(shè)置中英雙語切換操作，相當(dāng)簡便。

②同時，也正是因為速賣通平臺進(jìn)入門檻不高，導(dǎo)致大量新手賣家入駐，導(dǎo)致同質(zhì)化競爭非常激烈。因此，賣家只能通過價格戰(zhàn)或找到另一種方式來獲得利潤，才能有一席之地。

③速賣通的側(cè)重點在新興市場，特別是俄羅斯和巴西。據(jù)了解，對于俄羅斯市場，每月登錄全球速賣通服務(wù)器的俄羅斯人近1600萬。目前賣家可以根據(jù)品牌資質(zhì)，選擇經(jīng)營品牌官方店、專賣店、專營店這三種類型入駐速賣通平臺。

(圖片來源：Asendia)

2、選品技巧

01.海外市場需求深度剖析

在選品之前，賣家更應(yīng)再次對目的國消費者或用戶行為進(jìn)行深度剖析，比如當(dāng)?shù)匚幕?、宗教信仰、線上消費習(xí)慣、購物偏好、熱銷商品等，尤其是消費者過往購買力和收入水平這2個維度的數(shù)據(jù)至關(guān)重要。透過這些數(shù)據(jù)不僅能清楚知道市場到底需要什么產(chǎn)品，制定一個合理的產(chǎn)品價格；還能通過消費者過往購買力和收入水平數(shù)據(jù)來判斷該客戶現(xiàn)在購買能力及未來消費潛力，并基于這些數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)的用戶畫像，進(jìn)行精細(xì)化營銷，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

此外，建議賣家可以到行業(yè)網(wǎng)站或社交媒體，比方Facebook、Twitter、Instagram、Pinterest等利用關(guān)鍵詞搜索一些目的海外市場的熱銷排行榜，特別是那些最新樣式的產(chǎn)品。

舉個例子，據(jù)2021年歐盟統(tǒng)計局針對電子商務(wù)市場研究報告顯示，針對歐洲地區(qū)的熱銷商品，衣服鞋類是歐洲消費者網(wǎng)購的第一選擇，排在第二位的是家居電子產(chǎn)品，其他依次是書籍、化妝品、雜物、醫(yī)藥產(chǎn)品、運動休閑品、家居擺設(shè)、玩具、動物用品、膳食補充劑、車輛相關(guān)產(chǎn)品[4]。

02.選擇流量大、需求高、利潤高的產(chǎn)品

建議賣家選擇流量大、需求高且利潤空間大的產(chǎn)品，因為熱賣的商品可以減少庫存壓力，銷售周期也相對較長，同時他一定具有趣味性及話題性，利于口碑傳播。當(dāng)然，也不一定要追求爆款，只要利潤高就可以嘗試。因為在當(dāng)今高運營成本下，如果沒有足夠多的產(chǎn)品利潤，跨境電商很難堅持長久。

最后選品時可以遵循以下幾個原則，第一選擇剛需產(chǎn)品，剛需產(chǎn)品是需求量最大的商品。第二可以選擇競爭熱度小偏小眾類的商品，小眾產(chǎn)品用戶更為精準(zhǔn)，宣傳營銷策略更有針對性。第三可以選擇相對簡單的商品。

當(dāng)然，還需特別注意產(chǎn)品專利與版權(quán)侵權(quán)等問題。

3、產(chǎn)品營銷推廣

01.站內(nèi)關(guān)鍵詞優(yōu)化引流

例如，在亞馬遜、eBay等平臺，這些跨境平臺中目前只有一種站內(nèi)付費廣告推廣方式——PromotedListing，這個付費廣告可以提高產(chǎn)品的曝光率，推廣的展示方法主要是根據(jù)買家的搜索情況再將賣家相關(guān)的物品推送到買家的面前或者是出現(xiàn)在搜索頁面的醒目位置，從而提高物品的可見性。因此賣家可以通過優(yōu)化關(guān)鍵詞、Listing頁面及促銷活動來增加曝光度。后續(xù)運營也可以通過平臺功能進(jìn)行優(yōu)化，比如優(yōu)惠券、會員制、SEO優(yōu)化、粉絲運營和數(shù)據(jù)分析等。

02.站外引流

雖然跨境電商平臺本身自帶巨大的流量，但是平均分配到每個產(chǎn)品上的流量都很少，而且平臺大部分流量都被大賣“霸占”了，對于絕大部分賣家而言，營銷推廣還是苦于流量少的問題上，因此可以通過平臺外的渠道為自己店鋪引流。

站外引流一般多為，流量較高的行業(yè)網(wǎng)站、娛樂軟件或者社交平臺。比如Google搜索引擎、Facebook、Twitter、Instagram、TikTok、KOL紅人種草等。

除此之外，營銷運營本身就要求賣家要有管理和營銷思維、深挖產(chǎn)品賣點、定位市場、診斷店鋪、數(shù)據(jù)分析、布局產(chǎn)品、全局把控、賣點挖掘、營銷策略等能力。建議新手賣家通過網(wǎng)上免費學(xué)習(xí)資源學(xué)習(xí)平臺規(guī)則，包括Listing編寫、產(chǎn)品上架、發(fā)貨流程、售后服務(wù)等，并將學(xué)到的知識運用到實際操作中，才能快速成長。

4、倉儲物流

由于跨境物流行業(yè)鏈條長、環(huán)節(jié)多、通關(guān)規(guī)則復(fù)雜，因此選擇一家靠譜專業(yè)的物流服務(wù)商至關(guān)重要，賣家可從幾個方面來考評挑選：

(圖片來源：Asendia)

01.豐富的國際物流運作資源和經(jīng)驗

選擇國際物流服務(wù)商時，資質(zhì)齊全是最基本的要求，但最重要的還是看物流公司有沒有豐富的國際物流運作經(jīng)驗。因為在國際物流中，不可控因素太多，比如最常見的爆倉、清關(guān)、派送等問題，沒有豐富的物流運作經(jīng)驗，往往很難順利解決這些“頑疾”，反之，經(jīng)驗豐富的國際物流公司能幫助跨境電商賣家降低國際物流中各種不可控因素的風(fēng)險，將貨物高效、準(zhǔn)確地送達(dá)全球消費者手中。例如由法國郵政（La Poste）和瑞士郵政（Swiss Post）聯(lián)合創(chuàng)辦的物流解決方案提供商Asendia，匯集了全球大量的物流運資源及經(jīng)驗，擁有一大批專業(yè)技能的團隊專家，深諳當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，隨時能為賣家提供全流程的服務(wù)支持。

02.選擇匹配度高，渠道廣的物流

不同的跨境商品對于物流配送也有不同的要求，比如對于貨值低的產(chǎn)品賣家看中物流價格；而相對價格較高的商品，賣家看中安全性和及時性，則更多地依賴于國際快遞，同時時效性也最快。但也正是由于商品的多樣性，對物流服務(wù)商渠道要求則更高，假若物流服務(wù)商所代理的物流渠道很少，就那么幾個小包渠道，則很難給出適合賣家的解決方案，相反，物流渠道豐富的服務(wù)商，可以根據(jù)賣家發(fā)貨需求給出個性化的解決方案。據(jù)了解，Asendia擁有強大的全球物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在歐洲、亞洲和美國開設(shè)了17個國家辦事處，可為全球跨境賣家提供一系列的國際小包運輸服務(wù)，面對賣家在價格、時效、派件等各個方面的需求，Asendia的都能很好滿足大家，此外，Asendia還能為賣家提供個性化定制服務(wù)。

03.選擇安全、高效的物流

物流安全與時效對賣家供應(yīng)鏈和資金效率至關(guān)重要，一方面，由于物流成本占跨境商品賣價20%-30%，多一分的物流費用，就多蠶食掉賣家的一分利潤。對于本就無多少“余糧”的小賣家來說，安全、高效的物流關(guān)系到店鋪是否能正常運行。另一方面，配送速度對賣家體驗及獲取新客也極其重要。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，高達(dá)87%的消費則認(rèn)為配送速度快是他們再次下單的一個關(guān)鍵性因素。而Asendia在產(chǎn)品安全、高效配送上可以堪稱是行業(yè)典范，致力于為消費者打造卓越的配送體驗，在全球17個國家/地區(qū)的知名度以及220個目的地的均有豐富的配送經(jīng)驗。尤其是歐洲地區(qū)，旗下的e-PAQ優(yōu)郵服務(wù)，投妥率高于95%。不止于此，而e-PAQ的專線和e-PAQ快遞服務(wù)妥投率高達(dá)98%以上，地區(qū)配送僅2-5天；洲際配送則需4-9天。值得一提的是，Asendia還能實現(xiàn)全程追蹤貨品物流運輸軌跡，其擁有獨家的郵筒取貨，退貨服務(wù)，對于消費者來說也是超級安心。

(圖片來源：Asendia)

04.選擇服務(wù)好的物流商

服務(wù)，這是成本和時效之外，必須考慮的一個重要因素。舉例來說，物流商在節(jié)假日收不收件、有沒有海外客服也能為買家提供查件服務(wù)、有沒有中文服務(wù)團隊、遇到丟件、破損、賠付等問題能否及時處理?？傊?/span>物流商是拖著不了了之，還是主動跟進(jìn)解決問題……各種服務(wù)的細(xì)節(jié)，都決定了這家物流商是否值得依靠和信賴。而作為一家世界領(lǐng)先的跨境電商物流商Asendia，多年來憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得客戶的一致好評，其通過全天候運營、應(yīng)急預(yù)案、多平臺送倉、全鏈條體驗等四大服務(wù)保障，及時響應(yīng)賣家需求，同時幫助賣家消除語言障礙，獲得本地化高效服務(wù)。據(jù)了解，其特別為中國客戶開設(shè)的簡體中文網(wǎng)站，只要簡單的幾個步驟便可獲得指定目的地和行業(yè)的解決方案，全方位賦能賣家出海。

掘金要乘勢，出海正當(dāng)時。希望以上內(nèi)容能夠幫助到跨境電商的朋友們，實現(xiàn)高效出海！另外，如果電商朋友需要了解更多有關(guān)Asendia物流服務(wù)的內(nèi)容，可以去官網(wǎng)：www.asendia.hk/cn查看更多，或者聯(lián)系郵箱info.hk@asendia.com資訊。

(圖片來源：Asendia)

參考資料：

[1]https://baijiahao.baidu.com/s?id=1748114954196471835&wfr=spider&for=pc

[2]https://baijiahao.baidu.com/s?id=1725537580483300038&wfr=spider&for=pc

[3]https://www.shangyexinzhi.com/article/5281274.html

[4]https://new.qq.com/rain/a/20220120A095NO00.html

（來源：跨境小貝）

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