渠道營銷對海外眾籌的作用（簡述）

最近，有朋友在我們知識星球內(nèi)提了下面一個問題，我覺得還是很有代表性的。

請問一個品牌，想以眾籌indiegogo作為冷啟動，發(fā)Pr稿件，有沒有節(jié)奏的講究？發(fā)幾次Pr稿件效果會比較好？

這個問題屬于渠道營銷在大型項目中的實際應(yīng)用問題，作為一個功能模塊的作用，所以我花了比較長的篇幅回復(fù)了這個問題，順便把海外眾籌的大概流程也說了一下，在此我整理一下發(fā)布在Deal說博客這篇文章里面，希望對各位讀者有所幫助，下面是我的回復(fù)：

這個問題中的眾籌平臺其實我們也同樣可以換成獨立站，速賣通等，只要涉及到新品首發(fā)類，下面這個思考模型大家可以根據(jù)自己實際情況隨機組合。

對于一個新品首發(fā)項目，我們第一步要做的是整理自己手上的子彈都有哪些，從團(tuán)隊維度來看，有內(nèi)部和外部兩方面的資源，從渠道的維度來看，會有網(wǎng)站類（媒體，博客，論壇）Youtube，社交，群組。

PR只是新品首發(fā)渠道推廣環(huán)節(jié)中一個分支，我們不能比較割裂地去看這個渠道，下面先和大家簡單介紹下一個完整的眾籌項目的通用版塊和周期。

一. 項目籌備期（一般1~1.5個月左右，當(dāng)然如果你們項目時間比較充裕，可以做得更細(xì)致一些）

1-1 產(chǎn)品，市場，用戶等分析工作

具體來說就是產(chǎn)品定位，賣點梳理，市場調(diào)研，用戶分析，這個還是非常重要的，最好把產(chǎn)品，市場，銷售等團(tuán)隊一起拉來談，確定大方向，免得到后面又變來變?nèi)ァ?/span>

1-2 素材制作

根據(jù)上面的分析，進(jìn)行視頻制作，照片素材，著落頁文案框架打磨，眾籌活動頁面最終生成等工作

二. 眾籌發(fā)布前（0.5~1個月不等）

這個階段的工作就比較重要了，相當(dāng)于我們做一次速賣通大型首發(fā)活動，我們要提前布局，儲備各種首發(fā)冷啟動階段的流量。

2-1 

潛在用戶EDM信息收集，這個是各區(qū)域不同眾籌平臺都非常重要的冷啟動準(zhǔn)備工作，先調(diào)用自身的流量渠道，如官方，社交矩陣等這些品牌老客戶比較集中的地方，先把轉(zhuǎn)化率最高的潛在眾籌群體拿下

2-2 

PPC廣告跑起來，尤其是FB廣告。做美國眾籌我們是一定要通過FB廣告去拓量，通過FB廣告拉預(yù)熱頁面的流量，提升用戶訂閱量和積累像素

2-3 

PR稿，這點就涉及你上面這個問題了，在預(yù)熱環(huán)節(jié)要把PR稿鋪開，從我們實際的數(shù)據(jù)來看，其實媒體網(wǎng)站類渠道引流效果其實是比較差的，不過好在網(wǎng)站權(quán)重大部分都不錯，很多都是新聞源網(wǎng)站，能被谷歌收錄，這樣對整個品牌曝光是比較好的，很多沒做品牌推廣的企業(yè)，即使在第三方銷售平臺上面賣得不錯，但很多用戶搜索他們的品牌詞，出現(xiàn)在搜索引擎上面都是一些比如亞馬遜和速賣通等銷售平臺的產(chǎn)品鏈接，客戶對這個品牌的實力其實是抱有一定懷疑的，就像我們搜索某個企業(yè)，如果在百度上出來的結(jié)果全部是一些58同城和趕集網(wǎng)等信息，我們也會覺得比較low

在PR發(fā)布這個環(huán)節(jié)，從眾籌的角度來說，其實是更適合講故事，因為眾籌平臺一開始的初心就是為沒有足夠資金的團(tuán)隊和品牌提供創(chuàng)業(yè)冷啟動資金，所以PR稿里面講好眾籌產(chǎn)品背后的故事，非常重要，如果像國內(nèi)一些大型獨立站比如banggood在外面發(fā)的那些冷冰冰的新聞稿，我認(rèn)為對眾籌項目是沒啥幫助的。

2-4 Review寄樣

為了讓眾籌上線第一天就能達(dá)到我們目標(biāo)眾籌金額的50%目標(biāo)，開發(fā)和聯(lián)系精準(zhǔn)的垂直媒體博客和Youtube測評人還是很重要的, 垂直性的渠道盡管不像綜合性渠道那么大，但貴在流量精準(zhǔn)，所以在預(yù)算有限的情況下，優(yōu)先把預(yù)算投入到最能產(chǎn)出的地方去。

review這塊還是非常重要的，媒體類型，review發(fā)布后，如果是知名的（或者行業(yè)知名的），我們可以統(tǒng)一收集更新到眾籌頁面去，以featured by the following top media 之類的樣式，為眾籌產(chǎn)品背書

如果產(chǎn)品是專業(yè)性比較強的，尤其要注意挖掘垂直性論壇的官方合作資源，非常精準(zhǔn)，一些相關(guān)群組也要注意下，因為轉(zhuǎn)化率都會不錯（不適合上促銷群，可以考慮下興趣群），可以用aherfs等工具去分析眾籌平臺上面其他產(chǎn)品的外鏈情況，會更快挖掘一堆出來。

2-5 社交媒體

如果是新品牌，可以直接以這個眾籌項目作為切入點，把社交矩陣建立起來，保持和潛在眾籌用戶的互動，即使更新眾籌前后的“眾籌故事”，社交需要講故事，而不是當(dāng)做一個企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布平臺，沒有生命力的社交賬號是沒多少用戶會去關(guān)注的

三.眾籌正式發(fā)布(一般1個月左右）

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EMD第一時間跑起來，上面預(yù)熱階段我們花了很大力氣去收集了EDM數(shù)據(jù)（一般都盡量收集到至少1萬個訂閱用戶，按照5%的點擊率，確保在眾籌上線的時候有500+的精準(zhǔn)訪客訪問眾籌頁面）

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PPC廣告繼續(xù)跑起來，尤其是remarketing，這個是利器，創(chuàng)意視頻和圖片這個時候就顯得特別重要了。廣告需要一直跑，不能停，要做好廣告數(shù)據(jù)的優(yōu)化，其實一個好的投手對眾籌項目影響還是比較大的，尤其是FB廣告投手。

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PR稿，這個時候可以再來一波新聞稿，正式宣告眾籌上線，建議最好把預(yù)熱階段的媒體再覆蓋一次。

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各類測評要安排陸續(xù)上線，最好能和測評渠道溝通好盡量在眾籌上線的前三天把測評給上線了，把眾籌數(shù)據(jù)沖上去從而獲取眾籌平臺內(nèi)部更好的曝光資源。另外對于一些比較積極的KOL或者優(yōu)質(zhì)活躍的社群，我們可以利用gleam這些工具來舉行一些giveaways活動，提高活動關(guān)注度和沉淀后續(xù)品牌的早期用戶群體

3-5 

利用好眾籌平臺內(nèi)部的資源位和廣告位，如果眾籌項目表現(xiàn)比較突出，被選上首頁曝光，那效果就是指數(shù)級別飆升了。

上面是一般眾籌項目的大概流程，眾籌站內(nèi)期間還要安排好項目客服啦，進(jìn)度update，價格策略調(diào)整等

個人感覺，眾籌要成功，要特別重視下面幾點：

1.產(chǎn)品是根基，眾籌產(chǎn)品一定是要能擊中某些目標(biāo)群體的痛點，要不單純靠價格是沒辦法做得很好的。

2.FB廣告很重要，要有一位真正經(jīng)驗豐富的FB投手來配合項目，隨時根據(jù)眾籌的進(jìn)度優(yōu)化廣告和調(diào)整預(yù)算，這是一個通過燒錢來拓量的工作。

3.渠道資源儲備好，這個是實打?qū)嵉淖訌棧枰銐虻娜肆蜁r間去儲備，渠道的力量是非常強大的，要非常熟練地使用不同屬性的渠道，有些是跑知名度，有些是跑銷量，有些是積累用戶數(shù)據(jù)，這個也是我們開設(shè)這個渠道營銷訓(xùn)練營的初衷

為目前真正能把渠道營銷玩得很熟悉的人還是很少的，這個大的流量渠道又和廣告等其他推廣手段能深度融合，優(yōu)秀的海外推廣人，應(yīng)該能做到類似魔術(shù)師一樣，創(chuàng)作出更多的復(fù)合型推廣手段。

如果有合適的產(chǎn)品上眾籌，對團(tuán)隊的整體作戰(zhàn)能力還是幫助很大的，眾籌之后就是新品正式上市了，兩者之間要做好銜接，尤其是用戶的承接和項目熱度。

（來源：驍君的出海觀）

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