如何高效備戰(zhàn)Prime Day?今年旺季趨勢(shì)是啥？答案來了！

經(jīng)過前期的各方猜測(cè)，在吊足賣家胃口之后，2021年的亞馬遜Prime Day終于塵埃落定了！繼2020年因疫情延期至10月舉行后，今年亞馬遜再次一改往年傳統(tǒng)，將Prime Day提前到了6月舉行（大概率在6月中下旬）。

亞馬遜會(huì)員日有多香？2020年P(guān)rime Day，全球第三方賣家的銷售額超過35億美元，同比2019年增長(zhǎng)近60%。今年亞馬遜全球Prime會(huì)員已經(jīng)突破2億，其蘊(yùn)藏的爆單機(jī)會(huì)必定是有增無減！

可以說從現(xiàn)在起，亞馬遜賣家們已經(jīng)進(jìn)入到了2021第一輪旺季備戰(zhàn)期。不過大家年年都在談備戰(zhàn)旺季，除了常規(guī)的運(yùn)營(yíng)策略外，今年有沒有什么新的妙招可以幫助各位賣家在Prime Day斬獲更多銷量呢？今天侃哥就來跟大家分享幾個(gè)旺季爆單秘訣。另外，文末還有驚喜彩蛋，幫助大家高效備戰(zhàn)今年旺季！

01
Prime Day爆單秘訣1
Listing的妙用

相信各位賣家都很清楚，想要在旺季爆單，一條優(yōu)秀的Listing必不可少！

雖然說起來優(yōu)化Listing是再基礎(chǔ)不過的運(yùn)營(yíng)工作了，不過據(jù)侃哥這些年的觀察發(fā)現(xiàn)，不少賣家在前期備戰(zhàn)旺季時(shí)往往容易忽視這項(xiàng)工作，結(jié)果等大促臨近時(shí)發(fā)現(xiàn)Listing有問題已然來不及解決了，最后導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)不佳，錯(cuò)失爆單的黃金機(jī)會(huì)。

所以賣家在前期備戰(zhàn)Prime Day的時(shí)候，還是需要花一部分時(shí)間來仔細(xì)檢查優(yōu)化自己的主力Listing。下面是一份出自權(quán)威渠道的《Listing自查清單》，希望可以幫助到各位賣家朋友。大家不妨照此清單逐一自查并及時(shí)解決發(fā)現(xiàn)的問題。

聊完基礎(chǔ)的Listing優(yōu)化，接下來跟大家分享一個(gè)旺季運(yùn)營(yíng)小竅門——虛擬捆綁關(guān)聯(lián)商品。

美國(guó)站的品牌賣家可以通過虛擬捆綁工具，將2-5個(gè)互補(bǔ)ASIN組合成一個(gè)虛擬捆綁商品，以幫助消費(fèi)者更好地發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買互補(bǔ)商品。虛擬捆綁將出現(xiàn)在商品詳情頁的主圖下方。

不同于“經(jīng)常一起購(gòu)買”功能，虛擬捆綁不是系統(tǒng)自動(dòng)生成的，可以由賣家自主組合，但每個(gè)組件的ASIN必須可單獨(dú)購(gòu)買，并且確保組件的相關(guān)性。比如：瑜伽墊和瑜伽枕、電視機(jī)和電視機(jī)支架、運(yùn)動(dòng)上衣和運(yùn)動(dòng)褲，或多種兒童洗澡玩具的組合等。

通過虛擬捆綁組合會(huì)形成單獨(dú)的ASIN和商品詳情頁，賣家需要為其上傳圖片和5點(diǎn)描述，并且這個(gè)新的ASIN支持使用優(yōu)惠券和A+。這樣消費(fèi)者就可以在一個(gè)詳情頁里購(gòu)買組合的所有商品。因此，賣家可以在旺季促銷活動(dòng)中加上捆綁商品，必定能達(dá)到事倍功半的效果。

對(duì)了，還有非常重要的一點(diǎn)，賣家在制定旺季廣告投放策略時(shí)，如關(guān)鍵詞、商品/品類以及展示型推廣的相關(guān)投放，可將其與捆綁商品形成一套組合拳，從而為關(guān)聯(lián)商品引流，保證自己的詳情頁關(guān)聯(lián)流量不被競(jìng)品瓜分，并且能有效提升轉(zhuǎn)化率。

02
Prime Day爆單秘訣2
獲取最優(yōu)廣告配置的竅門

參加過往年P(guān)rime Day的老賣家都知道，每每到大促前亞馬遜站內(nèi)廣告的競(jìng)爭(zhēng)就變得愈發(fā)激烈，大家為了爭(zhēng)奪流量搶占排名，大幅提升投放預(yù)算，整個(gè)站內(nèi)廣告的費(fèi)用也是水漲船高。

對(duì)中小賣家而言，如何把有限的廣告費(fèi)用花在刀刃上，就變得非常關(guān)鍵了，一定程度上直接決定了賣家的Prime Day戰(zhàn)績(jī)。

因此，賣家就需要在大促正式開啟前的這個(gè)階段，將自己的廣告活動(dòng)優(yōu)化到最佳組合，這樣才能更好地把握流量高峰期帶來的爆單機(jī)遇。那么我們賣家應(yīng)該如何尋找自己廣告活動(dòng)的最優(yōu)配置呢？事實(shí)上，這些秘訣就存在于你的廣告報(bào)告中：

1、賣家可以利用搜索詞報(bào)告找出效果最好的投放（例如：關(guān)鍵詞、品類/商品）。

這里推薦大家把幾個(gè)關(guān)鍵的業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定一個(gè)閾值，來幫助我們進(jìn)行篩選，例如：點(diǎn)擊量大于X、銷售轉(zhuǎn)化率大于Y%、ACOS低于Z%。設(shè)定閾值后，賣家按照這些指標(biāo)分別排序篩選，建立起自己的關(guān)鍵詞庫和定向列表。舉個(gè)例子：篩選出點(diǎn)擊量大于40、銷售轉(zhuǎn)化率大于60%、ACOS低于15%的高績(jī)效搜索詞，加大這些詞的投放勢(shì)必將為賣家?guī)砀嗟霓D(zhuǎn)化。

2、利用商品推廣和品牌推廣中的搜索詞展示量份額報(bào)告，調(diào)整競(jìng)價(jià)策略。

可能還有一些老鐵還不知道品牌推廣現(xiàn)在也能下載搜索詞展示量份額報(bào)告了，之前侃哥也專門寫過文章解讀>>為何干不過競(jìng)品？這兩件新神器助你知己知彼百戰(zhàn)不殆！

通過搜索詞展示量份額報(bào)告，我們可以了解SP和SB廣告活動(dòng)中通過特定搜索詞為賬戶級(jí)別帶來的展示量在總量中所占份額，以及在所有廣告主中的排名。而展示量份額和排名這兩個(gè)指標(biāo)能夠告訴賣家，你獲得的展示量夠不夠，有沒有增加競(jìng)價(jià)的價(jià)值，以幫助賣家決定旺季期間的廣告競(jìng)價(jià)調(diào)整幅度。比如，做藍(lán)牙耳機(jī)的賣家發(fā)現(xiàn)其在核心關(guān)鍵詞“藍(lán)牙耳機(jī)”中的展示量排名和份額都居于頭部位置，那就可以按照旺季正常幅度提升競(jìng)價(jià)。賣家還可以找到ROAS較高但展示量排名和份額較低的搜索詞，針對(duì)其進(jìn)行一定幅度的加價(jià)后再按照旺季幅度提升競(jìng)價(jià)。

3、通過分析“已購(gòu)買的商品”報(bào)告，賣家可以找到還未推廣的潛力商品以及能夠產(chǎn)生交叉銷售的機(jī)會(huì)，我們將這些產(chǎn)品添加到旺季推廣計(jì)劃中去，自然能提升Prime day的戰(zhàn)績(jī)。

03
Prime Day爆單秘訣3
關(guān)鍵詞問題對(duì)癥下藥

想在Prime Day實(shí)現(xiàn)銷量起飛，關(guān)鍵詞設(shè)置是關(guān)鍵！然而賣家在廣告實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，其中一大難點(diǎn)就是關(guān)鍵詞的設(shè)置和優(yōu)化了，即便是一些老賣家也有犯愁的時(shí)候。

接下來，我們列舉出了一些非常有代表性的關(guān)鍵詞問題和解決思路：

問題1：第一次推新品，沒辦法把控產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞以及能夠帶來銷售轉(zhuǎn)化率的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，應(yīng)該怎么辦?

解決思路：

在剛開啟廣告時(shí)，建議首先選擇廣泛匹配和品類大詞，讓廣告盡可能獲得曝光機(jī)會(huì)，同時(shí)通過搜索詞報(bào)告不斷積累核心關(guān)鍵詞和高轉(zhuǎn)化的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，并適時(shí)優(yōu)化廣告活動(dòng)。

問題2：廣告ACOS超過了30%以上（即ROAS在 3.3以下），還需要繼續(xù)開啟廣泛匹配嗎?

解決思路：

事實(shí)上，ACOS并沒有一個(gè)完全固定的標(biāo)準(zhǔn)，不同的廣告活動(dòng)階段、商品品類和市場(chǎng)等都會(huì)影響ACOS的高低。建議賣家可以根據(jù)自己的采購(gòu)、物流、運(yùn)營(yíng)等成本和具體銷售情況，制定出可接受的ACOS閾值，并根據(jù)商品所處的銷售階段對(duì)比實(shí)際 ACOS。

關(guān)于目標(biāo)ACOS的設(shè)定，一位亞馬遜老鳥給出了這樣的建議：

新品期，目標(biāo)ACOS = 銷售利潤(rùn)率 + 該產(chǎn)品平臺(tái)傭金

上升期，目標(biāo)ACOS = 銷售利潤(rùn)率

成熟期，目標(biāo)ACOS ＜ 產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)率，至于低多少就是賣家賺多賺少的問題了。

另外需要注意的是降低ACOS的方法并不是只有降低競(jìng)價(jià)，設(shè)法提高轉(zhuǎn)化率也是降低ACOS的有效方法。

問題3：什么時(shí)候需要考慮釋放否定關(guān)鍵詞？

解決思路：當(dāng)所推廣產(chǎn)品本身的自然排名或廣告流量轉(zhuǎn)化率明顯提高時(shí)。

問題4：使用否定關(guān)鍵詞投放了表現(xiàn)不佳的長(zhǎng)尾詞，但投放后曝光表現(xiàn)依舊不太好，怎么辦？

解決思路：

建議可調(diào)低此類關(guān)鍵詞進(jìn)行的競(jìng)價(jià)，或?qū)⒚枋鲱愱P(guān)鍵詞進(jìn)行否定詞組投放。舉個(gè)例子，若你的商品是價(jià)格比較高的毛衣，但你在投放廣告時(shí)，不希望廣告被因價(jià)格不合適而放棄購(gòu)買的消費(fèi)者點(diǎn)擊。你就可以將affordable/cheap等描述詞語進(jìn)行否定詞組投放，則可避免否定對(duì)品類相關(guān)度的負(fù)面影響。

問題5：品類大詞帶來的轉(zhuǎn)化率很低，要不要設(shè)為否定?

解決思路：建議根據(jù)投放品類大詞的目的進(jìn)行判斷。如果你的投放目的是持續(xù)積累高績(jī)效消費(fèi)者搜索詞，在ACOS可承受范圍內(nèi)，不建議直接否定，而是首先考慮降低競(jìng)價(jià)。但如果該品類大詞跑出的某長(zhǎng)尾詞一直無法帶來轉(zhuǎn)化，那么可考慮將該長(zhǎng)尾詞直接否定。

好了，以上就是今天關(guān)于備戰(zhàn)Prime Day的一些廣告投放技巧和建議，希望能幫助各位賣家打開思路，找到適合自己的旺季廣告策略。如果今天文章沒有適合你的內(nèi)容，各位老鐵也不要失望，因?yàn)閬嗰R遜官方將在5月14日推出一場(chǎng)萬眾矚目的Prime Day賣家備戰(zhàn)線上峰會(huì)直播。

（來源：侃侃跨境那些事兒）

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（來源：侃侃跨境那些事兒）