外貿(mào)業(yè)務(wù)員在回復(fù)客戶要求打折時(shí)的10個(gè)談判話術(shù)和3個(gè)郵件模板

在外貿(mào)行業(yè)做業(yè)務(wù)，你的客戶可能偶爾會(huì)要求為提供折扣。你的反應(yīng)將決定你們的關(guān)系將如何繼續(xù)下去：是獲得他們的業(yè)務(wù)還是流失客戶？你是會(huì)去冒損失利潤的風(fēng)險(xiǎn)，還是將產(chǎn)品保持在應(yīng)有的價(jià)格？

你的回答將取決于許多因素，包括：是誰在要求折扣？折扣的大小是多少？以及他們提出折扣的原因是什么？你需要有條不紊地回答，并準(zhǔn)備與客戶或潛在客戶進(jìn)行有意義的對話。

為了幫助你在這些討論中游刃有余，你可以使用下面的10個(gè)有效答復(fù)樣本，以及3個(gè)郵件答復(fù)模板。但讓我們先來看看6個(gè)重要提示和技巧。

01 回應(yīng)客戶要求折扣的6個(gè)技巧

1. 抓住折扣請求的核心 根據(jù)客戶在你的銷售過程中的位置，你的處理方法可能有所不同，例如：如果你收到老客戶的請求，這可能是因?yàn)樗麄冇X得你的產(chǎn)品沒有得到應(yīng)有的回報(bào)；如果這個(gè)要求來自潛在客戶，你可能需要考慮你的定價(jià)是否是決定他們購買的重要原因。

2. 考慮你是否同意 讓步有時(shí)可能對業(yè)務(wù)有好處，這一切都取決于你公司的政策以及商業(yè)上的利弊。你需要考慮一下：

• 客戶的財(cái)務(wù)健況（如果客戶剛剛獲得了充足的預(yù)算，那么你可能有一個(gè)很好的長期交易）

• 客戶的購買模式（如果你足夠了解他們的話）

• 客戶的長期價(jià)值（給客戶打折可能有助于你長期保留他們的業(yè)務(wù)）

• 對你聲譽(yù)的影響（提供高折扣可能會(huì)讓人決定你一開始就定價(jià)過高）

3. 考慮折扣的操作形式 一攬子交易是提供折扣價(jià)的通用做法。此外，你可以嘗試其他互惠要求，比如：要求推薦其他客戶、提供客戶好評或采訪等。

4. 使程序標(biāo)準(zhǔn)化 你的公司可能有處理折扣的標(biāo)準(zhǔn)方式。當(dāng)不確定時(shí)，問問上級是否會(huì)在每個(gè)案例中授權(quán)折扣。如果你覺得你應(yīng)該給予折扣，你甚至可能需要為你的領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備一個(gè)商業(yè)案例，解釋為什么應(yīng)該給予折扣。

5. 創(chuàng)造一種緊迫感 如果你的潛在客戶已經(jīng)進(jìn)入了銷售流程，那么處理折扣要求的一個(gè)好方法就是把它作為一種更快地完成交易的推動(dòng)力。例如：如果你決定給予折扣，你可以說它只在第二天之前有效，以鼓勵(lì)他們簽字。

6. 說No的時(shí)候要保持冷靜 如果要拒絕，你要有禮貌地處理。即使顧客堅(jiān)持，也要堅(jiān)持自己的立場，但不要采取防衛(wèi)或強(qiáng)硬態(tài)度。

02 客戶要求折扣時(shí)的10個(gè)答復(fù)話術(shù)

你會(huì)選擇哪種回復(fù)取決于許多因素，有時(shí)你可以使用一個(gè)以上的回復(fù)話術(shù)來推動(dòng)對話：

1. How much do you have in mind? 如果你感覺到可能會(huì)失去與潛在客戶的交易，這個(gè)問題是有用的，你也可以問。你將能夠窺見潛在客戶的想法。如果他們要求的金額過高，你可能會(huì)懷疑他們還沒有完全理解你的服務(wù)價(jià)值，你可能需要再教育他們一下。

2. Is price your only objection? 你可以通過這個(gè)問題來試探客戶是否真的有興趣購買，還是只對價(jià)格有猶豫。通常情況下，你會(huì)在銷售過程中更進(jìn)一步。如果客戶說是，那么你就知道如果你提供折扣，你就可以完成交易了。

3. Could you give me some background on this request? 如果你不確定折扣要求的真實(shí)意圖，你可以問這個(gè)問題，特別是如果你已經(jīng)談了一些他們的預(yù)算或他們心中的價(jià)格范圍后。這將有助于你獲得更多的信息，了解客戶為什么要求打折。有時(shí)，他們只是想看看你能把價(jià)格降到多低，而其他時(shí)候他們確實(shí)有預(yù)算限制。

4. Absolutely, we’ll talk about pricing, but let’s talk about how we can bring value to you first. 大多數(shù)客戶會(huì)首先想了解你的產(chǎn)品是否適合他們，然后再討論價(jià)格。然而，如果有人立即轉(zhuǎn)到價(jià)格的話題，試著讓他們先等一下，因?yàn)槟阈枰紫却_定你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需求。

5. I can give you a discount if [a condition 設(shè)置一個(gè)條件或門檻], would that interest you? 這是一個(gè)試圖與客戶達(dá)成交易的談判方法。你不是在說不，你只是提出一種方法來獲得折扣，在很大程度上讓雙方滿意。如果你正處于討論定價(jià)結(jié)構(gòu)的階段，并且你已經(jīng)談到了你的產(chǎn)品以及客戶的需求，那么就使用這個(gè)答案。

6. I could offer you a discount on the full suite/package. 與上面的回答類似，你現(xiàn)在要嘗試確定客戶是否可以購買全套服務(wù)，并作為一攬子交易獲得折扣。在這里要注意不要顯得咄咄逼人，利用你所掌握的關(guān)于客戶痛點(diǎn)的信息來解釋你為什么認(rèn)為這些附加產(chǎn)品會(huì)使他們受益。

7. Yes, we can give you a 5% discount. 有時(shí)候，真的就這么簡單。如果這是一個(gè)高價(jià)值的潛在客戶，一個(gè)好的推薦人，那就痛快地打折。在這些情況下，折扣可以幫助建立信任關(guān)系，鼓勵(lì)客戶為你的公司傳播信息。

8. Maybe this pricing plan would work better for you? 這是你可以嘗試的替代折扣的方法之一。也許客戶不需要這個(gè)附加產(chǎn)品或服務(wù)。也許另一個(gè)方案會(huì)更適合他們的需求。清楚地解釋新方案所包含的內(nèi)容，以找到適合客戶的東西。

9. We generally don’t give discounts, would you like to try out our product for a week for free? 這個(gè)答案取決于你的業(yè)務(wù)是否設(shè)置了免費(fèi)試用，以及客戶在你的銷售漏斗中處于什么位置。你可能不會(huì)對一個(gè)已經(jīng)與你多次通話的客戶說這句話，但你可能會(huì)對一個(gè)剛剛開始與你的公司接觸的潛在客戶說這句話。免費(fèi)試用可以幫助他們認(rèn)識到你產(chǎn)品的價(jià)值，這會(huì)讓后期的銷售更容易。

10. I’m sorry, we’re not able to give a discount. 只有在你用盡了所有其他選擇的情況下再給出這個(gè)答案。這不會(huì)是一個(gè)令人愉快的討論，但是如果你處理得當(dāng)，一些潛在客戶可能會(huì)購買。只要在前言中說你認(rèn)真考慮過，但你所報(bào)的價(jià)格完全反映了客戶得到的價(jià)值，你真的不能低于這個(gè)價(jià)格。

（來源：紅板磚開發(fā)信）

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（來源：紅板磚開發(fā)信）