歐洲外貿(mào)市場(chǎng)逆勢(shì)突圍：歐洲各國(guó)買家攻略了解一下

歐洲市場(chǎng)作為世界上最開(kāi)放的市場(chǎng)之一，是世界上消費(fèi)比較大且高的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，市場(chǎng)需求日益多樣化，市場(chǎng)容量大且接納性強(qiáng)。

即便如此，歐洲作為全球?qū)ν赓Q(mào)易的重要組成部分。在全球疫情、中美磨擦等因素導(dǎo)致的全球整體經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，中國(guó)內(nèi)地外貿(mào)企業(yè)需要更好、更快的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。鑒于歐洲企業(yè)固有的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的消費(fèi)能力，先進(jìn)的技術(shù)和制造能力等，人口7.48億、GDP高達(dá)20萬(wàn)億美元的歐洲一直是中國(guó)至關(guān)重要的政治和經(jīng)濟(jì)合作伙伴。

一、歐洲主要國(guó)家買家分析及外貿(mào)建議

歐洲共有44個(gè)國(guó)家，其中主要經(jīng)濟(jì)體是德國(guó)，法國(guó)，英國(guó)，意大利，俄羅斯。只有通過(guò)在歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、性格特點(diǎn)等方面加以了解，才能通過(guò)跨文化談判規(guī)律，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，提升成單幾率。

1.北歐買家

此區(qū)域包括瑞典、丹麥、挪威、芬蘭等國(guó)。北歐國(guó)家的人口密度較低，經(jīng)濟(jì)水平較高，生活較為富足，福利保障相對(duì)完善，尤其是丹麥、瑞典等國(guó)的人均GDP均居世界前列。

買家分析：在北歐買家的心中，產(chǎn)品在質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面的表現(xiàn)最為重要，其被關(guān)注程度甚至超過(guò)了價(jià)格因素。北歐買家給人的感覺(jué)較為沉默寡言，不喜夸夸其談，更不樂(lè)于討價(jià)還價(jià)。他們喜歡就事論事，以坦誠(chéng)、務(wù)實(shí)、高效的態(tài)度進(jìn)行談判。在這一過(guò)程中，北歐買家通常不會(huì)隱藏自己的觀點(diǎn)，而是提出各種建設(shè)性方案，以求達(dá)到共贏之目的。

外貿(mào)建議：在面對(duì)北歐買家時(shí)，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，積極提供環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，以滿足其對(duì)高品質(zhì)的要求。同時(shí)，對(duì)于檔次高、質(zhì)量好、款式新的產(chǎn)品，北歐買家有時(shí)也會(huì)表現(xiàn)出更大的興趣。對(duì)此，應(yīng)注意談判的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真度，并著重提供相關(guān)認(rèn)證等文件，由此打動(dòng)北歐買家。

2.西歐買家

此區(qū)域包括英、法、德、比利時(shí)等國(guó)。

英國(guó)買家分析：英國(guó)買家通常冷靜持重，習(xí)慣按部就班，尤其看重試單的效果及訂單的循序漸進(jìn)，大買家多以家族企業(yè)為主。

外貿(mào)建議：對(duì)待英國(guó)買家時(shí)，注意耐心跟進(jìn)訂單，并保證試單的質(zhì)量。此外，英國(guó)人的紳士風(fēng)度，常使其談判人員受到自我形象定位的約束與限定。對(duì)此，如果中方業(yè)務(wù)人員在談判中以確鑿的論據(jù)、有力的論證對(duì)其施以壓力，很可能促使英方因擔(dān)心丟面子等心理因素而放棄其不合理立場(chǎng)和要求，從而取得良好的談判效果。

法國(guó)買家分析：法國(guó)買家天性浪漫，重視本民族文化和語(yǔ)言，較為注重休閑。

外貿(mào)建議：在談判的過(guò)程中，法國(guó)買家重視合同條款，思維靈活，講究效率。在同法國(guó)買家溝通前，相關(guān)業(yè)務(wù)人員要多了解法國(guó)文化，可在此后的溝通中投其所好，往往能夠取得事半功倍的效果。同時(shí)，法國(guó)買家還十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度。此外，他們?cè)诖┐魃弦埠芸季?，往往認(rèn)為衣著代表了一個(gè)人的修養(yǎng)和身份，因而穩(wěn)重考究的著裝也會(huì)產(chǎn)生更好的談判效果。

德國(guó)買家分析：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)買家行事保守，思維縝密。

外貿(mào)建議：同他們談判前就要完成相關(guān)的準(zhǔn)備工作。德國(guó)買家追求質(zhì)量和實(shí)用性，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)，甚至寧可多付款來(lái)?yè)Q取高質(zhì)量產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期。值得一提的是，德國(guó)買家信守合同，崇尚契約精神，一旦簽訂合約基本就會(huì)嚴(yán)格遵守。

比利時(shí)、荷蘭、盧森堡買家分析：這些國(guó)家的人有著穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)的特點(diǎn)，且注重儀表、地位、禮節(jié)和辦事流程。他們講求信譽(yù)，商業(yè)道德較高。

外貿(mào)建議：在同他們談判時(shí)，務(wù)必注意趁熱打鐵，以避免因拘泥于小條件而失單。

3.南歐買家

此區(qū)域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希臘等國(guó)。

意大利買家分析：情緒多變，重視價(jià)格，習(xí)慣通過(guò)代理進(jìn)行交易。意大利人有節(jié)約的特點(diǎn)，同時(shí)又喜歡時(shí)髦，因此他們不愿多花錢(qián)以追求高品質(zhì)。此外，意大利買家的特點(diǎn)是比較信賴其國(guó)內(nèi)企業(yè)。與意大利人做生意要有耐心，讓他們相信你的產(chǎn)品比意大利國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的性價(jià)比更高。

西班牙買家分析：西班牙人大多生性開(kāi)朗，其中有很多掮客存在，訂單相對(duì)較小

葡萄牙買家分析：葡萄牙人比較隨和，有點(diǎn)兒以自我為中心，協(xié)調(diào)能力與時(shí)間觀念相對(duì)不強(qiáng)，多傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品。

希臘買家分析：希臘人的最大特點(diǎn)就是——步伐較慢。

外貿(mào)建議：總體來(lái)看，在與上述國(guó)家買家做生意時(shí)，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度是必須的，遇到問(wèn)題一定要具體分析，在每個(gè)交易流程中都要注意追蹤和跟進(jìn)買家。

4.東歐買家

此區(qū)域包括俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞等國(guó)。

買家分析：由于歷史原因及現(xiàn)實(shí)重要性，該區(qū)域國(guó)家以俄羅斯最為重要。具體來(lái)看，有些俄羅斯買家?guī)в袊?yán)重的官僚主義特色，信譽(yù)也較部分西歐發(fā)達(dá)國(guó)家為低。俄羅斯買家注重細(xì)節(jié)，喜歡購(gòu)買簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品，一般訂單量較大，但價(jià)格較低。

外貿(mào)建議：對(duì)俄羅斯買家來(lái)說(shuō)，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他們身邊的熟人加以溝通，往往能對(duì)訂單起到極佳的推動(dòng)效果。與西歐買家相比較，其他東歐國(guó)家的買家作風(fēng)相對(duì)散漫。在談判時(shí)務(wù)必要注意一錘定音。

二、2020下半年十大歐洲熱銷爆款趨勢(shì)

在歐洲市場(chǎng)，消費(fèi)者需要的主要品類包括手機(jī)及電子產(chǎn)品配件、家居用品、服裝配飾、美妝配件等。此外，根據(jù)Google趨勢(shì)，列舉以下十大2020下半年歐洲熱銷產(chǎn)品及趨勢(shì)，以助外貿(mào)伙伴在選品過(guò)程中，更易于判斷外部形勢(shì)，以便于快速接入歐洲當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，提升成單可能。

l 寵物床

l 枕套和沙發(fā)套

l 極簡(jiǎn)飾品

l 電胡須梳

l 休閑背包

l 按摩槍

l 格子襯衣

l 智能手表

l 嬰兒背帶

l 運(yùn)動(dòng)用品

三、歐洲外貿(mào)注意事項(xiàng)

1.注重產(chǎn)品質(zhì)量和后續(xù)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)認(rèn)證。歐洲客戶要求的基本條件就是認(rèn)證體系，所以關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)資質(zhì)等認(rèn)證資料要能隨時(shí)提供。

2.注重效率，郵件等一定在當(dāng)天回復(fù)。和歐洲客人交易，不僅要說(shuō)到做到，對(duì)交貨期限要求高，企業(yè)信用得好。

3.對(duì)供應(yīng)商專業(yè)尤為注重。專業(yè)是基于長(zhǎng)時(shí)間的積累。包括掌握產(chǎn)品的詳細(xì)性能，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，行業(yè)的動(dòng)態(tài)等。

4.因?yàn)闅W洲屬于發(fā)達(dá)國(guó)家。意識(shí)比較超前，接受新產(chǎn)品和追求新鮮事物，重視供應(yīng)商的R&D能力。

5.歐洲區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部存在區(qū)域性，東西歐不平衡，東歐市場(chǎng)走的價(jià)格路線要低于西歐，因此東歐客戶能接受的報(bào)價(jià)稍低。需求量上來(lái)看，西歐要大于東歐，當(dāng)然這需要視具體產(chǎn)品而論，具體情況也會(huì)有所不同。

（來(lái)源：供應(yīng)鏈品控小包）

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