資本瘋狂涌入亞馬遜電商品牌收購賽道，背后的商業(yè)邏輯是什么？

近期，SellerX種子輪融資1億歐元的消息引起了我的注意，研究之后才發(fā)現(xiàn)他們的商業(yè)模式有多么性感，這一領(lǐng)域的數(shù)家創(chuàng)業(yè)公司在短短2年內(nèi)已經(jīng)獲得了超過十億美元的資金注入（盡管大部分是債權(quán)資金），然而據(jù)我所知，國內(nèi)似乎還沒有任何一家公司開始效仿他們。如果用一句話概括其商業(yè)模式的話，可以稱其為電商領(lǐng)域的保潔。通過批量收購小型電商原生品牌，而后以更加專業(yè)的運(yùn)營和管理能力提升其業(yè)績(jī)，最終憑借快速增加的收入水平和良好的利潤水平完成上市。（點(diǎn)擊此處，立即咨詢亞馬遜店鋪收購/出售服務(wù)）

實(shí)際上，在Marketplace Pulse 100榜單中（這一榜單列舉了電商市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng)中最重要的前100家參與者，主要為賣家和服務(wù)商等，平臺(tái)并未計(jì)入其中），電商品牌收購賽道的領(lǐng)頭羊Thrasio高居第二，僅次于Anker，而另外3家追隨者也赫然在列，分別是排在第24名的Heyday、第32名的Perch以及第60名的Boosted Commerce。

Thrasio成立于2018年，是電商品牌收購模式的開創(chuàng)者，短短2年內(nèi)累計(jì)籌集超過5億美元資金。在2020年7月宣布完成的C輪融資中，其融資額高達(dá)2.6億美元，而估值則超過10億美元。更重要的是，Thrasio已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，成為最快晉升為獨(dú)角獸的盈利性創(chuàng)業(yè)公司。2020年7月的一篇報(bào)道顯示，Thrasio當(dāng)時(shí)已經(jīng)收購?fù)瓿蓪⒔?0個(gè)亞馬遜店鋪，在售商品超過6000個(gè)，模擬財(cái)務(wù)信息測(cè)算其年收入規(guī)模已達(dá)到3億美元。

其余追隨者中，Heyday成立于2020年8月，11月宣布獲得1.75億美元A輪融資。Perch成立于2019年10月，創(chuàng)始人兼CEO是原Wayfair物流配送負(fù)責(zé)人Chris Bell，自成立以來累計(jì)融資總額已經(jīng)超過1.3億美元。Boosted Commerce成立于2019年，2020年9月宣布完成8700萬美元融資。Heroes來自英國，成立于2020年8月，11月宣布完成6500萬美元融資。SellerX則來自德國，同樣成立于2020年8月，11月宣布完成1億歐元（近1.18億美元）融資。

以上僅是電商品牌收購賽道中已公開宣布融資消息的知名創(chuàng)業(yè)公司，僅是這6家公司就已經(jīng)在短短2年內(nèi)瘋狂吸金超過十億美元，而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這一賽道至少已有超過30家收購方，而且不僅是創(chuàng)業(yè)公司，一些小型家族辦公室、搜索基金，甚至是個(gè)人買家都在涌入其中。

電商品牌收購賽道的火熱并不是毫無理由的。首先，這些收購方瞄準(zhǔn)的主要是年銷售額在100萬至500萬美金的店鋪，這些店鋪在此之前并沒有合適的退出渠道，甚至連獲得股權(quán)或債權(quán)融資的機(jī)會(huì)都十分稀少，而現(xiàn)在這些賣家可以通過出售店鋪迅速獲得大量現(xiàn)金，有時(shí)甚至可以直接實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。通常情況下，賣家選擇出售店鋪的原因主要是店鋪的發(fā)展已經(jīng)逐漸超過自身的管理能力，要知道，亞馬遜上的大多數(shù)賣家都是從個(gè)人賣家逐漸成長起來的，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，這些賣家不得不擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模、提升運(yùn)營管理水平，而這對(duì)于許多賣家來說難度太大，發(fā)展也往往容易陷入瓶頸。另一方面，運(yùn)營亞馬遜店鋪也十分耗費(fèi)心力，賣家需要不斷地應(yīng)付差評(píng)、退貨，處理尾貨，還要時(shí)常面臨鏈接或賬戶被凍結(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，許多賣家早已對(duì)此失去熱情，此時(shí)出售店鋪換取豐厚的現(xiàn)金回報(bào)無疑是一個(gè)極具吸引力的選項(xiàng)。

對(duì)于收購方而言，收購成熟的亞馬遜品牌店鋪可以跳過市場(chǎng)摸索階段，節(jié)省下大量時(shí)間并減少試錯(cuò)成本，同時(shí)，批量運(yùn)營管理亞馬遜品牌店鋪可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，而且由于聘用的是更加專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在收購后短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大幅度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L并非難事，許多品牌店鋪都具備較高的增長潛力，畢竟其原有的主人甚至可能只是兼職，遠(yuǎn)不如收購方來得專業(yè)。再者，電商品牌收購模式幾乎從一開始就是盈利的，隨著店鋪數(shù)量和店鋪平均業(yè)績(jī)的增長，收購方很容易在盈利的情況下快速發(fā)展，同時(shí)獲得股權(quán)和債權(quán)資金的青睞，最后在一路高歌猛進(jìn)之中完成上市。

當(dāng)然，這一商業(yè)模式之所以可行，最重要的原因之一在于整個(gè)亞馬遜生態(tài)體系。首先，網(wǎng)絡(luò)零售滲透率的不斷增長以及亞馬遜在網(wǎng)絡(luò)零售領(lǐng)域無可撼動(dòng)的領(lǐng)先地位是這一切的基礎(chǔ)，否則，中小型電商品牌的發(fā)展前景將充滿不確定性，難以受到資本市場(chǎng)的認(rèn)可。其次，亞馬遜相比于其他電商平臺(tái)最大的特點(diǎn)之一在于其FBA模式，即賣家可選擇讓亞馬遜負(fù)責(zé)最為繁雜的倉儲(chǔ)配送環(huán)節(jié)，這不僅降低了中小賣家的履約門檻，還最大程度上保證了消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，而對(duì)于電商品牌收購模式而言，收購方只需要接管店鋪原有的供應(yīng)商，而不需要接管倉儲(chǔ)、分揀、包裝和派送等環(huán)節(jié)，這使得大批量收購中小型品牌店鋪?zhàn)兊酶雍?jiǎn)單可行。最后，亞馬遜平臺(tái)的部分規(guī)則也為電商品牌收購模式的出現(xiàn)提供了先決條件，例如，亞馬遜允許賣家轉(zhuǎn)讓店鋪，這使得收購方可以只收購賣方的店鋪而無需收購其公司，簡(jiǎn)化了收購流程并降低了風(fēng)險(xiǎn)。另外，亞馬遜對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的嚴(yán)格保護(hù)、對(duì)于刷單行為的嚴(yán)厲打擊等等，都有助于電商品牌收購模式的良好運(yùn)行。

在此基礎(chǔ)之上，收購方為標(biāo)的資產(chǎn)設(shè)定了一系列標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)現(xiàn)利益的最大化。雖然各個(gè)收購方在具體細(xì)節(jié)上略有出入，但基本上都遵循以下原則：

·FBA模式亞馬遜品牌店鋪

·美國、英國及德國等主要站點(diǎn)

·長生命周期品類

·細(xì)分類目頭部品牌（Best Seller、類目排名高等）

·產(chǎn)品銷售周期在18個(gè)月以上

·評(píng)價(jià)數(shù)量多且評(píng)分高，退貨率低，差評(píng)率低

·年收入在100萬美金以上

·盈利狀況良好

·原有團(tuán)隊(duì)人數(shù)較少（這樣更易于交接，且不需要解雇大量員工）

原則上，大部分收購方都偏好長生命周期品類，例如家庭用品、寵物用品、兒童用品等，對(duì)于時(shí)尚、消費(fèi)電子等更新?lián)Q代速度較快的品類則敬而遠(yuǎn)之，因?yàn)檫@些品類過于依賴原有團(tuán)隊(duì)的選品、設(shè)計(jì)能力，而這通常難以長期保持，并且難以轉(zhuǎn)移給收購方，畢竟他們并不想接收賣方原有的團(tuán)隊(duì)成員，只希望以最輕便的方式快速發(fā)展。

目前國內(nèi)暫時(shí)還沒有出現(xiàn)模仿者，不過，如果有創(chuàng)業(yè)公司想要復(fù)制這一商業(yè)模式，還需要解決不少問題。例如，國內(nèi)大部分中小賣家在財(cái)稅方面存在諸多不合規(guī)之處，在被收購之前需要一定時(shí)間進(jìn)行處理，另外諸如收款賬號(hào)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等等均需要完善。另外，這一商業(yè)模式需要依賴大量的債務(wù)資金，國內(nèi)的融資環(huán)境很難滿足創(chuàng)業(yè)公司的這一需求。

雨果跨境將持續(xù)關(guān)注行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和商業(yè)模式，如果您的公司正在或計(jì)劃融資,可以點(diǎn)擊咨詢或通過查看聯(lián)系方式添加我的微信。

（編輯：江同）

（來源：Seymour 跨境電商投融資）