5位億級(jí)賣(mài)家圓桌分享，釋放了哪些選品商機(jī)？

今年疫情震動(dòng)了整個(gè)跨境行業(yè)，整體銷(xiāo)量從1月初的不斷下降，到4月份后的陸續(xù)反彈，再到年末旺季的井噴，不同行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售都產(chǎn)生了不同程度的影響。

對(duì)于5位億級(jí)大賣(mài)來(lái)說(shuō)，2020年企業(yè)收益如何?針對(duì)特殊時(shí)期又做了哪些調(diào)整？

迅捷誠(chéng)電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理羅春生：雖說(shuō)因疫情影響，三四月份銷(xiāo)量下降，但下半年產(chǎn)品銷(xiāo)量不斷上漲。在銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，需注意庫(kù)存費(fèi)用過(guò)高帶來(lái)的影響，雖說(shuō)今年年終利潤(rùn)率比往年高得多，但庫(kù)存費(fèi)用也吃掉了比往年高的利潤(rùn) ，后續(xù)針對(duì)這一情況，建議賣(mài)家們?cè)诙▋r(jià)上做一些調(diào)整。

廈門(mén)分形科技有限公司總經(jīng)理 Simon：今年行業(yè)整體呈上揚(yáng)趨勢(shì)，在旺季銷(xiāo)量暴漲，但因物流問(wèn)題，導(dǎo)致庫(kù)存跟不上，產(chǎn)品被迫漲價(jià)。公司主營(yíng)戶外用品、家庭出游類(lèi)產(chǎn)品，大部分品類(lèi)收益還不錯(cuò)。因?yàn)榉怄i政策，航空出行類(lèi)確實(shí)受損，但通過(guò)卡位，使得產(chǎn)品排名靠前，下半年的時(shí)候，這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量反而比去年增長(zhǎng)了不少。

從品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，哪些品類(lèi)的增速最快？

船長(zhǎng)BI創(chuàng)始人林福東：通過(guò)內(nèi)部大數(shù)據(jù)分析得出，其實(shí)最近的旺季，整個(gè)行業(yè)表現(xiàn)并沒(méi)有預(yù)期的好。按照以往的年終增長(zhǎng)數(shù)據(jù)來(lái)看，現(xiàn)在訂單量應(yīng)該至少要增長(zhǎng)50%，但實(shí)際上，并未達(dá)到50%。針對(duì)這一現(xiàn)象，在精細(xì)化數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，由于亞馬遜頭部賣(mài)家吸粉能力強(qiáng)，流量向頭部聚焦，中小賣(mài)家應(yīng)更關(guān)注自己擅長(zhǎng)的核心品類(lèi)，把品牌做好。

億豐商學(xué)院創(chuàng)始人Daniel：規(guī)劃好年度備貨計(jì)劃，掌握選品趨勢(shì)很關(guān)鍵。

1）合理備貨：由于亞馬遜FBA倉(cāng)儲(chǔ)限制規(guī)則不斷變更，作為賣(mài)家，我們其實(shí)在6月份就已經(jīng)基本上把一整年的貨物都發(fā)出了，當(dāng)然也同樣遇到庫(kù)存費(fèi)用的問(wèn)題。但是大量的庫(kù)存對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不是“燙手的山芋”，由于下半年供應(yīng)商供貨緊張、物流周期不確定等種種因素導(dǎo)致物流配送時(shí)效拉長(zhǎng)，充足的庫(kù)存避免了因旺季爆單導(dǎo)致的缺貨問(wèn)題。

2）擅用運(yùn)營(yíng)工具：提高效率，及時(shí)對(duì)選品做出合理判斷。基于此，今年我們從一開(kāi)始增長(zhǎng)較快的戶外用品、汽配類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)到后期的美妝類(lèi)產(chǎn)品，在10月份就已完成了今年的銷(xiāo)售額。

3）發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)：對(duì)于福建賣(mài)家來(lái)說(shuō)，利用好海外倉(cāng)資源較多、供應(yīng)鏈資源豐富等優(yōu)勢(shì)，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。

Payoneer派安盈福建負(fù)責(zé)人趙子鵬：今年整體趨勢(shì)像過(guò)山車(chē)，從1月份賣(mài)家慌亂，到后續(xù)行業(yè)整體向好發(fā)展，這期間的波動(dòng)很大。從第一季度數(shù)據(jù)來(lái)看，通過(guò)不少賣(mài)家通過(guò)最早一波防疫物資賺了很多錢(qián)，產(chǎn)生了許多傳聞中購(gòu)置“深圳灣1號(hào)”豪宅的亞馬遜賣(mài)家。

防疫、鞋服品類(lèi)呈現(xiàn)出往高客單價(jià)走的趨勢(shì)，物流費(fèi)用的不斷上漲使得品類(lèi)轉(zhuǎn)型成一難題。

針對(duì)這一趨勢(shì)，在選品上需關(guān)注以下要點(diǎn)：

1）挖掘新品：立足于本土供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，從擅長(zhǎng)的品類(lèi)，挖掘新產(chǎn)品。

2)多平臺(tái)布局：不要一味聚焦于大流水、大體量的亞馬遜平臺(tái)，通過(guò)招募德語(yǔ)、韓語(yǔ)、日語(yǔ)、法語(yǔ)等語(yǔ)言人才，多了解其他細(xì)分市場(chǎng)，透過(guò)活動(dòng)了解平臺(tái)政策，發(fā)現(xiàn)更多的平臺(tái)機(jī)會(huì)。

3)多品類(lèi)切入：不要只盯著你所做的品類(lèi)，要先把公司的先打造起來(lái)，生存下來(lái)是王道，生存完之后再聚焦，實(shí)現(xiàn)“彎道超車(chē)”。

布局2021， 新賣(mài)家需注意哪幾個(gè)方面？

迅捷誠(chéng)電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理羅春生：近期亞馬遜公布“庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)(IPI)分?jǐn)?shù)閾值降低至450”公告。在庫(kù)存方面，建議賣(mài)家朋友們，2021年注意店鋪整體體量的提升，通過(guò)提高效率，把IPI分?jǐn)?shù)提上來(lái)。其次一定要遵守亞馬遜的規(guī)則，謹(jǐn)記合規(guī)是王道。

億豐商學(xué)院創(chuàng)始人Daniel：賣(mài)家關(guān)注的點(diǎn)第一個(gè)在于產(chǎn)品，第二個(gè)在于推廣方法和績(jī)效，第三個(gè)在于掌握市場(chǎng)動(dòng)向，開(kāi)拓更多的資源。

作為新賣(mài)家，需要注意以下幾點(diǎn)：

1）避開(kāi)大賣(mài):作為新買(mǎi)家，實(shí)力是硬傷，一些好賣(mài)的類(lèi)目幾乎被大賣(mài)家壟斷，根本找不到立足空間。在選品時(shí)避開(kāi)大賣(mài)，找到切入點(diǎn)，精準(zhǔn)切入。

2）深耕品類(lèi)：根據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，選擇平臺(tái)上相對(duì)來(lái)說(shuō)比較長(zhǎng)周期的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，拒絕盲目跟風(fēng)，追求所謂“爆款”產(chǎn)品。

3）學(xué)習(xí)亞馬遜廣告推廣：為產(chǎn)品進(jìn)行推廣引流，獲得更多的曝光量。

有哪些新的市場(chǎng)值得期待？新的平臺(tái)值得注意？

迅捷誠(chéng)電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理羅春生：就時(shí)尚品類(lèi)來(lái)說(shuō)，今年歐洲、日本的銷(xiāo)售是有所增長(zhǎng)的，且日本市場(chǎng)并不比英國(guó)小。由于每個(gè)地區(qū)、每個(gè)國(guó)家的情況不一樣，在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解當(dāng)?shù)匚幕?、注意事?xiàng)、趨勢(shì)熱點(diǎn)，不管針對(duì)哪一個(gè)市場(chǎng)， 專(zhuān)注一個(gè)品類(lèi)、深耕一個(gè)市場(chǎng)的賣(mài)家較容易獲得成功。

廈門(mén)分形科技有限公司總經(jīng)理 Simon：在發(fā)掘新的市場(chǎng)時(shí)，對(duì)平臺(tái)站點(diǎn)的選擇很重要。

盤(pán)點(diǎn)亞馬遜各個(gè)站點(diǎn)的特點(diǎn)：

1)澳大利亞站：澳大利亞體量比較小，上評(píng)比較簡(jiǎn)單，也不容易被刪評(píng)。

2)歐洲、日本站：由于進(jìn)駐太早，當(dāng)時(shí)覺(jué)得市場(chǎng)規(guī)模不行，類(lèi)目太少，就目前市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，歐洲、日本站還是有很大的發(fā)展空間的。

3)美國(guó)站：作為主要市場(chǎng)，走的思路是“農(nóng)村包圍城市”，選擇細(xì)分類(lèi)目切入，選一些具有特色文化的細(xì)分產(chǎn)品，避開(kāi)與供應(yīng)鏈強(qiáng)者的正面沖突 。因?yàn)橥奉?lèi)的賣(mài)家，在供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、物流周轉(zhuǎn)能力、價(jià)格速度等方面，頭部大賣(mài)比中小賣(mài)更具實(shí)力。

船長(zhǎng)BI創(chuàng)始人林福東：相較于歐美，日本地區(qū)由于競(jìng)爭(zhēng)不大，對(duì)于新賣(mài)家來(lái)說(shuō)更友好，但是它的難點(diǎn)在于入駐的門(mén)檻太高，手續(xù)太麻煩。所以入駐日本站之前，建議賣(mài)家提前完成各種手續(xù)。

從亞馬遜全球一共17個(gè)站點(diǎn)來(lái)看，新賣(mài)家可以選擇一個(gè)站點(diǎn)，用百分百精力去深耕一個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于其他未重點(diǎn)布局的市場(chǎng)，前期可以進(jìn)行鋪貨，選擇進(jìn)駐的合適時(shí)機(jī)，用產(chǎn)品和品牌占據(jù)“坑位” ，后期再通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品及供應(yīng)鏈，提高銷(xiāo)量。

Payoneer派安盈福建負(fù)責(zé)人趙子鵬：針對(duì)歐洲市場(chǎng)，可以關(guān)注一些新平臺(tái)，比如德國(guó)real.de、波蘭Allegro、法國(guó)Backmarket等平臺(tái)。拿Backmarket舉例，作為一個(gè)主營(yíng)二手產(chǎn)品的平臺(tái)，上面賣(mài)二手iPhone的中國(guó)賣(mài)家不超過(guò)20個(gè)，有的賣(mài)家一個(gè)月可以做200多萬(wàn)美金。

這些平臺(tái)往往通過(guò)細(xì)分渠道獲取流量，準(zhǔn)確投放受眾人群，成為了除了亞馬遜、獨(dú)立站之外的其他跨境電商平臺(tái)。通常平臺(tái)上SKU很少，平臺(tái)自身也要吸引賣(mài)家，進(jìn)行產(chǎn)品線的豐富。相對(duì)于目前亞馬遜一片“火熱”，這些平臺(tái)是有待發(fā)掘的藍(lán)海市場(chǎng)。

（來(lái)源：跨境You）