深圳vs福建vs華東三個(gè)區(qū)域的賣(mài)家玩法有什么不同

近幾年，中國(guó)跨境電商賣(mài)家地域和類(lèi)型更加多元化，賣(mài)家地域分布日益廣泛，從珠三角、長(zhǎng)三角不斷向內(nèi)陸延伸，海西經(jīng)濟(jì)區(qū)、中部、北部地區(qū)賣(mài)家規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。以深圳、福建、華東三個(gè)區(qū)域的賣(mài)家為例，背靠不同產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，他們?nèi)绾未虺鲎约旱母?jìng)爭(zhēng)力，在運(yùn)營(yíng)方式上面又有哪些差異化？

一、深圳、福建、寧波不同區(qū)域賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)打法

深圳賣(mài)家：運(yùn)營(yíng)上面無(wú)非關(guān)注兩個(gè)：一個(gè)是流量；一個(gè)是轉(zhuǎn)化，兩者相互之間有很大的影響。

首先，亞馬遜平臺(tái)流量的來(lái)源和渠道都有哪些？簡(jiǎn)單梳理一下：第一，搜索的流量；第二，平臺(tái)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)；第三，類(lèi)目榜單流量；第四，平臺(tái)活動(dòng)流量。所有產(chǎn)品的銷(xiāo)路都是基于這些流量口進(jìn)入的買(mǎi)家，促成的轉(zhuǎn)化。

不同的流量系統(tǒng)，它的占比大概是怎么樣的？在亞馬遜早期的時(shí)候，更多的是依賴于搜索的流量，但近些年來(lái)關(guān)聯(lián)流量的占比越來(lái)越高，同一個(gè)產(chǎn)品在產(chǎn)品頁(yè)面上的關(guān)聯(lián)位置越來(lái)越多。不同類(lèi)目在不同流量指標(biāo)上面的分布和占比又是不一樣的，比如有的類(lèi)目在關(guān)聯(lián)流量上占到60%、70%。因此，賣(mài)家需要考慮第一個(gè)問(wèn)題，不同的流量渠道應(yīng)該怎么去把握？

其次，影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的核心因素都有哪些？第一，評(píng)價(jià)；第二，價(jià)格；第三，產(chǎn)品頁(yè)面的展示。那么基于不同的影響轉(zhuǎn)化因素，如何去操作使產(chǎn)品得到更好的轉(zhuǎn)化？這些都是賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要考慮清楚的認(rèn)知層面。

在運(yùn)營(yíng)實(shí)操層面，以我們的經(jīng)驗(yàn)為例，不太傾向于將產(chǎn)品作為新品去大量推廣，更多的是前期產(chǎn)品的數(shù)據(jù)積累，把產(chǎn)品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)養(yǎng)好，再去放量就會(huì)比較簡(jiǎn)單。比如首先賣(mài)家要通過(guò)數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品是否為潛力產(chǎn)品，如果不是潛力產(chǎn)品，前期放量太多，容易導(dǎo)致庫(kù)存冗余；如果通過(guò)數(shù)據(jù)表現(xiàn)判斷出是不錯(cuò)的潛力產(chǎn)品，再去加大供貨量。點(diǎn)擊查看更多亞馬遜運(yùn)營(yíng)實(shí)操攻略

最后，目前亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)偏激烈，每一個(gè)能夠變成爆款的產(chǎn)品都要把它當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目去做。包括前期的投入、成本回收期、盈利期、生命周期結(jié)束退出……按照這樣的節(jié)奏去判斷和把握。

整體而言，亞馬遜是一個(gè)系統(tǒng)龐大且相對(duì)比較復(fù)雜的東西，絕對(duì)不是三言兩語(yǔ)能夠概括得清楚，我可能提綱挈領(lǐng)一些核心思路，具體層面需要賣(mài)家自己去把細(xì)節(jié)更好的落實(shí)。

福建賣(mài)家：其實(shí)我們今年在粉絲運(yùn)營(yíng)和粉絲裂變方面投放了非常多的預(yù)算和精力。什么叫粉絲裂變？相信很多賣(mài)家都在做APP投放測(cè)評(píng)，也碰到了很多賬號(hào)被封的問(wèn)題。但是我們靠著粉絲裂變，基本上可以滿足自己公司的需求。

粉絲裂變最重要的一個(gè)點(diǎn)就是敢不敢花錢(qián)、舍不舍得花錢(qián)。前期的投入是不計(jì)入預(yù)算的，關(guān)鍵是一個(gè)戰(zhàn)略資源的積累，后續(xù)形成粉絲裂變的思路。舉個(gè)例子，我們?cè)?jīng)從某種渠道獲取了一個(gè)相對(duì)較高質(zhì)量，由幾十個(gè)人組織成的群體，通過(guò)兩個(gè)月的裂變之后，迅速擴(kuò)張到幾千人的群組。這里面想分享的有三點(diǎn)：一是資源的積累；二是粉絲裂變思路的產(chǎn)生；三十如何優(yōu)化裂變思路。

那么，不同粉絲群體的積累，除了通過(guò)Facebook早期積累的四五萬(wàn)粉絲之外，今年我們也把大家曾經(jīng)在用，又容易忽視的群體重新“拿起來(lái)”，把在Facebook的測(cè)評(píng)經(jīng)驗(yàn)搬到這里面做測(cè)試。在很短的時(shí)間里面，我們通過(guò)單獨(dú)把測(cè)評(píng)資源單獨(dú)加到兩個(gè)微信號(hào)里面。然后利用標(biāo)簽把這些測(cè)評(píng)資源區(qū)分開(kāi)來(lái)，比如高質(zhì)量和低質(zhì)量的，像華南地區(qū)積累下來(lái)的粉絲用來(lái)放量沖單，放在活動(dòng)各個(gè)階段，起到刺激作用。

第三，F(xiàn)acebook原來(lái)作為一個(gè)很重要的測(cè)評(píng)手段，現(xiàn)在也經(jīng)常碰到各種各樣的問(wèn)題，而且這些問(wèn)題短期內(nèi)不會(huì)得到緩解。所以我們?cè)诎袴acebook的測(cè)評(píng)方案思路平行轉(zhuǎn)移到其他平臺(tái)上，比如Twitter、Printrest等平臺(tái)去做測(cè)試。

此外，還有一點(diǎn)即是我們今年重點(diǎn)做的也是容易被賣(mài)家們忽略的事情。每個(gè)做跨境的賣(mài)家手機(jī)微信里肯定有各種各樣的服務(wù)商，積累測(cè)評(píng)服務(wù)商的資源，了解他們?nèi)绾尾僮鳎热缢麄儠?huì)把不同的測(cè)評(píng)資源“貼上”清晰的標(biāo)簽，把原始碎片化的資源收集起來(lái)，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷地去過(guò)濾、篩選，形成自己的私域流量。

以上為我們?cè)谧鰷y(cè)評(píng)推廣時(shí)所準(zhǔn)備的一些工作。更多推廣策略詳見(jiàn)Facebook運(yùn)營(yíng)專(zhuān)題

華東賣(mài)家：很多賣(mài)家對(duì)深圳賣(mài)家的印象就是黑科技，對(duì)福建賣(mài)家的印象是“愛(ài)拼才會(huì)贏”，而華東地區(qū)的賣(mài)家特色實(shí)際上不太鮮明，打法上也有較多的流派。因此我只能代表一部分的寧波賣(mài)家給大家分享一些東西。

寧波的商業(yè)傳統(tǒng)比較悠久，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)延續(xù)至今，對(duì)實(shí)業(yè)情有獨(dú)鐘，尤其是制造業(yè)和商貿(mào)業(yè)。所以寧波有很多都是傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境的賣(mài)家。雖然寧波基于中大件商品供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際貿(mào)易上有較多的沉淀，但是實(shí)際上中大件的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較笨重，非常依賴供應(yīng)鏈，需要海外倉(cāng)的配合，甚至很多寧波賣(mài)家都自建海外倉(cāng)，所以整體的模式都比較重，形成一種重資產(chǎn)模式。

這并不是賣(mài)家所能控制的，因?yàn)閷幉ǜ咝７浅Ｉ?，本地的畢業(yè)生供給較少，周邊還有像上海、杭州這樣的大城市，對(duì)本地畢業(yè)生的紅色效應(yīng)非常強(qiáng)。但近兩年寧波跨境電商總體發(fā)展非?？?，需求非常大，供給嚴(yán)重不足；另一方面，寧波當(dāng)?shù)氐纳钶^為安逸，晚上8點(diǎn)過(guò)后，想約個(gè)人吃飯都比較困難。而且很多賣(mài)家一天只工作7小時(shí)，一周上5天班，在運(yùn)營(yíng)效率上難以跟深圳、福建的賣(mài)家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。因此，當(dāng)?shù)氐馁u(mài)家必須構(gòu)建整個(gè)供應(yīng)鏈端、資金端的壁壘。比如做一些高客單價(jià)、高貨值、高度依賴供應(yīng)鏈的品類(lèi)。這是一種被迫的選擇。

除此之外，寧波的賣(mài)家圈子交流氛圍非常淡，基本上是小圈子的交流。因此，在運(yùn)營(yíng)技巧方面，實(shí)際上是向深圳賣(mài)家學(xué)習(xí)的。

二、旺季庫(kù)存如何管控？

深圳賣(mài)家：亞馬遜做精品是一定繞不開(kāi)庫(kù)存把控的?？梢詮倪@幾個(gè)維度去考慮：一是備貨的頻率和頻次；二是備貨的周期。備貨的頻次越高風(fēng)險(xiǎn)越小，而備貨的周期則跟以下幾點(diǎn)因素有關(guān)：

1、生產(chǎn)周期；2、物流周期；3、銷(xiāo)售周期。

生產(chǎn)方面，備貨周期越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大。因此一方面要去優(yōu)化產(chǎn)品的生產(chǎn)周期；另一方面供應(yīng)商更新?lián)Q代?？缇畴娚绦袠I(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是效率。如果效率跟不上，就應(yīng)該淘汰升級(jí)。

物流方面，賣(mài)家在備貨時(shí)，對(duì)物流的趨勢(shì)要有提前的預(yù)判，比如每年一到旺季，物流時(shí)效就會(huì)延長(zhǎng)，因此備貨就要提前準(zhǔn)備，比如我們今年在8月份就把12月份的貨提前備完。所以當(dāng)大家由于外部環(huán)境的變化，導(dǎo)致貨物延誤的時(shí)候，我們的貨已經(jīng)傳送出去，這是基于前期的物流預(yù)判。

銷(xiāo)售方面，需要保證在庫(kù)的貨物能夠銷(xiāo)售一個(gè)月的時(shí)間。

除此之外，在對(duì)庫(kù)存把控上，還有一點(diǎn)就是考核方面的機(jī)制，比如我們的機(jī)制就是誰(shuí)備貨誰(shuí)承擔(dān)庫(kù)存的考核，并且是重考核，考核力度較大。最后就是滯銷(xiāo)庫(kù)存的及時(shí)清理，依靠站外或站內(nèi)的活動(dòng)，及時(shí)把冗余庫(kù)存清理掉。

華東賣(mài)家：庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)和存貨的收益是作為管理者要非常關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。我們的產(chǎn)品主要有兩點(diǎn)：一是季節(jié)性產(chǎn)品；二是常年款。季節(jié)性產(chǎn)品的備貨要求非常高，因?yàn)樗匿N(xiāo)售有幾個(gè)支點(diǎn)，夏季最高只能賣(mài)到8月，冬季只能賣(mài)到1月份，后面基本上就是庫(kù)存滯銷(xiāo)。

我們是怎么做的？一個(gè)是基于技術(shù)層面的數(shù)據(jù)，另一個(gè)是基于線下的數(shù)據(jù)，比如品類(lèi)部和運(yùn)營(yíng)部會(huì)給到項(xiàng)目部過(guò)去一年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。基于兩者，我們?cè)僮鲆粋€(gè)明年的銷(xiāo)售計(jì)劃。然后再根據(jù)每個(gè)月的銷(xiāo)售情況做微調(diào)，分批次發(fā)貨。但季節(jié)性產(chǎn)品基本上需要一次性發(fā)出。

在銷(xiāo)售方面，我們會(huì)把銷(xiāo)售情況從每季度分流到每月、每天，如果銷(xiāo)售數(shù)據(jù)相對(duì)偏低，后續(xù)就會(huì)把銷(xiāo)售數(shù)據(jù)補(bǔ)起來(lái)，這樣就可以修正補(bǔ)貨量。通過(guò)備貨、銷(xiāo)售、計(jì)劃三個(gè)方面相互間的配合來(lái)進(jìn)行庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的控制。

更多旺季實(shí)操干貨詳見(jiàn)：旺季運(yùn)營(yíng)攻略

（來(lái)源：北美電商觀察）