B2B供應(yīng)商虛擬銷售的技能挑戰(zhàn)（買家視角）

隨著2020年新冠病毒的爆發(fā)，B2B供應(yīng)商將部分的面對(duì)面銷售或全部的面對(duì)面銷售轉(zhuǎn)換成虛擬銷售（非面對(duì)面銷售）。

根據(jù)RAIN集團(tuán)的最新報(bào)告，27%的B2B供應(yīng)商將大部分的銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)變成虛擬銷售。截至2020年5月，71%的受訪者表示，至少超過50%的銷售額是借助虛擬銷售達(dá)成的。

但是，根據(jù)B2B買家的反饋，供應(yīng)商的虛擬銷售給他們產(chǎn)生了糟糕的體驗(yàn)。以下是B2B供應(yīng)商最高頻犯下的錯(cuò)誤：

1. Technology problems. (89%)

2. Poor or no visuals during online meetings. (86%)

3. Not responsive to buyers' questions or concerns. (84%)

4. Not prepared. (83%)

5. Lacking presentation skills. (80%)

6. Sending poorly written emails. (80%)

7. Distracted (by notification, people, external disturbances, etc.). (77%)

8. Making an unprofessional impression. (75%)

由此可見，如果B2B供應(yīng)商在選擇在線視頻會(huì)談，首先，一定要測(cè)試硬件環(huán)境，包括網(wǎng)絡(luò)、背景布置等。其次，一定要做好充分的準(zhǔn)備，像準(zhǔn)備美國總統(tǒng)競選一樣去備戰(zhàn)。最重要的是，一定要給買家留下專業(yè)的印象，包括郵件和連線陳述。

那么在B2B虛擬購買旅程中，影響買家購買決定的核心因素是什么呢？

1. Leading a thorough discovery of my concerns, wants, and needs. (71%)

2. Showing buyers what's possible or how to solve a problem. (68%)

3. Listening to buyers. (68%)

4. Making the return on investment (ROI) case clear to me. (66%)

從上述買家的反饋中，我們可以看到虛擬銷售和面對(duì)面銷售的一些區(qū)別，買家在虛擬購買的旅途中，更喜歡聽到一個(gè)符合TA投資預(yù)期的“創(chuàng)業(yè)故事”，這個(gè)故事既要幫助買家解決一個(gè)TA非常在乎的問題，又能夠用成功合作案例打動(dòng)TA。

自我檢測(cè)表單：買家在哪個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)我表達(dá)了不滿

（來源：全渠道數(shù)字營銷）
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