個(gè)人如何運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站？做好shopify運(yùn)營(yíng)與Facebook廣告引流的八個(gè)核心點(diǎn)

Shopify是全自動(dòng)平臺(tái)，操作簡(jiǎn)單易上手，沒(méi)有太多技術(shù)要求，無(wú)需開(kāi)發(fā)成本，月租成本可以根據(jù)需求選擇，建站的周期短可以快速上線，SEO操作也簡(jiǎn)單。整體上初期嘗試做獨(dú)立站的成本低、投入少。

但是對(duì)于有技術(shù)團(tuán)隊(duì)（研發(fā)、美工、文案等）的賣(mài)家或品牌方，起量的速度是很快的，那么選擇Shopify交易傭金成本就會(huì)高，選擇Magneto開(kāi)源的系統(tǒng)會(huì)更合適。Magneto可以實(shí)現(xiàn)更多功能，如果你的產(chǎn)品有十分復(fù)雜而多的選項(xiàng)，Shopify可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)。所以，大家在選擇系統(tǒng)的時(shí)候，一定要結(jié)合自身的情況和系統(tǒng)的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行選擇。

1.今年獨(dú)立站還是風(fēng)口嗎？

獨(dú)立站玩法很多，玩得好與玩的不好的差別卻是很大。做獨(dú)立站的賣(mài)家逐年增長(zhǎng)，做的好的8年前至今還在運(yùn)營(yíng)。根據(jù)谷歌去年的數(shù)據(jù)顯示，在線購(gòu)物的占比獨(dú)立站47%，亞馬遜38%。市場(chǎng)仍然在獨(dú)立站。

2.什么樣的玩法適合自己？

獨(dú)立站適合各種玩法，只是方向跑偏努力全白費(fèi)。所以一定要了解自己的資源優(yōu)勢(shì)，并選擇善于發(fā)揮的玩法。

3.如何了解自己資源優(yōu)勢(shì) ？

(1)產(chǎn)品：在選品時(shí)就要考慮到產(chǎn)品性能、市場(chǎng)、價(jià)值。盡量把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)到最大，做品牌化、精品化是最優(yōu)選擇。

(2)資金 ：獨(dú)立站沒(méi)有資源積累，不同于平臺(tái)容易出單，后續(xù)需要不斷投入，有一定周期。所以項(xiàng)目預(yù)算,資金周期、供應(yīng)鏈都要考慮。

(3)數(shù)據(jù) ：考慮手上是否有現(xiàn)成的市場(chǎng)數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)等？如，做速賣(mài)通或ebay都會(huì)有海外買(mǎi)家的數(shù)據(jù)，就可以輕松制定運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。

(4)團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)非常重要，技術(shù),、運(yùn)營(yíng)、投手、客服,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等。做起獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)，至少要有2-3人的團(tuán)隊(duì)，如果起步有團(tuán)隊(duì)支持，可以尋找專業(yè)服務(wù)商解決技術(shù)支持等系列問(wèn)題。

4.如何選擇善于發(fā)揮的玩法？

目前Shopify分兩種模式，一是海量鋪貨模式 ，二是精品品牌路線 。

如果自己懂流量，專注做爆品，把ROI做到最高，起步會(huì)更容易。用獨(dú)立站來(lái)做COD，海量鋪貨，一個(gè)流量一個(gè)訂單，見(jiàn)效快。

精品品牌路線，更注重產(chǎn)品，需要長(zhǎng)期規(guī)劃，專注怎么樣把產(chǎn)品價(jià)值傳達(dá)給用戶？講好故事，追求后期的利潤(rùn)。

三、獨(dú)立站流量

1.流量有哪些分類？

免費(fèi)需要專業(yè)度，周期長(zhǎng)，內(nèi)容營(yíng)銷要新要細(xì)，專業(yè)度高，容易被打壓。所以，免費(fèi)的流量不代表便宜。付費(fèi)的一般是核心流量，花錢(qián)一定會(huì)獲得流量，但是不代表精準(zhǔn)。

2.不要一昧追求ROI

做獨(dú)立站根本目的還是要追求利潤(rùn)，ROI高不代表利潤(rùn)高。一開(kāi)始核心流量帶來(lái)較高ROI，只是越到后面成本越貴，當(dāng)核心流量一停，ROI效果會(huì)越來(lái)越差。所以網(wǎng)站優(yōu)化要一直持續(xù)，優(yōu)化支付率,復(fù)購(gòu)率,停留時(shí)間,交叉銷售,詳情優(yōu)化等，不要過(guò)分依賴廣告。

3.數(shù)據(jù)帶給我們些什么？

做獨(dú)立站前一定要考慮數(shù)據(jù)問(wèn)題，需要把用戶數(shù)據(jù)好好保存下來(lái)，可以引導(dǎo)刺激用戶注冊(cè)，收集用戶信息越多越有利，特別是郵箱注冊(cè)。前期可以多投一些渠道，從數(shù)據(jù)判斷流量成本最低的。

獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)核心要點(diǎn)：

一.選擇正確的產(chǎn)品及落地頁(yè)

1.選品要求：產(chǎn)品市場(chǎng)需求量大，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較??；產(chǎn)品具有高客單價(jià)（20—30美金以上）、高毛利潤(rùn)率（60%以上）、有復(fù)購(gòu)率；產(chǎn)品具有一定獨(dú)特性、個(gè)性化和稀缺性，非標(biāo)產(chǎn)品（時(shí)尚品，智能家居，個(gè)性物品）；產(chǎn)品具有創(chuàng)意、沖擊性，在社交媒體上容易快速互動(dòng)與傳播。

2.落地頁(yè)要求：成熟的賣(mài)家可以挑選1-3款銷量好的產(chǎn)品，優(yōu)先推廣銷量好產(chǎn)品的落地頁(yè)；新賣(mài)家可以參考同行產(chǎn)品和參考行業(yè)數(shù)據(jù)。

參考同行產(chǎn)品：Commerce Inspector插件（針對(duì)Shopify網(wǎng)站）

參考行業(yè)數(shù)據(jù)：亞馬遜Jungle Scout、Google AdWords Keywords Planner、Google Market Finder、 Google Trends等

二.相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)的含義與計(jì)算

（一）計(jì)算廣告流量的盈虧平衡關(guān)鍵有兩個(gè)數(shù)據(jù)在比較，一個(gè)是CPA（獲客成本）、另一個(gè)獲取一個(gè)客戶的利潤(rùn)，基礎(chǔ)的計(jì)算公式是：

1.CPA（獲客成本）=CPC（單次點(diǎn)擊付費(fèi)）/ CVR（轉(zhuǎn)化率）

2.單個(gè)訂單的利潤(rùn) = AOV（客單價(jià)） * 產(chǎn)品毛利潤(rùn)率

產(chǎn)品毛利潤(rùn)率=（產(chǎn)品銷售價(jià)格 - 產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格）/產(chǎn)品銷售價(jià)格

3.計(jì)算盈虧的方式：

單個(gè)訂單的凈利潤(rùn) = AOV（客單價(jià)） * 毛利潤(rùn)率 - CPA（獲客成本）

若，單個(gè)訂單的利潤(rùn) > CPA，則盈利；

如果單個(gè)訂單的利潤(rùn) < CPA，則虧損。

（二）計(jì)算網(wǎng)站長(zhǎng)時(shí)間的盈虧平衡，則會(huì)有更多的參數(shù)計(jì)算，它需要再增加一個(gè)復(fù)購(gòu)率和運(yùn)營(yíng)的成本：

1.單個(gè)客戶的利潤(rùn) = AOV（客單價(jià)）* 產(chǎn)品毛利潤(rùn)率 * （1 + 平均復(fù)購(gòu)率 * 平均復(fù)購(gòu)次數(shù)）

2.盈虧計(jì)算

凈利潤(rùn) = AOV * 產(chǎn)品毛利潤(rùn)率 * （1 + 平均復(fù)購(gòu)率 * 平均復(fù)購(gòu)次數(shù)）* 訂單數(shù) - （CPA * 訂單總數(shù) - 人工成本 - 辦公成本 - 支付成本 - 物流成本 - 退貨成本等）

若，單個(gè)客戶的利潤(rùn) > CPA + （人工成本+辦公成本+支付成本+物流成本+退貨成本等）/訂單總數(shù)，則盈利；

若，如果單個(gè)客戶的利潤(rùn) < CPA + （人工成本+辦公成本+支付成本+物流成本退貨成本等）/訂單總數(shù) ，則虧損。

獨(dú)立站ROI要做到一比一盈虧平衡，最低ROI=1/毛利率=50%，所以提高產(chǎn)品利潤(rùn)，讓產(chǎn)品產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，降低廣告引流成本，提升自然流量是提高利潤(rùn)一個(gè)辦法。

三.如何正確選品

如何利用大數(shù)據(jù)，正確地分析產(chǎn)品市場(chǎng)需求，正確選品？一是通過(guò)工具，二是通過(guò)同行。

打造產(chǎn)品環(huán)境的必備營(yíng)銷利器：

助你沉淀用戶數(shù)據(jù)工具：

以上工具基本是免費(fèi)的，這些工具的應(yīng)用和數(shù)據(jù)分析。整個(gè)實(shí)操講解過(guò)程中，我們分析和得出以下信息：

利用Google AdWords分析產(chǎn)品市場(chǎng)需求量；

利用Google Trends分析產(chǎn)品的季節(jié)性變化，確定產(chǎn)品處于上升期；

利用Google Survey，了解海外消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品的喜好；

利用SimilarWeb/SEM Rush， 搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)國(guó)家、來(lái)源、關(guān)鍵詞及其網(wǎng)站數(shù)據(jù)；

利用Facebook Cross-border Insights Finder，確認(rèn)國(guó)家的市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及轉(zhuǎn)化率；

利用Facebook Audience Insights，了解用戶群體的愛(ài)好、職業(yè)、習(xí)慣等，確定日常內(nèi)容話題。

四.如何定義好受眾

做Facebook廣告最重要的一點(diǎn)就是選擇受眾，將廣告投給核心人群才是最高效的營(yíng)銷方式。Facebook定義受眾的三種方式：

由于每個(gè)賣(mài)家的情況會(huì)不一樣，定義受眾的方式也會(huì)有所不同：

上傳賣(mài)家數(shù)據(jù)作自定義受眾 + 拓展相似受眾——有過(guò)往買(mǎi)家或者潛在買(mǎi)家數(shù)據(jù)適用;

利用訪客數(shù)據(jù)作自定義受眾，投放再營(yíng)銷廣告——有過(guò)往訪客數(shù)據(jù)賣(mài)家適應(yīng);

從過(guò)往數(shù)據(jù)分析，找到轉(zhuǎn)化人群的共同特征（地區(qū)、性別、年齡等）用于定位核心受眾——有過(guò)往銷售數(shù)據(jù)的賣(mài)家適用;

利用Facebook Audience Insights分析同行，找受眾特征——沒(méi)有任何數(shù)據(jù);

使用AB測(cè)試確認(rèn)受眾 + 利用數(shù)據(jù)細(xì)分確定受眾特征——以上四種數(shù)據(jù)皆缺失的賣(mài)家。

五.如何做好創(chuàng)意和文案？

創(chuàng)意：根據(jù)谷歌的統(tǒng)計(jì)，短視頻轉(zhuǎn)化效果最佳，使用2個(gè)10-15秒的短視頻分開(kāi)測(cè)試，則可以選出數(shù)據(jù)較好的創(chuàng)意。

文案：從Facebook上搜索相關(guān)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，篩選出“post”類別， 把互動(dòng)性高的文案作為參考。文案內(nèi)容不宜超過(guò)四行，第一句話要抓眼球，帶出產(chǎn)品，并給用戶好處。

寫(xiě)好文案除了懂得文案技巧外，還可以在海外當(dāng)?shù)鼐庉嬚彝獍?，比如：Freelancer：Fiverr、Upwork、Iwriter等平臺(tái)均可以找到寫(xiě)手。

六.網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化

提升廣告成效離不開(kāi)正確的運(yùn)營(yíng)模式+網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化，網(wǎng)站優(yōu)化分為三個(gè)內(nèi)容：

頁(yè)面優(yōu)化：打開(kāi)速度、圖片/視頻、描述詳細(xì)度、產(chǎn)品頁(yè)面的reviews等

頁(yè)面運(yùn)營(yíng)：在線聊天工具，折扣促銷，Recart插件追回（abandonment protector），Pre-order欄目，再營(yíng)銷廣告、用戶傳播獎(jiǎng)勵(lì)等

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：博客、買(mǎi)家秀等

七.獨(dú)立站正確的模式

1.獨(dú)立站B2小B或者B2W（wholesale）模式：

（1）線上批發(fā)+收款的獨(dú)立站模式

（2）線上獲取小B/W類型客戶、線下付款的模式

2.模式適合于：

（1）低客單價(jià)、高復(fù)購(gòu)率、有批發(fā)屬性的產(chǎn)品

（2）獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)能力偏弱行的B類賣(mài)家

八.基于數(shù)據(jù)的廣告優(yōu)化

關(guān)于數(shù)據(jù)內(nèi)容圍繞實(shí)際案例，通過(guò)如何通過(guò)數(shù)據(jù)細(xì)分，找到獨(dú)立站轉(zhuǎn)化的切入點(diǎn)，快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

注意在過(guò)往廣告遲遲不出單的情況下，通過(guò)合理的設(shè)置達(dá)到當(dāng)日出單。相關(guān)設(shè)置為：以過(guò)往訪問(wèn)為受眾的再營(yíng)銷廣告 + 短視頻 + 吸引的廣告文案 + 產(chǎn)品折扣。細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)的每次細(xì)分結(jié)果會(huì)不一樣，通過(guò)細(xì)分，把最優(yōu)的人群篩選出來(lái)，數(shù)據(jù)高的表示較精準(zhǔn)的人群。

（來(lái)源：跨境電商隨記）

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（來(lái)源：跨境電商隨記）