海外版李佳琦崛起，跨境電商直播帶貨如何落地？

目前全球疫情持續(xù)下，傳統(tǒng)的線下外貿(mào)渠道受挫，但是各大跨境電商平臺的流量數(shù)據(jù)卻在暴漲，根據(jù)一項數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年3月份美國在線銷售數(shù)據(jù)增長率是48%。

2020年海外疫情持續(xù)下，流量爆發(fā)的最明顯的渠道就是“直播”。

預(yù)期未來3年到5年內(nèi)，通過直播等視頻引流會成為中小外貿(mào)企業(yè)在線引流的最重要的風(fēng)口，2020年很有可能會是外貿(mào)跨境電商直播的真正元年。

其實(shí)直播帶貨模式在國內(nèi)電商領(lǐng)域已經(jīng)做的比較成熟了，疫情期間抖音，快手等短視頻平臺迎來了難得的發(fā)展歷史紅利期。

帶貨主播，李佳琦和薇婭更是擁有比明星更高的商業(yè)價值，通過直播帶貨也確實(shí)給廣大中小企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的銷售數(shù)據(jù)和業(yè)績。

目前傳統(tǒng)的外貿(mào)在線平臺流量已經(jīng)越來越看到了天花板，再加上海外疫情的持續(xù)，目前直播的熱潮也蔓延到了海外，2020年中國廣交會首次在線舉辦，更是把外貿(mào)直播推到了一個歷史高度。

中小跨境企業(yè)海外直播怎么做

對于很多跨境企業(yè)來說，不是這次疫情，別說海外直播怎么玩，很多傳統(tǒng)線下模式為主的外貿(mào)企業(yè)來說，連國內(nèi)的視頻平臺都缺少了解，所以大家要做好海外直播，首先應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

首先我們先來介紹一下，目前海外的主流直播短視頻平臺有什么。

相對于中國短視頻和直播的瘋狂成長，海外的直播和視頻平臺基本上被控制在幾大電商巨頭手里。比如說Facebook、Twitter、Youtube、Instagram 等。當(dāng)然也會有些直播APP但是目前來說都沒有國內(nèi)這樣火熱。

海外的直播視頻在贏利模式也跟目前的國內(nèi)直播有大的區(qū)別，海外的直播更注重娛樂性，也沒有太多的直接類似于打賞和刷禮物等收費(fèi)模式。

其實(shí)在海外的中小企業(yè)做視頻營銷和直播營銷最近幾年也非常常見，但是海外的視頻傳播核心還是關(guān)注企業(yè)的傳播內(nèi)容，通過傳播跟企業(yè)相關(guān)的有價值，有意思的視頻，在社交媒體擴(kuò)張營銷力和品牌傳播，最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。

對于國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)來說，選擇做視頻直播可以有下面幾類選擇，首先還是選擇各大跨境電商平臺的直播平臺，比如說阿里巴巴國際站，阿里巴巴速賣通，亞馬遜，lazada等電商平臺目前都有自己的電商直播平臺，這些主流的電商平臺也有非常完善電商直播的培訓(xùn)系統(tǒng)。

這里我們重點(diǎn)來說一下，抖音國際版對于出口企業(yè)的價值和作用。

抖音國際版最適合中小企業(yè)

關(guān)于跨境電商的直播平臺，抖音國際TikTok是我個人首推平臺，理由是這樣的，首先抖音國際的推廣邏輯基本上跟國內(nèi)的推廣邏輯是這樣的，而抖音其實(shí)是真正意義上成長于國內(nèi)的短視頻平臺，相對于Facebook等海外基因的國外平臺，更適合中國的中小企業(yè)。

目前抖音國際在海外擴(kuò)張速度非常快，特別是歐洲和美國的年輕人更是成為一個風(fēng)潮，而歐洲和美國恰恰是外貿(mào)企業(yè)出口的核心目標(biāo)市場國家。并且抖音國際在日本和東南亞發(fā)展的也非常好，并且本土化趨勢非常明顯。

跨境賣家如何選擇海外主播

剛剛我們是從網(wǎng)紅直播的角度聊如何玩轉(zhuǎn)海外直播，現(xiàn)在我們換一個角度通過中小企業(yè)角度來談?wù)?，如何選擇一個符合自己企業(yè)定位的網(wǎng)紅直播。

01選擇第三方電商網(wǎng)紅中介

首先如果你對于海外直播沒有一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，建議你找一些第三方網(wǎng)紅直播中介平臺，通過專業(yè)靠譜的中介選擇符合自己的網(wǎng)紅直播。

02判斷網(wǎng)紅粉絲的價值和粉絲定位

這是任何網(wǎng)紅帶貨的核心，因?yàn)榫W(wǎng)紅的價值就是她的粉絲量。

但是現(xiàn)在網(wǎng)紅的粉絲量水非常深，真真假假難分辨，沒有足夠價值的粉絲量自然產(chǎn)生不了太大的銷售。

如果你無法判斷粉絲量，沒有預(yù)估網(wǎng)紅帶貨能力的路徑，建議選擇第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)推薦靠譜的網(wǎng)紅。

關(guān)于的粉絲的定位。比如你是賣剃須刀的，你應(yīng)該選擇的網(wǎng)紅的粉絲是男性，而且年齡層級符合你產(chǎn)品的消費(fèi)定位。

03 直播應(yīng)用場景的建立和應(yīng)用

任何一個網(wǎng)紅直播都會有他的直播背景和應(yīng)用場景，因?yàn)橹行∑髽I(yè)直播帶貨不尋常于娛樂直播，網(wǎng)紅直播的背景和設(shè)置應(yīng)該符合你的產(chǎn)品。

關(guān)于這點(diǎn)其實(shí)可以參考前幾年大火的電視直播模式，比如前幾年非常著名的“湖南衛(wèi)視快樂購”電視直播。

直播的背景其實(shí)是專門為產(chǎn)品搭建的，然后通過演員的演員和主播的宣講，描述出產(chǎn)品的應(yīng)用場景，最大程度的產(chǎn)生購買欲。

04 跟網(wǎng)紅直播談業(yè)績合作分成模式

對于廣大外貿(mào)企業(yè)來說，直播帶貨最關(guān)心的一個點(diǎn)就是業(yè)績分成，傭金抽成的操作怎么進(jìn)行。目前網(wǎng)紅直播的合作模式大概有下面幾點(diǎn)：

單純的話題營銷品牌曝光宣傳

這個一般是粉絲量級非常高的網(wǎng)紅和大品牌商之間的合作，比如李佳琦薇婭這樣的級別的網(wǎng)紅，首先品牌商對于網(wǎng)紅的粉絲價值充分肯定，通過網(wǎng)紅制作品牌產(chǎn)品相關(guān)的視頻，曝光產(chǎn)品品牌。

同時生產(chǎn)制作話題性的視頻，達(dá)到品牌傳播的效果。

這種模式下，網(wǎng)紅根據(jù)自己的粉絲價值事先跟品牌商談好價格，價格完全取決于市場和買賣雙方的約定。

這樣的模式不直接產(chǎn)生銷售，所以更多只適合大品牌商合作，不適合急于賣貨的中小企業(yè)。

服務(wù)費(fèi)+傭金模式

這是目前直播圈最常規(guī)的一個合作分成模式，一般來說找一個成熟的網(wǎng)紅直播，網(wǎng)紅首先會報一個服務(wù)費(fèi)或者基礎(chǔ)費(fèi)用，這些基礎(chǔ)費(fèi)用不承諾銷售數(shù)據(jù)的前提。

基礎(chǔ)費(fèi)用也根據(jù)市場和網(wǎng)紅的粉絲量價值區(qū)別很大，少的幾千幾萬，大的網(wǎng)紅幾十萬甚至上百萬。

這些費(fèi)用的收入還跟網(wǎng)紅公司的配備和運(yùn)營模式關(guān)聯(lián)，比如網(wǎng)紅需要化妝，運(yùn)營團(tuán)隊成本，有些網(wǎng)紅做帶貨直播之前更需要做第三方付費(fèi)引流和優(yōu)化推廣付費(fèi)服務(wù)。

另外一個費(fèi)用就是銷售提成抽傭金，一般是10到30%之間，這也解釋了為什么李佳琦短短幾年可以在上海買到億萬的房產(chǎn)。

直播是風(fēng)口，如果確實(shí)有效果，企業(yè)真金白銀的付出是值得的。對于這些協(xié)議中小企業(yè)建議找第三方律師參與，合同條款寫的清清楚楚，明明白白，因?yàn)橹辈ж洜幾h和后期糾紛非常多，所以合同大家首先要寫清楚。

單純的純傭金模式

這種模式很多網(wǎng)紅都不會特別積極主動，理由非常簡單，因?yàn)榫W(wǎng)紅投入和風(fēng)險更大，肯定沒有基礎(chǔ)保底收入有保障。

除了如果是剛需，銷售數(shù)據(jù)好，價格優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品以外。

但是這恰恰是中小外貿(mào)企業(yè)最喜歡的合作模式，因?yàn)檫@類合作模式企業(yè)不需要承擔(dān)風(fēng)險。

網(wǎng)紅選擇這類合作模式一般比較謹(jǐn)慎和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，一般來說需要有店鋪的數(shù)據(jù)調(diào)研，比如說你淘寶店鋪6個月的銷售數(shù)據(jù)，店鋪的評價分?jǐn)?shù)，有沒有上過聚劃算等團(tuán)購的案例數(shù)據(jù)，價格是不是真的是全網(wǎng)最低價格。

因?yàn)檫@個模式網(wǎng)紅承擔(dān)的風(fēng)險更大，所以抽傭金自然也最高，一般是35%到50%甚至更高，所以中小企業(yè)選擇這樣的合作模式也應(yīng)該考慮到企業(yè)利潤實(shí)際。

參考以前網(wǎng)紅案例和競爭對手的案例

最后你可以讓網(wǎng)紅提供以前的網(wǎng)紅帶貨的案例和直播案例，這些案例應(yīng)該是真實(shí)的，數(shù)據(jù)可以調(diào)研的，比如說具體哪家公司委托你做過直播帶貨，直播帶貨的數(shù)據(jù)多少，最終產(chǎn)生了多少實(shí)實(shí)在在的銷售數(shù)據(jù)。而且建議網(wǎng)紅提供多維度的案例參考。

你也可以看看其他競爭多少同一個級別的網(wǎng)紅帶貨的銷售數(shù)據(jù)，多做一些市場調(diào)研最終讓自己的企業(yè)的網(wǎng)紅直播產(chǎn)生真實(shí)的銷售效益。

市場在不斷變化發(fā)展，跨境人的腦袋也會產(chǎn)生新的營銷創(chuàng)意?？刂撇涣耸袌?，但我們能不斷提升自己，順應(yīng)時代，緊跟前進(jìn)的腳步，爭取不掉隊！

（來源：獨(dú)立站男孩）

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