Shopify店鋪分析 | 19招秘訣教你巧用特價(jià)、優(yōu)惠券及折扣提高銷量

特價(jià)、優(yōu)惠券與折扣是很多商家們?cè)谕茝V過(guò)程中都需要面臨的一個(gè)選擇題，因?yàn)樗麄冃枰獙?duì)折扣的提供與否、折扣的時(shí)間以及折扣的力度作出相應(yīng)的決定。

為在線商店提供折扣是一個(gè)可以提高顧客忠誠(chéng)度的轉(zhuǎn)化利器。但是如果你濫用它，那么有可能會(huì)給品牌造成很大的損失，或者更糟糕的，導(dǎo)致品牌虧錢。

在這篇文章中，我們將對(duì)在線商店提供優(yōu)惠的利與弊進(jìn)行評(píng)估，介紹一些用折扣來(lái)提高顧客忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)化的最佳手段以及巧用折扣的秘訣。

??小提示：為避免混淆，我們?cè)谙挛闹袑?yōu)惠券、折扣與促銷統(tǒng)稱為“特價(jià)”。

在線特價(jià)的利與弊

在聊到如何有效地用特價(jià)來(lái)提高顧客忠誠(chéng)度與獲客量的不同方式之前，讓我們先看看這些在線特價(jià)的利與弊。

在線特價(jià)的優(yōu)點(diǎn)

?可以很輕松地通過(guò) Shopify 或應(yīng)用自動(dòng)推出

?利用 Shopify 折扣分析報(bào)告（Discounts Report）跟蹤效果

?提高顧客忠誠(chéng)度

?提高獲客量

?提高轉(zhuǎn)化

?快速轉(zhuǎn)移庫(kù)存

?實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

在線特價(jià)的缺點(diǎn)

?降低利潤(rùn)與盈利能力

?對(duì)品牌產(chǎn)生潛在的不利影響

?如果你讓用戶養(yǎng)成靠特價(jià)購(gòu)物的習(xí)慣，那么促銷期之外的轉(zhuǎn)化有可能降低

?有帶動(dòng)非忠誠(chéng)（只看重價(jià)格的）客戶的傾向

?有降低平均訂單金額的傾向

?吸引目標(biāo)市場(chǎng)之外的客戶

特價(jià)、優(yōu)惠券與折扣的對(duì)象是誰(shuí)？

正如之前提過(guò)的，在線特價(jià)不僅能夠提高獲客量，還能有效地提高顧客忠誠(chéng)度。話雖如此，在你決定提供折扣之前，還是得先考慮一下品牌的總體營(yíng)銷策略。

如果你想將自己定位為較高端的品牌，或者你的利潤(rùn)空間不太大，那么你最好就為忠誠(chéng)的客戶提供優(yōu)惠，而不是推出每周優(yōu)惠。但是如果你的利潤(rùn)不錯(cuò)的話，那么你就可以考慮推出更大力度的折扣與每日或每周優(yōu)惠來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你還是得弄清特價(jià)是否或者哪類特價(jià)才符合品牌的需求。在打造在線品牌的過(guò)程中，你總是需要嘗試一些不同的東西來(lái)確定哪些才是適合自己且最有效的。但是最好的辦法就是為每次的推廣與促銷設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，從小目標(biāo)開(kāi)始，然后再測(cè)量結(jié)果。

特價(jià)、優(yōu)惠券與折扣的類型

可供你利用的折扣與優(yōu)惠類型其實(shí)有不少。以下是幾種最常見(jiàn)的。

?百分比折扣

?固定金額折扣

?免郵

?免費(fèi)贈(zèng)品

以上這些優(yōu)惠都可以通過(guò) Shopify 中的以下兩種折扣類型來(lái)實(shí)現(xiàn)。

?自動(dòng)折扣

?折扣代碼

百分比折扣

百分比折扣是一種很受歡迎的折扣。它包含折扣率為5%或10%這樣力度較小的百分比折扣，力度稍微大一點(diǎn)的有20%與25%，以及大于50%的清倉(cāng)折扣。

你也可以通過(guò) Shopify 將這些折扣應(yīng)用到不同的系列、產(chǎn)品與店鋪，或者專為某一類特定的訂單而提供，比如“購(gòu)兩雙球鞋，即可享受任意運(yùn)動(dòng)衫50%折扣優(yōu)惠?！?/span>

固定金額折扣

固定金額折扣可以被看作信用積分。這樣一來(lái)，如果人們不將它用掉的話，就會(huì)感覺(jué)是一種浪費(fèi)。你可以將這類折扣與最低購(gòu)物額度相結(jié)合來(lái)打造滿額折扣以提高吸引力，比如“購(gòu)滿200元，即可享20元優(yōu)惠”。

在決定為某款產(chǎn)品使用百分比折扣還是滿額折扣時(shí)，最簡(jiǎn)單的一個(gè)小技巧就是“100法則”。如果你的產(chǎn)品少于100元，那么你可以用百分比折扣；如果高于100元的話，那么就可以用滿額折扣。這是一種心理戰(zhàn)術(shù)，這種技巧能夠讓你的客戶感覺(jué)自己所購(gòu)買的就是最劃算的。

免郵

運(yùn)費(fèi)是導(dǎo)致棄購(gòu)的另一大原因。提供免郵是緩解棄購(gòu)狀況和提高轉(zhuǎn)化的好辦法。

將免郵與滿額折扣相結(jié)合可以提高均單值，你可以通過(guò) Shopify 設(shè)置快遞選項(xiàng)。你甚至可以將它與其它換季促銷相結(jié)合，例如為郵件訂閱用戶提供20%的折扣碼，來(lái)提高優(yōu)惠的價(jià)值。

免費(fèi)贈(zèng)品

為訂單提供免費(fèi)贈(zèng)品是給客戶提供附加值的好機(jī)會(huì)。如果你能夠?qū)ζ淝擅罾玫脑挘?就有機(jī)會(huì)提高平均訂單金額和解決滯銷問(wèn)題。你可以通過(guò) Shopify 來(lái)設(shè)置最低消費(fèi)額或者商品件數(shù)要求，比如為滿200元或者超過(guò)5件商品的訂單設(shè)置“買X送Y”優(yōu)惠。

自動(dòng)折扣

自動(dòng)折扣對(duì)每個(gè)訂單都有效，客戶會(huì)于結(jié)賬前在購(gòu)物車頁(yè)面看到它。這是針對(duì)某款產(chǎn)品、某一產(chǎn)品類別或所有產(chǎn)品推出全店優(yōu)惠的好手段，而且客戶無(wú)需輸入優(yōu)惠代碼就能使用。

無(wú)需輸入折扣代碼可能會(huì)讓客戶更愿意購(gòu)買，而且還會(huì)加快結(jié)賬進(jìn)程。2019年9月，在完成結(jié)賬的美國(guó)消費(fèi)者中，Shopify 自動(dòng)折扣的訂單比無(wú)折扣的訂單多出1.8倍，而且自動(dòng)折扣的訂單結(jié)賬速度比需要折扣代碼的要快25秒。

除此之外，一旦購(gòu)物車中已包含自動(dòng)折扣，那么消費(fèi)者就無(wú)須離開(kāi)結(jié)賬頁(yè)面去尋找折扣代碼，或因找不到折扣代碼而不得不給你另外發(fā)郵件。所有的這些自動(dòng)內(nèi)容將會(huì)讓你的客戶體驗(yàn)更加順暢，而且很有可能會(huì)提高你的轉(zhuǎn)化率。

折扣代碼

折扣代碼是消費(fèi)者需要在結(jié)賬時(shí)輸入以獲取某種特定優(yōu)惠的代碼。他們是經(jīng)驗(yàn)證有效的用于定位目標(biāo)人群的一種折扣手段，無(wú)論你針對(duì)的是郵件訂閱列表上的所有用戶，還是新訂閱用戶或回頭客這一類特定人群，它都可行。

使用折扣代碼還能讓你跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)的成功率。如果你同時(shí)推出多種營(yíng)銷活動(dòng)，那么為不同的活動(dòng)設(shè)定各自的折扣代碼能夠讓你更容易看清每一項(xiàng)活動(dòng)給銷售所帶來(lái)的影響。

如何利用特價(jià)促進(jìn)新訂單與復(fù)購(gòu)

利用促銷、特價(jià)、折扣與優(yōu)惠來(lái)提高顧客忠誠(chéng)度、獲客量與轉(zhuǎn)化的方法不計(jì)其數(shù)。

下面就讓我們一起來(lái)看看最受歡迎的一些優(yōu)惠及相關(guān)案例。

1.每周/每月折扣

這些都是用于促進(jìn)轉(zhuǎn)化的經(jīng)典優(yōu)惠類型。它們通常在月末或季末被用來(lái)提高營(yíng)業(yè)額，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

案例：Walgreens 的營(yíng)銷部門不僅推出每周促銷與優(yōu)惠代碼，還在網(wǎng)頁(yè)底部顯示可使用的優(yōu)惠代碼。

2.預(yù)售優(yōu)惠

如果你還在品牌試運(yùn)營(yíng)階段或者準(zhǔn)備發(fā)布一款新產(chǎn)品，那么你可以考慮利用預(yù)售優(yōu)惠來(lái)促進(jìn)流量和激發(fā)消費(fèi)者興趣，將新客戶轉(zhuǎn)為忠誠(chéng)客戶。

案例：The Jewelry Wardrobe 就曾利用這一手段獲得成功。他們通過(guò)提供價(jià)值25美元的禮品卡，來(lái)?yè)Q取客戶的郵箱和鼓勵(lì)他們填寫一份簡(jiǎn)短的在線調(diào)研。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，他們?cè)?LinkedIn 上手動(dòng)聯(lián)系每一位潛在的消費(fèi)對(duì)象。

3.節(jié)假日與季節(jié)性促銷

黑五網(wǎng)一與節(jié)假日購(gòu)物季是很大的促銷盛會(huì)，但是一年中有不少大大小小的法定節(jié)假日，你可以利用它們來(lái)與客戶分享一些相關(guān)折扣與促銷。

案例：Blu Skin Care 就經(jīng)常利用節(jié)假日為訪客與歷史客戶推出一些優(yōu)惠。他們通過(guò)以下幾種途徑來(lái)推廣這些優(yōu)惠：郵件、社交媒體、集市以及品牌網(wǎng)站。

4.棄購(gòu)優(yōu)惠

數(shù)據(jù)顯示，有近70%的消費(fèi)者會(huì)選擇棄購(gòu)。棄購(gòu)郵件優(yōu)惠是挽回棄購(gòu)的一種有效手段。使用 Shopify 計(jì)劃或更高級(jí)別套餐的商家可以使用 Shopify 中內(nèi)置的廢棄結(jié)賬恢復(fù)功能。而沒(méi)有參加任何計(jì)劃或者那些想要更多的自定義與分析功能的人，則可以試試 Klaviyo。

案例：在線雜貨品牌 Brandless 在用戶棄購(gòu)之后，會(huì)給這些棄購(gòu)的用戶發(fā)送一封含1美元快遞減免的棄購(gòu)郵件。這樣既能吸引新訪客返回商店，又能激勵(lì)他們完成結(jié)賬。

5.郵件/簡(jiǎn)報(bào)訂閱優(yōu)惠

打造郵件列表對(duì)于在線零售商來(lái)說(shuō)尤為重要。通過(guò)優(yōu)惠換取訪客的郵箱可以提高轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。在獲取用戶郵箱的同時(shí)，你也獲得了打造關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度以及定向推廣的機(jī)會(huì)。

案例：在線零售商 Overstock.com 為那些選擇注冊(cè)簡(jiǎn)報(bào)訂閱的用戶提供八五折優(yōu)惠券。

6.社交媒體點(diǎn)贊、關(guān)注與分享獎(jiǎng)勵(lì)

經(jīng)營(yíng)在線商店的一大障礙就是把品牌推銷出去。給那些在社交圈分享品牌的客戶提供獎(jiǎng)勵(lì)是獲得“口口相傳”這一宣傳效果的好辦法。

案例：Truxx 為那些在 Facebook 分享其品牌與購(gòu)買體驗(yàn)的客戶提供“下次購(gòu)買可享5美元折扣“的優(yōu)惠。

7.推薦優(yōu)惠

如果有了朋友或家人的推薦，人們會(huì)更愿意從你這里購(gòu)買產(chǎn)品。你可以巧用這一優(yōu)勢(shì)，通過(guò)一些優(yōu)惠來(lái)鼓勵(lì)這類推薦行為。你可以選擇給推薦方和被推薦方都提供優(yōu)惠。

案例：食材配送公司 Blue Apron 和 Hello Fresh 因其出色的推薦計(jì)劃營(yíng)銷而出名。每隔一段時(shí)間，他們就會(huì)提供適合客戶分享給家人和朋友的優(yōu)惠代碼，然后被推薦的家人或朋友可以在首次下單時(shí)享受免費(fèi)或大幅折扣優(yōu)惠。每當(dāng)有一位朋友成功兌換優(yōu)惠碼時(shí)，推薦方也可享受免費(fèi)或大幅折扣優(yōu)惠。

8.首單優(yōu)惠

提供首單優(yōu)惠可能會(huì)助你新訪客轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。

案例：Clearly 就為所有新訪客提供驗(yàn)光眼睛五折優(yōu)惠，隱形眼鏡八五折及免郵服務(wù)。

iPad保護(hù)套在線廠商 DODOcase 則提供首單九折優(yōu)惠。

9.滿折優(yōu)惠

基于購(gòu)物車內(nèi)商品總值的優(yōu)惠是鼓勵(lì)客戶消費(fèi)更多和提高平均訂單金額的一種有效的向上營(yíng)銷技巧。將這一手段整合到在線商店的最好辦法就是計(jì)算過(guò)去幾個(gè)月的均單值，為那些超過(guò)均單值10%到20%的訂單提供折扣或免郵優(yōu)惠。

你也可以為某一特定的產(chǎn)品系列與產(chǎn)品提供滿額優(yōu)惠。如果你想要客戶集中購(gòu)買某一產(chǎn)品系列，那么你就可以用滿額優(yōu)惠來(lái)激勵(lì)他們。

案例：知名在線零售商 Nasty Gal 就為客戶提供滿100美元免郵的全網(wǎng)優(yōu)惠。

10.專屬社交優(yōu)惠

在社交網(wǎng)絡(luò)上提供獨(dú)家優(yōu)惠對(duì)于在粉絲群中打造顧客忠誠(chéng)度非常有效。另外，這一技巧可以吸引新用戶關(guān)注并訂閱你的社交頻道，這樣你就可以在今后對(duì)他們進(jìn)行定向推廣。

案例：在線天然護(hù)膚品牌 Maple Holistics 就曾推出一系列專門用于社交媒體的優(yōu)惠。在以下案例中，他們給 Twitter 粉絲提供在 Amazon 上購(gòu)買享八五折的優(yōu)惠。

11.客戶忠誠(chéng)優(yōu)惠

回饋忠誠(chéng)客戶能夠在鞏固客戶關(guān)系的同時(shí)，將折扣優(yōu)惠局限在那些已經(jīng)在你的商店消費(fèi)過(guò)的客戶。你可以通過(guò) Shopify 輕松為某一特定的客戶群專門打造一組折扣代碼。

它可以簡(jiǎn)單到就給最佳客戶發(fā)送一封附有折扣或信用積分的感謝信即可。你可以在某一客戶消費(fèi)達(dá)一定次數(shù)時(shí)，通過(guò)像 Klaviyo 這樣的自動(dòng)郵件營(yíng)銷應(yīng)用來(lái)發(fā)送郵件優(yōu)惠，或者利用像 LoyaltyLion 這類的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃應(yīng)用。

案例：知名戶外品牌 REI 成功的秘訣是他們使用了 co-op 合作會(huì)員計(jì)劃這一客戶黏度打造工具。會(huì)員們可以在購(gòu)買原價(jià)產(chǎn)品時(shí)以紅利形式獲得10%的折扣，而且還可獲得獨(dú)家優(yōu)惠特權(quán)。REI 還經(jīng)?；仞佅M(fèi)的會(huì)員，比如任何購(gòu)買超100美元的訂單都可獲得價(jià)值20美元的禮品卡。

12.彈窗優(yōu)惠

有時(shí)候你只需要在用戶離開(kāi)網(wǎng)站前提供最后一秒的優(yōu)惠就能將訪客轉(zhuǎn)為客戶。彈窗優(yōu)惠會(huì)在訪客準(zhǔn)備離開(kāi)網(wǎng)站或關(guān)閉窗口時(shí)彈出，為他們提供最后的優(yōu)惠機(jī)會(huì)。

案例：Auto Accessories Garage 就利用彈窗優(yōu)惠獲得成功。在該案例中，如果你在白框中輸入郵箱，那么他們就會(huì)給你提供一個(gè)百分比折扣。如果用戶在那之后選擇棄購(gòu)，那么品牌就會(huì)給用戶發(fā)送含更大折扣優(yōu)惠的棄購(gòu)?fù)旎剜]件，來(lái)進(jìn)一步說(shuō)服消費(fèi)者進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

13.重向定優(yōu)惠

重定向優(yōu)惠非常有效，因?yàn)樗麄冎会槍?duì)那些訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站的用戶。這就意味著他們已經(jīng)知道你是誰(shuí)了。這些廣告只是提醒用戶繼續(xù)回到網(wǎng)站，而優(yōu)惠則旨在鼓勵(lì)用戶進(jìn)行購(gòu)買。

案例：我們?cè)俅我?DODOcase 為例。他們?cè)谫?gòu)買循環(huán)中反復(fù)運(yùn)用多種優(yōu)惠來(lái)將訪客轉(zhuǎn)化為客戶。在該案例中，DODOcase 在 Facebook 和 Google Ads 上對(duì)訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站的用戶進(jìn)行定向推廣并提供八折優(yōu)惠。

14.紅人優(yōu)惠（博客、明星等）

與有影響力和粉絲量較大的紅人合作是增加品牌曝光的好辦法。通過(guò)為紅人的網(wǎng)絡(luò)提供獨(dú)家優(yōu)惠，你很有可能將他們的粉絲轉(zhuǎn)化為自己的客戶。

案例：BarkBox 是一個(gè)為寵物狗及其主人推出每月訂閱服務(wù)的在線品牌。他們經(jīng)常與網(wǎng)紅寵物狗合作來(lái)打造品牌認(rèn)知和促進(jìn)銷售。為了鼓勵(lì)人們?cè)谏缃幻襟w上看到帖子內(nèi)容之后進(jìn)行轉(zhuǎn)化，BarkBox 為這些網(wǎng)紅提供獨(dú)家優(yōu)惠代碼，用以分享給他們的特定受眾。

這一獨(dú)家代碼還可以讓 BarkBox 對(duì)優(yōu)惠兌換效果進(jìn)行監(jiān)測(cè)與跟蹤，這樣他們就會(huì)知道哪些網(wǎng)紅更有效且更適合日后的營(yíng)銷活動(dòng)。

15.客戶忠誠(chéng)計(jì)劃會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)

為那些加入你的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的顧客提供回饋是獎(jiǎng)勵(lì)客戶的好辦法。它不僅鼓勵(lì)客戶與品牌進(jìn)行互動(dòng)，還能激勵(lì)客戶加入忠誠(chéng)計(jì)劃。

如果你還未開(kāi)啟客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，那么是時(shí)候考慮一下了。據(jù) Forrester 的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，那些已加入忠誠(chéng)計(jì)劃的客戶在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)會(huì)比沒(méi)加入的多消費(fèi)42.33美元。

案例：Big Lots 在你加入他們的”大回饋“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃時(shí)給你提供“下次購(gòu)買可享5美元折扣”的優(yōu)惠?？蛻艨稍诰€或到實(shí)體店兌換此優(yōu)惠。

16.在線訂購(gòu)優(yōu)惠

如果你要提高在線銷量，那么可以考慮為在線訂購(gòu)的用戶提供獎(jiǎng)勵(lì)。不論你是想利用電商網(wǎng)站來(lái)彌補(bǔ)線下短板，還是想在 Amazon 之外打造自己的客戶群，你都可以通過(guò)為客戶提供一些回饋來(lái)提高在線轉(zhuǎn)化。

案例：Dick’s Sporting Goods 在其網(wǎng)站主頁(yè)為那些選擇“線上買線下取”的客戶提供特別的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。他們的目標(biāo)就是讓客戶在線轉(zhuǎn)化，然后到實(shí)體店取貨。如此一來(lái)，品牌就能為那些在線消費(fèi)者提供線下購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)還能在客戶取貨時(shí)交叉推廣一些其它產(chǎn)品。

17.線下購(gòu)物優(yōu)惠

與通過(guò)線上優(yōu)惠促進(jìn)線上銷量相同，你也可以通過(guò)線下優(yōu)惠來(lái)提高線下銷量。這一優(yōu)惠可以出現(xiàn)在你的實(shí)體店（如果你有的話）內(nèi)，或者是通過(guò)線下交流活動(dòng)（如節(jié)慶活動(dòng)、集市、博覽會(huì)與展會(huì)等）提供給潛在客戶。

案例：Bed Bath & Beyond 就很擅長(zhǎng)為選擇線下購(gòu)買的消費(fèi)者提供折扣優(yōu)惠券?？蛻粲袝r(shí)候甚至還能在有效期過(guò)后使用這些優(yōu)惠券。

18.活動(dòng)出席優(yōu)惠

如果你舉辦一場(chǎng)活動(dòng)，無(wú)論是在線下還是線上，你都可以考慮為活動(dòng)出席者提供折扣或免費(fèi)小禮品。你可以在活動(dòng)中或活動(dòng)后發(fā)放這些優(yōu)惠。它能夠幫你繼續(xù)鞏固與這些客戶之間的關(guān)系，并提高顧客忠誠(chéng)度。此外，它還有可能讓下次活動(dòng)的出席人數(shù)增加。

案例：prAna 位于 Boulder 的零售店基本上每天都有推出免費(fèi)的瑜伽課程。在課程結(jié)束之后，他們會(huì)鼓勵(lì)學(xué)生們到樓上的店里購(gòu)買產(chǎn)品并為其提供七五折優(yōu)惠。如果想提高在線銷量的話，prAna 就直接為瑜伽學(xué)員們提供可用于下次在線訂購(gòu)的優(yōu)惠代碼。

19.客戶里程碑折扣

如果你已經(jīng)有一個(gè)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，那么客戶里程碑折扣尤為重要。這些里程碑，如生日或周年紀(jì)念日等對(duì)于客戶來(lái)講比較私人的日子。另外還有像慶祝品牌與客戶之間的關(guān)系之類的里程碑。它可以是客戶的第一筆訂單，或者他們加入客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的日期，也可以是客戶消費(fèi)的額度，訂單的數(shù)量或其它與品牌之間的互動(dòng)。

案例：Big Lots 會(huì)在客戶生日那天為其提供更多的折扣和免費(fèi)禮品。他們會(huì)在客戶加入忠誠(chéng)計(jì)劃之前讓他們知曉這些福利，激勵(lì)客戶加入忠誠(chéng)計(jì)劃。

從促銷、優(yōu)惠券與折扣中獲取最大利益

促銷與折扣并非人人適用。但是如果你從一開(kāi)始就有一個(gè)清晰的目標(biāo)，對(duì)品牌有著清楚的理解以及愿意放手去嘗試，那么你很可能會(huì)更有效地利用這些促銷技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，從而提高顧客忠誠(chéng)度和營(yíng)業(yè)額。（來(lái)源：Shopify官方）

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