2020年亞馬遜賣家做鋪貨還是精品？無腦式鋪貨最要命

近期，一家售賣三件套床上用品的亞馬遜Best Seller店鋪占據(jù)跨境圈熱搜榜并引發(fā)熱議。據(jù)了解，該店鋪既無Review，也無Feedback，全自發(fā)貨，且產(chǎn)品售價僅6美金。另有賣家更是憑借一件衣服同款不同標就可以鋪500個鏈接，一年攬下20億人民幣成交總額。

鋪貨真的這么好賺嗎？一時間，關于2020年跨境電商運營究竟是“堅持精品”還是“海量鋪貨”的探討聲在賣家群炸開了鍋。

以快致勝的鋪貨運營模式僅是無腦采集上傳嗎？

杭州瀾山集序CEO李樹告訴雨果網(wǎng)：“無論是鋪貨模式還是精品模式無優(yōu)劣之分，重要的是賣家應當合理考量哪種模式更適合于企業(yè)當下的資源匹配比。若僅單純的依賴于精品模式實則難以在強大的競爭對手中嶄露頭角，比如有服裝類目賣家，他們需要多平臺、多賬號運營從而穩(wěn)住流量坑位?！?

據(jù)介紹，鋪貨模式最早是在深圳賣家圈流傳開來。“過去亞馬遜、Wish、eBay、速賣通等跨境電商平臺處于蠻荒期，部分體量較大的賣家通過在平臺大量的上傳產(chǎn)品，不僅可以達到快速測款，并且還能實現(xiàn)迅速大批量出單，從而帶來銷售額短期快速的增長?！?

雨果網(wǎng)了解到，跨境電商行業(yè)中以鋪貨見長的傲基電商在2018年財報曾指出，其銷往中東、北美等全球多個國家地區(qū)SKU的商品已經(jīng)累計近60萬個，“多店鋪跨平臺”的“店群”特征顯著。另據(jù)華凱創(chuàng)意2019年Q3財報顯示，2018年易佰網(wǎng)絡在第三方平臺的有效網(wǎng)店數(shù)量共597個，2017年至2019 年前四個月，易佰網(wǎng)絡來源于亞馬遜、eBay、速賣通、Wish、Lazada 五個主流第三方電商平臺的營業(yè)收入合計占比分別為 96.03%、89.28%、89.81%。除此之外，還不乏有薩拉摩爾和有棵樹等知名跨境電商企業(yè)，他們在SKU規(guī)模比較大的體量下依然保持非常高的年增長率。

不過，鋪貨模式雖是一塊敲門磚，賣家并非能一勞永逸。李樹表示，時下平臺流量以及買家數(shù)量都趨于穩(wěn)定，賣家不斷涌入競爭異常激烈，尤其是ERP鋪貨盛行造成平臺商品數(shù)量大量激增的情況下，“鋪貨”開始進入到第二個階段，即從“盲目鋪貨”演變到“熱門商品鋪貨”。

“具體而言，熱門商品鋪貨就是需要賣家合理考量上傳有效產(chǎn)品，比如可能熱銷的或是有望成為爆款的商品。”李樹建議賣家，可以嘗試借助平臺的熱銷款或選品軟件，選擇近期熱銷品類著手展開鋪貨，而后再逐步深挖某個單品，進一步做差異化、微創(chuàng)新。他強調(diào)三點：

1、鋪貨賣家選品時，應注意選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，價格適中，有市場需求，同時也需要具備有一定潛力的產(chǎn)品。

2、平臺分析和市場分析是鋪貨賣家必不可少的環(huán)節(jié)，同時還應進一步分析某件商品的優(yōu)勢賣點所在，才能最終批量出爆款。

3、侵權(quán)問題不容小覷。因為大量鋪貨，且通過軟件一鍵采集別人的產(chǎn)品信息，容易涉嫌產(chǎn)品抄襲，甚至被平臺判定侵權(quán)并封店現(xiàn)象不絕于耳。因此賣家務必要將每一款商品信息進行相應修改調(diào)整，切忌完全照搬。

2020年從選品、推廣角度看如何進行精細化運營？

不同于傲基將雞蛋放在多個籃子里的運營打法，澤寶則依靠亞馬遜這個單一平臺，打造精品銷售量也很可觀。據(jù)星徽精密并購草案披露的數(shù)據(jù)顯示，澤寶旗下?lián)碛?個（RavPower、TaoTronics、VAVA、Anjou、Sable）自有品牌，其中通過亞馬遜平臺實現(xiàn)的收入占全部線上B2C業(yè)務收入99%以上。除此之外，以Anker為首的品牌賣家，依托實打?qū)嵉漠a(chǎn)品技術創(chuàng)新和過硬的質(zhì)量成為知名品牌。

“雖然目前是有相當部分賣家都在提倡走精品運營之道，但其實真正能夠具備成熟的精品運營條件的賣家屈指可數(shù)?！崩顦涮寡?，這些賣家通常僅是簡單的貼個標簽，既沒有找準自己的特色產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量堪憂，又沒有投入足夠廣告投放、秒殺、A+頁面優(yōu)化等必要環(huán)節(jié)。

簡言之，跨境賣家精品化運營失敗的根本原因就在于對產(chǎn)品理解不夠透徹、制造工廠質(zhì)量把控缺失、運營人才優(yōu)勢匱乏，導致賣家在精品化運營道路上止步不前。

那么，2020年如何做好精細化運營呢？李樹建議道：“從選品的角度來看，精細化運作，即是要根據(jù)自身的供應鏈資源及目標的市場、消費受眾的喜好，選擇具備潛力的產(chǎn)品，同時還要將市場競爭、流行趨勢、知識產(chǎn)權(quán)以及產(chǎn)品的生長周期等諸多因素考慮進去綜合判斷。除此之外，還要配合后期推廣、引流，賣家才能得到夢寐以求的爆款?！?

另有行業(yè)人士針對精品產(chǎn)品運營細則提出如下幾點：

1、產(chǎn)品尺寸：精品產(chǎn)品的尺寸要求是小于15英尺（38.1厘米），重量盡可能輕于3磅（1.36千克）。這是因為產(chǎn)品的大小和重量會直接影響到庫存成本和運輸成本，對于同一件產(chǎn)品而言，尺寸也會影響到顧客的使用體驗，因此選擇精品的時候要考慮產(chǎn)品的尺寸和重量。

2、產(chǎn)品定價：通常情況下，凡是售價超過50美元的產(chǎn)品都不在顧客的“沖動購買范圍”，因此，采用精細化運營模式賣家針對產(chǎn)品定價方面需多加留意。

3、產(chǎn)品亮點：一是利基產(chǎn)品，賣家在進行選品調(diào)研時不妨考慮尚未飽和的利基市場，該市場競爭尚且較弱、有固定的需求受眾和穩(wěn)定的市場利潤；二是用戶痛點，賣家在選品時需關注產(chǎn)品是否解決了顧客的需求痛點。尤其是在同類產(chǎn)品的篩選中，一些產(chǎn)品細微的設計或許就能很好的解決消費者痛點，從而獲得用戶的偏愛。

談及未來跨境電商運營模式新玩法時，李樹坦言，會更傾向于生廠商與品牌型賣家相結(jié)合的運營模式，從供應鏈端層層深入，賣家負責運營，工廠專注生產(chǎn)，各司其職，讓專業(yè)的人做好專業(yè)的事，最終協(xié)調(diào)好利益分配。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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