亞馬遜健康個(gè)護(hù)品類機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，賣家如何拿下該市場(chǎng)？

消費(fèi)者把越來越多的錢花在亞馬遜的健康和個(gè)人護(hù)理上，據(jù)統(tǒng)計(jì)健康和個(gè)人護(hù)理類產(chǎn)品在亞馬遜上占有19%的份額。

亞馬遜的健康和個(gè)人護(hù)理品類正在不斷增長(zhǎng)：

購(gòu)買率同比增長(zhǎng)14%；

購(gòu)買頻率同比增長(zhǎng)14%；

購(gòu)物車支出百分比同比增長(zhǎng)4%。

亞馬遜健康和個(gè)人護(hù)理的主要消費(fèi)者是誰？

X世代或千禧一代；

Prime會(huì)員；

高收入人群(收入> 8萬美元)；

多數(shù)為白人；

已婚人士；

3人以上的家庭；

有孩子；

4年以上大學(xué)教育；

郊區(qū)或城市。

以下是他們的購(gòu)物習(xí)慣與亞馬遜普通買家的相比較的情況：

每周網(wǎng)購(gòu)的可能性增加17%；

70%的人在網(wǎng)上購(gòu)物以節(jié)省時(shí)間；

50%的人通過網(wǎng)上購(gòu)物省錢；

14%的人更可能在網(wǎng)上批量購(gòu)買；

13%的人更可能使用智能家居設(shè)備購(gòu)買，如Siri、谷歌和Alexa。

另一方面，在接受Numerator調(diào)查的受訪者中有21%的受訪者表示還未在亞馬遜上購(gòu)買過健康和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。在健康和個(gè)人護(hù)理類別中，尤其是在增長(zhǎng)最快的類別：家庭、嬰兒、維生素、補(bǔ)品，仍然存在著巨大的機(jī)會(huì)。

1、健康與個(gè)人護(hù)理品牌面臨的挑戰(zhàn)

為什么進(jìn)入亞馬遜的健康和個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域如此困難？

這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，有無數(shù)的機(jī)會(huì)，也有很多競(jìng)爭(zhēng)；

獲得亞馬遜健康和個(gè)人護(hù)理類別的銷售開始變得很困難；

亞馬遜密切關(guān)注客戶體驗(yàn)和安全，嚴(yán)格要求并打擊假冒賣家。

2、健康與個(gè)人護(hù)理品牌的機(jī)遇

訂閱和Save可以將買家轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的品牌擁護(hù)者。方法如下：

（1）一位亞馬遜買家正在購(gòu)買健康和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品

（2）買家通過訂閱和保存看到了定期交付的較低價(jià)格和便利

（3）訂閱的買家將訂閱和符合資格的產(chǎn)品添加到他們的購(gòu)物車

（4）你現(xiàn)在有了忠實(shí)的回頭客

（5）你的買家認(rèn)為你是一個(gè)值得信賴的賣家(并且有可能購(gòu)買更多產(chǎn)品！)

有了專門的訂閱和Save店面，你可以吸引了更多的回頭客。

你也可以在亞馬遜的FSA商店里出售，該商店可以讓你接受FSA(靈活支出賬戶)和健康儲(chǔ)蓄賬戶(HSA)的支付，為更多的銷量敞開大門。

要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的品類中獲得優(yōu)勢(shì)，就要努力在亞馬遜之外建立品牌知名度。對(duì)買家而言，品牌并不是主要的因素，知名度和可信度更為重要！

3、健康與個(gè)人護(hù)理的賣家和產(chǎn)品要求

亞馬遜對(duì)健康和個(gè)人護(hù)理類的賣家(和他們的產(chǎn)品)有一些嚴(yán)格的要求。你必須加入“專業(yè)賣家計(jì)劃”，并遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：

訂單缺陷率低于1%；

預(yù)履行取消率低于2.5%；

延遲出貨率低于4%。

并且你必須提供制造商文件：

提供來自制造商(而非批發(fā)商)的三張發(fā)票；

證明在90天內(nèi)至少購(gòu)買10件-30件。

你的產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品，并列入制造商的UPC，產(chǎn)品listing應(yīng)包括：包裝圖片(顯示成分/營(yíng)養(yǎng)成分)；在庫(kù)存文件模板中列出的成分。

你必須列出非處方藥和膳食補(bǔ)充劑的所有成分，并將包裝背面(成分和營(yíng)養(yǎng)信息)作為產(chǎn)品listing上的第二張圖片顯示。

以下是遵守亞馬遜嚴(yán)格要求的一些tips：

上傳所有必要的內(nèi)容到產(chǎn)品詳情頁面；

如果你的產(chǎn)品做了統(tǒng)計(jì)聲明，請(qǐng)注明研究的來源和日期；

不要提出任何不切實(shí)際或過分的要求；

檢查你的產(chǎn)品是否在受限產(chǎn)品清單上；

確保根據(jù)亞馬遜指南正確標(biāo)記產(chǎn)品。

4、利用創(chuàng)意內(nèi)容在亞馬遜上定位機(jī)會(huì)

有四種主要方法可以在亞馬遜上創(chuàng)造性地定位你的健康與個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品：

（1）專賣店

（2）增強(qiáng)的內(nèi)容

（3）詳細(xì)信息頁面圖片

（4）頁面內(nèi)容

5、健康與個(gè)人護(hù)理品牌的3種廣告策略

（1）建立一致的品牌信息組合

你的產(chǎn)品和品牌信息應(yīng)該保持一致，但可以服務(wù)于不同的用途。

對(duì)于產(chǎn)品消而言息，請(qǐng)傳達(dá)購(gòu)買的主要原因，描述產(chǎn)品的復(fù)雜性，并解決與產(chǎn)品相關(guān)的常見問題。

對(duì)于品牌信息而言，請(qǐng)通過講述與品牌相關(guān)的品牌故事，發(fā)展品牌基調(diào)和建立品牌資產(chǎn)以傳達(dá)品牌的關(guān)鍵理念。

（2）注意你的買家在營(yíng)銷渠道中的位置

在選擇要投資的廣告類型時(shí)，請(qǐng)根據(jù)買家在營(yíng)銷渠道中的位置做出決定。

（3）創(chuàng)建勢(shì)在必得的廣告系列

通過主要關(guān)鍵字創(chuàng)建單獨(dú)的廣告系列控制ACoS。這些關(guān)鍵字將具有更高的出價(jià)和更高的ACoS。這樣你就可以優(yōu)化非雙贏關(guān)鍵字，以降低出價(jià)，而不會(huì)丟失那些高優(yōu)先級(jí)關(guān)鍵字的展示位置。

6、2020年品牌要點(diǎn)

賣家要想在亞馬遜健康和個(gè)人護(hù)理品類中取得成功須：

（1）努力了解當(dāng)前和未來的消費(fèi)者趨勢(shì)。這些消費(fèi)者代表了一個(gè)巨大的、不斷增長(zhǎng)的品牌機(jī)會(huì)。

（2）確保你的消息在亞馬遜站內(nèi)外渠道保持流通。

（3）請(qǐng)記?。耗悴槐亓⒓蠢盟械膹V告類型！一旦你建立了自己的贊助產(chǎn)品，請(qǐng)考慮增加其他渠道。

（編譯/雨果網(wǎng) 呂曉琳）

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