“定價哲學(xué)”：如何在銷量、利潤和費(fèi)用之中找到最佳平衡點(diǎn)

知道如何正確地為產(chǎn)品定價是至關(guān)重要的，這可以確保你的利潤不會過高或過低。然而，盡管正確定價很重要，但許多電商賣家對此卻置之不理。

建議不要從最大的競爭對手那里復(fù)制產(chǎn)品價格或者通過新產(chǎn)品線定價來猜測產(chǎn)品的定價，準(zhǔn)確定價產(chǎn)品的秘訣在于將其視為一種策略。

以下3個策略可以讓你在市場定價、費(fèi)用和長期利潤目標(biāo)之間找到一個平衡點(diǎn)。這是一種適合任何電商企業(yè)家的策略，不管是新手還是想要擴(kuò)張銷售的成熟品牌。如何分析產(chǎn)品銷售利潤和市場容量《亞馬遜精細(xì)化選品及定價策略》有詳細(xì)介紹，可點(diǎn)擊查閱。

一、找到基本價格

在為產(chǎn)品定價時，你首先要做的是找到一個適合你的品牌和你所銷售的市場的基本價格模型。你可以選擇3種主要的基礎(chǔ)定價策略：基于競爭、基于成本和動態(tài)定價。

1、什么是基于競爭定價？

這也被稱為市場導(dǎo)向型定價，基于競爭的定價模型是指在市場中比較各種類似的產(chǎn)品以找到適合你的價格。在這里，你可以高于或低于競爭對手的平均價格，這取決于你的產(chǎn)品和品牌在質(zhì)量、功能等方面的比較，或者是你的品牌認(rèn)知度。

以下是三種情況：

第一種情況

假設(shè)你是一個全新的在線商店，并在一個高度競爭的利基十層銷售。你可以用這種定價策略來將你的產(chǎn)品定價低于市場，以此吸引顧客遠(yuǎn)離競爭。

第二種情況

你希望向潛在客戶強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品更具聲譽(yù)、質(zhì)量更好或功能更強(qiáng)大，那么你可以將產(chǎn)品定價高于市場。

第三種情況

如果你想保持競爭力，同時最大化利潤，你可以復(fù)制市場價格，以同樣的價格銷售你的產(chǎn)品。

這3種策略都有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，但總的來說，你需要非常清楚你的產(chǎn)品成本，以及你的產(chǎn)品質(zhì)量和你的競爭對手之間的比較，然后再進(jìn)行基于競爭力的定價。

此外，重要的是你不要盲目地復(fù)制競爭對手的價格，在復(fù)制價格之前，你需要考慮所有因素。例如和競爭對手的銷售地點(diǎn)、銷售對象和銷售質(zhì)量相比較。此外，還需要考慮你的具體成本和利潤目標(biāo)。

2、什么是基于成本定價？

顧名思義，這種定價策略基于產(chǎn)品的總成本和加成百分比，這是最簡單、最常用的定價策略。然而，在使用這種定價策略時，重要的是你要考慮到所有成本。這意味著要密切關(guān)注付費(fèi)廣告等成本，確保成本不會超過你的價格。

例如，你在網(wǎng)上開一家服裝店，并計劃銷售隨需應(yīng)變的T恤。以下是一件T恤的費(fèi)用細(xì)目：

生產(chǎn)成本：27美元

營業(yè)間接成本：2美元

勞動力成本：2美元

總成本：31美元

假設(shè)你已經(jīng)研究了利基市場并決定在產(chǎn)品上添加50％的加價。那么產(chǎn)品價格可能是：31美元+（31美元*50％）=46.50美元。

3、什么是動態(tài)定價？

動態(tài)定價是指根據(jù)市場需求創(chuàng)建靈活的定價策略，也稱為時間定價，這種基本價格策略包括在一天、星期、月或一年的不同時間調(diào)整定價。如果你也在亞馬遜上銷售你的產(chǎn)品，那么你可能已經(jīng)熟悉這個概念了。如果不是，建議參考你的黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一的競爭性定價策略。

二、將長期利潤納入定價模型

接下來，你需要通過查看產(chǎn)品的長期利潤目標(biāo)來了解更大的圖景。這意味著需要采用你當(dāng)前產(chǎn)品價格并將其與你當(dāng)前的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，以確保收回成本并盈利。

假設(shè)使用的是標(biāo)記百分比策略，那么想想，為了支付你的管理費(fèi)，你需要銷售多少產(chǎn)品？再次使用按需印刷服裝品牌商店示例，這里列出了你的間接費(fèi)用可能包括的內(nèi)容：

●電子商務(wù)平臺、托管

●辦公室的租金和設(shè)施

●外包的自由職業(yè)者和其他服務(wù)提供商

●營銷（PPC，電子郵件，視頻等）

●運(yùn)輸與物流

●個人收入

●稅務(wù)

●付款網(wǎng)關(guān)和交易費(fèi)用

●其他不屬于上述的會計或辦公應(yīng)用

計算這些成本以得到每個月成本的確切總數(shù)。然后按月銷售，看看需要以當(dāng)前價格銷售多少產(chǎn)品才能滿足這些費(fèi)用和你的利潤目標(biāo)，并相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整。如果你發(fā)現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到了銷售目標(biāo)，但沒有產(chǎn)生盈利或不足以支付成本，那么是時候調(diào)整你的定價以確保長期盈利了。

三、通過定價來提高市場份額

最后，測試當(dāng)前定價。這不僅僅意味著你要在目標(biāo)受眾和市場范圍內(nèi)測試你的價格，還需要測試一些有助于你在利基市場中獲得市場份額的策略。

你的最終目標(biāo)是在獲得市場份額的同時實(shí)現(xiàn)利潤最大化。為此，你要充分了解價格彈性和消費(fèi)者剩余等概念，然后嘗試定價選項(xiàng)（例如使用促銷等工具），找到市場和利潤之間的神奇中間環(huán)節(jié)。

你可以詳細(xì)地看一下這兩個概念：

1、需求價格彈性

這是對產(chǎn)品數(shù)量需求隨價格變化的測量。如果一個產(chǎn)品的價格變化會導(dǎo)致對該產(chǎn)品的需求增加，那么就稱之為“彈性”。

2、消費(fèi)者盈余

簡而言之，消費(fèi)者盈余就是潛在消費(fèi)者愿意為產(chǎn)品支付的價格與市場規(guī)定應(yīng)支付的價格之間的差異。

通過降低每個產(chǎn)品的間接成本（例如，提高你的廣告支出或外包執(zhí)行的ROI）和戰(zhàn)略性地提高你的產(chǎn)品價格，你可以減少消費(fèi)者的盈余（他們花多少錢和他們愿意花多少錢之間的差額）。

因此，盡管需求彈性可以幫助你戰(zhàn)略性地降低價格以推動更多的產(chǎn)品數(shù)量，但它可能會增加你的盈余。這并不意味著你不應(yīng)該使用這種策略，降低你的價格確實(shí)對促銷活動好處。

促銷和優(yōu)惠券真的值得嗎？

關(guān)于如何為產(chǎn)品的利潤和市場份額定價的另一個因素是你的轉(zhuǎn)化率。

假設(shè)你已經(jīng)測試了不同的定價策略，以找到那些獨(dú)角獸產(chǎn)品，即客戶愿意支付更多費(fèi)用、彈性較小且不需要降低價格來增加銷量的產(chǎn)品。你還可以了解需要多少銷量以支付管理費(fèi)用和利潤目標(biāo)。轉(zhuǎn)化率目標(biāo)將幫助你評估實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所需的流量，以及教你如何根據(jù)不同的費(fèi)率調(diào)整價格。

換句話說，轉(zhuǎn)化率越低，價格就越高，以確保能滿足你的開銷需求。

經(jīng)過測試，你會發(fā)現(xiàn)以下選項(xiàng)3（10%轉(zhuǎn)化率）是基本產(chǎn)品價格，適合市場、客戶、利潤和覆蓋成本。

那些愿意為產(chǎn)品支付50美元或100美元的客戶就是你的促銷活動收入來源。

以下是一些可以幫助你入門的組合定價策略：

①錨點(diǎn)定價

顯示正常價格的同時顯示即將推出的低價。如果你正在進(jìn)行促銷活動，這個策略會很有效。但如果使用多于頻繁，消費(fèi)者會意識到這種優(yōu)惠是假的，從長遠(yuǎn)來看會損害你的品牌和銷售。

②折扣定價

通過抬高原價后打折，或者為新顧客提供獎勵折扣。這種策略的一個流行的用于購物車放棄營銷活動，你可以發(fā)送自動電子郵件，并通過折扣獲得轉(zhuǎn)化。

③虧損定價

這是一種更為激進(jìn)的定價策略，旨在以犧牲利潤為代價削減市場份額。換句話說，你特意讓你的產(chǎn)品蒙受損失以吸引競爭對手的新顧客，它通常是為產(chǎn)品進(jìn)入高飽市場所使用的，或者為市場的新產(chǎn)品服務(wù)。

（來源：StoreYa熱電商）

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