Lazada賣家的心路歷程：換一個(gè)“打法”，又是一條“好漢”

近兩年，不論是頂級大賣亦或是新手小賣，都開始更多地關(guān)注新興市場及新平臺(tái)的機(jī)遇，其中語言文化環(huán)境、消費(fèi)特性相近的東南亞市場更是“炙手可熱”。

對于早早就接觸到東南亞主流平臺(tái)Lazada的福建賣家林宗儒來說，他明顯感覺到當(dāng)下競爭日益激烈，運(yùn)營也越來越不容易了，特別是在阿里系介入之后，Lazada更是迎來“改朝換代”的大變化。

但即使平臺(tái)競爭加劇，規(guī)則更加復(fù)雜多變，對于“正兒八經(jīng)”做跨境生意的他們來說，也只不過是換一種“打法”，繼續(xù)征服市場而已！

踩過的“坑”與吃過的“苦”

2016年，當(dāng)時(shí)國內(nèi)做Lazada的賣家并不多，在福建地區(qū)更是找不出幾個(gè)。因此林宗儒的東南亞新平臺(tái)探索之旅走的較為坎坷和艱辛。

“想當(dāng)然地帶著運(yùn)營主流平臺(tái)的思維，自認(rèn)為美妝健康產(chǎn)品在各個(gè)平臺(tái)都是可以售賣的”，林宗儒回憶道，連續(xù)上架一星期，近百個(gè)產(chǎn)品都不成功，而且無從得知原因，可以說新平臺(tái)初試便被狠狠潑了“冷水”。

不了解新平臺(tái)規(guī)則，找不到客服或小二咨詢，身邊也沒有經(jīng)驗(yàn)賣家可以求助，這讓林宗儒吃了不少苦頭：產(chǎn)品缺貨導(dǎo)致沒法發(fā)貨，也無法聯(lián)系客戶取消訂單；或是訂單有問題客戶想要退款，都沒有辦法解決……買賣雙方之間無法聯(lián)系的“鴻溝”導(dǎo)致差評紛至沓來，而當(dāng)時(shí)的平臺(tái)賣家卻束手無策。

同時(shí)林宗儒表示，早期Lazada后臺(tái)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)十分紊亂，賣家利潤統(tǒng)計(jì)難以算清，運(yùn)費(fèi)的扣費(fèi)機(jī)制也不明朗；物流過程常有配件丟失，甚至有時(shí)候還能收到別人家的退件產(chǎn)品，這也讓林宗儒哭笑不得。

但也正因?yàn)槭芟抻谶@樣不完善的平臺(tái)條件，讓早期這些賣家可以在簡單的規(guī)則下，不需要掌握太多運(yùn)營技巧，每天堅(jiān)持上新產(chǎn)品，保持店鋪的活躍度，然后積極參加平臺(tái)活動(dòng)，就可以獲得不錯(cuò)的銷量。

林宗儒表示，那時(shí)候Lazada平臺(tái)十分簡單，賣家少，也不存在所謂的惡性競爭，每天“佛系運(yùn)營”也能達(dá)到日出千單，還打造出不少爆款。但他所謂的“佛系運(yùn)營”也并非完全放任自流，而是用最小的“力氣”發(fā)揮運(yùn)營的最大可能。

首先自身的店鋪基礎(chǔ)工作做好，利用平臺(tái)的規(guī)則，積極參與平臺(tái)的促銷活動(dòng)，促銷期間一般流量、訂單會(huì)暴漲；其次產(chǎn)品要過硬，同時(shí)保證不斷上新，不靠刷單和黑科技，好的產(chǎn)品會(huì)自帶流量及好評；還有對運(yùn)營要求都非常高，要求其在產(chǎn)品上架前期做好各項(xiàng)優(yōu)化，避免反復(fù)修改影響流量。

阿里介入“大變樣”，規(guī)則玩法浮出水面

早期Lazada雖不成熟但競爭也小，賣家只要做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)，一定時(shí)間后市場會(huì)給出回饋。但有了阿里巴巴的大力加持后，平臺(tái)賣家越來越多，其規(guī)則和玩法也發(fā)生了“翻天覆地”的變化，比如活動(dòng)的榜位、店鋪裝修及物流規(guī)則等等都使運(yùn)營難度增加。

“直到2018年6月，lazada在深圳召開的頂級賣家大會(huì)后，向一些頭部賣家做了平臺(tái)規(guī)則系統(tǒng)的解讀，其主要的運(yùn)營思路和玩法才真正地浮出水面”，林宗儒若有所思地講道。

或許不少賣家都能真切感受到，2018年是Lazada規(guī)則、玩法變動(dòng)最大的一年，在營銷工具、物流規(guī)則和店鋪裝修等多方面都進(jìn)行了升級。平臺(tái)運(yùn)營趨向精細(xì)化，這也意味著以往“佛系運(yùn)營”的方式不再適用。

①營銷工具多樣化；上線了優(yōu)惠券、滿減、折扣、滿幾件包郵、feed以及通過chat進(jìn)行粉絲營銷等多種花樣，讓原本擅長營銷推廣的林宗儒都有些應(yīng)接不暇。他提出，賣家要為自己的店鋪打造一個(gè)“閉環(huán)流量池”，能夠給店鋪帶來穩(wěn)定流量，也就是提高老客戶的回訪率和復(fù)購率。同時(shí)依靠自身的流量產(chǎn)品穩(wěn)住店鋪每月銷售額。

②供應(yīng)鏈更柔性化；據(jù)介紹，lazada對于賣家的發(fā)貨時(shí)效要求越來越高，從原先的7天、5天到現(xiàn)在的3天，一步步提高新入場賣家的門檻，同時(shí)以往想要不囤貨，依靠出單再去采購的模式也無法進(jìn)行。

因此，林宗儒在2018年大力縮減產(chǎn)品線，減少倉庫負(fù)擔(dān)，針對重點(diǎn)品類進(jìn)行倉庫備貨，供應(yīng)鏈更加柔性化一些去配合市場需求的變化。

③運(yùn)營精細(xì)化，售后人性化；集中精力往擅長的品類進(jìn)行更深度的挖掘，契合平臺(tái)對賣家更精細(xì)化發(fā)展的要求，同時(shí)不要抱著急功近利的心態(tài)的去做產(chǎn)品和服務(wù)，林宗儒發(fā)現(xiàn)，用“售后服務(wù)卡”的方式替代以往好評送禮的方式更能讓消費(fèi)者接受。

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創(chuàng)業(yè)不易，且行且珍惜

2018年，林宗儒團(tuán)隊(duì)做了三件大事：砍人、砍產(chǎn)品、砍供應(yīng)鏈，一方面縮減公司運(yùn)營成本，緩解供應(yīng)鏈壓力；另一方面集中精力往擅長的品類進(jìn)行更深度的挖掘，契合平臺(tái)對賣家更精細(xì)化發(fā)展的要求。

“盡管砍掉很多類目會(huì)影響整體流量，但是客單價(jià)和產(chǎn)品毛利卻上漲的很快，整體的運(yùn)營效率也提升了”，林宗儒稱，同時(shí)他還建議想要進(jìn)入東南亞市場的大小賣家，需要根據(jù)自身公司、團(tuán)隊(duì)實(shí)力，以及結(jié)合供應(yīng)鏈、資金的能力做具體考量。

“以后我們的兒子要是選擇創(chuàng)業(yè)，就打斷他一條腿”，這是林宗儒和兄弟們的一句玩笑話，卻道出了創(chuàng)業(yè)過程中的辛酸與苦楚。

多少個(gè)熬夜加班擠地鐵的日常，多少次節(jié)假日還堅(jiān)守客服崗位……當(dāng)“熱鬧”散去，多少人還在堅(jiān)持？

（文/雨果網(wǎng)  董小玲）