只有流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化，何來(lái)訂單？教你做好亞馬遜產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率

只有流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化，何來(lái)訂單？

在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)思路中，我一直覺(jué)得流量和轉(zhuǎn)化是一件長(zhǎng)期要做的事，抓緊這2個(gè)思維角度去分析問(wèn)題，80%以上的問(wèn)題都可以得到解決，其他20%就是搭配著輔助的一些方向和細(xì)節(jié)去想就OK。

如果你站在用戶的角度去看整個(gè)購(gòu)物的流程的話，你就會(huì)知道為什么每一個(gè)行為都會(huì)存在轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。下面是一個(gè)常見(jiàn)的用戶行為流程，我相信你們自己網(wǎng)購(gòu)也差不多是這個(gè)樣子：

搜索關(guān)鍵詞----瀏覽頁(yè)面----點(diǎn)擊產(chǎn)品----深度瀏覽產(chǎn)品詳情頁(yè)----加購(gòu)物車( Wishlist)----付款購(gòu)買

搜索頁(yè)面存在哪些影響轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)？

你看‘搜索關(guān)鍵詞’到‘點(diǎn)擊產(chǎn)品’之間其實(shí)就存在了轉(zhuǎn)化關(guān)系，在這個(gè)過(guò)程中你會(huì)通過(guò)初步的印象去選擇產(chǎn)品，那么是哪些信息決定了你的初步印象呢？

你瞅瞅，產(chǎn)品標(biāo)題，價(jià)格，主圖，Review數(shù)量，Rating星級(jí)，是不是Prime，簡(jiǎn)單的送貨條款，是否是廣告產(chǎn)品，有沒(méi)有Amazon Choice/Best Seller等標(biāo)簽…

以上就是你的決定你初步印象的一些基本信息。當(dāng)然由于類目的限制，PC或者移動(dòng)端的一些影響，基本信息的展示是有一些區(qū)別的。各位看官如果有心的話可以自己去對(duì)比一下，還有一些信息并沒(méi)有在我們這張圖里展示。

當(dāng)你的這些基本信息都是和其他競(jìng)爭(zhēng)品一起被展示的，一起被展示就存在一個(gè)對(duì)比的過(guò)程，這個(gè)對(duì)比的過(guò)程就是一個(gè)客戶初步篩選產(chǎn)品的一個(gè)過(guò)程。用戶會(huì)根據(jù)這些信息決定他對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品有興趣，有興趣才會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看詳情頁(yè)面是不是？點(diǎn)進(jìn)去了才算取得了第一步的勝利。

現(xiàn)在你知道為什么主圖一定要做好了吧？

現(xiàn)在你知道定價(jià)有多重要了吧？

現(xiàn)在你知道Best Seller標(biāo)簽最大意義在哪里了吧？

現(xiàn)在你知道標(biāo)題為什么一定要保證可閱讀性了吧？

現(xiàn)在你知道FBA為什么比FBM轉(zhuǎn)化高了吧？

現(xiàn)在你知道Review的數(shù)量和星級(jí)到底有多大的價(jià)值了吧？

以上都是拋磚引玉的問(wèn)題，有心的看官可以去想一下。

產(chǎn)品詳情頁(yè)面存在哪些影響轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)？

點(diǎn)進(jìn)去產(chǎn)品頁(yè)面以后，首先被客戶看到的就是產(chǎn)品的詳情頁(yè)面，包含了主圖，副圖，視頻，標(biāo)題，價(jià)格，庫(kù)存情況，變體關(guān)系，五點(diǎn)BP，Review數(shù)量和星級(jí)，QA，A+頁(yè)面，Promotion，Deals情況，原價(jià)和促銷價(jià)，購(gòu)物車等等。

首先你要明白用戶為什么要點(diǎn)進(jìn)來(lái)，肯定是對(duì)的產(chǎn)品有了初步的興趣，進(jìn)來(lái)看看詳細(xì)的信息。那么這里面的信息你做的越詳細(xì)，客戶了解的越多，越符合用戶的喜好，客戶選擇購(gòu)買你的概率就越大。

通過(guò)主圖的放大可以看到更多的細(xì)節(jié);通過(guò)副圖的多角度以及說(shuō)明了解更多的信息;通過(guò)價(jià)格的促銷，promotion，Deals庫(kù)存量提示等提示誘導(dǎo)用戶的下單;通過(guò)五點(diǎn)BP和描述詳情以及QA等解決用戶的基本疑問(wèn);通過(guò)其他用戶的Review的來(lái)給自己產(chǎn)品做信譽(yù)背書(shū);通過(guò)變體關(guān)系來(lái)滿足客戶的多樣化選擇需求。

加購(gòu)物車頁(yè)面存在哪些細(xì)節(jié)影響轉(zhuǎn)化？

在購(gòu)物車的這個(gè)頁(yè)面里面，你首先要明白用戶的心態(tài)是怎樣的?既然已經(jīng)加進(jìn)去購(gòu)物車了，其實(shí)就表明用戶的購(gòu)買意愿已經(jīng)非常的強(qiáng)烈了。大家都是備胎關(guān)系，到底最后誰(shuí)可以上位扶正就看這最后一步了。你看圖片里面的這三個(gè)手機(jī)殼，基本上產(chǎn)品的標(biāo)題和圖片其實(shí)已經(jīng)不重要了，能進(jìn)到購(gòu)物車的基本上都是符合用戶自己的要求的，唯一影響對(duì)比結(jié)果的就是價(jià)格了。

我還想偷偷的告訴你，其實(shí)這圖片的第一個(gè)產(chǎn)品僅僅只有1.5星，其他兩個(gè)的Review和Rating都還不錯(cuò)。

為什么亞馬遜會(huì)認(rèn)為價(jià)格是影響付款最后一步的最核心因素呢？

既然已經(jīng)進(jìn)入到購(gòu)物車那說(shuō)明客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)可度已經(jīng)是相當(dāng)高了，真的到了付款的這一步，價(jià)格的問(wèn)題就凸顯的非常明顯。有一個(gè)詞叫物美價(jià)廉，現(xiàn)在購(gòu)物車?yán)锏漠a(chǎn)品都符合“物美”的標(biāo)準(zhǔn)，那么“價(jià)廉”就在這里體現(xiàn)了。畢竟到了付錢的步驟，價(jià)格也需要重點(diǎn)突出給客戶，也可以避免因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致的退換貨和取消訂單。其實(shí)也更突出的亞馬遜的另外一個(gè)側(cè)重點(diǎn)，讓用戶購(gòu)買到符合自己需求的最便宜的產(chǎn)品，增加平臺(tái)的黏度和口碑。

產(chǎn)品多，用戶體驗(yàn)好，價(jià)格還低廉的平臺(tái)，肯定是用戶最完美的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的選擇嘛。

既然說(shuō)到了轉(zhuǎn)化率，那不得不換個(gè)角度來(lái)說(shuō)一下亞馬遜對(duì)轉(zhuǎn)化的重視。如果你了解了亞馬遜自己是怎樣強(qiáng)抓“轉(zhuǎn)化”的，也許對(duì)你自己會(huì)有更大的幫助。

亞馬遜自己是怎樣注重轉(zhuǎn)化的？

亞馬遜的各個(gè)頁(yè)面展示的內(nèi)容都各不相同，有無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)可以單獨(dú)拿出來(lái)評(píng)說(shuō)評(píng)說(shuō)，今天這里只講一個(gè)你們最常見(jiàn)的內(nèi)容。

各種產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的形式：

大家都知道亞馬遜站內(nèi)最大的流量體系就是關(guān)聯(lián)，那你有沒(méi)有想過(guò)為什么亞馬遜要做這么多種類的關(guān)聯(lián)形式？

其實(shí)亞馬遜本身并不在乎到底是哪個(gè)賣家的產(chǎn)品被用戶購(gòu)買了，他在乎的是這個(gè)進(jìn)來(lái)平臺(tái)的用戶可以選擇到最想要的產(chǎn)品并且最終付款，這樣他才有錢賺，還可以物美價(jià)廉的好口碑。

亞馬遜通過(guò)各種關(guān)聯(lián)形式不斷的推薦類似的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品給用戶選擇。他就是擔(dān)心這個(gè)用戶會(huì)因?yàn)楫?dāng)前的這個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化不夠?qū)е掠脩舻奶龊土魇А?

平臺(tái)的產(chǎn)品千千萬(wàn)萬(wàn)，每一個(gè)產(chǎn)品都有一定的機(jī)會(huì)曝光在用戶的面前。好的，不好的，評(píng)分高的，評(píng)分低的，都有自己的一定的機(jī)會(huì)被用戶搜索到而被展示被選擇。

如果這個(gè)產(chǎn)品自身的轉(zhuǎn)化不夠或者不符合用戶的喜好，很可能會(huì)導(dǎo)致這個(gè)用戶的跳出和流失，跳出回到首頁(yè)重新搜索再尋找自己想要的產(chǎn)品。幾個(gè)輪回步驟下來(lái)，如果用戶始終沒(méi)有物色到滿意的產(chǎn)品就直接選擇其他平臺(tái)了，還落了個(gè)不好的口碑，那這個(gè)就真是賠了夫人又折兵。

所以亞馬遜做了多種關(guān)聯(lián)形式附加在產(chǎn)品頁(yè)面上，給客戶提供了多樣化的選擇。甚至給客戶提供了很詳細(xì)的對(duì)比，從而達(dá)到刺激購(gòu)買的欲望，你說(shuō)刺激不刺激?

再繼續(xù)看下面這個(gè)圖，用戶把產(chǎn)品加入到購(gòu)物車的界面，亞馬遜依然沒(méi)有忘記推薦相似的產(chǎn)品給客戶選擇。

亞馬遜就是在用戶的每一個(gè)行為步驟中都不斷的給客戶提供多樣化的選擇，去盡可能的提升用戶在自己平臺(tái)上消費(fèi)的可能性，最終達(dá)到提升流量轉(zhuǎn)化的目的。

同樣，三種不同形式的廣告也是一樣的道理。亞馬遜在自然搜索界面的正上方，正右邊，底部，購(gòu)物車底部都增加了廣告位，同樣也是為了把有限的頁(yè)面空間利用起來(lái)，增加多樣化的產(chǎn)品給客戶選擇。廣告費(fèi)也賺，流量轉(zhuǎn)化最終的獲利也賺，口碑他也要賺。

還可以告訴你一點(diǎn)，廣告位也會(huì)因?yàn)榈镜淖兓幸恍┘?xì)微的調(diào)整。不知道你是否關(guān)注過(guò)，一些關(guān)鍵詞的不同的時(shí)期去搜索，廣告位的數(shù)量都有一定的變化，或者說(shuō)不同的關(guān)鍵詞搜索出來(lái)的廣告位數(shù)量不同。這一點(diǎn)如果你們有興趣可以自己嘗試去搜索一下，這些細(xì)微的調(diào)整其實(shí)也是為了確保流量的轉(zhuǎn)化，他根據(jù)大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)來(lái)調(diào)整。

不同的時(shí)期，廣告位數(shù)量，展示的形式都有所不同，其實(shí)最終的原因都是保證流量的轉(zhuǎn)化，讓自己的利益得到最大化的保證。（來(lái)源：Kuso王道）

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