線上電商、線下俱樂部，浙江商人打造“騎行王國”的獨有技法

談及浙江義烏，想必大家對小商品批發(fā)市場都耳熟能詳，而今天我們要說的這位浙商，他卻靠著騎行文化的維系自主致富，在德國、日本、美國多地增設子公司，創(chuàng)造屬于自己的產(chǎn)業(yè)傳奇。

（圖/毅行單車俱樂部）

順勢而為，與大學好友“興趣”致富

張新剛畢業(yè)于浙江大學國貿專業(yè),在大學就讀期間就迷上了單車騎行，并自行選購、維修車輛。2005年，大學畢業(yè)之后，對單車領域了解頗深的張新剛索性做起了某騎行品牌商的義烏代理，組建了“毅行單車俱樂部”，俱樂部成員的擴充讓他看到了體育用品行業(yè)的發(fā)展商機；2007年，正值跨境電商高速萌芽的時期，張新剛謀生了入駐跨境電商平臺的愿望，無奈困于資金和時間壓力與跨境電商擦肩而過，為此，他開始更加貼緊消費訴求和國際市場，積攢資訊、資金，蓄勢待發(fā)。

（圖/義烏洛克體育用品有限公司總經(jīng)理張新剛）

2009年，一次同學聚會讓張新剛的夢想開始實施，在觥籌交錯的敘舊中，他意外得知一位大學老友也有試水跨境電商的計劃，二人遂聯(lián)合作戰(zhàn)開始籌劃公司和品牌的創(chuàng)設；在經(jīng)過一番嘗試過后，張新剛終于在2010年成立了義烏洛克體育用品有限公司，專注騎行用品領域，創(chuàng)造了自主品牌“ROCKBROS（洛克兄弟）”，提供時尚、舒適、平價的優(yōu)質產(chǎn)品。

從公司成立之初起，洛克兄弟便憑借質優(yōu)價廉的產(chǎn)品贏得了國內外消費者的普遍喜愛，截至目前，洛克兄弟已經(jīng)在德國、日本、美國設有分公司，在美國、英國、德國、日本、澳大利亞設有自營倉庫，每年實現(xiàn)了近1.5億人民幣的品牌創(chuàng)收。

全通路銷售渠道是未來外貿走向，產(chǎn)品+服務才是主核心

縱觀近些年外貿的轉型期，張新剛坦言，不少賣家往往在抉擇線上、線下、B2B或是B2C的過程中錯失良機。在他看來，一個初創(chuàng)的品牌猶如一個新生兒，后期的喂養(yǎng)和培育才會使它避免夭折，因此在給品牌滋養(yǎng)的過程中，過重的區(qū)分內銷、外銷、線上線下或是其他方式的運營，其實是沒有太大必要的。

“無論是生產(chǎn)廠商或是外貿企業(yè)，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的高速發(fā)展，其產(chǎn)品未來的發(fā)展通路和銷售渠道，實際上都是不受限制的，而賣家和制造企業(yè)真正需要關心和解決的側重點應該是產(chǎn)品及服務，深耕于產(chǎn)品的優(yōu)質研發(fā)及服務口碑的積累，才是未來打開優(yōu)質產(chǎn)品銷售渠道的核心環(huán)節(jié)?！睆埿聞傉f道。

（圖/洛克兄弟自行車挎包）

在洛克質優(yōu)價廉、平價精品的營銷主線下，我們不難發(fā)現(xiàn)這種模式積攢的品牌用戶數(shù)量也十分可觀。張新剛表示，平價精品的概念在于產(chǎn)品質量過硬且對于終端消費者和市場具備一定的吸引力，打造產(chǎn)品+服務的規(guī)范化運營；產(chǎn)品和服務二者缺一不可，賣家在優(yōu)質產(chǎn)品為先導的基礎上，貼緊買家的購買服務需求，開展全方位服務，如此以來，產(chǎn)品和品牌才會得到消費者的普遍認可。

問及新品研發(fā)、優(yōu)化的運營技巧，張新剛頗為神秘的說道：“很簡單，只要多和毅行單車俱樂部的成員體驗幾次騎行就可以了，這也是為什么洛克兄弟開辟了線上（電商）與線下（毅行單車俱樂部）O2O有機結合的運營模式?！?

（圖/洛克兄弟自行車配件）

仔細揣摩他的話，你會發(fā)現(xiàn)洛克兄弟這種獨特的運營模式，在疏通品牌銷售渠道、品牌推廣及產(chǎn)品優(yōu)化等方面，都發(fā)揮了獨特的作用。據(jù)他介紹，騎行本身就是一種較為大型的集體活動，人群數(shù)量多、影響力較為廣泛，在這種社交環(huán)境下任何一款產(chǎn)品和品牌的應用和涉及，都會引發(fā)整個騎行愛好者的目光及行業(yè)的關注度。我們不妨試想：如果一個俱樂部成員評價一款產(chǎn)品質優(yōu)價廉且購買服務還十分到位、貼心的話，想必其他騎行愛好者也會受其影響開始去關注和購買該產(chǎn)品，品牌的產(chǎn)品口碑及品牌影響力也一傳十十傳百的得到最大化的背書推廣了。

不僅如此，線下的單車俱樂部還成為了洛克兄弟改進產(chǎn)品的“試練場”。在洛克兄弟旗下156名的公司成員中，基本所有的員工都是騎行愛好者，在與俱樂部成員的交流溝通中，能夠事先了解行業(yè)市場資訊、把控產(chǎn)品研發(fā)的主方向，對新品研發(fā)和產(chǎn)品優(yōu)化進行完善。

（圖/洛克兄弟經(jīng)過優(yōu)化的單車挎包）

2016年，洛克兄弟公司根據(jù)主流市場和消費者實際需求，開發(fā)出了一款容積較大的自行車挎包，主要是固定在車身上用來儲物用的，但是在后期俱樂部領隊去新疆騎行測試的時候，發(fā)現(xiàn)該款挎包在路途顛簸、騎速較快、風力較大的時候，晃動地比較劇烈且較為容易脫落，極易危及車身及人員安全。在收到測試反饋之后，張新剛及時組織設計團隊，開模對應設計了兩塊“加固墊片”，在原本單一使用綁帶固定的基礎上，加入了魔術貼、凹凸卡槽固定的方式來加固挎包和車身之間的連接。

“我們的每一款新品在推出市場之前，我們都會把新品送給一些俱樂部成員試用，成員們會為我們提供一個完整的騎行體驗反饋和系列意見，我們可以根據(jù)這些樣本數(shù)據(jù)，最為直觀的了解消費者的體驗痛點和產(chǎn)品缺陷，最大程度的干預設計，及時地改進和完善。”

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）