跨境電商第一股崛起的終極奧義是？

做跨境電商，無(wú)非是兩個(gè)路子：一是通過(guò)在Amazon、eBay、Wish等電商平臺(tái)上開(kāi)店賣(mài)貨；另一個(gè)則是搭建自己的網(wǎng)站，把商品放在自己的網(wǎng)站上售賣(mài)。

剛?cè)腴T(mén)的跨境小白們大多數(shù)會(huì)選擇大平臺(tái)開(kāi)店賣(mài)貨，不過(guò)大平臺(tái)做久了，會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)平臺(tái)的局限，比如平臺(tái)各種規(guī)則的限制、越來(lái)越高的運(yùn)營(yíng)成本、同行的跟風(fēng)賣(mài)貨等等。

這就好比做久了附屬國(guó)，不再愿意每年往朝廷進(jìn)貢了，自己都沒(méi)吃飽呢還要給主公獻(xiàn)糧食？于是便有平臺(tái)賣(mài)家決定自立門(mén)戶，開(kāi)始嘗試往獨(dú)立站轉(zhuǎn)移，想獲得更大的自主權(quán)和利潤(rùn)。

說(shuō)起跨境電商獨(dú)立站，就不得不提蘭亭集勢(shì)了。蘭亭集勢(shì)涵蓋了包括服裝、電子產(chǎn)品、玩具、飾品、家居用品、體育用品等14大類(lèi)，共6萬(wàn)多種商品。公司年銷(xiāo)售額超過(guò)2億元人民幣。

蘭亭集勢(shì)第二季度財(cái)報(bào)顯示：

2017 年第二季度凈營(yíng)收同比增長(zhǎng) 19.6% 至 7850 萬(wàn)美元，2017 年第二季度非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下凈利潤(rùn)為 30 萬(wàn)美元，2016 年同期為凈虧損 100 萬(wàn)美元，預(yù)計(jì) 2017 年第三季度的凈營(yíng)收在 7500 萬(wàn)美元至 7800 萬(wàn)美元之間，同比增長(zhǎng) 16.5% 至 21.2%。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，公司采購(gòu)遍及中國(guó)各地，在廣東、上海、浙江、江蘇、福建、山東和北京等省市均有大量供貨商，并積累了良好的聲譽(yù)。許多品牌，包括紐曼、愛(ài)國(guó)者、方正科技、亞都、神舟電腦等也加入到蘭亭集勢(shì)銷(xiāo)售平臺(tái)，成為公司的合作伙伴或者供貨商。

蘭亭集勢(shì)以國(guó)內(nèi)的婚紗、家裝、3C 產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品毛利相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低，雖然業(yè)務(wù)量多，但盈利較少，這是國(guó)內(nèi)做普通產(chǎn)品的外貿(mào)B2C的大多數(shù)情況。其盈利主要來(lái)源于制造成本的低廉與價(jià)格差。

這家2007年成立的B2C跨境電商是怎么做起來(lái)并能做到上市的呢？這里面會(huì)有什么不為人知的秘密呢？ K寶今天將從它的營(yíng)銷(xiāo)層面入手，跟大家嘮嘮蘭亭集勢(shì)的數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。

借用某數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，我們通過(guò)搜索蘭亭集勢(shì)的域名來(lái)看它的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)吧。

蘭亭集勢(shì)的域名，在世界排名1496位，可以說(shuō)是非?？壳傲耍∮蛎戮L問(wèn)量為5275.5萬(wàn)，可以看出這個(gè)域名還是比較火熱的，那是不是因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上下了大工夫呢？不著急，我們?cè)偻驴础?

PS：K寶同步搜索了蘭亭集勢(shì)的官網(wǎng)并截了主頁(yè)圖（把中國(guó)的雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)發(fā)展到國(guó)外，這個(gè)idea 666啊），與該數(shù)據(jù)平臺(tái)獲取的圖一樣一樣的，這個(gè)同步性還不錯(cuò)嘛，點(diǎn)個(gè)贊。

做獨(dú)立站我們最關(guān)注的無(wú)非是流量啦、詢盤(pán)啦、轉(zhuǎn)化啦……看看蘭亭集勢(shì)4-9月的訪問(wèn)流量趨勢(shì)，在6月之前PC端的流量一直是略高于移動(dòng)端，但整體走低；移動(dòng)端在7-8月出現(xiàn)猛增，9月略有下滑，但依然處于較高狀態(tài)。

同步我們可以看到9月的流量占比中，移動(dòng)端占據(jù)了81%的主導(dǎo)地位，看來(lái)蘭亭集勢(shì)從7月開(kāi)始對(duì)移動(dòng)端加大了營(yíng)銷(xiāo)投入呢，畢竟現(xiàn)在幾乎人人都是手機(jī)黨，電商消費(fèi)也逐漸轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端，隨時(shí)隨地想買(mǎi)就買(mǎi)。

同步看到蘭亭集勢(shì)近三個(gè)月的訪問(wèn)量是2.1億，平均訪問(wèn)停留時(shí)間是4分31秒，平均每次訪問(wèn)6.1頁(yè)，跳出率44.94%這個(gè)就有點(diǎn)高了呀。

看到這里，你肯定就想問(wèn)，這么高的流量主要來(lái)自什么渠道呢？喏，看到下圖，蘭亭集勢(shì)在9月的數(shù)據(jù)流量主要來(lái)自直接訪問(wèn)（25.59%）、付費(fèi)搜索（23.84%）和自然搜索（22.56%），從這里我們便可以知道，蘭亭集勢(shì)除了自身名氣過(guò)硬外，在SEO和SEM上也是花了很大精力的。

這里還給出了這7種主要流量源4-9月占比的整體走向，K寶單選出了前面分析出的自然搜索和付費(fèi)搜索，均處于走高趨勢(shì)，而展示廣告這塊在7月就開(kāi)始急轉(zhuǎn)直下，看來(lái)蘭家是鐵了心要專(zhuān)注在搜索上做功課引流了呢。

那蘭亭集勢(shì)的流量具體又是從哪里來(lái)的呢？

從數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)看，正如我們上面所分析的，直接訪問(wèn)，付費(fèi)和自然搜索依然是前三甲，只不過(guò)這里細(xì)分到了搜索引擎——主要利用的是出口營(yíng)銷(xiāo)必備的谷歌搜索，且環(huán)比上月流量都為增長(zhǎng)趨勢(shì)，同樣與之前分析對(duì)照，付費(fèi)搜索和自然搜索的增長(zhǎng)比均較高。

緊隨其后的則是郵件、推薦、社交（Facebook）等，均細(xì)化到對(duì)應(yīng)的站點(diǎn)，如果K寶是蘭家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我可能會(huì)考慮從他們所選的平臺(tái)入手做營(yíng)銷(xiāo)投入喲。

網(wǎng)絡(luò)流量來(lái)自全球各地，哪些國(guó)家才是主要來(lái)源？蘭家主打的國(guó)家和地區(qū)又會(huì)是哪里呢？

為此本K寶查出蘭家的流量覆蓋了全球189個(gè)國(guó)家和地區(qū)，同時(shí)也知道了他們的流量主要來(lái)自美國(guó)（11.38%）、法國(guó)（9.84%）、巴西（8.69%）、意大利（5.18%）、英國(guó)（5.09%），這五個(gè)國(guó)家無(wú)疑是蘭家重點(diǎn)的賣(mài)貨方向；從訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)、頁(yè)數(shù)和跳出率來(lái)看，域名的表現(xiàn)還是在法國(guó)和巴西更勝一籌。

既然搜索做得多，那關(guān)鍵字肯定是重頭戲，我們?cè)賮?lái)看看蘭家的自然關(guān)鍵字和付費(fèi)關(guān)鍵字的情況。

K寶以美國(guó)為例了解到，蘭家在美國(guó)做的流量貢獻(xiàn)比較大的關(guān)鍵詞有兩類(lèi)，一類(lèi)是跟自己域名前綴lightinthebox一樣的詞組，另一類(lèi)則是他們的熱銷(xiāo)爆款——婚紗、演出服之流（確實(shí)是蘭家主打），做出的排名效果大多都是居于榜首，SEO難度系數(shù)也不低，那么我們之前關(guān)于蘭家流量的營(yíng)銷(xiāo)投入推斷是沒(méi)錯(cuò)的。

PS:這里的CPC出價(jià)和花費(fèi)應(yīng)該是系統(tǒng)根據(jù)他的數(shù)據(jù)做出的預(yù)估。

還是以美國(guó)為例，根據(jù)流量貢獻(xiàn)比做了降序觀察，畢竟做數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)流量才是王道嘛。這一部分的關(guān)鍵字主要還是以他們的熱銷(xiāo)品詞組為主，裙子、禮服等看來(lái)在美國(guó)很是暢銷(xiāo)，大概是因?yàn)槊绹?guó)人熱衷于舞會(huì)party？

這里的關(guān)鍵字還附上了在谷歌上對(duì)應(yīng)的廣告文案和廣告位（頂部和底部）。同樣的，蘭家做的付費(fèi)關(guān)鍵字排名也是名列前茅。

將雞蛋放進(jìn)多個(gè)籃子的道理大家都懂吧，蘭家搜索做得多，其他營(yíng)銷(xiāo)推廣手段也沒(méi)有落下，推薦來(lái)源也是緊跟其后的重要途徑。

社交廣告推廣線下十分火熱，且效果可觀，特別是當(dāng)下Facebook的廣告營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始進(jìn)軍內(nèi)陸，它必將是以后獨(dú)立站首選的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)之一。果不其然，蘭家來(lái)自社交平臺(tái)的流量有61.43%都引流自Facebook，且呈上升趨勢(shì)。

除此之外，蘭家還在其他什么媒體做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)投放呢？我們找到蘭家設(shè)置的著陸頁(yè)和媒體，并根據(jù)設(shè)備（手機(jī)、桌面、原生平臺(tái)）和流量平臺(tái)篩選出想要了解的著陸頁(yè)和媒體，看完這些蘭家的媒體營(yíng)銷(xiāo)策略大概心里能有個(gè)數(shù)了吧。

廣告創(chuàng)意，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)可能是比較費(fèi)腦也是極其重要的一部分，K寶相信蘭家在創(chuàng)意上也應(yīng)該是出色的。我們來(lái)看看蘭家在Facebook、Google等平臺(tái)投放過(guò)的廣告素材。

這里K寶通過(guò)點(diǎn)贊數(shù)降序，篩選出了蘭家在Facebook上的廣告素材，可以看到這些素材的展現(xiàn)形式（輪播圖、視頻等）文案、展示時(shí)間、國(guó)家、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)等。蘭家的創(chuàng)意套路全被收入囊中，不費(fèi)吹灰之力啊。

總結(jié)  

蘭亭集勢(shì)作為跨境電商獨(dú)立站佼佼者，除了自身在選品、物流等方面的優(yōu)勢(shì)之外，線上營(yíng)銷(xiāo)的貢獻(xiàn)也是功不可沒(méi)的。蘭家在數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)上的小秘密可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

（1） 電商移動(dòng)端趨勢(shì)明顯，營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于移動(dòng)端；

（2） 主打Google搜索，SEO和SEM功夫深厚，社交和推薦等其他渠道也沒(méi)有落下，投入力度適中；

（3） 社交平臺(tái)年輕人居多，主推服裝鞋類(lèi)，也算是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的打法了；

（4） 不管是關(guān)鍵字還是其他素材，主打自身的品牌和熱銷(xiāo)款；

（5） 五大市場(chǎng)：美國(guó)、法國(guó)、巴西、意大利、英國(guó)；

（6） 不放過(guò)任何一個(gè)可以促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，比如把國(guó)內(nèi)雙十一促銷(xiāo)帶到國(guó)外。

OK，關(guān)于蘭亭集勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)秘訣你都掌握了嗎？只能幫你們到這兒啦！哦對(duì)了，千萬(wàn)不要讓蘭家知道我，我怕被追殺，K寶叩謝！

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