用LED燈“掃盲”大片海外市場(chǎng)，陳文超的創(chuàng)業(yè)故事背后

近些年，跨境電商的迅猛發(fā)展讓不少“門外漢”紛紛轉(zhuǎn)場(chǎng)入駐，在這眾多后起之秀中，來(lái)自深圳市摩爾森照明科技有限公司的總經(jīng)理——陳文超，就是其中出類拔萃的一員猛將。

從朝九晚五的打工仔到現(xiàn)如今坐擁工廠面積5000平方米的企業(yè)老板，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全球80%的國(guó)家和地區(qū)，既包括英法美加等發(fā)達(dá)國(guó)家，也涵蓋日韓俄巴西等實(shí)體經(jīng)濟(jì)體，短短4年發(fā)展如此迅猛，他究竟做了什么？

對(duì)照明行業(yè)一見傾心

從踏入社會(huì)開始，陳文超在深圳接觸到的第一份工作就是LED照明行業(yè)，也是因?yàn)檫@份職業(yè)才有了他創(chuàng)業(yè)的想法。

因?yàn)閷?duì)照明行業(yè)發(fā)展前景的看好，以及我自身對(duì)這個(gè)行業(yè)的熟悉程度。

2013年6月5日，摩爾森照明科技有限公司成立。

創(chuàng)業(yè)初期，在經(jīng)過多次深入車間作坊了解相關(guān)產(chǎn)品制作工藝的過程，陳文超慢慢的意識(shí)到工廠生產(chǎn)結(jié)合網(wǎng)銷這一可觀的利潤(rùn)模式，并將公司的未來(lái)定位為電商貿(mào)易+B2C或者是F2C模式。

“不斷提升的產(chǎn)品質(zhì)量配合公司電商部的深化推廣，推動(dòng)公司更好、更快地走向海外市場(chǎng)?！标愇某S即就開始扶持公司的自創(chuàng)品牌“MORSEN”，并把絕大部分的精力放在工廠的研發(fā)制造上，走自主研發(fā)和產(chǎn)品差異化的路線。

從公司成立以來(lái)，陳文超一個(gè)人埋頭苦干的日子大概持續(xù)了半年，在這期間，陳文超每天蝸居在商、住兩用的出租屋內(nèi)，每天早起的第一件事就是打開電腦處理前一天的客戶郵件、查看當(dāng)天的訂單，同時(shí)還得外出著手采購(gòu)那些訂單資源，忙活起來(lái)一天就這么悄然而逝。

他回憶道，當(dāng)時(shí)工廠還只是一個(gè)小作坊，迫于不足的資金鏈和單一的推廣渠道，很多基礎(chǔ)工作往往是他一人身兼數(shù)職完成的，從產(chǎn)品開發(fā)、上架、修圖、采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)以及訂單質(zhì)檢、打包發(fā)貨等一整套環(huán)節(jié)，陳文超都是親力親為。

磨合配套工廠在研發(fā)、制造上的缺陷和不足，把控照明燈產(chǎn)品的品質(zhì)，正當(dāng)陳文超幻想著公司利潤(rùn)穩(wěn)步爬升的同時(shí)，冰冷的現(xiàn)實(shí)卻給了他當(dāng)頭一擊。

“每天總是有很多做不完的事情，感覺忙碌又很充實(shí)，不過與B2B模式下直采直銷的有所不同的是，跨境電商B2C運(yùn)作下資金鏈的擠占確實(shí)是我始料不及的?！标愇某f道。

工廠打版走樣所需的原材料、在途商品和庫(kù)存商品等一系列中間環(huán)節(jié)，都需要投入巨大的資金，在公司成立之初資金鏈的擠占、資金的流轉(zhuǎn)成為陳文超最為頭疼的問題。

每回買家下單的貨物貨款未收回，而庫(kù)存又不足的情況下，陳文超就需要四方謀求下一批貨物生產(chǎn)的資金供給。

所幸，隨著其所在的跨境電商平臺(tái)逐步開放快速放款政策，陳文超資金鏈緊張的問題才得到有效緩解。

而隨著市場(chǎng)行情的變化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，配套合作工廠持續(xù)走低的利潤(rùn)讓尋求產(chǎn)品供給來(lái)源更加困難，陳文超不得不開始跳出與第三方貿(mào)易商的合作。

刪繁就簡(jiǎn)，配套品牌精細(xì)化運(yùn)作

MORSEN品牌成立至今已有三年，回顧MORSEN的變革陳文超也是感慨頗多，從品牌初創(chuàng)期繁瑣的多品類刪減為單一品類的精細(xì)化運(yùn)作，這一個(gè)簡(jiǎn)單的蛻變也是耗費(fèi)了諸多心力。

陳文超表示：“公司剛發(fā)展我們就創(chuàng)立品牌，我們并沒有很強(qiáng)的意識(shí)從產(chǎn)品上下功夫，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的定位也是屬于中低端，以至于在強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，我們很難與其他競(jìng)爭(zhēng)者拉開差距，也沒有辦法快速的積累第一桶金?！?

為順應(yīng)平臺(tái)品牌化和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求變化，陳文超狠下心砍掉了大部分累贅產(chǎn)品，逐步地把重心投入到LED照明這一具體的發(fā)展領(lǐng)域，開發(fā)出了包括LED植物燈、LED水族燈等多款產(chǎn)品。

集中化的生產(chǎn)運(yùn)作在一定程度上提升了工廠的生產(chǎn)效率，而且隨著產(chǎn)品定位和產(chǎn)品性能的提升改進(jìn)，差異化和可持續(xù)性也讓品牌的重要性日益凸顯，品牌定位更加清晰。

面對(duì)照明產(chǎn)品的更新迭代和同質(zhì)化現(xiàn)象的持續(xù)加重，陳文超坦言：

燈具領(lǐng)域，產(chǎn)品周期換代相對(duì)而言不會(huì)很明顯，因此在跨境電商推廣的時(shí)候，即使我們采取海運(yùn)到目的國(guó)，也不會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品即將換代帶來(lái)的后顧之憂。不過在這一個(gè)過程中，往往耗時(shí)比較長(zhǎng)，因此我們會(huì)先做細(xì)節(jié)上的改變，縮短產(chǎn)品投入市場(chǎng)的周期，以便更快速的搶占市場(chǎng)份額。而同質(zhì)化的現(xiàn)象是一定存在的，同質(zhì)化就意味著競(jìng)爭(zhēng)劇烈，利潤(rùn)微薄，往往不利于企業(yè)快速發(fā)展壯大。所以，電商仍然需要保留這部分同質(zhì)化產(chǎn)品的銷售比，同時(shí)我們也在加快步伐在做產(chǎn)品外觀差異化和功能差異化的改進(jìn)。

品牌化的核心在于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的先決性把控，MORSEN十分注重產(chǎn)品外觀的差異化，希望讓消費(fèi)者看到商品外觀設(shè)計(jì)就能形成MORSEN獨(dú)特的品牌意識(shí)；

其次，MORSEN精心地將產(chǎn)品包裝、說明書、售后服務(wù)卡，由內(nèi)而外進(jìn)行全方位的細(xì)致設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者感覺物超所值；

再者，在推廣品牌產(chǎn)品的同時(shí)，MORSEN借助申請(qǐng)品牌的專利申請(qǐng)，進(jìn)一步會(huì)加大對(duì)新產(chǎn)品外觀研發(fā)專利的投入保護(hù)，也將在未來(lái)加大對(duì)研發(fā)創(chuàng)新的投入產(chǎn)出占比；

最后，MORSEN逐步形成為客戶提供終身保修服務(wù)的承諾，在目的國(guó)設(shè)立售后維修點(diǎn)以鞏固品牌在客戶心中的重要地位。

不落窠臼，B2B、B2C兩條腿走路

近些年，隨著跨境電商對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)沖擊的加劇，傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)的利潤(rùn)下滑、趨勢(shì)看跌的大環(huán)境背景，阻礙了MORSEN在B2B端的深度投入。

截止目前，MORSEN的發(fā)展90%都是借助B2C模式大力推廣的，而占比10%的B2B作為輔助也依舊讓陳文超為此進(jìn)行了輕投入。

在陳文超看來(lái)，B2C模式下公司的發(fā)展機(jī)遇又更新到了一個(gè)新臺(tái)階，區(qū)分于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，線上、線下兩種渠道的同步拓展能讓企業(yè)走得更加穩(wěn)定，與此同時(shí)也迎合了當(dāng)前電商發(fā)展的大趨勢(shì)。

而傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在客戶售后服務(wù)意識(shí)上相對(duì)薄弱，往往無(wú)法接受零售端的單件配送模式，會(huì)覺得很繁瑣、資金耗損巨大，物流優(yōu)選也困難重重；

且產(chǎn)品線的拓展對(duì)于初期產(chǎn)品的推廣很重要，工廠一般而言產(chǎn)品線會(huì)比較單一，所以試圖轉(zhuǎn)型的企業(yè)任重而道遠(yuǎn)，需要同時(shí)考慮到資金鏈、人員、倉(cāng)儲(chǔ)售后等一系列的配套投入。

針對(duì)以上問題，陳文超表示一條較好的供應(yīng)鏈資源無(wú)疑對(duì)于轉(zhuǎn)型的外貿(mào)企業(yè)會(huì)起到一個(gè)很好的推動(dòng)作用，他建議有穩(wěn)定供應(yīng)鏈資源的外貿(mào)企業(yè)，可以考慮加大在銷售、產(chǎn)品推廣運(yùn)營(yíng)等方面的投入，同時(shí)做好售后服務(wù)體系：

比如我們公司現(xiàn)在就有一家客戶，由傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做B2C，通過跨境電商平臺(tái)來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。這種情況下，這個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的企業(yè)只需要考慮在產(chǎn)品推廣運(yùn)營(yíng)上面下功夫，再結(jié)合平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)物流以及海外倉(cāng)本地化的資源，降低產(chǎn)品成本，提高運(yùn)輸效率，這對(duì)于轉(zhuǎn)型這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期的企業(yè)而言，他們就可以在利潤(rùn)有保障的情況下快速發(fā)展，成功率也將大大提升。

（文/ 鐘云蓮）

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