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2025-12-12 14:45
1v1特權(quán)資源對接
老板專屬企業(yè)課堂
優(yōu)選源頭工廠名錄
行業(yè)圈層人脈拓展
平臺新政通道直連
實(shí)時(shí)專屬管家服務(wù)
單價(jià)5000+美金、8000+美金的繡花機(jī)
在亞馬遜上也能賣成爆款？？？
別驚訝，在這個垂直且小眾的賽道，百馬科技（無錫）有限公司憑著“不按常理出牌”的打法，用3年的時(shí)間把高客單價(jià)的工業(yè)繡花機(jī)生意，做到了美國、歐洲、澳洲、中東地區(qū)，在亞馬遜上實(shí)現(xiàn)了同比增速380%的飛躍。曾經(jīng)大家眼里的“不可能”，被他們一步步變成了“真能行”。今天，就一起走進(jìn)百馬，看看他們是如何把“小眾繡花機(jī)”做成“跨境爆款”！
在敏銳地意識到做跨境“必須找有技術(shù)門檻、能建立長期優(yōu)勢的品類”后，百馬一眼盯上了繡花機(jī)和縫紉機(jī)這個品類。
自2018年開始，他們便錨定美國市場，經(jīng)過幾年深耕，不僅積累了以美國用戶為主體的龐大客戶群體，更在北美線下市場沉淀了扎實(shí)的口碑基礎(chǔ)，這既為百馬品牌筑牢了用戶根基，也成為后續(xù)拓展的重要底氣。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，快速觸達(dá)客戶
然而，疫情的突然來襲徹底改變了傳統(tǒng)的商業(yè)生態(tài)，也打破了原有線下業(yè)務(wù)的節(jié)奏：線下溝通受阻、實(shí)地服務(wù)無法開展，百馬與美國客戶的連接渠道被大幅壓縮。此時(shí)，尋求一種不受地域限制、并能快速觸達(dá)美國客戶的渠道，就成為百馬持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。
向線上轉(zhuǎn)型，是百馬突破物理隔離、主動貼近目標(biāo)客戶的必然選擇。利用數(shù)字化渠道的高效性與廣覆蓋性，百馬能夠快速觸達(dá)美國本土的更廣泛消費(fèi)群體，將線下積累的信譽(yù)無縫轉(zhuǎn)化至線上。
多管齊下，贏得客戶信任
在確定了線上化方向后，百馬選擇了亞馬遜作為核心線上銷售陣地。但高客單價(jià)產(chǎn)品在線上銷售面臨三大挑戰(zhàn)：支付門檻高、售后服務(wù)復(fù)雜、客戶信任度低。
"第一個月就賣出5臺機(jī)器時(shí)，我們都驚呆了。"回憶起上線初期，楊經(jīng)理笑著說，"因?yàn)橹八腥硕加X得這么貴的機(jī)器，沒人敢在網(wǎng)上買。"百馬的成功秘訣在于巧妙利用亞馬遜的優(yōu)勢解決客戶痛點(diǎn)：
●分期付款解決支付壓力：通過亞馬遜集成的分期付款功能，將8000美金的一次性支出轉(zhuǎn)化為每月幾百美金的小額付款，大幅降低了客戶的決策門檻。
●免費(fèi)退換貨消除后顧之憂：對于高價(jià)值產(chǎn)品，客戶最擔(dān)心"買了不會用怎么辦"。亞馬遜的退貨政策為客戶提供了安全網(wǎng)，消除了這一顧慮。
●全流程教學(xué)視頻降低使用門檻：百馬團(tuán)隊(duì)制作了從開箱、組裝到操作的詳細(xì)視頻教程，甚至在包裝中附帶預(yù)存全套教程的U盤，確?？蛻粼跓o網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下也能學(xué)習(xí)。
找對方式，解決配送難題
高客單價(jià)工業(yè)品在跨境直銷中面臨的物流體驗(yàn)瓶頸，也是百馬亟待解決的難題。工業(yè)繡花機(jī)作為大型重型設(shè)備，體積龐大且笨重，常規(guī)物流方式不僅成本高昂，還面臨40-60天的漫長等待期，影響客戶體驗(yàn)。
●美國本土倉儲：將發(fā)貨時(shí)間從40多天壓縮至3-5天，極大改善了客戶體驗(yàn)。
● "倉展合一"模式：在海外倉配套設(shè)立實(shí)體展廳，客戶可預(yù)約參觀，實(shí)地查看機(jī)器運(yùn)行效果，解決了"看不見、摸不著"的信任難題。
工業(yè)繡花機(jī)作為高客單價(jià)、高學(xué)習(xí)門檻的專業(yè)設(shè)備，客戶涵蓋DIY 愛好者、創(chuàng)業(yè)新人及對效率穩(wěn)定性有嚴(yán)苛要求的成熟企業(yè)主，導(dǎo)致售后需求碎片化且復(fù)雜，從基礎(chǔ)的穿線教學(xué)到緊急故障排查無所不包。
在跨境電商高速增長中，百馬卻主動克制銷量增速，主動將月銷目標(biāo)從 20 臺產(chǎn)能壓至 10 臺，拒絕盲目沖量以保障 “一對一” 細(xì)致售后，最終確立 “以客戶體驗(yàn)為先” 的核心原則，構(gòu)建起立體化、精細(xì)化的服務(wù)體系。
●7*24全天候?qū)I(yè)售后團(tuán)隊(duì)：確?？蛻粼谌魏螘r(shí)候遇到問題，都能“找得到人、問得到答案”。
●全流程視頻教材：統(tǒng)拍攝涵蓋開箱組裝、穿線操作、繡框更換、花版導(dǎo)入至完成首件作品的教學(xué)視頻，手把手拆解操作難點(diǎn)。
●彩色圖解說明書：以彩色圖解形式清晰標(biāo)注每處接口、按鍵功能，讓用戶快速 get 核心操作。
●U盤資料：在產(chǎn)品包裝中附帶預(yù)存全套教程的U盤，方便客戶在無網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下也能反復(fù)觀看。
●私域社群運(yùn)營：搭建超 2 萬人用戶私域社群，用戶可以隨時(shí)交流使用心得、分享創(chuàng)作成果，及時(shí)獲得來自官方的技術(shù)支持。
百馬一直堅(jiān)持“銷量讓位于體驗(yàn)”，這種“慢節(jié)奏”反而讓品牌在亞馬遜上積累了差異化口碑。亞馬遜業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人楊經(jīng)理曾強(qiáng)調(diào)：“當(dāng)時(shí)，亞馬遜上500美金以上的產(chǎn)品都少，我們賣5000+美金的機(jī)器，靠的不是流量，是信任?！?/b>
在深耕美國 C 端市場的過程中，百馬積累了大量來自不同層級客戶的反饋：
●DIY 小白抱怨“機(jī)器按鈕太多，找不到緊急開關(guān)”；
●創(chuàng)業(yè)女性反映“繡花速度跟不上小訂單節(jié)奏，想調(diào)快卻不行”；
●成熟商戶提出“希望機(jī)器能適配特殊繡框，做定制化產(chǎn)品”。
這些需求看似零散，卻指向同一個核心：客戶的核心需求是開展個性化刺繡業(yè)務(wù)，而非生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化刺繡產(chǎn)品。
同時(shí)，百馬也意識到唯有掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)，才能真正將“客戶體驗(yàn)至上”落到實(shí)處。
自建工廠，破解生產(chǎn)端困局
以技術(shù)賦能品牌，正是百馬自建工廠的底氣所在。
正如楊經(jīng)理所說：“我們一開始就堅(jiān)定的要走品牌路線，7年來，百馬積累了龐大的終端客戶，對客戶需求有著極致洞察和深度理解。同時(shí)，我們也從未停止過產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，沉淀了非常多自建工廠的經(jīng)驗(yàn)?！?/b>
2023年，百馬正式啟動自有工廠建設(shè)，圍繞“客戶需求”落地三大關(guān)鍵動作：
01 打造智能電控，開發(fā)客戶友好型界面
電控系統(tǒng)是繡花機(jī)的“大腦”，直接決定操作體驗(yàn)。百馬業(yè)內(nèi)頂尖電控公司共同開發(fā) “客戶友好型”智能電控界面。比如，針對客戶“找不到按鈕”的反饋，將核心操作（開機(jī)、選花型、啟動 / 暫停）設(shè)為快捷鍵，去除冗余參數(shù)，提升客戶的使用體驗(yàn)。
02 引入行業(yè)專家，快速搭建工廠團(tuán)隊(duì)
為避免工廠淪為“傳統(tǒng)組裝車間”，百馬邀請了擁有30年繡花機(jī)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)工程師，主導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，從技術(shù)出發(fā)，用技術(shù)去解決客戶實(shí)實(shí)在在的問題，進(jìn)而提高機(jī)器質(zhì)量，提升客戶的使用體驗(yàn)，減少售后問題。
03 嚴(yán)控品控標(biāo)準(zhǔn)，從“合格”到“好用”
不同于原來的基礎(chǔ)品控，百馬工廠建立了嚴(yán)格的測試標(biāo)準(zhǔn)，每臺機(jī)器出廠前，都要進(jìn)行多輪產(chǎn)品測試，確保機(jī)器到客戶手里“不僅能用，還好用”。
工廠建成后，工業(yè)繡花機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了技術(shù)升級，同時(shí)也大大提升了百馬的產(chǎn)品研發(fā)速度和售后溝通效率，原來4個售后人員都處理不完的“售后問題”，現(xiàn)在1個人就能應(yīng)對。
持續(xù)拓品，滿足用戶需求
百馬通過深度服務(wù)發(fā)現(xiàn)：許多家庭類客戶還是買不到合適的機(jī)器，有些買到合適機(jī)器的客戶還面臨著輔料差、繡品報(bào)廢的困難。
為此，百馬以“客戶類型 + 生意痛點(diǎn)”為雙導(dǎo)向，先聚焦成熟客戶的“個性化生產(chǎn)剛需”，再延伸至中小客戶的“入門與盈利難題”，用5年的時(shí)間逐步拓展了全鏈路產(chǎn)品線。
01 瞄準(zhǔn)家庭用戶，打造家用繡花機(jī)
家用繡花機(jī)市場是工業(yè)機(jī)的十幾倍。百馬調(diào)研發(fā)現(xiàn)，美國家庭創(chuàng)業(yè)女性是家用機(jī)的核心客群，她們的生意痛點(diǎn)集中在三點(diǎn)：
●一是“空間有限”，工業(yè)機(jī)體積大、占地方，家庭環(huán)境難以容納；
●二是“操作門檻高”，無專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)雜按鈕和參數(shù)設(shè)置讓她們望而卻步；
●三是“場景不匹配”，想繡童裝、飾品等小尺寸繡品，工業(yè)機(jī)型功能冗余。
針對這些痛點(diǎn)，百馬沒有簡單將工業(yè)機(jī)“縮小”，而是打造完全適配家庭創(chuàng)業(yè)場景的家用繡花機(jī)：
●機(jī)身小巧，能輕松放進(jìn)陽臺、儲物間，單機(jī)重量更輕，能根據(jù)家庭場景調(diào)整擺放位置；
●電控屏更簡單易操作，降低操作門檻；
●刺繡速度、刺繡區(qū)域?qū)榧矣么汤C打造，讓她們能夠自由地將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為精美的刺繡作品。
家用機(jī)在歐美一上線就成為爆款，精準(zhǔn)擊中了家庭創(chuàng)業(yè)的“入門剛需”，讓“零經(jīng)驗(yàn)也能做刺繡生意”成為可能。
02 聚焦細(xì)節(jié)，打造高品質(zhì)刺繡輔料
許多客戶曾向百馬抱怨：“花 5000 美金買的機(jī)器，繡出來的作品因?yàn)榫€斷了、布褪色全毀了，白忙一場！”機(jī)器買回去，有的人生意做起來了，有的人卻做不起來，輔料選的好不好也是一大關(guān)鍵。
市面上的刺繡輔料普遍存在“品質(zhì)不穩(wěn)定”問題：繡線一拉就斷、色牢度差、粗細(xì)不均導(dǎo)致機(jī)器卡針等問題，會直接導(dǎo)致客戶訂單返工率高、利潤被損耗，甚至因繡品質(zhì)量差失去回頭客。
百馬花 3 年時(shí)間圍繞“品質(zhì)穩(wěn)定 + 機(jī)器適配”兩大標(biāo)準(zhǔn)，打磨線，梭芯，襯，框等輔料，讓“好機(jī)器配好料”。全行業(yè)輔料不僅解決了“品質(zhì)問題”，更幫客戶守住了利潤，成為生意的“隱形助力”。
百馬軟件研發(fā)的起點(diǎn)，完全源于客戶的“高頻抱怨”：創(chuàng)業(yè)客戶反映“找當(dāng)?shù)卮虬鍘熞淮我獛资澜?，長期合作成本太高”；中小商戶說“不會算成本，報(bào)價(jià)全靠拍腦袋，要么丟單、要么虧損”。
為此，團(tuán)隊(duì)花 5 年組建 10 人軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)，推出免費(fèi)的 Institch 打板軟件與成本計(jì)算器，將“智能化”轉(zhuǎn)化為客戶可直接感知的 “降本工具”。
Institch 打板軟件：
讓“不懂設(shè)計(jì)的人也能做打板”
刺繡生意的核心競爭力是讓用戶實(shí)現(xiàn)“個性化定制花版”，但專業(yè)花型設(shè)計(jì)公司的版權(quán)圖案單份售價(jià)可達(dá) 50-200 美金，對小生意者而言是 “難以承受的成本”；免費(fèi)圖案要么款式老舊，要么存在版權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致用戶“想繡不敢繡，想創(chuàng)新沒素材”。
傳統(tǒng)打板軟件是 “專業(yè)人士的工具”，而 Institch 的定位是“全民可用的工具”，核心功能圍繞“降門檻、提效率”設(shè)計(jì)，讓小白也能做到專業(yè)刺繡，“可視化、所見即所得”。鼠標(biāo)、手寫筆或觸控操作，像用畫圖一樣自由繪制創(chuàng)意圖形，一鍵生成針跡路徑，且可在虛擬面料上模擬觀看實(shí)際刺繡效果。
而且，它還能實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)→機(jī)臺無縫銜接，一鍵將刺繡文件從云端發(fā)送至繡花機(jī)，支持多機(jī)協(xié)同與遠(yuǎn)程管理，大幅提升工作效率、減少人為錯誤，實(shí)現(xiàn)集中花版發(fā)送與流程標(biāo)準(zhǔn)化。
成本計(jì)算器：
讓“不懂財(cái)務(wù)的人也能精準(zhǔn)報(bào)價(jià)”
小生意者沒有財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，成本核算全靠 “估算”：機(jī)器折舊按多久算？繡一個圖案用多少線？電費(fèi)、人工成本怎么分?jǐn)?？這些模糊的核算導(dǎo)致“要么報(bào)低價(jià)虧了本，要么報(bào)高價(jià)丟了單”，有用戶反饋“做了半年生意，看似訂單多，最后算下來沒賺多少錢”。
成本計(jì)算器的核心是“把復(fù)雜的經(jīng)營邏輯，轉(zhuǎn)化為簡單的表單填寫”，幫助客戶算清每一筆訂單的成本與利潤，避免“盲目報(bào)價(jià)”。在刺繡開始前，靈活切換不同布料、線材、數(shù)量級等場景，通過自動讀取花版文件、精準(zhǔn)識別針數(shù)，以圖表化呈現(xiàn)各項(xiàng)成本組成，快速響應(yīng)客戶報(bào)價(jià)或成本預(yù)估。
這些免費(fèi)軟件讓百馬與客戶的關(guān)系從“一次性買賣” 變成 “長期伙伴”?？蛻粲密浖骄?，對百馬的依賴度越高，進(jìn)而推動復(fù)購，形成“軟件助力-客戶復(fù)購- 品牌增長”的良性循環(huán)。
從中國賣家到全球品牌：深水區(qū)的堅(jiān)持
當(dāng)被問起“為什么能成功”，答案其實(shí)藏在他們的“軸”里：客戶有痛點(diǎn)，就花5年做智能化軟件；產(chǎn)品要升級，就自己建廠；別人追銷量，他們死磕服務(wù)。中國制造的高端化敘事，不在價(jià)格戰(zhàn)的血海，而在“解決客戶真問題”的深水區(qū)。在亞馬遜上做高客單價(jià)、慢周期的品類，沒有“捷徑”，唯有“把客戶放在第一位，把難走的路一步步走順”，才能從“中國賣家”成長為“全球品牌”。
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（編輯：江同）
封面來源/圖蟲創(chuàng)意
（來源：亞馬遜）
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