WB賣家故事 | 短短幾個月，連續(xù)霸榜汽摩配品類前幾名，他是如何在WB把產(chǎn)品做到銷量領(lǐng)先的？

在Wildberries電商平臺上，一些賣家憑借獨特的市場洞察和本地化運營策略，在海外市場取得了顯著成績。近期，我們采訪了一位在WB平臺上表現(xiàn)優(yōu)異的汽摩配品類的成功賣家，該大賣匿名分享了自己的經(jīng)驗和心得。

圖片來源：wildberries

抓住“產(chǎn)業(yè)帶+跨境電商”的黃金機遇

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“我們做的不是普通的汽配，而是很有‘深圳特色’的汽配?！边@位賣家開門見山地分享了他的創(chuàng)業(yè)思路。2016年，他們看準了“產(chǎn)業(yè)帶+跨境電商”這個黃金組合，果斷切入汽摩配類目。

深圳作為全國汽車電子產(chǎn)業(yè)聚集地，為他們提供了源頭好貨；而當?shù)貪夂竦目缇畴娚谭諊?，則為品牌出海提供了快車道。多年來，他們在這個類目深耕，積累了大量供應(yīng)商資源，并發(fā)展了自己開模定制產(chǎn)品的能力。

破解品牌知名度難題：不做“中國的品牌”，要做“最懂俄羅斯車主的品牌”

品牌從0到1的過程充滿挑戰(zhàn)。談及品牌初期推廣，該賣家坦言確實遇到過因品牌知名度低而導(dǎo)致買家不信任的情況。他們的解決方案頗具啟發(fā)性：核心策略是不做“中國的品牌”，而要成為“最懂俄羅斯車主的品牌”。

? 深度本土化內(nèi)容，扮演“解決方案專家”

他們堅決不做簡單的圖文翻譯，而是成立了一個由俄羅斯籍汽車愛好者、專業(yè)技師組成的內(nèi)容小組。

針對俄羅斯漫長冬季的極端氣候，他們制作了《-30℃環(huán)境下，如何選擇一款不打滑的汽車電池》、《冬季雨刮器防凍完全指南》等系列視頻，內(nèi)容直擊當?shù)剀囍魍袋c，實用性極強，讓他們迅速獲得了“專業(yè)、懂行”的標簽。

在視頻和圖文場景中，他們使用俄羅斯模特、俄羅斯家庭用車場景，甚至背景音樂也選用當?shù)亓餍懈枨蟠笙魅趿恕巴鈬放啤钡氖桦x感。

? 與本土“信任節(jié)點”合作，搭建信任階梯

他們找到了俄羅斯市場的幾個關(guān)鍵“信任節(jié)點”，層層遞進：

首先是與區(qū)域性的汽車垂類KOL合作——不找粉絲最多的大V，而是找那些粉絲互動率高、以專業(yè)和真實著稱的中小KOL。合作方式不是硬廣，而是提供產(chǎn)品讓他們在真實的俄羅斯路況和氣候下進行長測，發(fā)布真實的體驗報告。

其次是與本土汽修連鎖或改裝店聯(lián)名——他們與莫斯科、圣彼得堡等地的知名汽修廠合作，推出聯(lián)名款產(chǎn)品或成為其“推薦品牌”。車主對常去的修理廠有高度信任，這個背書的威力遠大于自己的任何廣告。

第三是入駐本土權(quán)威汽車媒體或測評機構(gòu)——積極將產(chǎn)品送往俄羅斯本土知名的汽車媒體進行測評，獲取第三方權(quán)威認證。

? 優(yōu)化渠道策略，用“爆款思維”切入

他們優(yōu)先在Wildberries等俄羅斯主流平臺的品牌官方店上線，確保品牌信息和調(diào)性統(tǒng)一。

同時采取“一品破局”策略——不急于上架全系產(chǎn)品，而是集中所有資源，將一款拳頭產(chǎn)品（如一款專為嚴寒設(shè)計的免搭電電源）打爆。通過這款產(chǎn)品的高評分和海量好評，帶動店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品的流量和信任度。

? 打造“零顧慮”的售后保障體系

針對俄羅斯消費者可能對跨境購物售后的擔憂，他們提供了遠超當?shù)貥藴实姆?wù)：建立本地倉，實現(xiàn)極速配送，將配送時間縮短到3-5天，媲美本土賣家；同時提供全天候的俄語客服咨詢和明確的退換貨政策，消除消費者的后顧之憂。

產(chǎn)品設(shè)計：為俄羅斯市場量身定制

俄羅斯獨特的地理和氣候條件，決定了產(chǎn)品設(shè)計不能照搬國內(nèi)或歐美市場。

? 抗寒耐用的“強制性”標準

他們對所有電子類產(chǎn)品的電池、電容和屏幕都進行了嚴格的低溫測試和升級，確保在-30℃甚至更低的極端環(huán)境下，產(chǎn)品性能不衰減、屏幕不黑屏?！斑@在國內(nèi)市場通常不是硬性要求，但在俄羅斯是‘入場券’?！?/span>

橡膠材質(zhì)的雨刮膠條、密封圈等，他們都采用耐寒配方，防止低溫下硬化開裂。產(chǎn)品外殼也更加堅固，以應(yīng)對俄羅斯部分路況的顛簸。

? 功能設(shè)計緊扣“本土需求”

針對俄羅斯國土遼闊，長途駕駛常見的特點，他們的車載充電器會特別強調(diào)多端口、快充和穩(wěn)定性，以滿足同時為手機、行車記錄儀、導(dǎo)航設(shè)備供電的需求。

他們還會捆綁或開發(fā)一些實用小工具，例如，應(yīng)急啟動電源會標配防凍手套和更粗的電源夾；產(chǎn)品包裝內(nèi)可能會附贈一個冰鏟等。這些細節(jié)傳遞出“我們懂你”的信號。

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對于與平臺的關(guān)系，Techage團隊有著深刻的認知：“結(jié)合平臺的發(fā)展方向，積極配合平臺的營銷活動，和平臺人員相互配合，做到和平臺共同進步，同步成長；結(jié)合自身的產(chǎn)品定位，滿足平臺消費者的需求，提供差異化的供給給到平臺和消費者?！?這是一種雙向奔赴、合作共贏的伙伴關(guān)系。

商品卡優(yōu)化：全俄語本地化是關(guān)鍵

圖片來源：wildberries

在商品卡片內(nèi)容、標題、描述方面，他們?nèi)坎捎萌碚Z設(shè)置，并且詳情采用圖文結(jié)合的方式，還拍攝了產(chǎn)品的外觀和主要功能展示視頻。

“鏈接所有能看到地方都會采用俄語展示，做好本地化是鏈接合格的關(guān)鍵。效果就是買家不用經(jīng)過多余的提問或者聊天室咨詢，減少溝通時間，提升轉(zhuǎn)化率?！?/span>

他們特別重視主圖設(shè)計：

?? 圖1：場景痛點圖——例如，一個人在寒冷的夜晚，車前蓋打開，用我們的產(chǎn)品成功啟動車輛。直擊用戶“冬天車打不著火”的焦慮。

?? 圖2：核心賣點信息圖——用圖標和簡短文字突出“-30°C可用”、“可啟動5.0L汽油發(fā)動機”、“20000mAh大容量”。

?? 圖3-5：產(chǎn)品細節(jié)/尺寸對比/配件圖——展示質(zhì)感、做工和所有包含的配件。

這種主圖組合像一個迷你廣告，大幅降低了客戶的決策成本，停留時間和加購率明顯提升。

同時，他們?yōu)槊總€核心產(chǎn)品制作了15-30秒的短視頻，內(nèi)容不是功能介紹，而是場景化演示。例如，真實展示在冰天雪地里成功啟動汽車的過程。帶視頻的商品卡轉(zhuǎn)化率平均高出30%以上。

保持銷量領(lǐng)先的日常運營關(guān)鍵動作

談到如何在平臺上保持銷量領(lǐng)先，該賣家分享了幾個關(guān)鍵點：

? 市場分析：通過同行的數(shù)據(jù)分析，知己知彼才能打贏勝仗，特別是看同行鏈接的差評，有差評說明有機會比同行做得更好。

? 產(chǎn)品差異化：通過市場分析后進一步了解買家的需求（外觀/配置/內(nèi)存/主要功能），然后在重點需求上做差異化或者優(yōu)化，聯(lián)合上游工廠或者方案商私模定制產(chǎn)品以保證競爭力。

? 鏈接本地化：鏈接全俄語化，采用圖文結(jié)合的形式。

? 廣告推廣：平臺廣告是一個銷量放大器，能有效擴大熱銷鏈接的銷量。

廣告策略：從自動到手動，精準控制

對于Wildberries廣告，該賣家分享了自己的策略：“鏈接前期肯定是需要開自動廣告，讓平臺跑出鏈接關(guān)鍵詞，通過固定關(guān)鍵詞和剔除不匹配關(guān)鍵詞作為管理廣告的首要目標。自動廣告較好的鏈接合理需要轉(zhuǎn)移至手動廣告進行廣告費用控制?！?/span>

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季節(jié)性產(chǎn)品運營：提前布局是關(guān)鍵

面對不同季節(jié)或市場波動，該賣家特別強調(diào)了提前規(guī)劃的重要性：“對于有季節(jié)性的產(chǎn)品，特別是俄羅斯在春季和秋季，大部分俄羅斯人會有度假的需求。所以在1-3月、7-10月，提前規(guī)劃好旅游或者戶外的產(chǎn)品，會對銷量增長有很大的幫助?！?/span>

他建議，如果有海外倉，需提前1-1.5個月時間提前備倉，防止旺季無庫存。戶外或涉及到旅游的產(chǎn)品，在冬季開始前半個月一定要開始清庫存，做大額促銷活動，防止庫存積壓導(dǎo)致占用大量資金。

致仍在觀望的自有品牌賣家

當被問及對還在觀望的自有品牌賣家有什么建議時，該賣家直言：“Wildberries平臺是俄羅斯最大的零售電商綜合性平臺，2025年對于中國賣家來說是個機會。特別是國內(nèi)電商顯示供需關(guān)系失衡的情況下，大量商家涌入了跨境，Wildberries平臺作為新開通中國入駐的平臺，還有很大的藍海市場等著我們拓展?！?/span>

除此之外，他還給出了他認為自有品牌在WB平臺上突圍的幾個關(guān)鍵要點：

? 廣告方面：通過品牌廣告提高品牌露出。

? 包裝方面：包裝/說明書/產(chǎn)品開機logo都能展示品牌。

? 售后方面：提供及時、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的售后服務(wù)，最好是組建專業(yè)的售后團隊。

? 本土化服務(wù)：如果有條件能在當?shù)赜幸粋€倉庫或者一個售后網(wǎng)點，將大大提高買家的信任。

采訪最后，這位神秘大賣想對其他電商伙伴說：“我已經(jīng)在Wildberries上拿到了結(jié)果，各位電商伙伴不要觀望了，立即行動才是抓住機會的前提！”

這位汽摩配品類的賣家在俄羅斯市場樹立了自己的品牌影響力，其經(jīng)驗值得正在出海路上探索的賣家們借鑒。

他的故事證明，通過深入的市場洞察、精準的本土化策略和細致的運營，中國賣家完全有可能在俄羅斯市場打造出成功的品牌！點擊此處填寫信息即可快速對接招商經(jīng)理！

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Wildberries）

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