Faye團(tuán)隊(duì)只有4人，卻撬動(dòng)千萬(wàn)美元的生意！亞馬遜加拿大站不容小覷

Faye原來(lái)是個(gè)服裝實(shí)體店老板，2019年店鋪受到電商的沖擊，手里就剩下了20來(lái)萬(wàn)的資金。她是個(gè)十足的樂(lè)天派，當(dāng)即決定做跨境電商，她在訪談中笑著說(shuō)：“賺加元、美元多香呀！”但她也沒(méi)有直接盲目入場(chǎng)，多方調(diào)研比較，最終做了一個(gè)反常識(shí)的決定：放棄彼時(shí)大熱站點(diǎn)，押注被同行忽視的加拿大站。

最終，F(xiàn)aye用3-4人的團(tuán)隊(duì)讓20萬(wàn)元，變成了如今在亞馬遜實(shí)現(xiàn)年?duì)I收1000多萬(wàn)美元。接下來(lái)，就讓我們通過(guò)深度對(duì)話池匯科技創(chuàng)始人 Faye，了解她是如何在加拿大站將“以小博大”做到極致的？

談及選擇加拿大站的原因，F(xiàn)aye比喻道“加拿大站就像進(jìn)了半價(jià)奢侈品店，滿眼都是機(jī)會(huì)！‘競(jìng)爭(zhēng)小、利潤(rùn)高、投入低’ 這三大優(yōu)勢(shì)讓新手也能從容入局?！?/span>

更讓Faye驚喜的是，一入駐加拿大站就拿到了成績(jī)，加拿大站不僅利潤(rùn)率高，且頭部關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)也遠(yuǎn)低于預(yù)期。當(dāng)時(shí)她選擇的第一個(gè)銷售品類是“老本行”——戶外服飾。但賣什么戶外服飾能“出圈”呢？

這就需要市場(chǎng)調(diào)研，但對(duì)于小賣家來(lái)說(shuō)，沒(méi)有那么多資源做市場(chǎng)調(diào)研。于是，F(xiàn)aye就選擇查看亞馬遜上的熱賣產(chǎn)品，她發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品下方經(jīng)常出現(xiàn)“面料容易變形”、“不吸汗”、“接縫處磨脖子”等差評(píng)。這些負(fù)面評(píng)價(jià)竟給了她靈感! 她當(dāng)即決定開(kāi)發(fā)冰絲面料的騎行面罩，解決用戶痛點(diǎn)。產(chǎn)品一經(jīng)上市，日均銷售穩(wěn)定在80余單。

隨著對(duì)亞馬遜越來(lái)越了解，F(xiàn)aye開(kāi)始使用亞馬遜品牌分析工具（ABA）等更多選品工具，幫助自己達(dá)成趨勢(shì)洞察。但至今，F(xiàn)aye和團(tuán)隊(duì)依然保持看評(píng)論區(qū)的習(xí)慣，她認(rèn)為亞馬遜的高質(zhì)量買家能幫助她更精準(zhǔn)把握生意走向，她堅(jiān)持始終從客戶需求出發(fā)，保證自己的產(chǎn)品不負(fù)買家期待。

訪談中，F(xiàn)aye一直說(shuō)自己最幸運(yùn)的就是先從加拿大站做起。加拿大站平日銷量平穩(wěn)，運(yùn)營(yíng)精力占用少，7到10天關(guān)注下廣告就行，也不需要做大調(diào)整。但只要精準(zhǔn)抓住流量節(jié)點(diǎn)，旺季爆發(fā)力驚人，銷量能激增至平日的數(shù)十倍

像很多小體量賣家一樣，F(xiàn)aye的啟動(dòng)資金并不充足。但Faye通過(guò)抓住加拿大站的資源紅利，讓“錢(qián)生錢(qián)”成為一件簡(jiǎn)單的事情。Faye分享了自己在加拿大站的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

? 敢搶大流量，拿下頭部關(guān)鍵詞：在其他站點(diǎn)，搶下1-2萬(wàn)名關(guān)鍵詞就算不錯(cuò)了。但在加拿大站，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)和緩，F(xiàn)aye認(rèn)為一定要敢于主攻前5000名的關(guān)鍵詞，沖類目榜單前十名。加拿大的廣告投入產(chǎn)出比比較高，流量也更為集中，廣撒網(wǎng)不如做好每個(gè)產(chǎn)品的推廣。

? 注重運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，做流量加法：在加拿大運(yùn)營(yíng)，文案前80個(gè)字符特別重要。Faye有個(gè)習(xí)慣：如果ABA查出來(lái)關(guān)鍵詞排名在5000以內(nèi)，必須把這個(gè)詞塞進(jìn)前80字符，SP廣告就開(kāi)精準(zhǔn)匹配猛打，這樣鏈接權(quán)重起得快！

? 抓住加拿大多語(yǔ)種特性：Faye還特別強(qiáng)調(diào)了一個(gè)容易被忽視的流量富礦——法語(yǔ)關(guān)鍵詞?！扒f(wàn)別小看法語(yǔ)區(qū)！”她提醒道。加拿大的雙語(yǔ)環(huán)境在電商搜索上體現(xiàn)得淋漓盡致，尤其是在銷售旺季。因此，她的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)中會(huì)提前布局，將這些潛力巨大的法語(yǔ)關(guān)鍵詞融入Listing文案和廣告策略中，相當(dāng)于在流量洪峰到來(lái)前，就悄悄埋下了引流的管道，靜待爆發(fā)時(shí)刻。

此外，F(xiàn)aye還談到亞馬遜對(duì)加拿大站營(yíng)商環(huán)境的不斷優(yōu)化，例如高效率解決“跟賣”問(wèn)題，她指出，“從去年開(kāi)始，整體環(huán)境真的變好了很多，我們很少遇到嚴(yán)重跟賣了?！?當(dāng)然，她仍建議核心策略：注冊(cè)R標(biāo)并加入亞馬遜透明計(jì)劃（Transparency Program），這是最穩(wěn)妥的防護(hù)盾。

1、不要一個(gè)人背風(fēng)險(xiǎn)，減少非核心投入點(diǎn)位

很多新賣家會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)，把倉(cāng)儲(chǔ)、物流等都放在自己手中，但這樣做風(fēng)險(xiǎn)很大。Faye在2021年就被暴擊了一次，圣誕裝飾品因海運(yùn)暴雪延誤三個(gè)月，到港時(shí)旺季已結(jié)束，庫(kù)存積壓超20萬(wàn)。

通過(guò)極致輕量化的供應(yīng)鏈管理和靈活的物流策略，F(xiàn)aye將損失控制到了最低限度。她迅速與物流公司協(xié)商續(xù)約條件，在48小時(shí)內(nèi)對(duì)接了12個(gè)清貨渠道，最終通過(guò)降價(jià)促銷和多渠道分銷處理了積壓庫(kù)存。

暴雪事件后，F(xiàn)aye徹底轉(zhuǎn)向外包，倉(cāng)庫(kù)移交專業(yè)物流公司，公司僅保留庫(kù)存調(diào)度指令權(quán)。

Faye認(rèn)為“不斷貨就是保命！”為此，F(xiàn)aye和物流公司協(xié)商了一套“分渠道+分批次”的物流實(shí)操戰(zhàn)術(shù)。她不追求單次發(fā)貨的利潤(rùn)最大化，而是根據(jù)產(chǎn)品特性和時(shí)效要求，精細(xì)化拆分每一批貨物。

最關(guān)鍵的是對(duì)“永不押注單一渠道”的堅(jiān)定執(zhí)行。例如，計(jì)劃發(fā)運(yùn)1000件貨物時(shí)，她的標(biāo)準(zhǔn)做法是：

? 價(jià)格最貴的空運(yùn)渠道發(fā)一小部分，確保最快有貨可賣

? 時(shí)效和價(jià)格居中的海運(yùn)快船/美轉(zhuǎn)加渠道發(fā)中等數(shù)量，作為主力補(bǔ)給

? 價(jià)格最低的海運(yùn)慢船發(fā)剩余部分，攤薄整體成本 

1、積累“自來(lái)水”，讓買家一邊薅羊毛，一邊創(chuàng)造羊毛

“在加拿大，新品上線后的頭30個(gè)Vine評(píng)論，這筆投入我從不猶豫?！?/span> Faye語(yǔ)氣篤定。這并非盲目投入，而是基于她對(duì)加拿大買家的深刻觀察。她發(fā)現(xiàn)，相較于其他站點(diǎn)，這里的消費(fèi)者似乎更樂(lè)于分享，也更細(xì)致?！傲粼u(píng)速度快，內(nèi)容詳實(shí)，圖片、視頻樣樣不少，寫(xiě)得特別認(rèn)真！這種高質(zhì)量的真實(shí)反饋，對(duì)新鏈接的轉(zhuǎn)化率提升是立竿見(jiàn)影的?！?在她看來(lái)，前期扎實(shí)的評(píng)論基礎(chǔ)，是新品站穩(wěn)腳跟的“定海神針”，而加拿大的買家特性，恰恰讓這筆投入的回報(bào)率顯得格外誘人。

2.積極投廣告，但也要懂得什么時(shí)候停廣告

在廣告投入上，F(xiàn)aye則展現(xiàn)了她“精打細(xì)算”的一面。她將站內(nèi)SP廣告視為核心流量引擎，但嚴(yán)格控制著投入產(chǎn)出比。

針對(duì)在加拿大如何選品，F(xiàn)aye認(rèn)為成功的關(guān)鍵在于巧妙繞開(kāi)了傳統(tǒng)選品的高成本陷阱，直擊用戶對(duì)“功能實(shí)用性”的核心需求。下面結(jié)合她的實(shí)戰(zhàn)邏輯，深度拆解這套方法論的本質(zhì)：

Faye認(rèn)為爆品背后是“買家”的需求，所有賣家有時(shí)候只需要把爆品做加法，就能有不俗的成績(jī)，例如，把家居裝飾的“永生花瓶”、兒童早教的“磁力沙”和情感玩具“獨(dú)角獸玩偶”組合，兩個(gè)爆款做加法，打造出爆款兒童創(chuàng)意玩具。這種組合并非簡(jiǎn)單堆砌，而是精準(zhǔn)滿足了母嬰圈層一個(gè)場(chǎng)景的多種需求，自然更容易收獲關(guān)注和賣出高價(jià)。

Faye還擅長(zhǎng)為實(shí)用性強(qiáng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品注入節(jié)日基因。典型案例是有一年萬(wàn)圣節(jié)備貨，F(xiàn)aye將基礎(chǔ)純棉T恤，疊加無(wú)版權(quán)的萬(wàn)圣節(jié)主題印花，如南瓜、骷髏矢量圖，在節(jié)日季實(shí)現(xiàn)了溢價(jià)。Faye強(qiáng)調(diào)，成功的關(guān)鍵還在于提前布局，注意時(shí)效性與“限量版”標(biāo)簽等獨(dú)特性。

除此之外，F(xiàn)aye特別指出要洞察海外用戶偏好，加拿大買家更關(guān)注產(chǎn)品本身。過(guò)度包裝不僅不討喜，反而會(huì)因“不環(huán)?！被颉叭A而不實(shí)”引發(fā)差評(píng)。他們更愿意為真正解決痛點(diǎn)、提供完整體驗(yàn)或帶有節(jié)日氛圍的實(shí)用產(chǎn)品支付高價(jià)，包裝簡(jiǎn)潔環(huán)保即可。

Faye團(tuán)隊(duì)只有4人，卻撬動(dòng)千萬(wàn)美元的生意，這背后是數(shù)字化工具對(duì)人力效能的深度釋放。

Faye會(huì)關(guān)注如何讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人變身“最強(qiáng)大腦”，做工具無(wú)法替代的事情，聚焦高價(jià)值決策——1人專攻爆品混搭與節(jié)日屬性疊加的創(chuàng)意選品，1人精控廣告ROI與流量分配，1人優(yōu)化鏈接權(quán)重與Vine評(píng)論，剩余成員協(xié)調(diào)外包資源。

而選品、投放等環(huán)節(jié)，直接通過(guò)ABA、商機(jī)探測(cè)器等工具解決，這種「人機(jī)協(xié)同」模式將人力成本壓縮，實(shí)現(xiàn)用工具杠桿撬動(dòng)管理半徑。

關(guān)于亞馬遜有任何疑問(wèn)，可使用鏈接或掃碼聯(lián)系官方客戶拓展經(jīng)理：

（編輯：江同）

（來(lái)源：亞馬遜）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。