TikTok for Business：定義聯(lián)盟營銷的長期主義

聯(lián)盟營銷，是獲客渠道嗎？是，也不是。

在過去，它常以「轉(zhuǎn)化」為核心，與“低價”、“促銷”、“跑量”等關(guān)鍵詞綁定。隨著中國企業(yè)出海進程步入深水區(qū)，獲客成本水漲船高，品牌對于流量的要求也從“短期轉(zhuǎn)化”轉(zhuǎn)向“長期可持續(xù)增長”，即不單單只看點擊、銷量，更關(guān)注內(nèi)容的延展性、合作關(guān)系的可持續(xù)性。

這也是許多品牌正在實踐的方向。聯(lián)盟不再是單一轉(zhuǎn)化渠道，而是逐漸向更多其他環(huán)節(jié)滲透，比如品牌教育、用戶信任、內(nèi)容營銷，成為支撐品牌可持續(xù)增長的重要力量。

這種轉(zhuǎn)變，我們可以在TikTok for Business的聯(lián)盟實踐中窺見一二。

作為一個服務(wù)全球廣告主的B2B營銷平臺，TikTok for Business在構(gòu)建聯(lián)盟體系的過程中，他們并沒有延續(xù)傳統(tǒng)的聯(lián)盟打法，而是搭建出一個“以用戶為原點、以數(shù)據(jù)為驅(qū)動、以信任為連接”的完整增長閉環(huán)。

從招募邏輯到合作方式，再到系統(tǒng)架構(gòu)，其聯(lián)盟策略不僅高效，更具靈活與可復(fù)制性，在如何理解、運用、升級聯(lián)盟營銷的“打法”方面，為全球化企業(yè)提供了新思路。

01 75%的廣告主，去哪里學投放？

TikTok for Business的聯(lián)盟招募并不是先看“我有什么資源可以招誰”，而是從“我的用戶會向誰學習”倒推，找到最有影響力的人。團隊與內(nèi)部營銷科學部門合作，設(shè)計了一項調(diào)研，試圖弄清楚這些廣告主都是如何學習平臺使用方法的。

結(jié)果令人意外：75%的用戶并不是通過TikTok官方的幫助中心、文檔或培訓(xùn)課程來獲取信息的，而是主動搜索博客、KOL網(wǎng)站、播客或YouTube頻道，去學習那些“非官方”的實操經(jīng)驗和投放技巧。這意味著，真正影響用戶使用決策的，并不是品牌自己，而是那些第三方的「影響者」。

于是，TikTok for Business聯(lián)盟項目的招募邏輯也隨之調(diào)整：

尋找影響用戶的人

團隊站在產(chǎn)品用戶的角度思考，了解SMB（中小企業(yè)）客戶的行為模式，比如他們通常去哪獲取信息？他們喜歡閱讀什么內(nèi)容？他們會去哪里學習如何投放TikTok廣告？根據(jù)以上答案嘗試拆解用戶旅程，找到這些真正影響用戶決策的「影響者」。

用內(nèi)部數(shù)據(jù)指導(dǎo)聯(lián)盟招募

通過內(nèi)部數(shù)據(jù)分析，識別在不同垂直行業(yè)中轉(zhuǎn)化效果好的伙伴類型與觸點渠道，用數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷決策。

“測試–學習–迭代”

Vana Han（TikTok for Business全球合作伙伴營銷負責人）將他們的方法概括為“測試–學習–迭代”。TikTok for Business在發(fā)展聯(lián)盟初期不斷從反饋中迭代合作伙伴矩陣，他們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)聯(lián)盟客（如Coupon、loyalty等）這類合作伙伴并不適合他們，最終找到三類適配其商業(yè)模式的合作伙伴：

內(nèi)容創(chuàng)作者：包括營銷領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖、專家、廣告平臺運營者，為從業(yè)者提供深耕垂類積累的專業(yè)知識。

（圖片來源：TikTok for Business聯(lián)盟招募頁）

02 走向長期合作，需要做對什么？

TikTok for Business聯(lián)盟項目最大的挑戰(zhàn)之一，是幫助合作伙伴更好地理解與適應(yīng)其產(chǎn)品以及廣告創(chuàng)意邏輯。

TikTok Ads是相對較新的廣告服務(wù)，其“TikTok First”（不能直接使用Meta、Google的廣告內(nèi)容，必須從TikTok的形式出發(fā)重新創(chuàng)作）的創(chuàng)作邏輯對廣告主，尤其是資源有限的中小型企業(yè)，提出了更高的要求。

如何克服這一挑戰(zhàn)？除了常規(guī)的培訓(xùn)與教育支持，企業(yè)需要與合作伙伴進行更緊密的關(guān)系維護。Vana認為TikTok for Business與合作伙伴之間不只是工具使用的關(guān)系，而是基于信任的長期伙伴關(guān)系。針對這一點，她分享了自己在日常工作中的實踐：

像朋友一樣對話

在與創(chuàng)作者或代理商溝通時，營銷人員可以適當減少商業(yè)用語，而是“像朋友發(fā)信息”一樣的方式進行互動。比如：郵件中會使用非正式語氣，如小寫字母、少許錯別字等等比較生活化的場景；主動詢問對方意見，邀請他們來做決策。

這種微妙的轉(zhuǎn)變，在日常工作中也許不容易被量化，但卻快速提升雙方合作的粘性。當合作方感受到的是“人與人”的平等對話，真正的伙伴關(guān)系才開始建立。

重視合作方的反饋

有一位內(nèi)容創(chuàng)作者曾向Vana反饋稱，在引導(dǎo)廣告主注冊TikTok平臺后，雖然用戶是通過他發(fā)布的內(nèi)容完成轉(zhuǎn)化的，但由于系統(tǒng)采用“最后點擊”歸因模型，而系統(tǒng)自動郵件成了最后一步觸達點，導(dǎo)致歸因歸屬給了郵件，而非創(chuàng)作者本人。

Vana非常重視此次反饋，回去之后做了歸因機制調(diào)研與影響評估，并推動團隊將聯(lián)盟渠道的歸因權(quán)重上調(diào)，確保創(chuàng)作者的努力能真正獲得回報。

03 規(guī)?；鲩L的關(guān)鍵是什么？

如果說“以用戶為原點、以數(shù)據(jù)為驅(qū)動、以信任為連接”的增長模式構(gòu)成了TikTok for Business聯(lián)盟計劃的底座，那么真正讓這個體系高效運轉(zhuǎn)的，是一整套以SaaS平臺為支撐的工作流程。

通過與impact.com合作，TikTok for Business改變了其全球聯(lián)盟計劃，通過自動化合作伙伴管理流程和以數(shù)據(jù)驅(qū)動決策實現(xiàn)了合作伙伴3倍增長，手動操作工作量減少75%：

流程自動化：把人從重復(fù)性工作中解放出來

聯(lián)盟項目初期面臨大量重復(fù)性工作，比如追蹤轉(zhuǎn)化、結(jié)算傭金、給合作伙伴開票和溝通素材更新，這些常規(guī)事務(wù)極其消耗團隊精力。引入impact.com平臺后，這些工作流程得以自動化管理：

impact.com可以跨平臺、跨設(shè)備自動追蹤營銷數(shù)據(jù)，并根據(jù)不同渠道預(yù)設(shè)歸因規(guī)則，形成用戶旅程，按照實際貢獻分配權(quán)重；

（圖片來源：impact.com）

數(shù)據(jù)驅(qū)動：讓決策變得更科學

impact.com不僅優(yōu)化了操作端的自動化，更提供了強大的報表和分析能力，幫助TikTok擁有清晰的數(shù)據(jù)洞察：

可以在一個平臺中查看聯(lián)盟項目的整體表現(xiàn)，也可以根據(jù)區(qū)域（如APAC）或伙伴類型（如代理商、創(chuàng)作者、戰(zhàn)略B2B合作伙伴）等維度進行細化分析，實現(xiàn)全球業(yè)務(wù)的統(tǒng)一化管理；

（圖片來源：impact.com）

04 全球化支持：在“統(tǒng)一”中兼顧“本地化”

隨著聯(lián)盟項目從北美試點走向全球，TikTok for Business需要解決：如何在統(tǒng)一平臺基礎(chǔ)上，實現(xiàn)對不同國家和地區(qū)合作伙伴的本地化支持與快速響應(yīng)？

作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷管理SaaS平臺，impact.com在全球16個國家設(shè)有21個辦公室，能夠為出海企業(yè)提供覆蓋多時區(qū)、多語言、強本地資源的支持團隊。

同時，依托統(tǒng)一平臺架構(gòu)，出海企業(yè)仍然可以保持數(shù)據(jù)統(tǒng)一、歸因統(tǒng)一、結(jié)算方式標準化等優(yōu)勢，在“統(tǒng)一”中兼顧“本地化”運營。

從TikTok for Business的實踐中我們可以看到，聯(lián)盟營銷已經(jīng)不再是以點擊、轉(zhuǎn)化為核心的“交易型關(guān)系”，而是逐步演化為以信任、共創(chuàng)、長期價值為導(dǎo)向的“伙伴關(guān)系”。這種轉(zhuǎn)變，正是聯(lián)盟“新”價值的具像化表現(xiàn)。

當然，柔性的關(guān)系更加需要強大的系統(tǒng)作支撐。當合作規(guī)模從“幾十人”擴展到“成千上萬”的規(guī)模時，出海企業(yè)無法再依靠手工表格和點對點溝通完成管理。

impact.com自動化的流程、科學的歸因機制、可視化的數(shù)據(jù)洞察，以及全球化的本地支持團隊，可以幫助更多出海企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)增長與爆發(fā)式跨越。(封面/圖蟲創(chuàng)意）

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（編輯：江同）

（來源：impact.com）

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