2025年開(kāi)年，美國(guó)關(guān)稅大戲的劇情反轉(zhuǎn)速度堪比美劇。

從2月初開(kāi)始，美國(guó)對(duì)中國(guó)出口商品從征收100%關(guān)稅，到持續(xù)加征關(guān)稅至145%，王炸一個(gè)接一個(gè)。直到近兩天，白宮畫風(fēng)突變，特朗普松口了，其聲稱對(duì)中國(guó)商品征收的高關(guān)稅將“大幅下降，但不會(huì)為零”。

 特朗普的示弱，讓層層關(guān)稅迷霧“見(jiàn)月明”。

【面對(duì)美國(guó)關(guān)稅的不確定性，頭部賣家如何高效拓展新站點(diǎn)，完善物流方案點(diǎn)擊報(bào)名5月15日亞馬遜全球機(jī)遇論壇，現(xiàn)場(chǎng)與行業(yè)先鋒對(duì)話】

最精彩的戲碼也在廣交會(huì)上演。在雨果跨境走訪了幾十家外貿(mào)工廠和服務(wù)商，發(fā)現(xiàn)他們壓根沒(méi)被關(guān)稅大棒嚇懵。

圖：廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

有人早早就撤離美國(guó)市場(chǎng)，有人開(kāi)辟“第二戰(zhàn)場(chǎng)”實(shí)現(xiàn)逆向增長(zhǎng)。更絕的是幾位外貿(mào)老炮兒，在春茶都沒(méi)喝完時(shí)就押注“中美誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，關(guān)稅遲早回調(diào)”。

其實(shí)再回頭看看，提前布局的狠人們真是賭對(duì)了，因?yàn)椴徽撽P(guān)稅戰(zhàn)走到哪種地步，中國(guó)制造早已不是二十年前那個(gè)手足無(wú)措的愣頭青了。就像廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)那位五金工廠老板說(shuō)的：“西方不亮東方亮。”

01

浙江五金工廠：美國(guó)市場(chǎng)已成雞肋

在人頭攢動(dòng)的五金展區(qū)，來(lái)自浙江的某家五金工廠負(fù)責(zé)人趙晴站在展位前，向采購(gòu)商展示著最新款的園藝剪枝器。

作為連續(xù)參展20余年的“老廣交”，趙晴坦言展會(huì)功能正在發(fā)生微妙轉(zhuǎn)變?！笆昵拔覀儙е笙錁悠穪?lái)?yè)層唵?，現(xiàn)在展位更像是一個(gè)樞紐?！睋?jù)她透露，本屆展會(huì)接待的老客戶占比超七成，現(xiàn)場(chǎng)簽單金額較上屆增長(zhǎng)15%，但真正價(jià)值在于維系了與德國(guó)、英國(guó)采購(gòu)商長(zhǎng)達(dá)十余年的合作關(guān)系。

這種沉淀帶來(lái)的不僅是持續(xù)訂單，更是市場(chǎng)信息的“活水源泉”——正是通過(guò)老客戶反饋，工廠去年針對(duì)歐洲庭院需求開(kāi)發(fā)出防銹涂層升級(jí)版工具，單品利潤(rùn)率提升8%。 

新客戶拓展雖僅占三成，卻暗藏機(jī)遇。一位波蘭采購(gòu)商在展會(huì)第二天即敲定試訂單，其背后是中東歐國(guó)家DIY庭院文化的興起。這種“以老帶新”的生態(tài)，讓工廠在穩(wěn)固基本盤的同時(shí)，也布下了新興市場(chǎng)的棋子。

當(dāng)談及美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，趙晴展示了驚人的決斷力：“去年底我們主動(dòng)暫停了所有美國(guó)訂單?！边@個(gè)曾占工廠訂單5%份額的市場(chǎng)，在雙重壓力下已成雞肋——關(guān)稅壁壘疊加客戶觀望態(tài)度，讓萬(wàn)元美金級(jí)訂單變得風(fēng)險(xiǎn)重重。

撤退不是終點(diǎn)，而是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的開(kāi)始。趙晴稱，工廠將原本供應(yīng)美國(guó)的產(chǎn)能轉(zhuǎn)向兩個(gè)方向：深挖歐洲高端市場(chǎng)，主推環(huán)保型園藝工具；試水東南亞，開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)化版工具套裝。

她認(rèn)為，這種“西方不亮東方亮”的布局，使得工廠在5%美國(guó)訂單歸零的情況下，仍然能讓整體營(yíng)收仍保持10%以上的年增長(zhǎng)。

當(dāng)傳統(tǒng)外貿(mào)模式遭遇挑戰(zhàn)，真正的破局者往往具備兩種能力：既有壯士斷腕的果決，及時(shí)剝離低效市場(chǎng)；更有見(jiàn)微知著的敏銳，在細(xì)分領(lǐng)域挖出“金礦”。 

趙晴還介紹了工廠的“認(rèn)證前置”策略，雖然當(dāng)前工廠內(nèi)大部分產(chǎn)品不帶電無(wú)需復(fù)雜認(rèn)證，但工廠已啟動(dòng)歐盟CE認(rèn)證升級(jí)和REACH環(huán)保認(rèn)證，為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)儲(chǔ)備籌碼。

02

深圳自行車配件工廠：恰好躲過(guò)這次關(guān)稅沖擊

深圳光明區(qū)一家專注自行車配件的外貿(mào)工廠首次參展廣交會(huì)，盡管展位人流如織，但工廠負(fù)責(zé)人李陽(yáng)表示“效果一般”。

這并非個(gè)案——對(duì)于長(zhǎng)期依賴B2B老客戶的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠而言，廣交會(huì)的價(jià)值正從“訂單收割”轉(zhuǎn)向“品牌曝光”。李陽(yáng)表示：“我們習(xí)慣了深耕歐洲市場(chǎng)，面對(duì)全球采購(gòu)商的多維需求，如何精準(zhǔn)匹配仍需要學(xué)習(xí)?！?/span>

這家深圳工廠是中國(guó)自行車配件產(chǎn)業(yè)帶的典型代表。自2009年成立以來(lái)，工廠主攻歐洲高端市場(chǎng)，李陽(yáng)稱面向德國(guó)、意大利的出口訂單占比更大，美國(guó)業(yè)務(wù)近年來(lái)從20%降低至10%。

憑借穩(wěn)定的歐洲老客戶群，即使疫情期間，工廠也保持年產(chǎn)能2億元的平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)。與天津、河北等以低端內(nèi)銷為主的產(chǎn)業(yè)帶不同，深圳工廠依托珠三角供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，專注研發(fā)符合歐美戶外運(yùn)動(dòng)需求的中高端配件，形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

美國(guó)業(yè)務(wù)占比從高峰期的20%降至10%，背后折射出更深層的產(chǎn)業(yè)邏輯，也就是產(chǎn)品迭代速度滯后于市場(chǎng)需求?！懊绹?guó)客戶對(duì)新款配件的更新周期要求越來(lái)越短，沒(méi)有持續(xù)研發(fā)投入就難以立足?！辈贿^(guò)李陽(yáng)很慶幸，因?yàn)檫@幾年美國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)占比持續(xù)降低，卻讓工廠恰好躲過(guò)了這次關(guān)稅沖擊。

在談及行業(yè)未來(lái)時(shí)，這位深耕行業(yè)15年的老板展現(xiàn)出清醒認(rèn)知： 

·C端轉(zhuǎn)型之困。單個(gè)客戶要3-5個(gè)產(chǎn)品，工廠不可能為此備庫(kù)存。“我們骨子里還是訂單驅(qū)動(dòng)型生產(chǎn)。”

·產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)。深圳自行車配件的高端基因，是走向全球的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！熬拖袷謾C(jī)產(chǎn)業(yè)從華強(qiáng)北走向世界，我們有這個(gè)潛力?！?/span>

·疫情悖論。疫情期間訂單激增的反常繁榮，反而掩蓋了產(chǎn)品創(chuàng)新不足的隱患，現(xiàn)在回歸常態(tài)，倒逼企業(yè)真正修煉內(nèi)功。

從廣交會(huì)的試水到應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易變局，這家深圳工廠的歷程折射出中國(guó)制造轉(zhuǎn)型升級(jí)的典型路徑：既要守住B2B基本盤，又需構(gòu)建市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制；既要保持規(guī)?；a(chǎn)優(yōu)勢(shì)，又要培育柔性定制能力。正如李陽(yáng)所言：“能在深圳這個(gè)創(chuàng)新熔爐里存活下來(lái)的企業(yè)，離真正全球化只差臨門一腳?！?/span>

03

山東五金工廠：美國(guó)訂單瞬間清零，堅(jiān)決不降質(zhì)搶單

在汽摩配專區(qū)，來(lái)自山東某汽摩配維修工具外貿(mào)工廠的老板張奇告訴雨果跨境，正面臨“訂單總量腰斬”的危機(jī)。

圖：張奇展位上擺放的五金維修工具

2013年，中國(guó)外貿(mào)正值黃金期，這家山東的外貿(mào)工廠成立不久，就將產(chǎn)品通過(guò)青島港發(fā)往全球，東南亞、南美、歐洲的訂單紛至沓來(lái)。張奇強(qiáng)調(diào)，德國(guó)與東歐市場(chǎng)表現(xiàn)尤為亮眼。

憑借五金產(chǎn)業(yè)帶的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，工廠年產(chǎn)能穩(wěn)定在2000-3000萬(wàn)人民幣，近兩年，美國(guó)市場(chǎng)能貢獻(xiàn)25%的訂單。

然而隨著特朗普時(shí)代的關(guān)稅壁壘豎起，張奇稱，美國(guó)訂單瞬間清零，疊加全球經(jīng)濟(jì)下行壓力，工廠承壓，訂單總量可能面臨腰斬。

美國(guó)關(guān)稅政策就像一柄雙刃劍：表面砍掉25%訂單尚可承受，實(shí)則引發(fā)連鎖反應(yīng)。比如原本分散在歐洲、東南亞的訂單因大量中國(guó)工廠傾入產(chǎn)能而變得擁擠，張奇還強(qiáng)調(diào)：“東南亞客戶要低價(jià)產(chǎn)品，但現(xiàn)有生產(chǎn)線降質(zhì)可能會(huì)失去其他市場(chǎng)。”

更嚴(yán)峻的是，美國(guó)市場(chǎng)留下的真空難以填補(bǔ)——美國(guó)客戶訂單量大、付款爽快，其他市場(chǎng)利潤(rùn)率至少低30%。

張奇早先也發(fā)現(xiàn)同行們赴越南建廠，或者是冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)口貿(mào)易，但隨著美國(guó)海關(guān)審查趨嚴(yán)，后者帶來(lái)的“捷徑”正在失效。

面對(duì)困局，張奇亮出了他的3張明牌：

·客戶粘性保衛(wèi)戰(zhàn)。用“售后響應(yīng)速度比同行快2小時(shí)”的服務(wù)細(xì)節(jié)留住老客戶，畢竟客戶要更換供應(yīng)商也會(huì)面臨包裝、質(zhì)檢全套流程重建”。

·質(zhì)量底線思維。堅(jiān)決不降質(zhì)搶單，他認(rèn)為生產(chǎn)線標(biāo)準(zhǔn)一旦下調(diào)就再也回不到高端市場(chǎng)。

·有限的多元化試探。會(huì)考慮拓展產(chǎn)品線但切忌冒進(jìn)，業(yè)內(nèi)共識(shí)是“不轉(zhuǎn)等死，轉(zhuǎn)錯(cuò)猝死”。

對(duì)于跨境電商熱潮，他保持北方實(shí)業(yè)家的審慎：“五金工具貨值低，B2C物流成本占比較高，不如專注B端幾萬(wàn)美元的穩(wěn)定訂單?！敝劣谄放苹D(zhuǎn)型，張奇直言需要持續(xù)燒錢培育小B客戶，在時(shí)間成本上根本耗不起。

展位前人來(lái)人往，在交流期間，張奇還起身接待了幾位意大利的采購(gòu)商，之后繼續(xù)道出更深刻的行業(yè)洞察：

·全球產(chǎn)能博弈論。美國(guó)高額關(guān)稅本質(zhì)是逼制造業(yè)回流，但中國(guó)供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度，其他市場(chǎng)十年內(nèi)追不上。

·區(qū)域市場(chǎng)辯證法。歐美看質(zhì)量，東南亞拼價(jià)格，非洲要賬期，三條賽道需要三種生產(chǎn)線，中小工廠玩不轉(zhuǎn)。

·北方制造基因論。張奇聲稱：“我們這批‘玩鐵的’思維固化，但正是這份專注讓中國(guó)五金工具在海外汽修店扎根二十年”。

其實(shí)與其他扎根在青島港200公里半徑內(nèi)的北方工廠們一樣，張奇的工廠既享受著海運(yùn)優(yōu)勢(shì)，也受困于“北方人戀家不愿南下”的地域特性。只不過(guò)線下渠道仍是五金工具的主戰(zhàn)場(chǎng)，但10個(gè)供應(yīng)商搶一個(gè)采購(gòu)商的競(jìng)爭(zhēng)讓客戶流失成為常態(tài)。

在最后，張奇給出了他參加廣交會(huì)10多年的觀察——今年最卷，歐美采購(gòu)商數(shù)量銳減，取而代之的是非洲客商主導(dǎo)的“價(jià)格戰(zhàn)”，這些海外采購(gòu)商拼價(jià)格不拼質(zhì)量，單筆訂單從曾經(jīng)的數(shù)萬(wàn)美元驟降至1萬(wàn)美金左右。

04

河南五金工具廠：從“廣撒網(wǎng)”到“精準(zhǔn)深耕”

在某五金工具展位上，李江正坐在門口待客。李江的工廠與大部分外貿(mào)工廠類似，他的工廠最初以歐美市場(chǎng)為突破口，憑借穩(wěn)定的品質(zhì)在90年代外貿(mào)黃金期快速崛起。彼時(shí)，東南亞市場(chǎng)作為補(bǔ)充渠道，訂單零散但需求穩(wěn)定。

隨著全球產(chǎn)業(yè)鏈格局劇變，李江逐漸意識(shí)到：“不是所有市場(chǎng)都值得做減法，但必須學(xué)會(huì)做選擇。”

在2018年中美貿(mào)易摩擦升級(jí)后，李江做出戰(zhàn)略調(diào)整：全面收縮歐美戰(zhàn)線，聚焦東南亞市場(chǎng)。這種轉(zhuǎn)變背后是精密的市場(chǎng)適配計(jì)算——東南亞國(guó)家對(duì)五金工具的需求曲線，恰好與企業(yè)升級(jí)后的產(chǎn)品定位吻合。

尤其是相較于非洲市場(chǎng)對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的極致追求，東南亞客群既需要保證基礎(chǔ)質(zhì)量，又能接受合理溢價(jià)，李江發(fā)現(xiàn)這種“中間”需求或許是企業(yè)的最佳生存空間。

所以在此次關(guān)稅戰(zhàn)下，當(dāng)同行們?yōu)楦哳~關(guān)稅和流失的訂單焦頭爛額時(shí)，這家河南工廠卻顯得從容。“我們?nèi)昵熬烷_(kāi)始調(diào)整市場(chǎng)配比，現(xiàn)在對(duì)美出口占比不足5%?！崩罱嘎?。

這種前瞻性源于對(duì)產(chǎn)品特性的清醒認(rèn)知：鋼卷尺、扳手等工具雖屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，但其技術(shù)迭代速度遠(yuǎn)不如電子產(chǎn)品，過(guò)度依賴高關(guān)稅市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極大。

李江透露，出口至東南亞的訂單雖說(shuō)沒(méi)有太大風(fēng)險(xiǎn)，但是他仍然制定了一系列策略，譬如在越南設(shè)立配件分裝中心，利用東盟內(nèi)部關(guān)稅優(yōu)惠；針對(duì)不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)A/B/C類產(chǎn)品線，保持質(zhì)量基準(zhǔn)的同時(shí)控制成本；通過(guò)鄭州航空港的跨境物流樞紐，即使是小件訂單，也能實(shí)現(xiàn)“30件起訂、多SKU拼箱發(fā)貨”的柔性供應(yīng)鏈。

到2025年，李江已經(jīng)帶領(lǐng)工廠走過(guò)了將近40年，他表示，能在東南亞繼續(xù)深耕的關(guān)鍵就是產(chǎn)品創(chuàng)新和售后服務(wù)。站在40年的門檻回望，這家河南工廠的歷程印證了：外貿(mào)企業(yè)的生命力不在于規(guī)模大小，而在于能否在產(chǎn)業(yè)鏈波動(dòng)中找準(zhǔn)生態(tài)位。

當(dāng)被問(wèn)及未來(lái)規(guī)劃時(shí)，李江摩挲著展臺(tái)上的鋼卷尺說(shuō)：“就像這尺子上的刻度，外貿(mào)生意要一米一米量著走。我們現(xiàn)在要量的，是東南亞產(chǎn)業(yè)升級(jí)的節(jié)奏?！?/span>

05

江門市電器公司：中美“完全脫鉤”可能性很低

在家用電器展區(qū)喧囂的展位間，江門市某電器公司總經(jīng)理張建國(guó)的眉頭始終沒(méi)有完全舒展。他身后的展架上，陳列著各式取暖器，價(jià)格在幾十美元到一百多美元不等，但這些“過(guò)冬”產(chǎn)品貌似在五月的廣州提前迎來(lái)了市場(chǎng)的寒冬。

圖：張建國(guó)展位上擺放的取暖器

張建國(guó)的外貿(mào)生涯始于2007年。當(dāng)時(shí)剛滿30歲的他帶著江門工廠生產(chǎn)的取暖器闖蕩廣交會(huì)，“那時(shí)老外拖著裝滿現(xiàn)金的行李箱來(lái)?yè)屫洝薄Ｈ缃?，這位在廣交會(huì)“打卡”近20年的老兵，卻搖頭道：“現(xiàn)在的客戶看完產(chǎn)品、加個(gè)微信就走，新客戶要比價(jià)三個(gè)月才下單?！?/span>

江門家電產(chǎn)業(yè)帶的基因讓他的工廠在200人規(guī)模下?lián)纹鹆私鼉|元年產(chǎn)值，美國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)占比高達(dá)80%，且多為大B客戶。在關(guān)稅沖擊下，這個(gè)數(shù)字正在急速縮水。

“今年能保住一半訂單就算勝利?！?/span>張建國(guó)稱，特朗普上個(gè)任期20%關(guān)稅尚可咬牙承受，但如今的層層加稅如同懸頂利劍?！瓣P(guān)稅政策下來(lái)后，我們馬不停蹄地和客戶溝通，結(jié)論是有三分之二的訂單是板上釘釘要做的?！边@些訂單照做是因?yàn)閷儆谌∨鞯耐具€沒(méi)到來(lái)。

一般來(lái)說(shuō)，取暖器出貨時(shí)間在5月—11月，7、8月份集中出貨，所以張建國(guó)面臨的現(xiàn)狀是短期出貨壓力小，但還有成本上升風(fēng)險(xiǎn)?！昂Ｍ饪蛻裟沁呉埠炏铝舜髥?，我們工廠和客戶都是在硬著頭皮做?！睆埥▏?guó)寫下了最新的成本分?jǐn)偣剑?0%工廠消化+35%客戶承擔(dān)+35%轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者。

其實(shí)這個(gè)分?jǐn)偟挠?jì)算方式也并不明朗?！叭∨鬟@種產(chǎn)品，漲價(jià)空間有限，我們還在靜觀其變，因?yàn)橛X(jué)得關(guān)稅政策會(huì)回調(diào)。”美國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)占比80%，但白宮的政策說(shuō)變就變。張建國(guó)稱，如果關(guān)稅沒(méi)有回調(diào)的余地，今年不圖賺錢，保本就是底線。

要不轉(zhuǎn)內(nèi)銷或者換市場(chǎng)呢？張建國(guó)卻說(shuō)，內(nèi)需根本拉不動(dòng)，同行價(jià)格戰(zhàn)打到頭破血流，從美國(guó)市場(chǎng)跳出來(lái)起碼要幾年的時(shí)間，要做歐洲市場(chǎng)需先建立客戶聯(lián)系，并適應(yīng)適應(yīng)歐洲標(biāo)準(zhǔn)和管理模式，而且體量在短期內(nèi)難替代美國(guó)份額。

在新局勢(shì)下，張建國(guó)還是呈現(xiàn)出長(zhǎng)期樂(lè)觀的態(tài)度。他認(rèn)為，中美“完全脫鉤”可能性低，雙方將長(zhǎng)期博弈，關(guān)稅只是政治手段（如緩解美債壓力），而且中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)和國(guó)際地位不可替代，只是對(duì)于外貿(mào)工廠來(lái)說(shuō)，還需要很長(zhǎng)時(shí)間過(guò)渡適應(yīng)新貿(mào)易環(huán)境。

06

珠海小家電工廠：賭中美經(jīng)濟(jì)依存度終將迫使關(guān)稅政策回調(diào)

在珠海的一家外貿(mào)工廠里，有200多名工人正趕制著感應(yīng)洗手液機(jī)、電風(fēng)扇、小型烤肉設(shè)備、溫度計(jì)、紅酒開(kāi)罐器等看似尋常的小家電。這里一家典型的中國(guó)OEM外貿(mào)企業(yè)：年產(chǎn)能數(shù)千萬(wàn)元，產(chǎn)品覆蓋歐美市場(chǎng)，卻因技術(shù)門檻低、同質(zhì)化嚴(yán)重，深陷“紅海競(jìng)爭(zhēng)”。

作為美國(guó)Costco等零售巨頭的供應(yīng)商以及其他大品牌的代工廠，這家工廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)折射出中國(guó)小家電外貿(mào)的典型特征——以客戶需求驅(qū)動(dòng)的研發(fā)模式（如專為歐美設(shè)計(jì)的紅酒開(kāi)瓶器）、依賴規(guī)模效應(yīng)的低成本制造，以及高達(dá)50%的美國(guó)市場(chǎng)占比。然而，這一看似穩(wěn)固的商業(yè)模式，在2025年中美關(guān)稅博弈中遭遇重?fù)簟?/span>

“美國(guó)客戶直接退單了，連模具費(fèi)都收不回來(lái)?！?/span>總經(jīng)理王律在展位上向我們展示著一份被擱置的Costco訂單合同，金額達(dá)幾百萬(wàn)元人民幣。

自美國(guó)對(duì)中國(guó)商品加征高額關(guān)稅后，原本利潤(rùn)空間不足10%的小家電產(chǎn)品，瞬間失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

沖擊波迅速傳導(dǎo)至產(chǎn)業(yè)鏈，王律稱，工廠里的美國(guó)市場(chǎng)訂單全面停擺，更嚴(yán)峻的是市場(chǎng)替代的無(wú)力。“東南亞、中東等新興市場(chǎng)因消費(fèi)習(xí)慣差異（如穆斯林市場(chǎng)無(wú)需紅酒開(kāi)瓶器），難以消化產(chǎn)能；歐洲市場(chǎng)容量并不如美國(guó)，且同樣面臨貿(mào)易壁壘升級(jí)風(fēng)險(xiǎn)?！彼軣o(wú)奈。

面對(duì)關(guān)稅帶來(lái)的危機(jī)，王律展現(xiàn)出外貿(mào)民企掌舵者的復(fù)雜心態(tài)。他表示，美國(guó)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈完整度不到中國(guó)的60%，工人時(shí)薪卻是我們的8倍，但是國(guó)內(nèi)100個(gè)工廠做同款電風(fēng)扇，客戶壓價(jià)時(shí)自己人殺價(jià)最狠。

王律對(duì)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型至B2C跨境電商的瓶頸也很清醒，工廠唯一的優(yōu)勢(shì)就是成本優(yōu)勢(shì)，其他方面都是劣勢(shì)。這些劣勢(shì)其實(shí)也是中國(guó)低端外貿(mào)制造的集體焦慮：20年OEM模式固化思維，自建品牌需直面文化隔閡與渠道霸權(quán)；要?jiǎng)?chuàng)新出差異化產(chǎn)品，就需追加投資；即便轉(zhuǎn)產(chǎn)非關(guān)稅清單品類，仍可能遭遇后續(xù)制裁擴(kuò)大化。

王律打算通過(guò)多產(chǎn)品線調(diào)配來(lái)維持工廠最低運(yùn)轉(zhuǎn)，他表示，這次參加廣交會(huì)也是在進(jìn)行試探性突圍，比如拿下更多中東采購(gòu)商，但是展會(huì)前兩天收效甚微（對(duì)方砍價(jià)比美國(guó)人還狠）。

他正在賭中美經(jīng)濟(jì)依存度終將迫使關(guān)稅政策回調(diào)。事實(shí)證明，他賭對(duì)了，特朗普確實(shí)表示“關(guān)稅會(huì)大幅下降，但不會(huì)為零”。

07

偉航運(yùn)達(dá)：先穩(wěn)住

在物流展區(qū)上，人流如織，偉航運(yùn)達(dá)創(chuàng)始人Mark接待完一位客戶后才有時(shí)間聊一聊。

這家深耕中美航線十余年的物流公司，展位設(shè)在天橋必經(jīng)之路，創(chuàng)始人穿梭于客戶之間，一邊遞名片一邊與老客戶寒暄?！敖衲耆肆髁勘热ツ旮?，但美國(guó)市場(chǎng)的‘水溫’明顯不同了。”他笑著說(shuō)。

作為第二次參加廣交會(huì)的“新兵”，Mark坦言參展體驗(yàn)復(fù)雜。一方面，來(lái)自“一帶一路”沿線國(guó)家及俄羅斯的詢盤量激增，另一方面，傳統(tǒng)主力市場(chǎng)美國(guó)的采購(gòu)商數(shù)量銳減。就像同時(shí)看到朝陽(yáng)和晚霞——新興市場(chǎng)的紅火，反而襯出美國(guó)市場(chǎng)的冷清。

這種反差恰好折射出偉航運(yùn)達(dá)的現(xiàn)狀：公司80%業(yè)務(wù)仍集中于美國(guó)航線，盡管大部分客戶因關(guān)稅政策暫停運(yùn)輸計(jì)劃，但Mark并未急于調(diào)轉(zhuǎn)船頭。

面對(duì)美國(guó)最新關(guān)稅政策，同行有的倉(cāng)促開(kāi)辟其他國(guó)家航線，有的砸重金布局海外倉(cāng)，Mark卻選擇讓“子彈再飛一會(huì)兒”。“關(guān)稅本質(zhì)是成本轉(zhuǎn)嫁游戲”，他舉著礦泉水比喻，“就像梧桐山頂上5塊錢的水照樣有人買，美國(guó)消費(fèi)者對(duì)來(lái)自中國(guó)的剛需品的需求遠(yuǎn)比想象中高?！?/span>

這種底氣源于對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的深刻洞察。在Mark接觸的客戶中，約60%涉及機(jī)電設(shè)備、家居建材等美國(guó)制造業(yè)薄弱領(lǐng)域?！懊绹?guó)工廠重建生產(chǎn)線的時(shí)間，商人和消費(fèi)者都等不起。”他點(diǎn)明要害。

比起美國(guó)關(guān)稅新政新聞帶來(lái)的外界焦慮，Mark更警惕恐慌情緒制造的迷霧。他注意到同行普遍保持觀望：有的將運(yùn)力縮減30%以控制成本，有的開(kāi)辟“美西-墨西哥”迂回路線測(cè)試市場(chǎng)。

Mark并不贊成這些做法，他認(rèn)為，物流業(yè)本就是和不確定性共舞的行業(yè)，關(guān)鍵是找準(zhǔn)自己的節(jié)奏，同時(shí)要先穩(wěn)住。

08

盈和國(guó)際物流：兩條腿走路的哲學(xué)

從廣交會(huì)展館5號(hào)門進(jìn)去，在通往A區(qū)的天橋上，盈和國(guó)際物流的展位前格外熱鬧。

這家扎根浙江義烏的物流公司，正在逐漸將業(yè)務(wù)量從華東拓展至華南，但當(dāng)公司80%-90%的美國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)遭遇關(guān)稅暴擊時(shí)，展位上的負(fù)責(zé)人鄭開(kāi)感嘆：“以前一個(gè)柜子交1000美金關(guān)稅還能喝杯咖啡壓壓驚，現(xiàn)在直接飆到1萬(wàn)多美金，這哪是喝咖啡，簡(jiǎn)直是喝金水??！”不過(guò)他還是補(bǔ)充：“現(xiàn)在才是真正考驗(yàn)真功夫的時(shí)候?！?/span>

美國(guó)海運(yùn)運(yùn)價(jià)暴跌、物流公司頻繁發(fā)布通知暫停發(fā)貨……這場(chǎng)關(guān)稅海嘯讓行業(yè)經(jīng)歷著殘酷洗牌。鄭開(kāi)稱，從大數(shù)據(jù)看，航運(yùn)船司整體的出貨量起碼下滑了一半，盈和發(fā)往美國(guó)的貨物還在正常走，只是貨量也在下降。

其實(shí)在廣交會(huì)物流商展位上很少看到有物流公司直接點(diǎn)明關(guān)稅應(yīng)對(duì)措施，從盈和在展位上的海報(bào)卻能看出，其打出了“擁抱DDP，贏在關(guān)稅時(shí)代”的口號(hào)。

“DDP就像給貨物穿上了防彈衣，從出關(guān)到美國(guó)清關(guān)全程包辦，客戶再也不用擔(dān)心貨物到港口被天價(jià)稅金‘伏擊’?！编嶉_(kāi)表示。

他還提到了保稅倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)——貨物進(jìn)保稅倉(cāng)就像按了暫停鍵，等關(guān)稅浪頭過(guò)去再清關(guān)，這招也能讓客戶省下的真金白銀能裝滿集裝箱。

盈和這些能讓關(guān)稅軟著陸的招數(shù)，來(lái)自其真金白銀的抗壓能力。站在年?duì)I業(yè)額十幾億的臺(tái)階上，鄭開(kāi)看得清楚：關(guān)稅戰(zhàn)打不垮真正的高手，反而像大浪淘沙，讓只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的玩家現(xiàn)了原形。

他直言，我們的收費(fèi)屬于中上等水平，但是關(guān)稅戰(zhàn)打下來(lái)之后，很多走美國(guó)航線的客戶咨詢時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題就是，你們?cè)趺从?jì)算關(guān)稅費(fèi)用？查驗(yàn)率高不高？

這些問(wèn)題其實(shí)也能解答一些頭部物流企業(yè)敢收中上等費(fèi)用，因?yàn)榭傅米〔轵?yàn)率、玩得轉(zhuǎn)清關(guān)、賠得起風(fēng)險(xiǎn)——這些隱性價(jià)值，其實(shí)比省得運(yùn)費(fèi)更值錢。

“單腿蹦跶遲早摔跟頭。”這話在如今更像是人生格言。只是當(dāng)歐洲航線在紅海繞道時(shí)，當(dāng)在比利時(shí)、荷蘭遭遇暴雷時(shí)，盈和在開(kāi)辟歐洲業(yè)務(wù)的波折中還需再突圍。

據(jù)鄭開(kāi)介紹，歐洲每周出貨量最高峰在四五十條柜子，這些其實(shí)還只是熱身，未來(lái)要走的路其實(shí)應(yīng)該是，別人能走的我能走，別人不能走的我還能走。

（來(lái)源：雨果跨境編輯部）