在不確定性中尋找希望，三位跨境人的年度關(guān)鍵詞

還有不到一周的時間，2022就將結(jié)束了。

如果說過去的一年來，不確定性依舊是世界以及行業(yè)發(fā)展的主軸，那在不確定的環(huán)境中尋求增長，是每一家企業(yè)都將面對的問題。

過去一年來，我們經(jīng)歷了地緣沖突、疫情余波、經(jīng)濟動蕩、極端氣候以及年底的大感染浪潮，可以說，在這個過程中無論是個人還是企業(yè)都經(jīng)歷了海量各種突發(fā)情況的沖擊。

在這種“不確定”影響中，跨境人是脆弱的，一項電商平臺的新政策，一段對于稅收的新條款，甚至一段匯率的波動，就能擊碎無數(shù)的小生意，讓跨境人一夜回到解放前。

但換個角度，跨境人又是強韌的，每一個跨境電商人，在一言難盡的2022年中從來沒有放棄過，在不確定性中尋找確定性的商機，在絕望中尋找希望。就像《星際穿越》中，面對世界末日，庫珀面對世界末日說的那句著名的臺詞：我們會找到辦法的,人類總有辦法的。

在本次文章中，我們對話了三位跨境人，面對瞬息萬變的海外市場，我們就來聽一聽，這幾位是如何面對這個“不確定”的世界的。

01講述人：“菠蘿君”跨境運營總監(jiān)-李大千
“生意要放在多個籃子里，分散風(fēng)險”

要我從去年最艱難的時候開始講起嗎？年初的時候，特別要緊的問題主要來自疫情，年初三、四月份的時候我們就趕上了疫情，因為我們在蘇州，蘇州這邊封了大概三個月，工廠的物料進(jìn)來確實比較困難，反復(fù)協(xié)調(diào)也沒有起色，那一次對我們生意的影響還挺大的。

但同時也會倒逼我們?nèi)シ此?，之前的生意模式，?yīng)對變化我們想的還是太少了，針對不確定情況發(fā)生的時候，缺乏一些應(yīng)急的手段。比如這次疫情，蘇州這邊發(fā)不了貨了，那我們的生意是不是就停擺了？那生意也太脆弱了，不應(yīng)該。

所以我們也在反思這些問題。做跨境電商，其實很大程度重要的一個工作就是做好風(fēng)險的分?jǐn)?，比如說應(yīng)對疫情，分倉備貨。

所以我們才在后來堅持，必須在各個地方搞分倉/云倉，然后才把貨物給分出去。通過提前備好貨的方式，降低疫情封控對我們跨境生意的影響。

圖：“菠蘿君”筋膜槍生產(chǎn)線

剛好速賣通今年也在大力的推優(yōu)選倉業(yè)務(wù)。其實這個業(yè)務(wù)已經(jīng)在幫商家做一些分倉的事情，而且還不需要商家自己打包，所以我們也果斷加入了。后來我們也遇到了幾輪疫情，但沒有再發(fā)生和年初時那么大的生意停擺了，因為我們學(xué)會了把貨分散放到了多個籃子里。

除了疫情的封控，今年還有一件事就是俄烏沖突的影響。因為地緣沖突的原因，所以今年三、四月份我們在烏克蘭的生意受到的沖擊很大，那時候還蠻絕望的，因為俄烏市場占到了我們1/3的業(yè)務(wù)。

后來雖然慢慢恢復(fù)過來，但也讓我意識到，應(yīng)該積極開拓新的國家市場，這時候我們看向了韓國市場。

當(dāng)時選擇韓國有幾點原因：
一是我們的工廠，客戶有很多OEM、ODM韓國訂單，依托于產(chǎn)品的品質(zhì)，這些產(chǎn)品在韓國的銷售和定價都是相當(dāng)不錯；

二是覺得韓國和我們一樣，是同處東亞文化圈，我相信我們有相似的審美和消費習(xí)慣。

決定去發(fā)展韓國市場就差一個契機，剛好五月份我們在阿里巴巴的西溪園區(qū)偶遇了速賣通韓國站的同學(xué)，他很有耐心陪我們聊了2個小時，介紹了速賣通韓國站的規(guī)劃，同時也了解了一下我們的情況，我們才知道速賣通在韓國市場的發(fā)展速度越來越快了。

圖：2022年速賣通在韓國市場的購物類APP下載排行榜上排名第一，超越當(dāng)?shù)仉娚唐脚_Coupang。

跟隨平臺節(jié)奏發(fā)展肯定是省力的，后面在韓國市場很順利，在8月份的大促中，銷量較3月份增長了12倍。我們最初沒有想到韓國市場會爆發(fā)這么猛，以為備了足夠的貨品在威海倉，結(jié)果半天就已經(jīng)售謦了，當(dāng)時我們讓司機連夜開了12個小時的車，把貨物補到了威海倉。

現(xiàn)在韓國已經(jīng)是我們新的重點市場之一了，從中國發(fā)往韓國的商品，收到貨只需要3天左右，快的話甚至1天半！很多韓國消費者感到不可思議！

02講述人： HiBrew品牌咖啡機創(chuàng)始人-曾秋平
“有新機會來的時候，不妨試一試”

對我們來說2022最難的時刻是上半年，俄烏戰(zhàn)爭的爆發(fā)把節(jié)奏一下子打亂了，后來又是歐洲的購買力下降，很多跨境企業(yè)今年都是和我們一樣，面臨元氣大傷的開局。

一時半會也沒有特別好的辦法，生意暫時沒有起色的時候，我會花心思聚焦在產(chǎn)品上。那個時候我希望能把正能量帶給團隊，讓大家相信我們可以把闖過這一難關(guān)。因為作為領(lǐng)導(dǎo)者，如果我們自己都垂頭喪氣，那團隊肯定就更沒底氣了。

那時候覺得沒有辦法，只能把產(chǎn)品做好，然后一切交給時間，相信車到山前必有路。

我們在六月底的時候去過杭州，剛巧和小二聊了一下要不要做新市場，那時候速賣通平臺在大力拓展韓國。坦率地說那時候我也有過猶豫， 我們做產(chǎn)品能做到游刃有余，因為那是我擅長的領(lǐng)域，之前做技術(shù)研發(fā)的時候，為了研發(fā)出有競爭力的咖啡機，我每天泡咖啡、喝咖啡，喝到想吐。

但是，這次是去新國家做新市場，要在跨境電商品牌建設(shè)方面發(fā)力，
一切都要重來一遍，這對我們來說就完全沒有經(jīng)驗，做產(chǎn)品我行，做市場我要學(xué)習(xí)的還有很多，要打入韓國市場，我們一直沒能找到合適的切入點。

后來還是小二給了我們一些啟發(fā)，說進(jìn)入韓國市場先不用著急，我們依然可以把重點放在產(chǎn)品上，平臺這邊和我們一起，試試在地鐵站做廣告投放。

從杭州返程之后，我們和團隊就開始選取產(chǎn)品進(jìn)行布局，這一次我們相信了平臺在韓國的投入，認(rèn)真做了準(zhǔn)備，最后讓一款手磨咖啡機成功在雙11實現(xiàn)了銷量爆發(fā)。

圖：Hibrew和速賣通共同在韓國地鐵推出的廣告

韓國市場打開之后，俄羅斯的銷售情況也漸漸好轉(zhuǎn)。今年年底，我們已經(jīng)在俄羅斯上線了五個新品，有些產(chǎn)品還賣斷了貨，我是樂觀主義者，覺得跟隨平臺節(jié)奏發(fā)展最好。

回顧這一年，我們覺得既然外部環(huán)境無法改變，那抱著“知足常樂”的心態(tài)就好了，車到山前必有路，新鮮的機會出來，不妨就低成本試一試，就像年底速賣通要推廣“全托管服務(wù)”我們也積極加入了。

03講述人：德翊集團外貿(mào)運營部總負(fù)責(zé)人-孫克冰
未來新外貿(mào)肯定是“有零有整”的，要對消費者的需求有更快的反應(yīng)

要說2022，發(fā)愁最多的還是銷路。

年中時候，我發(fā)現(xiàn)全年目標(biāo)的達(dá)成率還不到50%，但時間已經(jīng)過半了。這個時期的壓力是最大的，要知道沒有訂單就沒法開工，每個工廠背后是一個個工人，每個工人背后都是一個家庭，每天一睜眼，就要想著去哪里找訂單。

半年下來，訂單沒有起色，新的一年馬上要到來了，也不知道未來是好是壞，那段時間感覺前途未卜，看著訂單減少，壓力大到只能每天在辦公室加班，待到很晚。

轉(zhuǎn)機發(fā)生在速賣通平臺。其實我們在之前就開過速賣通了，但是一直沒有特別倚重這個渠道，畢竟我們是做外貿(mào)挖掘機的，這屬于大件商品，速賣通平臺對我們來說還是太過于“零售”了。

但沒想到在最絕望的那段時間，我們發(fā)現(xiàn)居然有客戶靜默下單了，那時候真的覺得是東邊不亮西邊亮。沒想到有人會在這時候，在速賣通上面默默買挖掘機。

這對我們來說是巨大的信心，因為一萬多美金一臺的挖掘機都有人選擇靜默下單，這在過去是無法想象的，說明速賣通是可以賣好挖掘機這類大件商品的，而且靜默下單說明店鋪優(yōu)化得也不錯，消費者購買決策整個鏈路是成熟的才會默默地選擇“買了再說”。

圖：德翊集團沃特挖掘機團隊照片

過去做外貿(mào)，工廠高度依賴海外批發(fā)商的訂單，接觸不到真正的消費者，但那時候，網(wǎng)上咨詢的貿(mào)易商很多，也沒有覺得是一個問題。但這兩年突如其來的疫情，“中間商”變少了，疫情成了外貿(mào)困境的“放大鏡”，其實是大環(huán)境倒逼著我們?nèi)プ龀龈淖儭?br>
跨境電商平臺讓我們可以直接接觸到海外客戶，這是非常大的一個進(jìn)步。我們可以直接在跨境電商平臺上開店，來直接賣我們的產(chǎn)品。這和過去相比是一個進(jìn)步。

圖：德翊集團沃特品牌挖掘機

通過跨境電商平臺走的業(yè)務(wù)，我們的所有的產(chǎn)品都是定制品。

現(xiàn)在我們甚至可以滿足客戶的差異化需求，比如顏色、功能等方面，只要消費者有需求，便能制造出相應(yīng)的產(chǎn)品。你確定需要日本的發(fā)動機，還是需要國產(chǎn)的發(fā)動機，消費者想要什么樣的都可以定制，甚至針對不同國家，也會結(jié)合不同國家的排放標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)定制不同種類的發(fā)動機，生產(chǎn)對應(yīng)的小型挖掘機。

這一年我們知道了，未來的外貿(mào)是“有零有整”的新外貿(mào)，要對消費者的需求有更快的反應(yīng)。我們相信明年我們一定可以賣的更好。

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