沒(méi)有花里胡哨的站外營(yíng)銷，它是如何做到GMV超百萬(wàn)的?

嗨，大家好，我是驍君，專注0-3歲渠道營(yíng)銷從業(yè)者掌握基本的渠道營(yíng)銷方法。

前幾天，也是一次偶然的機(jī)會(huì), 幫朋友做泳裝品牌的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)了這個(gè)品牌。在調(diào)研中，連體式泳衣，Hilor品牌在Amazon best seller中占有一席之地。不同于其他BSR品牌，它的sku 總數(shù)很少，而且款式單一，但卻擁有著不俗的GMV銷售業(yè)績(jī)。

在我的傳統(tǒng)觀念中，想要做好一個(gè)服裝品牌，沒(méi)有個(gè)百八十個(gè)sku 都無(wú)法支撐起來(lái)銷售。但是hilor這個(gè)品牌給我上了一課，他們只有30多個(gè)SKU, 而且沒(méi)有花里胡哨的站外營(yíng)銷，還能達(dá)到單平臺(tái)銷售額過(guò)百萬(wàn)美金的成績(jī)。

到底是什么讓這個(gè)品牌獲得如此高的銷售業(yè)績(jī)？一起來(lái)看看。（PS:下圖左一就是今天的主人公）

(圖片來(lái)源：Amazon)

一. 小而美之SKU

做小而美還是大而全？Hilor 是我見(jiàn)過(guò)的小而美的代表。在調(diào)研泳裝品牌的過(guò)程中，實(shí)際上，還有比如cupshe, Tempt Me，Speedo 等同樣優(yōu)秀的出海品牌。下圖為cupshe的官網(wǎng)，我們可以看到，他們涉及到的產(chǎn)品類型多種多樣，比如連體式，比基尼，大碼泳裝，裙子，服裝。防曬衣等等超過(guò)5個(gè)細(xì)分類目。

(圖片來(lái)源：Cupshe 官網(wǎng))

同樣的，Cupshe的產(chǎn)品在Amazon美國(guó)站中的排名也都非常有優(yōu)勢(shì)，比如下圖BSR 第一名就是cupshe。通過(guò)對(duì)店鋪主頁(yè)的分析，我們發(fā)現(xiàn)cupshe店鋪內(nèi)前60個(gè)ASIN的總銷量達(dá)到40000+，按照平均可單價(jià)30美金來(lái)計(jì)算，總銷售額達(dá)到120萬(wàn)美金。

(圖片來(lái)源：Amazon)

我們?cè)賮?lái)看看小而美的代表-Hilor。首先他們的官網(wǎng)就非常的突出主題，只有兩個(gè)細(xì)分導(dǎo)航，連體式和兩片式的泳裝款式，總的SKU加起來(lái)才39個(gè)。而且我們可以看到，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)并沒(méi)有特別復(fù)雜，且顏色都是以純色為主，連背景色都是純色，并沒(méi)有非常明顯的場(chǎng)景化的帶入。

(圖片來(lái)源：Cupshe 官網(wǎng))

雖然hilor的品牌設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，但是通過(guò)hilor在亞馬遜中的店鋪數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)，店鋪內(nèi)的前20個(gè)ASIN 總銷量接近40000件，按照平均客單價(jià)30美金計(jì)算，也達(dá)到了120w 的銷售額。

所以，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)的預(yù)估以及兩個(gè)品牌的官網(wǎng)風(fēng)格和特點(diǎn)來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)，hilor雖sku數(shù)量少，官網(wǎng)的主圖并沒(méi)有同行cupshe的精美和場(chǎng)景化，但從單平臺(tái)銷量結(jié)果上來(lái)看，并不是差。

在我看來(lái)，它的超高GMV的很大一部分優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品獨(dú)特細(xì)分屬性和定位。正如官網(wǎng)的One-piece swimsuit 的定位，給到用戶非常明確的產(chǎn)品信息。

(圖片來(lái)源:Hilor 官網(wǎng))

二. 小而美之產(chǎn)品定位

對(duì)于泳裝產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的細(xì)分屬性非常多樣?？吹絟ilor的銷售業(yè)績(jī)之后，我又專門去查詢了一下不同細(xì)分產(chǎn)品的市場(chǎng)容量趨勢(shì)。目前市場(chǎng)上，不同品牌展示的產(chǎn)品細(xì)分類目，常見(jiàn)的有：Bikini, one piece, plus bikini, hight waisted bikini, two-piece 等不同款式的關(guān)鍵詞。

通過(guò)Google trends 趨勢(shì)我們可以看到，在全球市場(chǎng)過(guò)去12個(gè)月中，搜索熱度最高的產(chǎn)品關(guān)鍵詞是one piece swimsuit. 從這個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，hilor品牌商真正地抓住了市場(chǎng)需求，并為用戶提供了更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位。

(圖片來(lái)源：Google)

2.1 官網(wǎng)對(duì)比

官網(wǎng)中的主圖給潛在客戶更加場(chǎng)景化的購(gòu)物體驗(yàn)。每張產(chǎn)品圖都突出了產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，更有帶入感.

（Cupshe官網(wǎng)首圖）

(Hilor 官網(wǎng)首圖）

兩個(gè)站點(diǎn)相比較，我認(rèn)可cupshed對(duì)產(chǎn)品的場(chǎng)景營(yíng)銷包裝，但我更加欣賞hilor的小而美的細(xì)分定位屬性。要知道，對(duì)于大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，做大而全的產(chǎn)品是對(duì)自己公司供應(yīng)鏈以及營(yíng)銷能力，資金能力的強(qiáng)大考驗(yàn)，并非所有的擁有品牌夢(mèng)想的商家都能做到如此大的體量規(guī)模。而對(duì)于hilor來(lái)說(shuō)，它的清晰定位恰恰是一些普通品牌商家可以借鑒和學(xué)習(xí)的。

特別是對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道和利潤(rùn)并不是品牌發(fā)展最大的問(wèn)題，其核心是庫(kù)存。款式多，分類多，注定在運(yùn)營(yíng)中的庫(kù)存成本和倉(cāng)庫(kù)成本就越高。而兩者在銷售平臺(tái)中的GMV 總數(shù)相當(dāng)?shù)那闆r下，必定hilor品牌要活得更加滋潤(rùn)一些。

除此之外，對(duì)于hilor在其品牌發(fā)展之路上，它找準(zhǔn)了細(xì)分市場(chǎng)中的潛力類目，這才是其獲得過(guò)百萬(wàn)美金GMV的優(yōu)勢(shì)所在。

2.2 營(yíng)銷包裝對(duì)比

前面我簡(jiǎn)單介紹了調(diào)研過(guò)程中，兩個(gè)不同品牌的官網(wǎng)對(duì)比。從官網(wǎng)中來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)cupshe發(fā)展中融入了較多的營(yíng)銷基因進(jìn)去。通過(guò)對(duì)社交媒體的調(diào)研，我也發(fā)現(xiàn)了它品牌的營(yíng)銷基因。

比如下圖，我們看到cupshe Facebook 主頁(yè)中擁有超過(guò)100萬(wàn)的用戶，而ins.主頁(yè)中同樣擁有超過(guò)百萬(wàn)的粉絲群體

不難判斷，在擁有如此規(guī)模的用戶體量基礎(chǔ)上，品牌用戶的自傳播屬性也將是不可預(yù)估的。

人們的慣性思維總是喜歡學(xué)習(xí)優(yōu)秀且全面的品牌營(yíng)銷玩法和策略。我們承認(rèn)，任何行業(yè)的發(fā)展都需要這樣優(yōu)秀的案例給后來(lái)者學(xué)習(xí)和研究。但是對(duì)于大多中小公司來(lái)說(shuō)，這樣的案例并不是我們輕輕松松就能追趕上的。

我們?cè)賮?lái)反觀hilor品牌，它沒(méi)有那么多華麗的站外營(yíng)銷包裝，甚至去進(jìn)行系統(tǒng)化搜索的時(shí)候，看不到過(guò)多的報(bào)道。但就是這樣一個(gè)樸實(shí)無(wú)華的品牌，卻在銷量上可以跟cupshe 這類具有營(yíng)銷屬性的品牌博弈。

簡(jiǎn)單地給大家截圖，看下hilor目前的品牌的社交媒體運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀。Facebook賬號(hào)擁有8千多粉絲，但最近一次更新時(shí)間是2021年12月份，很可惜，可能因?yàn)槟承┰虿](méi)有繼續(xù)維護(hù)。

Ins.雖在更新，但是內(nèi)容規(guī)劃和hashtag等運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)仍有巨大的調(diào)整空間。

（Hilor品牌ins.主頁(yè)）

最后，我想從營(yíng)銷角度講講，我的感受。不論是營(yíng)銷包裝，還是產(chǎn)品定位，我們看到了兩個(gè)全然不同的品牌的發(fā)展之路。一個(gè)是大而全的成功典范，我們可以學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品規(guī)劃以及營(yíng)銷策略。但是想要做成這樣的大品牌需要時(shí)間，人力資源，足夠的市場(chǎng)投入，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。

而我們看到hilor是一個(gè)幾乎無(wú)站外曝光的產(chǎn)品，但是它在站內(nèi)的表現(xiàn)卻一點(diǎn)不輸其他品牌。我認(rèn)為這才是大多數(shù)普通商家有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)的方向。我們都知道，做營(yíng)銷需要預(yù)算，需要專業(yè)的人才，需要時(shí)間沉淀，并不是做了就能馬上收獲結(jié)果的事情。而中小微型企業(yè)，在人力，財(cái)力有限的情況下，做好產(chǎn)品才是最核心所在。

清晰的產(chǎn)品定位是銷售端，營(yíng)銷端的發(fā)展基礎(chǔ)。在此，跟大家共勉。

（來(lái)源：驍君的出海觀）

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