Google Ads組合拳打法助力企業(yè)平臺(tái)注冊(cè)數(shù)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化8倍增長(zhǎng)！

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

對(duì)那些希望和中國(guó)制造商進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)的海外用戶或企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在中國(guó)找到靠譜并且能長(zhǎng)久合作的企業(yè)是自身業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要影響因素，正是由于這樣的需求，致力于鏈接中國(guó)企業(yè)及海外企業(yè)或用戶的平臺(tái)紛紛出現(xiàn)。

比如說(shuō)我們大家眾所周知的Alibaba平臺(tái)，平臺(tái)上入駐了大量是國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)企業(yè)，當(dāng)大家有需求時(shí)會(huì)進(jìn)入Alibaba進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品或企業(yè)的搜索，并通過(guò)Alibaba平臺(tái)達(dá)成交易。再比如中國(guó)制造網(wǎng)Made in China，據(jù)第三方權(quán)威資料顯示，中國(guó)制造網(wǎng)每天有將近1000萬(wàn)的頁(yè)面瀏覽量，其中84%來(lái)自國(guó)際站，在這些瀏覽中蘊(yùn)藏了巨大的出口貿(mào)易機(jī)會(huì)。

除了剛才提到的這兩大知名度較高的平臺(tái)站，無(wú)論在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)外。還有些專門針對(duì)特定行業(yè)出現(xiàn)的平臺(tái)，比如說(shuō)今天要給大家分享的YTXH，一家致力于幫助海外用戶有效解決從中國(guó)進(jìn)口嬰童用品的平臺(tái)。對(duì)于這些新出現(xiàn)的平臺(tái)，我們?cè)撛鯓咏柚ヂ?lián)網(wǎng)尤其是Google Ads來(lái)快速吸引海外用戶注冊(cè)并使用平臺(tái)呢？

01

案例分享

YTXH平臺(tái)站利用Google Ads短短4個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)8倍增長(zhǎng)

◆ YTXH平臺(tái)及現(xiàn)狀介紹

YTXH是一個(gè)致力于服務(wù)中國(guó)出口企業(yè)及海外進(jìn)口商的平臺(tái)，目標(biāo)是希望通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)中國(guó)嬰童產(chǎn)品制造商和海外嬰童用品進(jìn)口商的高效匹配。Google Ads投放前，YTXH已成功邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)中國(guó)制作商1000+入駐平臺(tái)，涉及產(chǎn)品品類更是高達(dá)10000+，比如童裝，玩具，奶瓶，學(xué)步車等等。

YTXH平臺(tái)的出現(xiàn)是時(shí)代變化的結(jié)果，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的線下活動(dòng)開始轉(zhuǎn)為線上，更是由于疫情的爆發(fā)，加速了線上貿(mào)易的往來(lái)，因此YTXH可以更好地幫助中國(guó)嬰童用品制造商與海外進(jìn)口商獲取聯(lián)系。同時(shí)對(duì)于海外嬰童用品進(jìn)口商來(lái)說(shuō)，可通過(guò)YTXH平臺(tái)與中國(guó)優(yōu)質(zhì)制造商直接獲取聯(lián)系。

◆YTXH平臺(tái)為什么必須選擇Google媒體進(jìn)行海外宣傳？

YTXH能很好地幫助中國(guó)嬰童用品制造商，快速獲取相應(yīng)企業(yè)的認(rèn)可和支持，但作為疫情下誕生的新平臺(tái)，YTXH在海外缺乏知名度與認(rèn)可度，很多海外嬰童用品進(jìn)口商并不知道YTXH的存在，同時(shí)由于是新平臺(tái)，更不可能輕易使用這個(gè)平臺(tái)與中國(guó)制造商取得聯(lián)系；因此如何在短期內(nèi)快速提升YTXH平臺(tái)的知名度或獲取海外用戶的認(rèn)可是剛需。

YTXH之所以選擇Google媒體一方面是因?yàn)镚oogle曝光搜索量大，覆蓋全球90%的用戶，日均搜索次數(shù)高達(dá)35億+，并且廣告資源豐富覆蓋多種廣告投放平臺(tái)，比如搜索，展示、YouTube，同時(shí)還覆蓋Gmail用戶等。另一方面是因?yàn)镚oogle受眾群體定向精準(zhǔn)，我們可根據(jù)自身需求自定義受眾，并且整個(gè)廣告投放按點(diǎn)擊效果付費(fèi)，獲客成本低，因此Google是YTXH快速發(fā)展的必選媒體。

圖片來(lái)源：李羽昕

◆Google Ads投放核心數(shù)據(jù)分享：4個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)注冊(cè)數(shù)8倍增長(zhǎng)

● Google Ads目標(biāo)受眾：正在尋找中國(guó)制作商的海外嬰童用戶進(jìn)口商。

●投放市場(chǎng)：全球，但以歐美和東南亞國(guó)家為主。

●Google Ads投放時(shí)間：4個(gè)月。

●投放設(shè)備：PC+移動(dòng)。

●投放時(shí)段：24小時(shí)

●Google Ads投放結(jié)果：在整個(gè)廣告投放過(guò)程中，第一個(gè)月實(shí)現(xiàn)的月注冊(cè)用戶數(shù)是83個(gè)，雖然整體數(shù)量并不高，但整體成本比較可觀，隨著廣告投放的持續(xù)進(jìn)行，高質(zhì)量的用戶不斷進(jìn)入平臺(tái)，最終在第四個(gè)月實(shí)現(xiàn)月注冊(cè)數(shù)648，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)整整翻了8倍。

圖片來(lái)源：谷歌廣告后臺(tái)截圖

這么明顯的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，我們是如何通過(guò)短短的四個(gè)月實(shí)現(xiàn)的呢？相信您也比較好奇，接下來(lái)小編就為大家分享在整個(gè)廣告投放過(guò)程中影響效果的Top因素，以及廣告投放方案分析。

02

Google Ads轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)8倍，增長(zhǎng)我們是如何做到的？

Google用戶眾多，如何充分利用好這個(gè)媒體找到自己的目標(biāo)受眾是每位Google Ads廣告主都在做的事情，對(duì)于YTXH來(lái)說(shuō)，之所以能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)8倍增長(zhǎng)主要源于以下四大因素。

◆ 目標(biāo)受眾群體深度分析，清晰用戶畫像

俗話說(shuō)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先在進(jìn)行Google Ads投放方案制定之前，我們先進(jìn)行了目標(biāo)用戶群體的分析。目前平臺(tái)已經(jīng)整合大量國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)嬰童產(chǎn)品制造商，入駐企業(yè)數(shù)量眾多，涉及產(chǎn)品種類豐富，并且所有入駐平臺(tái)的企業(yè)全部通過(guò)嚴(yán)格的資質(zhì)審核。

因此對(duì)于想快速找到高品質(zhì)中國(guó)供應(yīng)商的海外進(jìn)口商來(lái)說(shuō)YTXH具有一定的便捷性和可靠性。根據(jù)我們的行業(yè)分析，能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)從事中外貿(mào)易往來(lái)的用戶是年輕用戶群體，這類用戶可能是經(jīng)銷商，從中國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品后分發(fā)給當(dāng)?shù)氐馁u家，還可能是嬰童精品店的采購(gòu)商，進(jìn)口中國(guó)產(chǎn)品后直接從事線下售賣，還有可能是電商買家，商家從中國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品后直接進(jìn)行線上售賣。

圖片來(lái)源：李羽昕

◆正確選擇Google廣告形式，目標(biāo)受眾精準(zhǔn)及時(shí)觸達(dá)

Google Ads廣告形式眾多，并且不同的廣告形式可滿足不同的廣告目標(biāo)需求，如果想達(dá)到短期內(nèi)快速提升轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的目的必須有選擇性的使用Google產(chǎn)品，并通過(guò)組合不同Google Ads的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)效果的最大化。因此清晰用戶畫像之后，我們針對(duì)行業(yè)特性及用戶需求制定了詳細(xì)的廣告投放方案：搜索廣告+展示廣告+再營(yíng)銷廣告+視頻廣告+發(fā)現(xiàn)廣告。

● 首先，我們整理出能代表用戶需求的關(guān)鍵詞比如 China Toys Manufacture，通過(guò)投放搜索廣告的形式適時(shí)推出我們的產(chǎn)品。在Google上主動(dòng)進(jìn)行搜索的用戶需求性高并且需求有一定的緊迫性，當(dāng)用戶主動(dòng)搜索時(shí)，我們的平臺(tái)及時(shí)出現(xiàn)，可滿足用戶需求。因此搜索廣告是廣告投放的必選廣告形式之一。

●其次，通過(guò)展示廣告+視頻廣告的形式來(lái)提高平臺(tái)在海外用戶中的知名度。展示廣告CPC成本低至3毛錢，而視頻廣告CPV低至3—5分錢，這兩種廣告形式可以幫助我們快速低成本覆蓋大量用戶，快速提升平臺(tái)的知名度。

●再者，我們還采取了再營(yíng)銷的方式針對(duì)已經(jīng)對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生興趣的用戶進(jìn)行二次影響，通過(guò)不斷提升加深用戶對(duì)平臺(tái)印象以及從不同維度介紹平臺(tái)來(lái)提升對(duì)平臺(tái)的認(rèn)可度。

●2021年7月份Google取消Gmail廣告形式，取而代之的是發(fā)現(xiàn)廣告，之所以選擇發(fā)現(xiàn)廣告是因?yàn)檫@種廣告類型可借助機(jī)器學(xué)習(xí)只針對(duì)高意向轉(zhuǎn)化人群進(jìn)行廣告展示，從而快速提升轉(zhuǎn)化量。

圖片來(lái)源：李羽昕

◆受眾地區(qū)深度細(xì)分確保效果最大化

由于YTXH平臺(tái)目標(biāo)客戶遍布全球，并且由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)力度懸殊，因此廣告投放過(guò)程中勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)注冊(cè)用戶數(shù)量及注冊(cè)成本的差異化，因此廣告投放過(guò)程中避免財(cái)務(wù)全球投放的方式，而是根據(jù)不同地區(qū)特征進(jìn)一步細(xì)分，確保每個(gè)地區(qū)的效果都能達(dá)到最大化。

受眾地區(qū)的細(xì)分可從兩個(gè)維度進(jìn)行

1.時(shí)差

可按照不同國(guó)家的時(shí)差進(jìn)行地區(qū)的劃分，比如亞洲，歐洲，美洲，澳洲等，按照時(shí)差進(jìn)行地區(qū)的劃分可確保廣告投放時(shí)廣告有機(jī)會(huì)在投放的所有國(guó)家展示，不至于因?yàn)闀r(shí)差問(wèn)題導(dǎo)致廣告在部分國(guó)家沒(méi)機(jī)會(huì)進(jìn)行展示。

2.廣告投放效果

如果我們的廣告投放是24小時(shí)，卻廣告預(yù)算充足，那么我們可以按照廣告投放的效果進(jìn)行地理位置的劃分。

在YTXH的廣告投放中，前期按照時(shí)差進(jìn)行了投放地區(qū)的劃分，積累出轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)后按照廣告投放效果將國(guó)家劃分成了A、B、C三組，并針對(duì)不同組地區(qū)出價(jià)不同，這樣可確保廣告投放效果最大化。

◆ 充分利用機(jī)器學(xué)習(xí)通過(guò)大數(shù)據(jù)擴(kuò)大受眾人群

在整個(gè)廣告投放過(guò)程中，隨著廣告數(shù)據(jù)的積累，平臺(tái)注冊(cè)用戶也越來(lái)越多。Google通過(guò)分析已注冊(cè)平臺(tái)用戶的行為，比如經(jīng)常搜索瀏覽的信息類型，興趣愛好，經(jīng)常使用的設(shè)備，經(jīng)常上網(wǎng)查閱信息的時(shí)間，以及到達(dá)YTXH平臺(tái)后在平臺(tái)停留的時(shí)間，在平臺(tái)上點(diǎn)擊查看的內(nèi)容等。

通過(guò)分析這些信息機(jī)器總結(jié)出這些人共有的特征，并在后期的廣告投放中當(dāng)有此類特征的人在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行搜索或信息瀏覽時(shí)，Google系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提交出價(jià)，盡可能的把網(wǎng)站展示到這個(gè)人面前，因?yàn)閺腉oogle系統(tǒng)分析角度來(lái)看，這個(gè)人到達(dá)平臺(tái)后進(jìn)行注冊(cè)的可能性較高。

而當(dāng)另外一些人比如從Google系統(tǒng)檢索到此類人之前從未查閱過(guò)嬰童行業(yè)的信息時(shí)，系統(tǒng)會(huì)針對(duì)這類人降低出價(jià)，從而節(jié)省不必要的廣告費(fèi)支出，因?yàn)镚oogle系統(tǒng)認(rèn)為這類人到達(dá)YTXH平臺(tái)后注冊(cè)平臺(tái)并使用平臺(tái)的概率比較小。

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Google Ads組合拳策略打法解讀

分階段實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成本及轉(zhuǎn)化數(shù)的穩(wěn)定提升

YTXH廣告投放共計(jì)分為三個(gè)階段，并且在三個(gè)階段中采用不同廣告形式實(shí)現(xiàn)不同階段的目標(biāo)。

圖片來(lái)源：李羽昕

◆ 第一階段

廣告投放的第一階段采用了搜索廣告+展示廣告+視頻廣告的組合形式，一方面滿足主動(dòng)搜索用戶的需求，同時(shí)通過(guò)展示及視頻廣告來(lái)快速提升平臺(tái)知名度及影響力。

搜索廣告中關(guān)鍵詞的整理及分類起到了至關(guān)的作用，為避免C端用戶進(jìn)入網(wǎng)站，在關(guān)鍵詞整理及分類中按照：品牌詞，Wholesale/ Supplier/ Factory/Manufacture+產(chǎn)品詞的方式進(jìn)行了細(xì)分。這些關(guān)鍵詞的投放可保證當(dāng)用戶在Google上通過(guò)搜索尋找中國(guó)供應(yīng)商時(shí)，我們的廣告能第一時(shí)間出現(xiàn)滿足用戶的需求。搜索廣告持續(xù)整個(gè)廣告投放過(guò)程，是注冊(cè)用戶來(lái)源的重要方式之一。

而展示廣告及視頻廣告具有成本低，覆蓋面高的特征，因此在第一階段中除了搜索廣告，還拿出20%的預(yù)算投放展示廣告及視頻廣告，目的就是利用這兩種成本低，覆蓋面高的特征來(lái)迅速擴(kuò)大平臺(tái)的知名度及影響，這樣的策略在一定程度上也促進(jìn)了品牌詞及相關(guān)搜索詞流量的提升。

◆第二階段

廣告投放的第二階段除了維持第一階段使用的廣告形式，還添加了再營(yíng)銷廣告，目的就是充分利用第一階段通過(guò)展示及視頻廣告挖掘出的潛在意向用戶，并促進(jìn)用戶形成轉(zhuǎn)化。

由于第一階段通過(guò)展示及視頻廣告，平臺(tái)有大量用戶進(jìn)入。部分用戶進(jìn)入平臺(tái)后直接產(chǎn)生注冊(cè)行為，但99%的用戶在網(wǎng)站上進(jìn)行了相關(guān)信息的查看但最終未注冊(cè)離開了平臺(tái)。針對(duì)這類在網(wǎng)站停留時(shí)間比較長(zhǎng)對(duì)平臺(tái)有一定興趣的用戶，我們可以通過(guò)再營(yíng)銷的方式再次針對(duì)用戶進(jìn)行平臺(tái)的宣傳。

但是由于這類用戶質(zhì)量參差不齊，因此在廣告投放的過(guò)程中，我們需要將用戶群體進(jìn)一步細(xì)分，因此在營(yíng)銷投放過(guò)程中，根據(jù)用戶行為進(jìn)行受眾群體細(xì)分是影響廣告投放效果的至關(guān)因素。在YTXH的再營(yíng)銷廣告投放過(guò)程中，用戶群體的細(xì)分為：訪問(wèn)網(wǎng)站首頁(yè)用戶，訪問(wèn)網(wǎng)站注冊(cè)頁(yè)面用戶，頁(yè)面停用時(shí)長(zhǎng)>1分鐘用戶，以及二次訪問(wèn)網(wǎng)站用戶。

圖片來(lái)源：李羽昕

其次在第二個(gè)投放過(guò)程中，影響轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的第二個(gè)因素是tCPA（目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用）出價(jià)策略的使用。這種出價(jià)策略的使用不僅可以保證我們的注冊(cè)成本，同時(shí)還可以幫助我們大幅提升轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。在第二階段中，主要針對(duì)搜索廣告使用了tCPA出價(jià)策略。

在這呢給大家分享一個(gè)使用tCPA的技巧：

● 使用此出價(jià)策略前建議30天內(nèi)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)≥100個(gè)。

●使用此出價(jià)策略之前兩周內(nèi)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)穩(wěn)定，并且轉(zhuǎn)化成本在目標(biāo)成本之內(nèi)。

●tCPA的轉(zhuǎn)化費(fèi)用設(shè)置一定要盡可能的接近實(shí)際值，避免設(shè)置過(guò)低或過(guò)高，否詞使用智能出價(jià)后會(huì)引起巨大的數(shù)據(jù)波動(dòng)，影響整體廣告投放效果。

◆第三階段

為了短期內(nèi)快速大量提升轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，在第三階段中我們還使用了發(fā)現(xiàn)廣告，并根據(jù)第一階段及第二階段收集的轉(zhuǎn)化用戶特征進(jìn)行相關(guān)設(shè)置，最終通過(guò)多廣告形式組合策略實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的快速提升。

發(fā)現(xiàn)廣告是Google在2020年下半年發(fā)行的新廣告形式，這種廣告形式會(huì)覆蓋 YouTube 首頁(yè)動(dòng)態(tài)和接下來(lái)看點(diǎn)什么動(dòng)態(tài)、Gmail的“推廣”和“社交”標(biāo)簽頁(yè)以及Google探索上每月高達(dá) 29 億的用戶。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)選擇的營(yíng)銷目標(biāo)、出價(jià)和預(yù)算，自動(dòng)完成廣告系列設(shè)置（例如出價(jià)和定位），并根據(jù)用戶意向程度自動(dòng)選擇廣告展示時(shí)機(jī)，并最終取得最佳成效。

在YTXH平臺(tái)第三階段投放的過(guò)程中，基于第一和第二階段的投放數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)廣告采用了tCPA的出價(jià)策略，并針對(duì)25—44歲的男女性用戶進(jìn)行了單圖廣告+多圖輪播廣告同時(shí)投放的方式，最終實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的大幅提升。

圖片來(lái)源：李羽昕

04

Google媒體：平臺(tái)注冊(cè)類網(wǎng)站的最佳選擇

對(duì)于需要引流用戶入駐的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，Google是最好的廣告媒體，因?yàn)镚oogle廣告形式多種多樣，不僅能同時(shí)覆蓋主動(dòng)流量及被動(dòng)流量，廣告素材更是涉及文字、圖片、視頻等不同類型，同時(shí)還能根據(jù)自己行業(yè)或企業(yè)的特殊需求主動(dòng)挑選或設(shè)置目標(biāo)受眾群體。更重要的是Google的大數(shù)據(jù)能幫我們快速分析出意向客戶群體的特征，并通過(guò)受眾群體擴(kuò)展功能讓系統(tǒng)根據(jù)大數(shù)據(jù)幫我們快速找出更多高意向轉(zhuǎn)化用戶。

平臺(tái)注冊(cè)類廣告的Google Ads投放不同于電商，不會(huì)涉及轉(zhuǎn)化價(jià)值，因此在廣告投放過(guò)程中更易出效果。

（來(lái)源：李羽昕）

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