Prime day即將來(lái)臨，如何在亞馬遜搶占第一波流量實(shí)現(xiàn)彎道超車？？

旺季前的準(zhǔn)備

雖然今年的海運(yùn)困難重重，海運(yùn)周期和運(yùn)費(fèi)價(jià)格一次又一次刷新大家的認(rèn)知，但是每年到了prime day 的時(shí)候亞馬遜都會(huì)自行在各類流量媒體上面進(jìn)行活動(dòng)的宣傳，因此如何把握這一年一度的機(jī)會(huì)成為了每個(gè)亞馬遜賣家的大難題。

一般來(lái)說(shuō)，這種大型的促銷節(jié)日從選品到采購(gòu)，計(jì)算物流周期，備貨等各個(gè)流程的準(zhǔn)備針對(duì)不同的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)準(zhǔn)備需要提前3-5個(gè)月的時(shí)間不等，有的因?yàn)橐恍┎少?gòu)周期和物流方式選取不同的原因，可能時(shí)間甚至還要更長(zhǎng)。所以這里就不得不給各位老鐵順道提一句做好各種商標(biāo)侵權(quán)的排查，透明計(jì)劃等等以免咱們旺季還沒(méi)來(lái)就先被各種各樣的原因惡搞下架直接宕機(jī)了。

另外畢竟這篇講的是旺季應(yīng)該如何彎道超車，所以主要講的還是一些關(guān)于消費(fèi)者的行為模式和我們作為賣家可以做到的促銷機(jī)遇方式了，那么我們開(kāi)頭講完就先從認(rèn)識(shí)消費(fèi)者在亞馬遜上面購(gòu)買的消費(fèi)行為模式開(kāi)始講起吧，下圖是一個(gè)亞馬遜普通消費(fèi)者認(rèn)知品牌的一個(gè)基本過(guò)程：

圖片來(lái)源：亞馬遜

一般買家認(rèn)識(shí)你的品牌之前需要經(jīng)過(guò)“認(rèn)知-考慮-購(gòu)買-忠誠(chéng)”這4個(gè)階段，而任何一個(gè)階段都有可能會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)你的品牌的購(gòu)買欲望，而亞馬遜做的是搜索電商，如何讓消費(fèi)者認(rèn)知到你的品牌呢？首先靠的就是廣告和listing的搜索排名，接下來(lái)就按照如何讓消費(fèi)者“認(rèn)知-考慮-購(gòu)買”這幾個(gè)方面先來(lái)講講如何進(jìn)行旺季前的準(zhǔn)備吧。

認(rèn)知--旺季前廣告布局：

1. 新品廣告：

圖片來(lái)源：跨境有道

2. 爆款廣告：（下面用一張思維導(dǎo)圖簡(jiǎn)單畫一下旺季前針對(duì)爆款的廣告布局）

關(guān)鍵詞入口是搜索流量入口中占比最大的一個(gè)部分，而爆款產(chǎn)品在搜索關(guān)鍵入口都會(huì)有比較大的優(yōu)勢(shì)，因此旺季期間在預(yù)算方面的一般情況下為60%以上比較合適，針對(duì)旺季前一些轉(zhuǎn)化不好的關(guān)鍵詞及時(shí)暫停，不要想著說(shuō)等到旺季的時(shí)候這些關(guān)鍵詞就會(huì)有人下單了，實(shí)際上亞馬遜的飛輪算法是無(wú)處不在的，如果你這個(gè)詞表現(xiàn)一直都不好的話，只會(huì)拉低你在這個(gè)詞里面的轉(zhuǎn)化率，從而降低你的自然排位，廣告的出價(jià)也會(huì)變得越來(lái)越高，之后即使是想要再弄上來(lái)也要花很大的價(jià)錢。

下面由這張思維導(dǎo)圖給大家講一下旺季前的廣告準(zhǔn)備，不過(guò)會(huì)有很多地方只是寫了結(jié)論，沒(méi)時(shí)間細(xì)講，因?yàn)檫@篇主要是講整體的旺季布局，因此并沒(méi)有寫分析過(guò)程和各種不同的情況，以及一些數(shù)據(jù)參考之類的。之后會(huì)出比較詳細(xì)的廣告篇為大家詳細(xì)的講解關(guān)于廣告數(shù)據(jù)方面的，所以這篇先簡(jiǎn)單看幾個(gè)旺季前的廣告布局小結(jié)論就好。

圖片來(lái)源：跨境有道

3. 清庫(kù)款廣告：

一般而言，清庫(kù)存產(chǎn)品不一定所有的賣家都會(huì)給它們開(kāi)廣告，如果是開(kāi)廣告的話，在整個(gè)賬號(hào)的預(yù)算布局里面也會(huì)占比相對(duì)較小，但是清庫(kù)存產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)是因產(chǎn)品而異的，與新品不同的是，它的星級(jí)等都是比較固定的，因此如果在旺季前開(kāi)廣告的話，廣告打法和布局也是不太一樣的。

圖片來(lái)源：跨境有道

考慮--listing頁(yè)面布局：

如果說(shuō)廣告是吸引消費(fèi)者認(rèn)知到我們品牌的第一把利刃，那么引來(lái)的流量是否會(huì)被你的頁(yè)面所吸引，從而達(dá)到購(gòu)買的“第二步驟--考慮”階段就是旺季前listing頁(yè)面布局的一門大學(xué)問(wèn)了。

1. 相關(guān)熱詞添加：

一般而言，一個(gè)listing頁(yè)面的關(guān)鍵詞是衡量這個(gè)Listing價(jià)值的最重要因素之一，因?yàn)槟闼砑拥年P(guān)鍵詞往往會(huì)被亞馬遜收錄到，從而為你帶來(lái)與這個(gè)詞相關(guān)的流量。而旺季之前針對(duì)不同的產(chǎn)品會(huì)有不同的熱詞添加方式，尤其是季節(jié)性產(chǎn)品，一旦添加上相關(guān)性較強(qiáng)的熱詞，對(duì)于銷量的增長(zhǎng)簡(jiǎn)直是如虎添翼。例如：如果你賣一款圣誕襪子，那么此時(shí)可以添加的許多關(guān)于圣誕的關(guān)鍵詞都可以盡可能在詳情頁(yè)面里面埋一埋了。另外如果在頁(yè)面里面埋詞過(guò)多以至于造成客戶體驗(yàn)不好，也是一種錯(cuò)誤的示范，可以像下面這位賣家一樣，利用一系列的軟植入把圣誕關(guān)鍵詞插入在五點(diǎn)描述之中：

圖片來(lái)源：亞馬遜

圖片來(lái)源：亞馬遜

2. 利用QA板塊進(jìn)行熱度營(yíng)銷（增強(qiáng)節(jié)日氛圍, QA點(diǎn)贊數(shù)量布局）

雖然最近一段時(shí)間有部分賣家說(shuō)因?yàn)樯螿A的問(wèn)題店鋪收到了警告信，不過(guò)QA問(wèn)題在目前看來(lái)暫時(shí)還算是一個(gè)比較小的問(wèn)題，也算是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)操作起來(lái)比較安全的地方了。因此，合理利用QA板塊進(jìn)行旺季之前的布局相當(dāng)重要了。

例如：①利用點(diǎn)vote的方式把一些買家最關(guān)注的賣點(diǎn)點(diǎn)到QA板塊的首頁(yè)，QA首頁(yè)一共可以顯示4對(duì)，這部分的的問(wèn)答就顯得相當(dāng)重要了，其他QA買家都需要點(diǎn)擊進(jìn)去才可以看見(jiàn)；②巧用QA視頻增強(qiáng)自己賣點(diǎn)的可視化，利用QA視頻可以展現(xiàn)一些主圖視頻無(wú)法表達(dá)到的內(nèi)容，運(yùn)用買家的角度進(jìn)行展現(xiàn)，顯得更加真實(shí)和人性化；③QA是一個(gè)增強(qiáng)促銷信息的地方，可以利用買家的角度將自己店鋪的促銷信息分布得更廣，也更真實(shí)化；④利用節(jié)日/禮物等等旺季必備技巧促進(jìn)轉(zhuǎn)化，營(yíng)造氛圍感的語(yǔ)言及方式； 

3. 布局好首頁(yè)的差評(píng)和點(diǎn)贊數(shù)量 

首頁(yè)差評(píng)的點(diǎn)贊bug雖然最近亞馬遜給修復(fù)了，很多靠機(jī)器點(diǎn)的服務(wù)商基本上最近都做不了服務(wù)，目前只能靠真實(shí)買家的點(diǎn)贊，不過(guò)這都是后話。在有條件的前提下首頁(yè)差評(píng)的布局還是依然非常重要的，畢竟旺季流量來(lái)臨之后買家們?cè)谙聠沃笆紫瓤吹降木褪鞘醉?yè)上的評(píng)價(jià)。

圖片來(lái)源：亞馬遜

在目前這種無(wú)法通過(guò)機(jī)刷的前提下，我們只能盡可能得想辦法去人為增加一些評(píng)價(jià)，例如：通過(guò)拆綁變體等等進(jìn)行部分差評(píng)的移除，利用好亞馬遜vine功能進(jìn)行增評(píng)以掩蓋原來(lái)的差評(píng)，亞馬遜后臺(tái)功能移除差評(píng)等等（移除差評(píng)的方式之前也有寫過(guò)一篇相對(duì)來(lái)說(shuō)比較詳細(xì)的文章：黑五網(wǎng)一就要來(lái)了，你還在為差評(píng)煩惱嗎？速速收藏這份去差評(píng)攻略吧?。?/span>）大家感興趣的自己看哈。

促進(jìn)購(gòu)買--善用品牌功能： 

1. 品牌旗艦店優(yōu)化：

①添加新品：

每年黑五網(wǎng)一之前都會(huì)有許多人提前在亞馬遜上面加購(gòu)自己所需要的商品，而你的店鋪就是承載你品牌的一個(gè)地方，如果優(yōu)化得好，同一品牌下能夠被消費(fèi)者同時(shí)加購(gòu)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)自然也就會(huì)更多，尤其是新品能夠獲得曝光的機(jī)會(huì)也就會(huì)越大。

圖片來(lái)源：亞馬遜

②添加對(duì)應(yīng)促銷頁(yè)面：

促銷頁(yè)面的添加不僅可以直接利用促銷頁(yè)面做品牌廣告從而達(dá)到deals引流店鋪的效果，還可以使用deals帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷量，讓客戶直接了當(dāng)?shù)脑谫?gòu)物中看見(jiàn)你店鋪所做的一些促銷折扣，從而在旺季之前更好的幫助買家掃除下單的障礙，即使是與節(jié)日無(wú)緊密聯(lián)系的產(chǎn)品，也可以借助相關(guān)的促銷頁(yè)面提升自己的流量。在這方面業(yè)內(nèi)大佬旗下的幾個(gè)品牌絕對(duì)都是我們學(xué)習(xí)的好榜樣，下面為大家分享兩個(gè)截圖，其他品牌大家可以自行搜索一下：

圖片來(lái)源：亞馬遜

圖片來(lái)源：亞馬遜

③節(jié)日和禮物氛圍的頁(yè)面添加:

如果店鋪中有任何節(jié)日性相關(guān)的元素產(chǎn)品，可以在旺季之前自行添加一下相關(guān)的節(jié)日性元素到品牌旗艦店中，制作相關(guān)的禮品屬性/節(jié)日屬性板塊頁(yè)面。既可以烘托自己的圣誕節(jié)/感恩節(jié)等等節(jié)日元素氛圍濃厚，吸引買家的購(gòu)買興趣和觀賞性，利用視頻和圖片等多種元素的結(jié)合烘托，又可以加大買家在旗艦店停留的時(shí)間，增加購(gòu)買幾率。

圖片來(lái)源：亞馬遜

④本土化設(shè)計(jì)：

整體頁(yè)面設(shè)計(jì)需要符合本土化，這個(gè)風(fēng)格方面的話在之前的“亞馬遜的listing該怎么寫？（上篇）”那篇還是會(huì)講的比較詳細(xì)的，因此這里就不講了，品牌旗艦店也是一樣的道理而已，只是旺季前的準(zhǔn)備一般都會(huì)以優(yōu)化為主，因此在每一個(gè)細(xì)節(jié)不會(huì)輕易放過(guò)，只有這樣才能做到比別人更好。

圖片來(lái)源：亞馬遜

2. Post帖子發(fā)布：

可能很多賣家對(duì)于post帖子的粉絲和流量目前還沒(méi)有重視起來(lái)，但是實(shí)際上亞馬遜在post帖子上面所給到的流量和板塊占比已經(jīng)越來(lái)越大了，并且目前依然還是一個(gè)免費(fèi)的狀態(tài)，不用白不用。說(shuō)不定之后什么時(shí)候就像vine一樣需要收費(fèi)了，所以大家還是且用且珍惜吧。

關(guān)于post帖子的展現(xiàn)位置，應(yīng)該大部分賣家都知道目前來(lái)說(shuō)僅在移動(dòng)端進(jìn)行展現(xiàn)，但是如果是一些帖子展現(xiàn)量比較高的post，很可能會(huì)在旺季給你的爆款和新品帶來(lái)不錯(cuò)的流量和展現(xiàn)，從而達(dá)到事半功倍的免費(fèi)引流效果。還可以增加粉絲，為買家互動(dòng)功能提供開(kāi)通的基礎(chǔ)。 

3. 設(shè)置買家互動(dòng)功能群發(fā)郵件進(jìn)行旺季前預(yù)熱營(yíng)銷：

買家互動(dòng)功能是亞馬遜今年才新出來(lái)的一個(gè)品牌賣家才能擁有的新功能，它的的主要作用是幫助品牌賣家進(jìn)行粉絲郵件再營(yíng)銷，因此也是旺季之前準(zhǔn)備的一個(gè)營(yíng)銷利刃。其使用的好壞程度主要取決于你的品牌粉絲數(shù)量受眾多少和粉絲忠誠(chéng)度、粉絲品牌粘性等等，如果你的粉絲群體很多都是靠買來(lái)的話，即使開(kāi)通這個(gè)功能的意義可能也不是很大。但是如果你的粉絲群體對(duì)于你的品牌價(jià)值觀有比較強(qiáng)的認(rèn)同感，那么你的買家互動(dòng)功能將會(huì)在旺季之前給你帶來(lái)一波強(qiáng)有力的郵件預(yù)熱。

圖片來(lái)源：亞馬遜后臺(tái)

4. 捆綁銷售：

旺季前的捆綁銷售相互促進(jìn)和關(guān)聯(lián)促銷相互捆綁是店鋪流量閉環(huán)的一個(gè)重要因素之一，許多賣家可能在做捆綁銷售的時(shí)候很容易忽視互補(bǔ)產(chǎn)品之間的捆綁和價(jià)格之間相對(duì)受用于買家的重要性。雖然目前來(lái)說(shuō)捆綁銷售暫時(shí)只顯示在PC端，可能大部分時(shí)間被賣家看到的機(jī)會(huì)還更大，但是針對(duì)某一些類目，例如：電腦等大件產(chǎn)品還是會(huì)有很多買家利用pc端下單，因此捆綁銷售在某一些類目，針對(duì)一些互補(bǔ)產(chǎn)品的銷售促進(jìn)作用還是比較大的。是旺季之前不容忽視的一個(gè)免費(fèi)流量入口。

圖片來(lái)源：亞馬遜listing

5. vine功能：

這個(gè)是獲取評(píng)價(jià)的好幫手，也是旺季前布局review頁(yè)面的好工具，這個(gè)地方也就不多說(shuō)了，vine計(jì)劃注冊(cè)一次需要200美金，通過(guò)vine可以獲取至少30個(gè)評(píng)價(jià)，一般在旺季之前可以有多種玩法。不過(guò)一般評(píng)論都會(huì)比較客觀公正，如果對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有特別大的信心的話，建議還是不要參加了。

注意事項(xiàng)：

①盡量換成合規(guī)的白底圖，以免造成秒殺被取消或者被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意投訴，listing被下架或者旺季期間被禁止等等問(wèn)題；

②旺季之前盡量把該申報(bào)的秒殺申報(bào)了，該設(shè)置的折扣設(shè)置了，避免過(guò)期，損失流量；

③旺季折扣規(guī)則一定要讀懂，黑五網(wǎng)一的7天秒殺/LD的價(jià)格會(huì)根據(jù)歷史銷售價(jià)格30天以內(nèi)的頁(yè)面最低價(jià)格進(jìn)行抓??；

④自查所有侵權(quán)商標(biāo)詞，侵權(quán)詞，如果有的話，盡快從listing中刪掉，可以打廣告，但是不能寫在listing中；

⑤旺季之前的變體盡量合規(guī)，不合規(guī)的進(jìn)行拆分再合并，避免在黑五網(wǎng)一之前被亞馬遜拆分（當(dāng)然這種還是視情況而定）；

⑥時(shí)刻關(guān)注亞馬遜的最新政策，旺季前最容易突發(fā)一些事故，應(yīng)該及時(shí)防范。

到這里可能還有很多人覺(jué)得意猶未盡，心里還有很多疑惑，例如：post帖子很多賣家也經(jīng)常發(fā)，但是實(shí)際上沒(méi)有看到很好的效果？網(wǎng)一黑五的廣告操作具體應(yīng)該怎么打？為什么有一些prime專享折扣和優(yōu)惠券設(shè)置了之后一直顯示不了？等等。由于問(wèn)題實(shí)在是太多，具體操作如果每一個(gè)都掰開(kāi)了揉碎了講的話，可能就是萬(wàn)字文章了，后面會(huì)出一些文章專門講廣告篇，post帖子發(fā)布篇，品牌篇等等，請(qǐng)大家耐心等待，改期再會(huì)。

（來(lái)源：跨境有道）

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