亞馬遜賣家的出路在哪里？

這個(gè)問題從我第一天做亞馬遜開始就始終在我腦海中困惑，

為什么？

每一年市場都在傳言亞馬遜過了紅利期，亞馬遜越來越難了，現(xiàn)在不能做了，沒前途了，進(jìn)去都是坑，都是割韭菜的。

確實(shí)，我不否認(rèn)亞馬遜的難，

為什么變難了呢？

這運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理就是供需理論，就是市場中的一雙無形之手，來不斷調(diào)整供需關(guān)系，

前些年，亞馬遜剛起步的時(shí)候，有客戶，但沒有賣家，那誰在這個(gè)平臺(tái)上，就是鋪貨就能爆單，客戶多，賣家少，那隨著競爭的加劇，發(fā)fba的開始超越鋪貨自發(fā)貨的，再競爭加劇就是能上評(píng)，有資源的賺錢，再競爭就是精品模式，差異化選品，獨(dú)家開模，再然后開始專利大戰(zhàn)等。

為什么會(huì)產(chǎn)生競爭？

就是供需理論中的需求不變，供應(yīng)增加，產(chǎn)生競爭。

隨著這幾年的亞馬遜發(fā)展，一步一步把自己送到市場占有率的第一名，客戶在有限增加的同時(shí)，賣家數(shù)量在瘋狂的增加。

終于，今年亞馬遜賣家開始內(nèi)卷，開始躺平。

難道只有亞馬遜在內(nèi)卷嗎？

錯(cuò)，

整個(gè)中國都在內(nèi)卷，

什么是內(nèi)卷

指同行間競相付出更多努力以爭奪有限資源，從而導(dǎo)致個(gè)體“收益努力比”下降的現(xiàn)象。

可以看作是努力的“通貨膨脹”。

什么是躺平

指無論對(duì)方做出什么反應(yīng)，你內(nèi)心都毫無波瀾，對(duì)此不會(huì)有任何反應(yīng)或者反抗，表示順從心理。

各行各業(yè)的原材料暴漲，生產(chǎn)成本在不斷增長，南方那么多工廠招不到人，人工成本也在不斷增長，中國的制造業(yè)也在不斷往其他人口成本低的國家轉(zhuǎn)移。

再加上每個(gè)人的生活成本，教育成本，房子成本，養(yǎng)老成本。

人就會(huì)非常累，都很難，付出的跟得到的不成正比，甚至于是收益努力比下降，

那就內(nèi)卷，

再然后就躺平。

那怎么辦呢？

房價(jià)漲，調(diào)控，教育成本高，砍培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。一切都在阻止躺平，都在不斷創(chuàng)新。

我們會(huì)開始向德國，日本國家靠近。

不斷創(chuàng)新，不斷增加工藝，不斷把控產(chǎn)品質(zhì)量，精益求精。

想突出重圍就只能走這條路

發(fā)達(dá)國家的精益求精，質(zhì)量要求嚴(yán)格都是內(nèi)卷的結(jié)果。

在不斷內(nèi)卷的今天，亞馬遜還能做嗎？

我們先來回答第一個(gè)問題

1.我們?yōu)槭裁匆鲆獊嗰R遜？

我想沒有一個(gè)賣家的目的是，我想玩玩，

對(duì)吧

我相信每個(gè)人做亞馬遜的目的就是為了賺錢，也許你人生中賺錢的途徑有很多種，這只是其中之一，但亞馬遜也許是很多人目前唯一的渠道。

那目前還能做嗎？

我認(rèn)為還能做，

在當(dāng)下環(huán)境中，亞馬遜不斷的在整治測評(píng)，多店鋪，關(guān)聯(lián)，侵權(quán)等。

不斷的凈化環(huán)境，掃除一切黑科技的玩家，甚至于這次封了這么多的大賣家，

那你問我被封過沒，

說實(shí)話，我也被封過兩個(gè)店。

但確實(shí)是違規(guī)了，

現(xiàn)在我們都是純白帽運(yùn)營，遵紀(jì)守法。每個(gè)月還是有上百萬的利潤。

越是風(fēng)聲鶴唳，大眾退縮的時(shí)候，越是機(jī)會(huì)。

就像股票，去年騰訊和茅臺(tái)都沖新高的時(shí)候，大家瘋狂的往里進(jìn)，現(xiàn)如今騰訊和茅臺(tái)股票將近腰斬，騰訊的PE從高峰50到如今的20，大家卻望而卻步。

就像買房子，調(diào)控和疫情造成一個(gè)二線城市的房價(jià)橫盤幾年，我在2020年12月買了一套，當(dāng)時(shí)1萬7千多，首付還能分期。到2021年5月，小區(qū)新開盤的已經(jīng)到了2.2萬。首付分期取消，買房需要驗(yàn)資排號(hào)。大家還蜂擁的往里進(jìn)，排隊(duì)搶房。開盤瞬間清盤。真的不可想象，但也能理解，正常人都有追漲殺跌的心理。

現(xiàn)如今疫情加調(diào)控，無論是二手房指導(dǎo)價(jià)還是貸款利率上漲等，房產(chǎn)又將進(jìn)入橫盤，有些樓盤將會(huì)打折，今年年前還有機(jī)會(huì)。

以后有機(jī)會(huì)再寫買房子的選房邏輯吧。

一切的黑科技消除，越界的玩家被t出局，就像整治教育，民辦轉(zhuǎn)公辦，公民統(tǒng)招，一切都是讓大家回歸到同一起跑線。

當(dāng)大家在同一起跑線的時(shí)候，拼的才是真實(shí)力，拼的才是資金，實(shí)力，認(rèn)知，技術(shù)。

你在搞創(chuàng)新，別人在搞侵權(quán)，你在搞白帽，別人在黑科技，你在努力跟客戶溝通，別人在搞小卡片。永遠(yuǎn)干不過這些人的速度，那還是在同一起跑線嗎？

2.亞馬遜賣家的愿望是什么？

我的愿望是能夠長久穩(wěn)定的掙錢，

亞馬遜一直都是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。

注冊(cè)店鋪后需要二審或者kyc審核，這一關(guān)都難倒很多人，

然后選品發(fā)貨，亞馬遜賣家又養(yǎng)活了一群賣軟件的，貨代。

全部發(fā)FBA后，少則幾萬，多則幾千萬，幾個(gè)億。又養(yǎng)活了收款機(jī)構(gòu)，貸款公司。

運(yùn)營中又遇到侵權(quán)，惡搞，關(guān)聯(lián)封號(hào)等，又養(yǎng)活了服務(wù)商。

價(jià)格競爭，貨物滯銷，又養(yǎng)活了搞站外的第三方。

我們的愿望就是賬戶能夠安全無風(fēng)險(xiǎn)，貨物能夠快速周轉(zhuǎn)，能夠有穩(wěn)定的爆款鏈接，能夠長久穩(wěn)定的賺錢。

那我們?cè)趺床拍芊€(wěn)定長久的賺錢呢？

其實(shí)運(yùn)營亞馬遜也是一種商業(yè)行為，離不開商業(yè)的本質(zhì)

3.商業(yè)的本質(zhì)和未來是什么？

商業(yè)的本質(zhì)是交易，企業(yè)在商業(yè)中的價(jià)值是創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值。

互聯(lián)網(wǎng)的作用就是信息對(duì)稱，造成流量成本下降，獲取更多的有相同需求的客戶。

要想在商業(yè)中突圍，就需要去研究客戶，人群，喜好，使用場景以及痛點(diǎn)。

解決痛點(diǎn)，或者創(chuàng)造新的品類，新的使用場景來創(chuàng)造價(jià)值。

請(qǐng)記住，

提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，降低價(jià)格也是為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。

另一個(gè)就是傳遞價(jià)值，傳遞信息，和傳遞貨物都屬于傳遞價(jià)值。

比如快遞的發(fā)展，京東自建物流的高效，比如互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都是傳遞信息價(jià)值，消除信息不對(duì)稱等。

再比如目前大火的多多買菜，美團(tuán)優(yōu)選等。

那在亞馬遜上銷售，提高了信息傳遞的價(jià)值，如果不在互聯(lián)網(wǎng)銷售，走線下，我們很難進(jìn)入全球各地的市場，對(duì)接如此之多的目標(biāo)客戶。建立線下渠道的成本也是我們小賣家不可想象的。

我們利用海外倉或者FBA發(fā)貨已經(jīng)解決的物流的快速高效傳輸價(jià)值。

我們唯一要做的就是創(chuàng)造價(jià)值。

在當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)情況下，企業(yè)將成熟的標(biāo)準(zhǔn)品降低成本的機(jī)會(huì)有限，我們的機(jī)會(huì)在于發(fā)現(xiàn)用戶的需求，改良現(xiàn)有的款式，或者尋找有相同需求的小體量目標(biāo)人群，去滿足長尾理論。

簡而言之就是找到一個(gè)長尾需求，做成爆款，也就是長尾爆款，才是真正的未來。

那如何才能利用長尾爆款，做到贏家通吃的結(jié)果呢？

1.找到足夠的長尾細(xì)分類目或者使用場景。

比如衣架，有成人，有兒童，有嬰兒，有男款，有女款，有家用，有旅行，有懸掛，有多功能的。一個(gè)產(chǎn)品不可能滿足所有人群

比如臺(tái)燈，有床頭，有辦公桌的，有會(huì)議室的，有鋼琴上用的，有小孩的，成人的，老年的，不要去想一定做成國民爆款。強(qiáng)如華為，iphone都要出很多型號(hào)，很多大小和顏色，很多價(jià)格區(qū)間來滿足不同的目標(biāo)人群

找到你的長尾目標(biāo)人群，做成爆款。

2.在這個(gè)長尾的市場需求里面，去找到最大眾的痛點(diǎn)。

我們要去發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，并且解決痛點(diǎn)，還要做到這個(gè)市場中最好的，比如雪茄打火機(jī)，就是面對(duì)抽雪茄的人群，火力大小，雪茄針等是否搭配等。

3.提高社交分享的動(dòng)力。

牽涉到產(chǎn)品的包裝和產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)

有一個(gè)理論，就是哇理論，收到產(chǎn)品后，客戶會(huì)不由自主的哇，驚喜連連。

比如花西子的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)。真的amazing?？蛻魰?huì)不由自主的進(jìn)行社交分享和傳播。

還有一個(gè)理論叫凡勃侖效應(yīng)，

就是客戶都有炫耀的心理，為什么大家發(fā)朋友圈或者微博的時(shí)候下面要加一個(gè)小尾巴，iphone13

為什么大家會(huì)買奢侈品，這種炫耀價(jià)值大于使用價(jià)值的產(chǎn)品。

這個(gè)心理不是富人才有的，窮人也有，這個(gè)詞叫做 裝 。

記得有個(gè)產(chǎn)品，叫世界地圖，但是配的有個(gè)往地圖上插的小旗，你去過的國家和城市你都可以在上面插旗標(biāo)注，以此來炫耀自己去過很多地方，展示自己的優(yōu)越感。

4.亞馬遜賣家的出路在哪里？

當(dāng)我們明白以上的理論后就知道我們亞馬遜賣家的出路在哪里了

來吧，上干貨

第一條：價(jià)格戰(zhàn)

這應(yīng)該是最簡單，大家都能感受到，也都會(huì)用的一招。

我說的價(jià)格戰(zhàn)不是虧錢的價(jià)格戰(zhàn)，而是以量取勝。

商業(yè)邏輯里有一個(gè)量價(jià)天平，是薄利多銷還是量小利高。這個(gè)我們要定位好。

商業(yè)世界里還有一個(gè)理論就是利潤=你的成本-對(duì)手的成本

為什么這么說？

產(chǎn)品售價(jià)-產(chǎn)品成本的差價(jià)只是行業(yè)的成本?；蛘哒f行業(yè)的機(jī)會(huì)成本。

當(dāng)你的成本大于競爭對(duì)手的時(shí)候，別人降價(jià)，我們就虧損。

我們的成本比競爭對(duì)手低多少，這才是我們面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的利潤。我們敢降，別人不敢降。我們可以把別人打到出局。

總之就是通過不斷的擴(kuò)大銷量，引進(jìn)更高效的管理和生產(chǎn)流程來達(dá)到降低產(chǎn)品成本的作用。我們比競爭對(duì)手低多少，這才是我們的利潤。

第二條：創(chuàng)新

在任何一個(gè)商業(yè)世界中，產(chǎn)品都有老化和退出的那一天。亞馬遜更不能例外。

比如諾基亞，bb機(jī)，小霸王，比如家里磨的刀和剪子，鋁鑄的盆和鍋等。

比如短信到微信的免費(fèi)

比如只能蒸米的電飯煲到現(xiàn)在的，蒸米，煮粥，熱飯，保溫，定時(shí)等更多的功能

比如普通的烤箱到帶攝像頭和app的可炫耀的烤箱

一個(gè)產(chǎn)品永遠(yuǎn)都會(huì)被新的產(chǎn)品取代，只是這個(gè)迭代的周期有多久。高科技的電子產(chǎn)品迭代周期最快，家居用品相對(duì)迭代的緩慢一些。

這個(gè)就是著名的創(chuàng)新曲線模型，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入爆款后，我們要迅速及時(shí)的開發(fā)第二爆款。來防止第一爆款衰落時(shí)候?qū)ξ覀兊臎_擊，在第一爆款爆發(fā)的時(shí)候迅速孵化第二爆款。這樣才能保證我們的銷量和利潤的長久延續(xù)性。

只有一個(gè)爆款的店鋪實(shí)際是很危險(xiǎn)的行為。

第三條，多元化

我們?cè)诘谝粭l上說了提高產(chǎn)品生產(chǎn)效率，降低產(chǎn)品成本，那只靠亞馬遜上的銷量并不能保證我們的產(chǎn)品銷量最大化。

我們需要多開發(fā)銷售渠道，比如沃爾瑪，蝦皮，ebay等電商平臺(tái)。

還可以開通alibaba等國際站，去尋找B2B的批發(fā)客戶，增加訂單量

還可以開通1688，通過售賣國內(nèi)的渠道和國內(nèi)的亞馬遜賣家來達(dá)到銷量的攀升，

此時(shí)我們的產(chǎn)量和銷量可能是所有競爭對(duì)手中最大的一家，價(jià)格也是最低的一家。

這樣我們的利潤才能有所保證以及生命周期更長久。

就像亞馬遜里面的2-3年之后，跟我賣同款的都死了，我還在。

第四條，品牌化

這是一條艱難之路，最起碼對(duì)于大多數(shù)亞馬遜賣家來說。

你要問我是否成功品牌化，

我說實(shí)話，沒有。

我也是普普通通的苦逼亞馬遜小賣家中的一員。

近兩年DTC品牌逆勢(shì)崛起，都是爆款制造機(jī)。

在美國DTC品牌的意思是指通過自建互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，直接銷售產(chǎn)品給用戶，沒有中間商賺差價(jià)。

而更進(jìn)一步的意思是：這類品牌的核心是能夠借助消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，通過一系列方法為消費(fèi)者提供超預(yù)期的體驗(yàn)。

此外，這類品牌會(huì)想盡一切辦法減少不必要的支出，尤其是在媒體預(yù)算上，以實(shí)現(xiàn)最佳產(chǎn)品體驗(yàn)。

那我們先分析如何形成品牌

在商業(yè)理論中有個(gè)叫品牌容器的概念，品牌是一個(gè)容器，就像裝滿了消費(fèi)者從了解到信任，到偏好的容器，越是到后面，越是價(jià)值越大，最后就形成了品牌。

一個(gè)不能被消費(fèi)者記住，或者不能被消費(fèi)者信任的只能叫做商標(biāo)，或者代號(hào)。不能叫做品牌。

就像淘寶曾經(jīng)出來了很多淘品牌，最后也都銷聲匿跡了。

只依靠單一渠道的品牌絕對(duì)是偽品牌。

亞馬遜那么多頭部賣家，產(chǎn)品也就是在亞馬遜上銷量多而已，在其他平臺(tái)找不到，在互聯(lián)網(wǎng)上也找不到信息。更別提權(quán)威媒體和線下商超，批發(fā)渠道了。

消費(fèi)者選擇你只因?yàn)槟愕奈恢煤?，而不是你的品牌美譽(yù)度，知名度。

那如何建立品牌呢？

給大家分享一些理論

第一，就是定位，細(xì)分市場的小眾需求

如果說鋼琴上用的臺(tái)燈這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，在臺(tái)燈領(lǐng)域絕對(duì)是相對(duì)小眾市場，那我做一個(gè)鋼琴上的專用臺(tái)燈就是滿足一個(gè)細(xì)分市場，在推廣和營銷上重點(diǎn)強(qiáng)化場景，除此之外就可以說自己是鋼琴臺(tái)燈銷量領(lǐng)先等。

第二，品味，代表消費(fèi)者本人價(jià)值

就是相對(duì)其他對(duì)手，做的更有品味，比如更高端，包裝更好，跟鋼琴這種高客單價(jià)的產(chǎn)品放一起，也絕對(duì)不會(huì)低端了。最好能有炫耀的價(jià)值。

第三，品質(zhì)，質(zhì)量和服務(wù)物有所值

就是質(zhì)量要好，或者有好的售后服務(wù)和承諾。給客戶一種信任品牌的感覺。

在此要注意

物有所值不代表的是產(chǎn)品使用價(jià)值和價(jià)格的比較

產(chǎn)品價(jià)值除了使用價(jià)值還有心理價(jià)值。

就比如lv的包包，產(chǎn)品使用價(jià)值跟大街上20塊的包包使用價(jià)值是一樣的，都是裝東西的。

但lv有很強(qiáng)的心理價(jià)值，比如拿著lv包包的自信，品味，炫耀心理。

除了產(chǎn)品層面之外，

還有就是

營銷層面

第一，獨(dú)特銷售賣點(diǎn)

剛才的品類是產(chǎn)品的定位，此時(shí)的營銷賣點(diǎn)提煉。

比如感冒藥，我就是白天吃白片，晚上吃黑片

比如簡醇，父親的愛

比如腦白金，送禮

比如k歌寶，頭大聲音好

比如oppo，充電5分鐘，通話2小時(shí)

第二，品牌故事化

通過內(nèi)容營銷和品牌故事吸引消費(fèi)者，也可以說立人設(shè)。

這樣的好處就是拉近跟消費(fèi)者之間的距離，品牌不是高高在上

就像特斯拉跟馬斯克，小鵬汽車跟小鵬。

企業(yè)的創(chuàng)始人就是企業(yè)和產(chǎn)品的代言人，能夠讓消費(fèi)者真真實(shí)實(shí)的看到，感受到企業(yè)的生命力和價(jià)值。

舉例：著名的Casper品牌的核心背后是床墊在全球各地的運(yùn)輸方式既浪費(fèi)又低效，此外如果你在睡覺的頭100天不喜歡床墊，Casper會(huì)來上門取件。

那Casper品牌的人設(shè)就是解決運(yùn)輸問題，并且不滿意，不需要你郵寄，有人上門收。

第三，精細(xì)化運(yùn)營超預(yù)期體驗(yàn)

不走線下渠道，直接面對(duì)消費(fèi)者，利用現(xiàn)在發(fā)達(dá)的社交媒體渠道，去跟消費(fèi)者直接互動(dòng)，

去感受每個(gè)消費(fèi)者的需求，不斷迭代自己的產(chǎn)品和交付。給到客戶尊重和超預(yù)期的購物體驗(yàn)，使用體驗(yàn)，分享體驗(yàn)等。

Casper的特色是能壓縮成一個(gè)紙箱，非常方便運(yùn)輸。

還有很多DTC品牌非常重視用戶全鏈路的體驗(yàn)包括：官網(wǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)、購買體驗(yàn)、快遞服務(wù)、售后服務(wù)、開箱體驗(yàn)、使用方法、社交媒體分享……

第四，善用社交媒體

根據(jù)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，超預(yù)期的體驗(yàn)，進(jìn)行社交媒體宣傳，要制造話題，利用話題進(jìn)行粉絲分享創(chuàng)作內(nèi)容，引爆社交媒體流量。

很多創(chuàng)始人會(huì)以自己的視角不斷的生產(chǎn)和制作內(nèi)容，打造個(gè)人IP，此外品牌還要擅長讓用戶加入到打造內(nèi)容上，成為一個(gè)引爆點(diǎn)。分享真實(shí)的使用體驗(yàn)，以及產(chǎn)品心得，開箱體驗(yàn)等。

最后就是

銷售層面

現(xiàn)在新品牌主要銷售渠道是線上，比如官網(wǎng)， 獨(dú)立站，或者第三方平臺(tái)，快速獲取客戶并產(chǎn)生銷售，通過大批量個(gè)性需求的訂單去降低生產(chǎn)成本。

然后在線下開設(shè)體驗(yàn)店，來與線上形成互補(bǔ)。

以上是我對(duì)亞馬遜賣家的出路的思考認(rèn)知，也許你贊同，也許你不贊同。我們可以彼此討論，我相信交談可以使雙方共同進(jìn)步。（來源：）

（來源：跨境移花宮）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?