紅毛猩猩PONGO聯(lián)合創(chuàng)始人靳雪：與東南亞斬不斷情緣的寶媽創(chuàng)業(yè)者

25歲，對(duì)于多數(shù)職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)若能當(dāng)上部門(mén)主管甚至經(jīng)理，算是小有成就。作為同齡人，已是京東產(chǎn)品經(jīng)理的靳雪于2015年被總部高層選中，作為中堅(jiān)力量派往印尼，幫助公司開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)第一城。

不到一年的時(shí)間，靳雪以出色的招商能力和卓越的團(tuán)隊(duì)管理帶領(lǐng)京東印尼打開(kāi)很好的局面，被總部高層委以采銷(xiāo)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的重任，招商品類(lèi)從3C數(shù)碼擴(kuò)到半數(shù)品類(lèi)。在2016年初的京東年會(huì)上，靳雪是海外團(tuán)隊(duì)中唯一獲得“2015年CPO體系優(yōu)秀員工”稱(chēng)號(hào)的員工，后續(xù)總部還給她發(fā)放了一些京東印尼的期權(quán)。

“劉總對(duì)京東印尼頭一年的表現(xiàn)應(yīng)該是比較滿意的?！苯┌丫〇|創(chuàng)始人劉強(qiáng)東的朋友圈截圖遞了過(guò)來(lái)，原話是：“印尼京東，第一年的業(yè)績(jī)相對(duì)于中國(guó)第四年的銷(xiāo)售額！年輕、朝氣蓬勃！祝福他們！”

不拘一格的電商運(yùn)營(yíng)策略

不管是國(guó)內(nèi)還是印尼，做電商平臺(tái)的核心邏輯都是相似的：找爆款引流、擴(kuò)充品類(lèi)以及提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)。憑借總部的廠商資源幫助以及京東印尼團(tuán)隊(duì)的拼搏精神，京東印尼僅用一年多的時(shí)間，從單一品類(lèi)發(fā)展到16種品類(lèi)，涵蓋3C數(shù)碼、家電、時(shí)尚、奢侈品等，總體SKU超過(guò)35萬(wàn)。在SKU不斷增加的同時(shí)，京東印尼愈發(fā)需要各種“爆款”去吸引流量，從而帶動(dòng)其他品類(lèi)的銷(xiāo)售。3C數(shù)碼品類(lèi)里，最能吸睛的，無(wú)疑是新款蘋(píng)果手機(jī)、大疆無(wú)人機(jī)等高精尖科技產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)，京東可以憑借自己的渠道優(yōu)勢(shì)來(lái)邀請(qǐng)品牌廠家、代理商入駐，用戶可以第一時(shí)間買(mǎi)到最新款。然而，印尼的情況卻有點(diǎn)微妙。

2015年，印尼政府修法規(guī)定，進(jìn)口4G手機(jī)必須含有30%的“本地內(nèi)容”，國(guó)外廠商可通過(guò)投資研發(fā)或者使用當(dāng)?shù)剀浖男问綕M足該要求。靳雪表示：“這條法律導(dǎo)致印尼用戶無(wú)法在第一時(shí)間通過(guò)當(dāng)?shù)毓俜角蕾I(mǎi)到最新款的蘋(píng)果手機(jī)，甚至很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)只能買(mǎi)到上一代產(chǎn)品，消費(fèi)體驗(yàn)極差。當(dāng)時(shí)我們想著，如果京東印尼能解決這個(gè)時(shí)間差，可能會(huì)迎來(lái)一大波果粉流量?！?

研究相關(guān)法律法規(guī)后，靳雪的團(tuán)隊(duì)聯(lián)系了一家能在線下市場(chǎng)拿到一手蘋(píng)果新品的代理商，并引導(dǎo)他們開(kāi)了第一家線上店鋪。每到蘋(píng)果新款手機(jī)正式上市的時(shí)候，京東印尼會(huì)給他們的店鋪引流，讓印尼消費(fèi)者也能在最短的時(shí)間內(nèi)買(mǎi)到新款蘋(píng)果手機(jī)。自此之后，京東印尼在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)碼圈名聲鵲起，每日從搜索引擎引流過(guò)來(lái)訪問(wèn)蘋(píng)果手機(jī)頁(yè)面的流量呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。也因?yàn)檫@個(gè)策略，在印尼線上銷(xiāo)售蘋(píng)果產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中，京東印尼占據(jù)近80%的份額。

“除了蘋(píng)果新款手機(jī)，東南亞的中高端消費(fèi)者對(duì)大疆無(wú)人機(jī)的興趣度也很高。但是印尼一直是以線下零售為王的國(guó)家，電商銷(xiāo)售額占全國(guó)零售總額的比例并不高，所以很多中國(guó)好產(chǎn)品都愿意優(yōu)先走線下渠道，甚至只走線下渠道，包括大疆的無(wú)人機(jī)?！钡墙┱J(rèn)為，消費(fèi)者通過(guò)零散的線下門(mén)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，距離遠(yuǎn)近暫且不說(shuō)，遇到售后問(wèn)題又要返回原地處理，消費(fèi)體驗(yàn)真的非常差，好的物流服務(wù)自然能解決上述問(wèn)題。針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)，靳雪帶著團(tuán)隊(duì)找到大疆的東南亞總代理商，并給負(fù)責(zé)人詳細(xì)介紹京東物流在印尼的優(yōu)勢(shì)：4個(gè)城市設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，配送服務(wù)覆蓋7大島嶼、483個(gè)城市和6500個(gè)區(qū)縣，85%的訂單可以在1天內(nèi)收到。借助京東物流服務(wù)，大疆代理商可以輕松擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域，甚至享受京東印尼的早期入駐扶持政策。經(jīng)過(guò)幾輪談判后，大疆最新的Phantom 4 Pro在京東印尼首發(fā)，開(kāi)創(chuàng)大疆無(wú)人機(jī)在印尼電商開(kāi)賣(mài)的先河。

除了3C數(shù)碼，靳雪也非常關(guān)注其他品類(lèi)的爆款。2016年，知名奢侈品牌YSL推出一款專(zhuān)供線下門(mén)店銷(xiāo)售的星光閃閃珍藏版，引起無(wú)數(shù)少女徹夜排隊(duì)搶購(gòu)。從YSL印尼分公司得知無(wú)法確定授權(quán)時(shí)間之后，靳雪組織團(tuán)隊(duì)到線下門(mén)店盤(pán)貨，隨后轉(zhuǎn)到京東印尼線上開(kāi)賣(mài)?！安坏?0分鐘，用戶就把我們團(tuán)隊(duì)辛苦盤(pán)回來(lái)的庫(kù)存搶光了，沒(méi)能給自己留一份，真的太瘋狂了?！痹谕锵еg，靳雪讓團(tuán)隊(duì)把頁(yè)面改為預(yù)售，繼續(xù)到線下門(mén)店盤(pán)貨。短短兩個(gè)月內(nèi)，京東印尼的女性用戶大幅度增長(zhǎng)，YSL印尼分公司甚至派人到京東印尼這邊洽談后續(xù)新款的首發(fā)事宜。

不斷尋找爆款的同時(shí)，靳雪也在探索從其他平臺(tái)獲取流量和曝光的機(jī)會(huì)。京東印尼成立早期，靳雪和京東印尼國(guó)家負(fù)責(zé)人章力一起探討和制定“特洛伊”戰(zhàn)術(shù)，比如以京東印尼的名義入駐elevenia本土電商。憑著完善的退貨政策和物流服務(wù)，京東印尼店鋪很快在這家電商平臺(tái)攢下良好的口碑，品牌效應(yīng)逐漸擴(kuò)大，甚至吸引越來(lái)越多的用戶跳轉(zhuǎn)到京東印尼官網(wǎng)比價(jià)，靳雪和團(tuán)隊(duì)采用各種運(yùn)營(yíng)手段把他們留下。不到兩年的時(shí)間，京東印尼晉升成為印尼地區(qū)排名第六的電商平臺(tái)，反超本土電商elevenia。

“除了到其他本土電商平臺(tái)開(kāi)店，我們還跟Akulaku等多家互聯(lián)網(wǎng)金融公司進(jìn)行合作。他們提供分期購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)，我們負(fù)責(zé)供貨和物流配送?！苯┭a(bǔ)充到：“其實(shí)我們還會(huì)通過(guò)物流包裝、促銷(xiāo)宣傳單來(lái)給自家官網(wǎng)引流，在電商行業(yè)都是很常規(guī)的運(yùn)營(yíng)方式?！?

閑不住的寶媽發(fā)現(xiàn)新商機(jī)

在印尼收獲事業(yè)和愛(ài)情的靳雪因?yàn)閼言?，?017年被調(diào)回總部。為了順利地迎接家庭新成員的到來(lái)，靳雪跟家人幾番商量之后選擇暫別職場(chǎng)。

孩子出生后，靳雪在照顧孩子之余，時(shí)常用手機(jī)刷抖音、快手以及淘寶。她經(jīng)常刷不同等級(jí)的網(wǎng)紅的直播，既有嶄露頭角的李佳琦、薇婭、辛巴，也有只被少數(shù)人知曉的垂直主播?！斑@些人一場(chǎng)直播下來(lái)到底能掙多少錢(qián)？如果不掙錢(qián)為什么不改行呢？”靳雪對(duì)這個(gè)群體越來(lái)越好奇。

為了尋找答案，靳雪通過(guò)MCN機(jī)構(gòu)入駐淘寶直播，開(kāi)啟短暫的直播帶貨旅程。面對(duì)MCN機(jī)構(gòu)分配的任務(wù)，“閱品無(wú)數(shù)”的她特別擅長(zhǎng)挖掘產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)以及放大賣(mài)點(diǎn)，贏得金絲玉帛、沙宣、完美日記等品牌廠家的認(rèn)可。

“直播完后，我也沒(méi)急著走，經(jīng)常留下來(lái)看別人直播，學(xué)學(xué)他們的話術(shù)和技巧。有時(shí)候也會(huì)跟下播的人聊聊他們的最近情況。”靳雪表示，平常自己除了跟網(wǎng)紅聊天，偶爾也跟MCN機(jī)構(gòu)對(duì)接人、運(yùn)營(yíng)人員交流，從他們口中了解到一些MCN機(jī)構(gòu)的運(yùn)作方式和商業(yè)模式。

“為了給新人創(chuàng)造上臺(tái)機(jī)會(huì)，MCN機(jī)構(gòu)一般采取‘頭部捆尾部’的方式給品牌商家推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案。從收入分配上看，MCN機(jī)構(gòu)和頭部網(wǎng)紅拿走大部分利潤(rùn)，剩下的網(wǎng)紅只能獲得微薄的收入，甚至只有樣品。”但是從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看，靳雪發(fā)現(xiàn)尾部網(wǎng)紅的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)能力并不比頭部差，個(gè)別網(wǎng)紅的粉絲轉(zhuǎn)化率甚至高得驚人。

“如果有一個(gè)模式能夠打破這種分配不均的局面，對(duì)于腰部、尾部網(wǎng)紅來(lái)說(shuō)是很好的出路，這里面也蘊(yùn)含著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)?！边@個(gè)想法開(kāi)始在靳雪心中生根發(fā)芽，即便離開(kāi)淘寶直播之后偶爾也會(huì)想著這事。

重新挑戰(zhàn)東南亞市場(chǎng)

2019年，在朋友的引薦下，靳雪與什么值得買(mǎi)CEO那昕針對(duì)東南亞市場(chǎng)進(jìn)行深度交流，兩人在幾個(gè)觀點(diǎn)上達(dá)成高度一致：

首先，基于PC時(shí)代誕生的圖文傳播形式已經(jīng)跟不上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的節(jié)奏，短視頻和直播的“短、平、快”特點(diǎn)更符合當(dāng)下主流消費(fèi)者的生活節(jié)奏，內(nèi)容傳播形式的轉(zhuǎn)變蘊(yùn)含很多重塑行業(yè)的機(jī)會(huì)。

其次，東南亞現(xiàn)階段的電商土壤跟中國(guó)電商早期環(huán)境非常相似，同樣主要以B2C、C2C電商平臺(tái)進(jìn)行布局和發(fā)展，O2O、物流等基礎(chǔ)設(shè)施也在不斷完善。

再次，內(nèi)容電商在東南亞地區(qū)基本處于空白階段，已經(jīng)通過(guò)中國(guó)市場(chǎng)驗(yàn)證的內(nèi)容電商模式有機(jī)會(huì)在東南亞市場(chǎng)得到很好的落地。

最后，以泰國(guó)、印尼、菲律賓、馬來(lái)西亞、印度為代表的東南亞國(guó)家，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的在線時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)中國(guó)用戶，商業(yè)變現(xiàn)潛力巨大。

數(shù)月之后，那昕從什么值得買(mǎi)離任，在深圳創(chuàng)立紅毛猩猩PONGO，并打造了一個(gè)匯聚全球內(nèi)容創(chuàng)作者的SaaS服務(wù)平臺(tái)PongoShare。那昕希望通過(guò)海量網(wǎng)紅的本地化內(nèi)容以及社交媒體矩陣的合力，為中國(guó)品牌的出海帶來(lái)全新的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。因?yàn)槔砟钕嗤?，又在東南亞市場(chǎng)尤其是印尼市場(chǎng)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和功績(jī)，靳雪成為那昕的首邀創(chuàng)業(yè)合伙人。

對(duì)于PongoShare的運(yùn)營(yíng)核心關(guān)鍵點(diǎn)在哪，靳雪表示：“我們的SaaS服務(wù)平臺(tái)一方面匯聚全球網(wǎng)紅達(dá)人，為品牌廠商提供網(wǎng)紅內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)資源，另一方面也在不斷邀請(qǐng)品牌廠家入駐，為網(wǎng)紅達(dá)人帶來(lái)更多商業(yè)變現(xiàn)機(jī)會(huì)。兩邊都必須同步增長(zhǎng)，PongoShare才有快速發(fā)展的可能。”

據(jù)靳雪介紹，PongoShare早期階段采用的是“人工+機(jī)器”的方式海量邀請(qǐng)網(wǎng)紅達(dá)人入駐，但是轉(zhuǎn)化率并不高。做市場(chǎng)研究出身的她開(kāi)始琢磨全球疫情蔓延下的用戶搜索行為?！靶鹿谝咔樽尯芏嗳耸フ５氖杖耄诩屹嶅X(qián)’、‘在線兼職’的搜索頻次居高不下。我們平臺(tái)本來(lái)就能讓網(wǎng)紅掙取傭金，因此我們?cè)贕oogle、Facebook平臺(tái)針對(duì)這些關(guān)鍵字進(jìn)行投放，沒(méi)想到PongoShare的網(wǎng)紅注冊(cè)數(shù)一下子就上來(lái)了?！?

為讓PongoShare的入駐品牌和SKU與網(wǎng)紅注冊(cè)數(shù)同步增長(zhǎng)，靳雪采取打通電商平臺(tái)的策略：“不管是亞馬遜、速賣(mài)通還是Lazada，大量賣(mài)家會(huì)通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)推廣產(chǎn)品。我們跟這些電商平臺(tái)打通后，海量分銷(xiāo)產(chǎn)品便會(huì)自動(dòng)引入PongoShare，網(wǎng)紅達(dá)人會(huì)有更多的推薦選擇，從而賺取更多的傭金?！迸c此同時(shí)，PongoShare也在不斷邀請(qǐng)品牌商的獨(dú)立站入駐，為他們的獨(dú)立站帶來(lái)流量的同時(shí)拓展自家平臺(tái)的產(chǎn)品，甚至給網(wǎng)紅達(dá)人帶來(lái)更豐厚的傭金。

經(jīng)過(guò)一年多的努力，PongoShare匯聚30多萬(wàn)全球網(wǎng)紅達(dá)人，遍布于東南亞、歐洲、北美以及日韓地區(qū)，成為國(guó)貨品牌出海的頭部出海營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。如今，PongoShare已經(jīng)邁入正向循環(huán)的階段，越來(lái)越多的網(wǎng)紅達(dá)人通過(guò)這個(gè)平臺(tái)掙取傭金。靳雪非常堅(jiān)定自己做了一次正確的選擇：“當(dāng)年通過(guò)MCN機(jī)構(gòu)看到的商業(yè)機(jī)會(huì)在PongoShare這里落地了。接下來(lái)，我們還要加大力度挖掘有潛力的網(wǎng)紅達(dá)人，孵化他們，提供多元化的變現(xiàn)機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，我們也在積極搭建自家的精品電商平臺(tái)b&f、TikTok小店，希望借助自家平臺(tái)的資源優(yōu)勢(shì)以及TikTok、Lazada等大平臺(tái)的扶持資源，把大量中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶到東南亞市場(chǎng)。”

在采訪即將結(jié)束之時(shí)，靳雪還透露紅毛猩猩PONGO在東南亞地區(qū)的MCN網(wǎng)紅直播布局。“我們?cè)谟∧岢闪⒌腗CN網(wǎng)紅孵化機(jī)構(gòu)就要正式落地了。后續(xù)我們會(huì)培養(yǎng)和孵化更多的網(wǎng)紅、開(kāi)啟更大規(guī)模的直播業(yè)務(wù)?！苯┍硎?，國(guó)內(nèi)直播帶貨的早期階段并不像現(xiàn)在這樣聲勢(shì)浩大，甚至對(duì)電商大平臺(tái)來(lái)說(shuō)只是一個(gè)小功能，國(guó)內(nèi)多數(shù)用戶對(duì)直播帶貨沒(méi)什么概念，即便是頂部網(wǎng)紅直播也不會(huì)有很大的觀看量。但是，很多美妝行業(yè)的新銳品牌抓住了這個(gè)直播風(fēng)口，最終攻下一片屬于自己的天地?！氨热缤昝廊沼泟傞_(kāi)始布局直播營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，美妝主播們對(duì)這個(gè)品牌認(rèn)識(shí)度并不高。但是完美日記對(duì)主播們非常大方，只要主播答應(yīng)每天介紹一點(diǎn)，無(wú)論粉絲量多少，他們都會(huì)給主播寄一箱產(chǎn)品。通過(guò)這種廣撒網(wǎng)的種草策略，完美日記時(shí)常在美妝直播欄目占據(jù)半壁江山，品牌在網(wǎng)紅主播們的合力推送下火速崛起。東南亞市場(chǎng)的現(xiàn)狀跟國(guó)內(nèi)直播帶貨的早期階段如出一轍，沒(méi)有海量觀眾，網(wǎng)紅之間的粉絲差距并沒(méi)有什么不可逾越的鴻溝，媒體關(guān)注度也不高。但是現(xiàn)在對(duì)于需要出海到東南亞的品牌商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，能以相對(duì)低的成本完成早期階段的品牌布局和種草，而我們紅毛猩猩PONGO的本地化資源能夠很好、地幫助他們。”

不管是講述到大平臺(tái)任職經(jīng)歷，還是短暫直播旅程，抑或是現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)階段，靳雪一直在表達(dá)自己非常感激家人的理解與全力支持，以及團(tuán)隊(duì)的信任。中國(guó)制造業(yè)的現(xiàn)狀跟80年代的日本制造業(yè)非常相似，扎實(shí)的研發(fā)技術(shù)及生產(chǎn)工藝讓中國(guó)產(chǎn)品擁有向全球輸出的能力。靳雪的目標(biāo)無(wú)疑是要繼續(xù)擴(kuò)大紅毛猩猩PONGO這個(gè)平臺(tái)，幫助國(guó)貨品牌打通更多的出海營(yíng)銷(xiāo)鏈路，在跨境行業(yè)中實(shí)現(xiàn)自家平臺(tái)的價(jià)值。

（編輯：江同）

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（來(lái)源：東南亞出海）