獨立站賣家欣維發(fā)：站群玩法有其行業(yè)生態(tài)和焦慮根源

新消費(fèi)和品牌是2020年最大的一輪熱潮，而無論是資本關(guān)注、還是跨境電商的發(fā)展階段，都在推動電商出海從鋪貨向品牌轉(zhuǎn)型。欣維發(fā)獨立站事業(yè)部總監(jiān)Rock告訴雨果跨境，跨境電商平臺上的馬太效應(yīng)明顯，新品牌要想脫穎而出相對比較困難，而依托于獨立站發(fā)展起來的品牌在過去一年逆勢增長，且獨立站熱潮下也吸引著第三方平臺上的成熟品牌逐步開始建立自己的獨立站。Rock進(jìn)一步指出：“可以預(yù)見的是，去年獨立站火爆態(tài)勢在2021年仍將持續(xù)，賣家群體大量涌入，進(jìn)一步加速了新品牌的崛起。且隨著產(chǎn)品以及服務(wù)愈加多元化，未來獨立站市場就是一場品牌之間的較量，而非僅單純關(guān)注產(chǎn)品本身?！?

以下為雨果跨境與欣維發(fā)獨立站事業(yè)部總監(jiān)Rock對話實錄：

雨果跨境：疫情之下，有關(guān)獨立站的話題格外受重視。過去一年，獨立站市場有什么具體變化？

Rock：疫情期間，從消費(fèi)者層面來看，大部分消費(fèi)者的消費(fèi)重心有了很大轉(zhuǎn)變。相對以往更多關(guān)注一些民生用品，且注意力更聚焦疫情方面，而對于其他產(chǎn)品,整個消費(fèi)意愿相對降低很多。需要注意的是，疫情的把控也迫使物流方面嚴(yán)重受阻，很多國家禁止發(fā)貨，物流成本隨之水漲船高，供應(yīng)鏈也出現(xiàn)了短缺的問題。

基于欣維發(fā)本身來看，針對經(jīng)營層面，過去一年相信所有跨境賣家都經(jīng)歷了一次面對市場變化積極調(diào)整的動作，對賣家而言更似一場生存大考。疫情帶來了不同品類消費(fèi)需求的改變、物流成本與時效的劇烈波動、各國出入境海關(guān)的加強(qiáng)監(jiān)管等不同影響，使得跨境出口在釋放出巨大發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r，也承受著來自行業(yè)困境的大考。

欣維發(fā)在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的雙重壓力下，積極地調(diào)整了公司的業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品線，結(jié)合市場的變化對營銷向的資源投入做了更好的分配。與此同時，針對疫情階段的市場機(jī)會深入挖掘，勇于嘗試，積極拓展新業(yè)務(wù)的發(fā)展，包括國內(nèi)電商的布局。除此之外，還進(jìn)一步加強(qiáng)物流周轉(zhuǎn)管控和供應(yīng)鏈周期的優(yōu)化，讓公司全盤業(yè)務(wù)在危機(jī)之中具有更強(qiáng)的抗風(fēng)險能力和增長動力。

雨果跨境：中國B2C出口電商起步多年，已是高速增長的萬億賽道，可謂蔚然壯觀。但也有不少抱怨，比如說業(yè)務(wù)規(guī)模越做越大，利潤卻越來越薄。這個行業(yè)正在經(jīng)歷哪些變化？

Rock：據(jù)我觀察，縱觀當(dāng)前整個跨境電商行業(yè)來看，獲客難度與成本正在不斷提升，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，同行競爭激烈。有的甚至拉低價格來獲取更多的銷量，引發(fā)了一些惡劣競爭。雖然出口電商起步多年,也有不少人抱怨,但是每年還是有不少新賣家加入這個行列，前景仍值得期待。

實際上，2020年，全球消費(fèi)市場經(jīng)歷“霜凍”后，一大批新品牌猶如雨后春筍般迅速崛起了。從當(dāng)下海外消費(fèi)環(huán)境變化來看，不難發(fā)現(xiàn)，不斷有新的品牌成立并快速搶占市場，主要集中在一些紅海產(chǎn)品的細(xì)分領(lǐng)域。這也充分說明了消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求點,已然不再滿足于基礎(chǔ)需要，而是附加功能帶來的不同的體驗。比如，lululemon就是個典型案例，在一些大的知名運(yùn)動品牌之中找到自己的賽道并超越。

雨果跨境：DTC品牌模式在全球的潛力有多大？

Rock：DTC品牌模式在全球的潛力巨大。目前國外已經(jīng)有超過100多家近幾年崛起的DTC品牌，這100多家涉及到了美妝、家具、食品、醫(yī)療、服裝等行業(yè)。對于B2C出口電商想要打造自己的品牌，我認(rèn)為關(guān)鍵還是要找準(zhǔn)自己的細(xì)分領(lǐng)域，目標(biāo)客戶群體,并創(chuàng)造出該細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢亦或是差異化。

雨果跨境：傳統(tǒng)外貿(mào)代工廠如何做到向跨境DTC品牌華麗轉(zhuǎn)型？

Rock：Worthfind的中文名叫欣維發(fā)，企業(yè)初心一直是通過找到一個產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域的一個切入口，而后聚焦一個產(chǎn)品的類別精耕細(xì)作?；赪orthfind的研究和分析，有三點因素值得每個做消費(fèi)品牌出海者思考。

首先，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)具有相成熟的研發(fā)、生產(chǎn)能力和完善的供應(yīng)鏈，可以控制成本創(chuàng)造更高的性價比產(chǎn)品，這是相較許多初創(chuàng)DTC公司的優(yōu)勢。

其次，切入市場要求聚焦一個細(xì)分領(lǐng)域的一個品類，集中力量去做出具有競爭力的爆品。另外，簡化了SKU，降低消費(fèi)者的決策成本。

第三，充分挖掘和利用Shopify，提升運(yùn)營效率。迅速完成網(wǎng)站搭建、運(yùn)營和推廣。對于初創(chuàng)企業(yè)和剛進(jìn)入歐美市場的中國消費(fèi)企業(yè)來說，SaaS平臺就如同杠桿，在前期無論是從節(jié)約人力成本還是推廣成本的角度來看，能夠加速企業(yè)的發(fā)展速度。

Worthfind這一類從貿(mào)易轉(zhuǎn)電商的企業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)員工占了大多數(shù)，主要團(tuán)隊都在國內(nèi)，做全渠道營銷。例如做線下活動、線下運(yùn)營會面臨一定的困難，因此我們需要更充分利用好全球化的社交媒體和數(shù)字營銷工具帶來的方便，做好粉絲的經(jīng)營和消費(fèi)者體驗，講好品牌故事。

雨果跨境：從品牌獨立站來看，像Anker等算是名氣比較大的品牌獨立站，但是廣大的賣家可能玩站群獨立站的更占主流。是如何看待這樣的市場現(xiàn)狀？

Rock：站群模式可能對于一些賣家而言，能快速的帶來銷量,但是這種模式無法持久，沒有客戶積累沉淀,并且很可能會形成一種惡性循環(huán)。因此，中小賣家更應(yīng)該在紅海當(dāng)中尋找一個細(xì)分領(lǐng)域，這個細(xì)分領(lǐng)域可能是大賣家沒有覆蓋到的，這樣就能快速的體現(xiàn)出自己的差異化。

由于測品效率高、起量快、低成本、高利潤，獨立站站群模式讓跨境電商賣家趨之若鶩。在我看來，站群模式的存在是有其對應(yīng)的行業(yè)生態(tài)和焦慮根源，這種模式可能還會長期存在。該模式下跨境企業(yè)成功因素根本原因在于覆蓋的品類多,快速搶占市場,且早期市場競爭少，流量成本低。但對比如今的高成本運(yùn)營,實則難以復(fù)制。與此同時，隨著一些亂象愈演愈烈，SaaS服務(wù)方、社媒平臺、支付渠道在過去一年都加強(qiáng)了監(jiān)管力度，導(dǎo)致一些比較粗暴的操作難以簡單持續(xù)。

或許，行業(yè)的繁榮避免不了階段的泡沫和混亂，我們也注意到一些站群大賣也有調(diào)整部分配置投入在垂直品類的品牌化、精細(xì)化運(yùn)營，相信大家都不希望退潮之后自己是裸泳的人。

（文/雨果跨境 陳林）

【特別聲明】未經(jīng)許可同意，任何個人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請聯(lián)系：editor@cifnews.com

（來源：陳木木）